建立企业对企业的销售策略是确保增长和成功的最基本的事情之一。然而,当前的经济格局一直在以令人难以置信的速度发展。技术和精通技术的采购已经完全改写了结构。采购团队来公司时信息更灵通,研究更深入。这可能会破坏那些没有准备好应对快速变化和进步的企业。在本文中,我们将讨论该行业的最新重大变化,以及技术如何改变B2B销售战略框架。传统的购买漏斗图和关系销售已经正式死亡。


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精通技术的采购如何改变你的B2B销售战略框架

在过去的十年中,经济和技术的进步极大地改变了B2B的格局。数字行业已经改写了销售剧本,那些被尝试和测试过的销售策略不再有效。

在此之前,

如果一家公司需要某种特定的产品或服务,他们会查找供应商并与销售代表交谈。然后,销售人员会详细说明不同的产品和可供选择的产品,而采购公司会购买他们认为合适的产品。

这个过程很简单——利用营销渠道吸引销售团队。团队将拨打销售电话并处理订单。

这些天,

这个过程要复杂得多。现在,采购团队确定他们需要的产品或服务。然后他们开始在网上研究他们的选择。一旦他们缩小了潜在的前景,他们就开始检查替代方案、建议和评估。有些人可能会看看人们在社交媒体或论坛上说了什么。

只有在他们缩小了潜在产品的范围后,他们才会联系这些公司。现在,这并不一定是一件好事或坏事——它有它的优点和缺点,但它绝对是买卖过程中的一个巨大变化。

从本质上讲,这是B2B销售历史上的第一次,您的客户在向您提出请求或投标之前,就可以随时访问信息。精通技术的采购团队比过去更有见识。他们甚至在和你说话之前就在研究和权衡各种选择。

传统的购买漏斗图和关系销售已经正式死亡。是时候为当前的时代更新策略了。

技术转型- B2B销售战略框架

在过去的十年里,随着新技术重塑了这个行业,销售人员在电话、传真机、和客户打高尔夫球的刻板形象或多或少已经消失了。这是一个精通技术的采购专业人士的时代——他们是在电脑和智能手机的陪伴下长大的。销售团队需要了解他们才能跟上他们的步伐。

精通科技的采购

精通技术的采购部门进入了竞争领域,并带来了他们的技术实力,彻底改变了游戏。研究调查显示,在20岁至35岁的人群中,约73%的人在工作场所参与了购买过程的某些方面。同一份研究报告显示,其中三分之一的人是公司或部门唯一的购买决策者。你可以预期这些数字还会继续上升。

这些精通技术的采购团队做的第一件事是上网查询,而不是打电话给公司询问产品。搜索通常以通用术语开头,而不是特定的品牌或产品。

这是一个需要考虑的新问题。一个良好的B2B销售策略框架也要考虑到这一点。事实上,这改变了营销团队的一切。产品和服务现在必须是搜索引擎优化。营销人员必须在包括社交媒体在内的多个在线平台上提高知名度。

同样,销售团队也必须适应经过充分研究的采购团队。懒惰的销售策略将不再适用。销售策略需要更新。

数码科技的好处

虽然这些技术变革可能看起来令人生畏,但却有很多好处。这包括减少成本和花费的时间,因为大部分销售流程已经自动化或转移到网上。

信息源和渠道也能够被整合、连接和组织起来。这让事情变得更有效率。曾经需要很多步骤、精力和时间的东西,现在只需在公司的数据库中点击几下键盘就可以找到。

同样,由于自动化操作,销售人员不再需要花费大部分时间处理订单,他们现在可以花更多时间专注于提供卓越的客户服务。

对你的B2B销售策略框架的影响

除了大幅改变营销策略,你的公司现在还必须在展示上加倍努力。这是精通技术的采购对已经得到充分研究的公司的影响。

因为你面对的是受过良好教育的客户,你的网站和其他在线平台需要精心策划和详细。这有助于提高你的信誉,也有助于让客户相信你公司的价值。

许多B2B卖家未能升级他们的电子商务平台。通过这样做,并将其作为B2B销售战略框架的基本部分,您将领先于游戏。现在是时候停止低估强大的网络影响力,并将其作为一种新的利用渠道。

销售人员也需要精通他们的游戏。任何对产品不了解、不熟悉其价值和定价的人都不能在这里立足。

变化的值

消息灵通的买家的另一个影响是,你的公司将不得不把新的重点放在客户上价值在您的消息和B2B销售战略框架中。精通技术的采购人员已经知道他们所追求的功能需求和规格。他们想要的是你的公司和销售人员能唤起人们的信赖和联系。

除了实际的交付物,精通技术的采购人员发现,与反映自己价值观的公司开展业务非常重要。客户服务相互作用将是首先评估的东西之一。

同样,一家公司的社会和环境意识在当今也非常重要。没有人愿意和一个有不良记录的公司做生意。客户倾向于支持那些参与慈善活动和倡导活动的公司,而不是那些不参与慈善活动的公司。

成为一家以事业为导向、有社会责任感的公司不会有什么损失。在你的B2B销售战略框架中加入社会责任将促进你的销售,同时造福社会。


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底线

变化可能是不和谐的,但拥抱技术以及精通技术的采购带来的变化有很多好处。除了前进,没有别的办法,所以最好的办法是建立一个创新和有效的B2B销售战略框架,并在团队中优先考虑质量。

这不仅能让你开拓更广阔的市场,还能确保你的企业在未来几年取得成功。重新制定你的销售策略将帮助你保持相关性,并能够适应任何情况中断在常规业务中。

确保每个人都有能力,可以防止知情的客户从你的指缝中溜走。这也将确保人们意识到你是一家提供优质服务的有信誉的公司。


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