价格管理策略:世界级的定价团队创造10倍的行业利润
许多ceo表示，他们并没有真正考虑过建立一个专门的定价团队来推动价格管理策略，因为他们已经有了一个财务团队来管理资金，还有一个销售团队来带来销售收入。也许他们应该这么做。
来自领先咨询公司的一大堆新的定价报告，代表了澳大利亚和世界各地数以千计的上市公司，发现拥有专门定价团队和基础设施的企业不仅在1-2年产生了3倍的投资回报，在5年产生了7 - 10倍的投资回报，而且还保持了典型公司总利润的大约15%到25%的长期价格优势。
这可能为你的公司带来数百万美元的纯利润。
对于一支几乎没有人了解甚至听说过的球队来说，这已经很不错了。
这也不足为奇——你的竞争对手不想让你发现，因为他们的定价团队正在与你作对。
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价格管理策略:世界级的定价团队创造10倍的行业利润
定价团队是商业中保守得最好的秘密之一，这是有原因的。
一个世界级的定价团队是你公司的第一利润驱动；在一个利润压力越来越大的行业，这是你的主要优势。
因此，在这篇文章中，我将揭示澳大利亚最保守的价格管理策略和秘密之一(定价团队)是如何比商业中的任何其他团队积累更多的收入和利润的——无论如何经济环境有多动荡是多少。
我还将解释与管理价格的销售或财务团队相比，定价团队可以产生多少额外的利润，以及他们是如何做到的。
什么是世界级的定价团队?
定价团队不同于传统的财务部门，我们都知道的市场营销部门，甚至不同于你在职业生涯中可能遇到或听说过的大型成本加定价部门。
一个世界级的定价团队是相当罕见的，因为:
- 生成比其他团队多7- 10倍的利润使用最新的定价策略，模型和分析
- 加速学习和接受到价格管理策略、定价、收益管理、客户价值和客户需求的新思路
- 保护企业从持续的利润压力和这样的风险
如果您以前从未听说过定价团队，不要担心，我们将在后面详细讨论这个问题。如果你听说过定价团队，但还没有，那么你现在使用什么类型的定价支持来管理定价?
不确定吗?没有问题。下面列出了目前澳大利亚领先企业制定和管理定价的5个最常见的团队。
你在这份名单上看到的每个团队都产生不同水平的息税前利润(息税前利润)。并不是所有的团队都像全球定价团队一样，大多数团队都在努力发挥他们的全部潜力，在竞争激烈的市场中推动利润。
这就是为什么你需要一个世界级的团队来推动你的价格管理策略……
你设计和建立的团队类型来管理你的定价将在很大程度上决定多少美元价值你将脱离你的定价管理策略。
事实上，我们的研究表明，你们团队推动利润的能力使用最新的定价策略取决于团队成员以及团队最初是如何组建的。
迄今为止，我们在定价团队方面的主要发现是:
- 更新价格文件和清单的管理支持团队每年平均损失3%。主要是由于技能差距和错误。
- 平均定价团队每年产生的平均利润率提高为0.25%至1.0%。这些团队的创收能力往往受到组织设计、定价政策和团队能力问题的限制。
- 世界级定价团队每年平均带来3%至7%的利润率提升。这一群体为企业带来了多得多的收入和利润率，因为该组织在战略、人员和运营方面的投资是平等的。
这是正确的。一个世界级的团队每年产生数百万美元的纯利润，而不会危及你辛苦赚来的收入和销量。而且，这不仅仅是因为他们使用了花哨的定价系统。不，因为他们的经营战略和文化支持并理解他们的使命。
那么，在市场不景气的情况下，世界级的定价团队如何能比其他团队赚到更多的钱呢?
一个世界级的定价团队是独一无二的。他们是由高度专业化的定价技能、风格、观点、经验和心态组成的小型敏捷团队。
他们在业务中的定位是调动团队的力量来完成工作并实现更复杂的业务结果。将大型、复杂的定价项目分解为较小的、安全的价格行动，以及许多即使独立也有价值的小增量EBIT收益。
他们通过提供3个月、6个月和9个月的市场前景来减少利润率的侵蚀，并采取低风险、充分了解价格走势产生盈利的收入增长跨越产品组合和客户群体。
价格管理策略:大多数管理价格的团队都做些什么?
它们是由会计师、商业和金融分析师组成的大型、孤立和缓慢的管理职能部门。对定价有固定的看法——应用过于复杂的成本分配计算。他们专注于计算成本，并使用过于简单的成本或成本加成来设定利润率。
资金雄厚的定价团队往往会忽略定价权的第一来源:客户和员工。我们经常会发现，这些团队创建了多个签署程序，从而延误了整个业务的价格决策，并使其他团队感到沮丧。
狗万manbetx官网登录入口泰勒威尔斯咨询公司坚信，现在需要一个了解价格管理策略的全职、世界级的定价团队来阻止定价混乱
世界一流的定价可以帮助你在经济繁荣时期和经济困难时期实现持续和安全的收益增长。一个能够应对所有这些挑战的团队;(如下所列)，同时每年产生额外3 - 7%的利润率。
但我们并不是说世界级的定价团队是解决你所有问题的灵丹妙药。
不。事实上，我们对17个不同行业、130家企业和2084名高管的人员分析和定价研究表明……
- 即使是世界级的定价团队也会在有毒的文化中失败。
- 事实上，团队中一个“有毒”的人确实会阻止定价实现的进程
根据我们的证据和经验，我们认为在转型过程中创造更多收入和利润的最佳价格管理策略如下:
调整你的招聘方法
在定价团队中雇佣技能、风格和能力的正确组合，使用更多的科学知识。
授权给你的团队
要维持一个世界级的定价团队，没有比这更好的方法了;而不是确保每个团队成员都拥有工具、技能和知识。在充分知情的情况下作出价格决定。
致力于你的文化
创建一个清晰的，测试和学习定价文化。确保所有团队在实施的关键阶段都与定价策略保持一致，并将学习视为他们工作的一部分。
创建一个新的定价团队结构
设计精简的团队和新的定价角色，使其与业务战略和文化保持一致。使用一个实际的和经过验证的定价框架，指导高管通过定价团队设计和决策的复杂性。
在员工生命周期中部署新的人才解决方案
实施为定价和收益管理团队设计的人才管理系统。与销售或财务相比，定价是一个相对较新的职能领域。定价也是一门不断发展的学科。许多用来衡量人才、薪酬和晋升机会的能力和行为已经不再与定价团队相关。因为定价工作变化太快了。
影响
正如你所看到的，投资百万美元的定价策略是浪费钱。这是在你没有合适的人才、人才管理和组织团队结构的情况下。定价执行失败被误认为是战略问题，而实际上这是一个人和文化问题。
如果你正在经历一场主要由价格优化软件和新的细分市场推动的自上而下的战略转型;更好的招聘、人员分析和人才管理也是执行定价策略和建立基于价值的文化的关键因素。
学习如何在第一年通过价格管理策略获得7-10倍的投资回报。
价格管理:为什么获胜的团队是一种幻觉
在价格管理中，每个人都喜欢获胜的团队。但基于大多数公司的运作方式，企业文化并不真正支持或鼓励团队合作。这就是为什么团队合作有时是不恰当的。
一个团队的好坏取决于它最薄弱的环节。
当你的顶级球员不知道如何协同工作时，他们的个人才能是无用的。自我有时是团队中的杀手。这就是公司奖励个人而不是集体成就时要付出的代价。当个人主义占上风时，最薄弱的环节就会断裂。
有一种观念认为，团队合作可以完成工作。但事实真的如此吗?团队真的像我们想象的那样发挥出更多的创造力和产量吗?团队真的能像许多领导者所相信的那样克服商业挑战吗?
大多数时候，团队在解决新问题和完成工作时惨败。团队成员努力就团队应该做什么达成共识。同意团队应该做什么是领导者的工作。伟大的领导者，尤其是价格经理，总是愿意冒着风险，用他们的个人生活和职业声誉来完成工作，以推动团队的目标。如果领导者或价格经理没有足够的技能或决心来管理和建立正确的团队，战略和团队目标必然会失败。
研究
哈佛大学埃德加·皮尔斯社会与组织心理学教授、团队方面的权威专家理查德·哈克曼(Richard Hackman)声称，研究表明，大多数团队都不能正确地完成工作。
即使他们拥有大量的资源，缺乏协调和动力也会侵蚀团队的协作努力。团队成员倾向于认为他们拥有一个项目;当一切都为揭幕做好准备时，领导者在最后一刻改变了方向，几乎没有解释或关心地改变了一切。
为了建立一个世界级的团队，领导需要是真实的，促进集体而不是个人的成就。
以下是团队失败的一些最常见原因，以及如何应对这些挑战:
- 目的很模糊
如果一个团队不知道他们的目标是什么，他们怎么能成功呢?为团队制定一个清晰的愿景和关键目标是非常必要的。从一开始就评估团队技能——优势和发展领域——也很重要。然后监控所有的团队成员是否以及如何在实现共同的目标和目标方面发挥了自己的作用。
- 没有领导人
一个没有真正敬业的领导者的团队往往没有方向。然而，这并不意味着领导者为团队做所有的决定。相反，他们的角色是作为团队的协调者。这个角色可能需要授权，同时处理多项任务和安排日程等。
- 厨房里的厨师太多了
听说过这种说法吗?人多误事团队也是如此。事实上，团队成员少比成员多更有效。哈佛大学教授J. Richard Hackman建议球队人数不要超过两位数。组建小组，如小组委员会;与那些对自己所做的事情充满热情，并拥有实现团队目标的技能和能力的人在一起是必不可少的。
- 不一致的成员
应该清楚谁真正属于这个团队。领导者不应该因为担心有人“被冷落”而邀请所有人参与。一般来说，成员在一起工作的时间越长，他们在一起的表现就越好。
- 害怕“找麻烦”
哈克曼的研究调查了“魔鬼代言人”在团队绩效中的作用。他们比较了两个团队:生产原创产品的团队和仅仅是普通的团队——也就是说，生产很少的团队，或者团队成员在任何方面都不突出。事实证明，有魔鬼倡导者的团队比没有他们的团队表现更好。
在很多情况下，离经叛道的思维是伟大创新的源泉。
每个团队都需要一个“魔鬼代言人”，这个人可以通过挑战维持现状的趋势来帮助团队。自满和默认现状会破坏创造力、思想和学习的多样性。换句话说，你需要在团队中有一个会唱反调的人。这也适用于价格经理的职业，他们挑战常规。为团队设定更难的目标以获得成功。
魔鬼代言人远非一个普通的团队成员的形象——而且要付出巨大的个人代价。那些偏离公认的、通常是潜意识的团队规范的人，是那些愿意说别人不愿说的话的人。其他人都不敢指出来。
有时，冒险的人会提高其他人的焦虑水平。但认真而善意的冒险是一件勇敢的事情。团队中没有人想听到可怕的真相，这正是为什么许多团队领导不喜欢那些“捣乱”的团队成员。
通常情况下，团队不会提出困难的问题;对于那些这样做的人，他们通常会被从团队中除名，被视为“麻烦制造者”。然而，当你从团队中失去了魔鬼代言人，团队就会变得陈旧，停滞不前，最终表现不佳。
影响
- 一个好的团队可以满足内部利益相关者和客户的需求。随着时间的推移，他们作为一个整体也会变得更强大;随着时间的推移，在团队和更广泛的组织中嵌入新的组织规范，如学习和成长。
- 即使是最好的领导者也很难让一个团队表现良好。组建一支神奇的团队并没有什么保证或秘方。团队创造自己的现实，控制自己的目标。一个好的领导者会建立一个清晰的愿景，并“让正确的人上车”来实现这个愿景。
- 好团队和坏团队建立规范的时间比大多数团队领导者意识到的要早得多。从一开始就制定正确的团队计划对于短期和长期的表现都是至关重要的。不要让团队功能失调成为你的新常态。
- 如果领导者没有足够的技能来管理和组建团队，那么一个战略注定会失败。
结论
- 许多领导在和谐的理念下工作。他们认为，一个团队谁与每个人都相处得更好，比其他人更有成效。这是不对的。
- 我们的研究表明，一个没有“动态张力”的工作场所是一个虚假的工作场所。但经理们仍将紧张情绪视为一种需要压制和抑制的能量。
- 在Ta狗万manbetx官网登录入口ylor Wells，我们坚信，当团队中出现紧张情绪时，领导者应该利用并引导这种能量来推动团队绩效。不要否认团队的自然能量，因为它让社会接受或不舒服。
没有“动态张力”的工作场所是虚假的工作场所。
- 冲突是团队中“动态紧张”的来源。如果没有紧张和明确的冲突解决方案，团队就无法解决问题，也无法产生你想要的结果。
- 紧张感是让你的团队和商业功能保持在游戏顶端的关键。你可以学着去面对它们。或者忽略他们，直到他们悄悄靠近你。
要全面了解如何建立一个伟大的定价团队，以防止收入损失，
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如果是的话，请拨打(+61)2 9000 1115。
如果您有任何问题，也可以发邮件至team@www.yakutkundura.com。
让你的价格世界级!
