成本加定价:如何在营销中使用基于成本的定价
成本加成定价或基于成本的定价一种产品的售价中会增加一笔固定金额或总成本的一定比例。
在定价和收益管理界，“成本加成定价”这个术语已经越来越多地具有非常负面的含义。有些人认为这是一种向后看的方法溢价定价策略相反)。
在本文中，我们将讨论营销和财务分析中的基于成本的定价。我们将介绍各种基于成本的定价公式，例如使用基于成本定价的公司。我们还将提供真实世界的案例研究。此外，我们将评估基于成本的定价方法，包括基于成本的定价方法的优势，以及为什么成本加成定价不是最佳选择的5个有效理由制定商业计划．
本文的目录包括:
成本加定价:如何在营销中使用基于成本的定价
基于成本的定价定义
在我工作的不同环境中，人们都强烈地致力于成本加成定价方法，几乎是一种荣誉勋章:即财务严谨性和数字或财务准确性的外观(在许多情况下是假的)给了他们信心。他们是精明的商人。然而，它往往不是任何征兆。
对定价团队的大量调查以及顾问对商品和服务的价格诊断始终表明，最常用的商品价格起点是成本。
基于成本的定价定义是指在确定产品或服务的初始价格时首先考虑其成本。
在许多情况下，企业可能会考虑使用成本加策略的例子来设定或审查价格。他们可能需要为一个没有价格的产品制定一个新价格，或者审查已经有价格的产品的价格。在所有这些情况下，管理层都会为所售物品确定一个初始价格。许多公司选择成本加成或基于成本的定价策略。让我们来看看原因。
基于成本的定价
基于成本的定价逻辑非常简单。我们通过在商品的成本上加上一定数量的钱(加价)来得到商品的销售价格。
成本加成定价法
最简单的基于成本的定价方法确定添加到商品成本中的金额，然后将该金额相加，得出商品的价格。这是一个成本加成的定价公式。如果(C)项目的成本;则其价格(P)计算如下:
P = C +添加量
使用成本定价的公司
成本加成定价的例子在销售定制产品的公司中特别常见，如建筑材料、重型设备、零件等。Fletcher Building, Brickworks, Rinker Group, Hanson, Gunns, Adelaide Brighton和Nash Timber在某种程度上都可能使用基于成本的定价方法和公式。即使是能源公司、医疗设备或技术公司也普遍采用成本加成定价策略。
成本加成定价结构
一个成本加成定价的例子是，当一个建筑材料企业通过计算完成这项工作的成本(比如56,451美元)来估算一项工作的价格。建筑材料公司的主要利益相关者开会讨论他们应该增加多少成本，考虑的因素包括一年要做的工作数量、间接成本和期望的最终利润。有因素表明，32987美元增加了工作成本;然后，该公司将这项工作的价格定为89,438美元。
成本加成定价方法
成本加成定价的另一种形式是加成定价。提高购买大量不同商品并以相当一致的速度转售的企业(如分销商/批发商或零售商)使用的价格。他们将拥有数以千计的sku(库存单位)、产品和许多不同的产品类别。许多商业团队发现很难单独计算每个产品的额外金额(即，使用上面的标准成本加公式)。因此，他们通常会使用加价法来确定商品的价格。
加成定价
另一种基于成本的定价方法是加价定价。它基本上会增加道具成本的标准百分比。用于加价公式的百分比对于公司的所有产品都是相同的。或者，公司销售的每种产品都有一个单独的标准百分比。或者，公司对他们销售的每种产品都有单独的标准百分比。
加价是使用的标准百分比。添加到物品成本(C)中的数量，以成本的百分比表示。下面是我们如何计算一个标记(M)成本加策略:
M =(添加量/C) × 100
成本加成定价策略的例子
要基于加价计算零售商的成本加定价策略示例，必须首先将加价转换为一个比例(通过除以100)，然后再乘以成本。然后将这个乘法的结果加到成本中。计算成本加价格公式的方法如下:
P = c [(m /100) xc]
例如，要为你的圣诞豪华饼干盒系列设定初始价格，零售商可能会加价200%。如果零售商为特定品牌的豪华饼干盒选择支付8美元，它将使用以下计算为这一系列豪华饼干盒设定24美元的价格:
P = $8 +[(200/100) x $8]
= $8 + (2.0 x $8)
= 8美元+ 16美元
P = $24
成本加成定价法
一个很好的问题，我相信你现在在读过这个公式后，是什么构成了公司使用的加成?很多采购团队也会问这些公司这个问题。对于许多分销商和零售商来说，加价水平是由传统(他们一直都是这样做的)或简单的经验法则(大量粗略的估计和猜测)决定的。以批发成本加定价为例，商品成本的典型加价大约为20%。
在营销和销售中以成本为基础的定价
在零售业、时尚业、礼品业和食品业，他们传统上使用的是所谓的“基石定价”(或“基石定价法”)。Keystone是指企业将商品的成本翻倍以达到其价格(即应用100%的加价)。
在餐饮业，典型的指导方针是，菜单上菜品的价格应该是某一菜品价格的三倍(即加价200%)和所供应的酒精饮料价格的四倍(即加价200%)。
值得注意的一点很有趣。当商品在到达消费者手中之前经过多次传递时，就会出现连续加价。饼干例子的典型分销渠道会有这样的标记故事:
制造商($8制造商价格)
分销商(8美元的获取成本+ 1.60美元(加价20%)= 9.60美元(最终批发价)
零售商8美元的收购成本+ 9.60美元(这是100%的加价)= 17.60美元
消费者24美元
这意味着大型零售商(如Coles和Woolies)每销售一箱奢侈品业务，就会额外贡献6.40美元的利润;占制造商价格的80%。
成本加保证金定价
另一种基于成本的定价形式是成本加保证金定价或毛利率定价。许多企业使用成本加保证金定价，因为他们希望价格计算过程在很大程度上受到组织利润目标的影响。许多经理希望将利润率保持在一定的百分比水平，以便实现他们的目标。因此，他们将产品利润率设定在与利润目标相一致的某个水平，并从这个水平开始工作。
与加价相比，毛利率(或成本加保证金定价)是指商品成本中所占的百分比。毛利率是指商品成本中所占的百分比。成本加利润率定价(或销售利润率公式)如下图所示:
%GM =(增加数量/价格)× 100
有两种方法可以使用百分之百的毛利率来定价
第一种方法是将毛利率百分比改为加价百分比，因为这通常感觉更直观(或更容易)。第二种方法是直接根据毛利率百分比计算产品价格，如下图所示:
P = c /[1 - (% gm /100)]
当毛利率百分比大于商品的价格时，毛利率就会大大高于商品的成本。当它很小的时候，商品的价格只略高于商品的成本。因此，你会听到许多经理将高毛利率(+30 - 55%)作为他们通常期望价格符合的指导方针，即使在利润率受到限制的业务中，这也不足为奇。
高毛利率意味着更高的价格和更多的利润贡献
尽管在定价中使用毛利率有助于使定价受到销售组织利润目标的影响，但成本加保证金定价方法使价格审查时间变得可怕。许多客户会要求提供毛利率加成等价物，以了解你是如何计算价格上涨的。一些客户可能不愿意支付更高的价格。如果你有成本加成定价或经验法则来支持你的利润率百分比计算，就会出现这种情况。
成本加成定价的5个潜在缺陷
如前所述，成本加成定价在公司中特别常见。然而，使用这种策略也有缺点。
1.你如何计算出你的成本?
在成本加成定价的经典案例中，价格是通过在“成本”上增加保证金来确定的。第一个真正的问题很简单——如何计算成本?
这似乎是一个简单的问题。但是，我们必须决定我们应该包括哪些费用。是总平均成本还是边际成本等等?
想想一个基于成本定价的例子，一家公司卖了100只泰迪熊(有趣的是，这是一家泰迪熊公司)这是一个例子的豪华品牌泰迪熊-史泰夫。）
如果有人把订单翻倍到200只熊，这只熊的成本是多少?
他们是否应该以平均成本为新熊设定价格(即将工厂、租金、机械成本等分摊到新熊身上)?
此外，他们是否应该降低原来100只熊的成本，因为同一家工厂正在生产更多的熊?
还是应该只是空头的边际成本?
在一个极端的例子中，如果生产熊的边际成本为零，他们应该免费送熊吗?
我们可能听过有人说:“我在公司工作过，平均成本不能给我们一个‘足够低’的价格。”
最后发生的是，他们开始取消那些被认为“不合适”的成本。
2.你应该增加多少页边距?
如果很难计算成本，那么计算利润率或加成就更难了价格设置．什么是一个好的数字，即10%，20%还是600%?说实话，它可以是你想要的任何东西。
3.基于成本的定价为不创新提供了一个合理的理由。
这是一种稍微有趣的看待事物的方式，但突出了这种方法的固有缺陷。
想象一下，一个泰迪熊工厂。有一个聪明的员工想出了一个方法，在不降低质量的情况下降低80%的成本。如果管理层采用成本加成定价，那么他们在逻辑上应该拒绝这种创新。
为什么?因为他们的利润也会下降80%。加价百分比仍然是一样的(他们只是在成本低得多的基础上增加了10%左右)。
4.它没有认识到顾客对产品或服务的重视。
如果你有一个非常热门的产品或服务怎么办?在定价时忽视这一点不是很愚蠢吗?在廉价酒吧喝啤酒的价格几乎和在丽兹或纽约的价格一样商务舱的价格在在飞机上只会比经济舱座位高一点点收益管理）
5.它让消费者有能力压低价格。
如果B2B环境中的客户知道您正在申请50%的加价，而他们的业务仅实现25%的利润率，该怎么办?他们很可能会利用这一点来谈判降价。
我曾在会议上遇到客户说:“我们的利润是20%，所以你们是我们供应链的一部分，所以你们的利润不应该超过20%。”给你的客户一个开始这些对话的动机从来都不是一个好主意。
使用成本加成定价策略，您只需在产品上加价以确定其销售价格。这种定价方法只考虑单位成本，而忽略了竞争对手所定的价格。尽管如此，您还是要看看这种定价策略的优点和缺点，以确定它是否适合您的业务。
注意事项:
严格的全成本定价有一个很大的缺陷。它破坏了价值。这是因为以投入价格为基础的方法留有余地。你将有效地降低你的商业战略。一旦已知价格，重新定价现有产品。首先要确保你做对了。一个不考虑价格竞争等问题的价格模型往往利润较低。
你必须考虑你的产品实际提供的价值(以及任何差异化)。然后根据你的市场价格定位和你的竞争对手进行调整。在这里，按产品和细分领域监测价格价值差异是关键。
无论你是在政府合同游戏还是B2B销售，了解你的客户对你的产品或服务的价值是关键。
一个结束成本加成定价的例子
如果你是一种差异化产品的唯一供应商，那么提供这项服务的成本应该对你的售价没有任何影响。
基于价值的定价不是收取更高的价格，而是追求利润最大化的定价策略。
询问为什么团队在会议上谈论全成本定价。特别是当你在审查价格时。询问增加了哪些成本或是否使用了直接人工。特别是当你试图为新产品定价时。你很快就会意识到你有一个严重的定价问题。
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定价方法:当人们不知道定价时会说的5件事
定价方法。如何消除这种误解呢?杰弗里·乔叟有句谚语说:“许多真心话都是在玩笑中说出来的。”也就是说，一个幽默的评论可能最终被证明是正确的。
在这篇简短的博客中，我们将以一种更轻松的方式来强调定价专业人士经常听到的常见误解。这甚至可以被认为是一种通过提问来学习的方式——以苏格拉底式的方式。
以下是人们在定价时经常说的一些话。我们建议你保留一张宾果卡，如果你听说过的话，就把它打勾。如果你做到了，那么你可以给自己一些鼓励。下一步，也是更具挑战性的一步，是试图把这个人争取到定价和收益管理的一边。
你以前听过多少这样的说法?
1.“你不能只是提高价格。”
这是你经常听到的最常见的说法之一。它基于对定价专业和定价方法的根本误解。因此，我们首先列出这个。如果你不能通过这个问题，你就没有机会接受我们实施的定价优化。对这个问题的一个好的回答将使你能够继续回答更复杂的问题，例如下面的问题。查看我们的博客溢价定价策略．
2.”这是某种带有神奇数字的伪科学吗?”
这个可以出现或者是它的变体，当概念心理定价法例如，相对定价、锚定或5.99美元之类的数字。这应该被视为一件好事，因为它打开了更多讨论的大门。
3.“我们的销售人员永远不会接受这种价格测试方法。”
这很好地说明了企业实际上是如何建立的，以及谁掌握着权力。它还可以让你深入了解利润率侵蚀可能出现的原因。在这一点上，考虑如何激励销售团队可能是一个聪明的想法。
4.”你需要了解我们的成本，或者进一步降低成本。”
这一条直接遵循上面的一条——如果不是一个销售驱动的组织，它可能会忠实地遵守严格的基于成本的定价策略．财务团队在定价策略上有很大的发言权吗?这很好地说明了你的工作应该从哪里开始
5.“这对我们行不通——因为我们的行业不同。”
我们把这条放在最后，因为它可能是最常见的评论之一。有趣的是，我们还没有看到一个行业无法改进定价。
我们无意贬低非价格专业人士提出的常见问题。当然，如果没有一个明确和全面的解决方案来回答，它们可能是合理的担忧。
让我们来探索一下可以改进的地方。你的销售团队根据发票上的内容来定义价格。首席财务官将价格定义为“我们带到银行的东西”。你的客户说价格太高了。你们的价格经理说这个价格不符合我们的标准条件。经销商说他们在你的生产线上赚不到钱。然而，现在还是周一早上!
那么是什么定义和指示价格呢?
你能提高净价格变现并把更多的钱存入银行吗?我更倾向于把价格交给银行，毕竟，在确定最终价格之前，折扣、退货、保修、佣金和其他扣减。
价格管理有几个要素。第一个目标是为每种商品或服务争取最优价格。第二是管理你的产品组合和服务，为一组客户交易实现最优价格。
对于许多公司来说，发票金额和银行账户金额之间的差额超过10%，其中包括合作、提前支付、批量回扣、运费津贴、回报和其他定义和想象的因素。目录价格与发票价格之间的差额通常超过20%。
对于一家营业利润为10%的公司来说，1%的价格改善会转化为营业利润，并将营业利润扩大到11%，也就是10%的改善。
你考虑价格的时间和考虑成本的时间一样多吗?我们将讨论6件事，你需要注意，可以帮助提高你的定价和利润。
这里有6个步骤可以改善你的定价方法和利润:
有一个明确的、执行层的定价经营者。
大多数组织在管理定价执行和交易流程方面做得很好。你的定价经理可能在战术上做得很好，但是，他们也应该从战略上思考。拥有一个有能力和经验丰富的定价策略所有者是很好的，他可以提前考虑未来要做更多的事情。
根据麻省理工学院斯隆管理评论(MIT Sloan Review)发表的一项研究，只有不到15%的公司进行过系统的定价评估。
应对方法:委派你的一个执行团队，很可能是营销副总裁或首席营销官，建立一个定价团队，让他们制定一个定价改进计划和流程。
优化你的产品范围。
对你的客户进行分类，了解哪些客户对价格敏感。在你的产品范围内，有一个基本的价格战斗机，既能满足他们的需求，又不会打乱你整个产品线的定价。
应对方法:再看看你的产品定价方法和你的用户细分。
将销售报酬与利润增长挂钩。
如果你的销售代表拿的是基本工资(而不是利润或价格改进)，他们有什么动力去争取最好的价格?
如果你在销售，不费什么力气就能赚到1000美元的5%佣金，或者是付出一些努力和风险赚到1010美元的5%佣金，你会怎么做?1%的价格提升对他们来说微不足道，但对你的底线来说却是一笔巨大的金额!
应对方法:考虑一下，至少让你的销售主管因为平均售价或毛利率的提高而获得激励。
每年重新审视你的“价格瀑布”。
在最终净价之前检查所有的价格扣减。
当你将定价策略转向内线营销，不再依赖分销商来创造需求时，像合作模式这样的项目还在发挥作用吗?客户在早付期结束后付款时，是否可获得早付折扣?
一旦你建立了你的价格瀑布，与你的主要竞争对手进行比较。当你这样做的时候，你会被推到发票价格加上你有更有吸引力的贸易条款。通常情况下，你的客户和销售团队不会在价格谈判中进行讨论。
应对方法:每年对你和你的竞争对手、定价方法、销售条款和价格结构进行评估。
了解客户的价值。
那些为你定价的人真的了解你的客户的价值吗?你有一个定价手册和价值定价方法，不断加强你的产品的价值，你的团队使用什么诊断工具来提高定价?
应对方法:问问你的客户为什么从你这里购买。这是一个价值发现项目。
设定年度价格改善预期。
大多数企业都担心失去市场份额。因此，创造一种价格改进的文化将确保定价始终是商业功能的首要考虑因素。
应对方法:制定年度价格改善目标并定期进行分析。
价格优化不是以更高的价格卖出更少的产品。这是关于消除漏洞和实践，使您能够在净价格实现中以系统的方式捕获改进。你或你的团队花了多少时间思考这些问题?要实现10%的营业利润增长，需要考虑多少时间?
在竞争激烈的商业环境中，公司需要充分发挥其产品的价值。为了获得成功，他们可以使用不同的分销渠道。专注于上面提到的步骤的好处是，它们非常容易实施，几乎可以立即开始盈利。
请参阅我们的博客，了解定价如何帮助制定商业计划．另外，请参阅我们的博客关于a的5个实际问题成本加价格荷兰国际集团(ing)战略和转换价格．
基于成本的定价策略:沟通技巧对定价领导者至关重要
为什么沟通是定价领导者的先决条件?
在Ta狗万manbetx官网登录入口ylor Wells，我们经常参与定价团队和业务功能的实施。它们以前在哪里，或者它们没有被视为商业主张的核心。这可能是可怕的坚持错误的基于成本的定价策略或成本加成可以非常有力地辩护。
在定价方面，专家们以一些合理的理由痛斥成本加成定价。特别是对于独立项目，成本加成定价不利于效率和成本控制。报价成本越低，公司的收入和总利润就越低。另一方面，臃肿的成本结构将提高价格并提高利润。
另一个是基于成本的定价公式忽略了客户的支付意愿和竞争对手的价格。忽略这些因素将使定价决策完全错误。
在这篇博客中，我们不打算涵盖任何以成本为基础的定价策略的众所周知的弱点，而是涉及一些可能发生的陷阱，当一个新的定价领先或收益经理寻求购买价格优化计划或转向基于价值的定价。在Ta狗万manbetx官网登录入口ylor Wells，我们坚信，定价领导者也是业务领导者，而不是纯粹的财务、风险或法律等细分职能。如果你真的想改变一家大公司的定价，你需要赢得销售、营销、财务、高管和运营部门的支持。换句话说，所有部门。做到这一点当然不容易。我们有时会觉得手头的任务没有得到重视。
如何解决房间里的大象?基于成本的定价策略可能不是最好的方式!
前几天我和一个朋友聊天，他是我以前工作的公司的。我问的是商业策略以及定价策略是由谁制定的。他说:“H他们连成本都不知道，怎么能定价呢?”在这一点上，我没有足够的时间来解释基于价值的定价。此外，我不想批评我的朋友，他似乎如此致力于基于成本的定价策略。固执己见的人存在。他们坚持自己的信仰。当他们听到任何不同的东西时，他们会认为这是一种道听途说或懒惰/阴暗的营销胡言乱语。
这可能是一个令人筋疲力尽的经历——赢得多个职能部门的支持，转向基于价值的定价。然而，建立任何定价转换都是至关重要的。事实上，我们认为这是为转型奠定坚实的基础。否则，你肯定会发现优化程序会像在流沙上一样挣扎。
使用成本加成定价有时有战略和战术上的原因。如果经过深思熟虑和谨慎实施，成本加成定价可以带来强大的差异化、更大的客户信任、降低价格战的风险，并为公司带来稳定、可预测的利润。
没有一种定价方法更容易沟通或证明。成本加成定价本质上对客户是公平和非歧视的。前提是企业对其成本状况有100%的把握。然而，大多数都不是，而且产品的成本基础往往是猜测，而不是精确。
成本加成定价与基于价值的定价截然相反，后者试图发现客户经济估值之间的差异，并通过定制价格来利用这些差异。
为基于成本的定价策略提供有用的、可理解的解释和证据
狗万manbetx官网登录入口泰勒威尔斯致力于以教育为基础的营销定价和定价招聘形式。我们坚信，即使是最成熟的企业，定价也能带来可持续的利润和收入增长。如果你是一个定价专家，基于价值的定价的好处几乎是不言而喻的。尽管如此，我们有时需要记住我们最初是如何发现这个职业的。
通常，基于价值的定价对我们来说是一个灵光一现的时刻。把这个词传播给其他人的挑战是帮助他们拥有自己的灵光时刻。更多的时候，这个把戏可以让他们相信这是他们自己想出来的!
影响
采用成本定价的公司可以稳定价格水平。如果这些公司主要根据成本而不是竞争对手的价格来定价，它们就不太可能参与价格战。
成本加成定价可以鼓励消费者在做出购买决定时使用价格以外的因素。当消费者相信价格反映成本时，他们更有可能将质量因素纳入决策，而不是只买最便宜的东西。
当公司拥有独特的能力，允许相对于竞争对手的优势成本结构时，它可以使用成本加成定价来创造和交付最具吸引力的价值主张。
结论
对于具有成本优势或有意利用价格透明度作为差异化优势的公司来说，成本加成定价是一个强大的战略工具。如果公司主要根据成本而不是竞争对手的价格来定价，他们就不太可能参与价格战。
如果经过深思熟虑和谨慎实施，成本加成定价可以带来强大的差异化、更大的客户信任、降低价格战的风险，并为公司带来稳定、可预测的利润。
不可否认，基于成本的定价有缺点，比如它忽略了需求和竞争情况。尽管如此，企业发现基于成本的战略很有吸引力，因为它简单且可预测。对于以服务为基础的企业来说，这是最流行的定价方法。它确保了生产和间接成本的覆盖。此外，它还保证了企业的稳定利润率。这是一种保证利润的定价策略。
定价系统在100天内建立合作文化
定价系统:我们的大脑有隐藏的深度——我们每个人都有很多未开发的潜力。无论是心理技巧还是概念的证明，我们的大脑在生物学上被设定为易于接受外部影响和线索。
在过去的几年里，澳大利亚的管理团队发现他们正在努力解决非常重要的业务问题，比如定价系统问题。
他们一直鼓励团队合作，采用新的定价技巧，团队管理技能在更短的时间内提高绩效。
然而，应对来自员工和客户的持续抵制和自满一直是许多企业未能克服的难题。
对于一些高管来说，这是毫无疑问的，他们被业务中的定价潜力所吸引，并希望成为为业务和客户创造巨大财富的人。
许多企业正在向运营的下一个阶段过渡，这反过来要求对其当前的定价体系和销售操作进行全面的重新思考。
但问题是，他们也发现，在将业务从成本加成定价系统转向更复杂的定价策略和分析过程中，人员问题越来越多。
许多人放弃了。
起初，首席执行官和执行团队要求他们的经理和团队共同努力，使定价项目取得成功。
但是，“好好玩”和接受新的定价方法的信息往往没有达到底线。
跨越供应、定价、销售和财务职能的团队将抵制或至多服从更广泛的指令，以采用更复杂的定价和销售策略和分析。
因此，企业开始招募一些重量级的领导人才和智囊。
智能定价系统能做什么
聪明的领导人并没有告诉人们改变他们过时的思维和定价过程，就像这是他们的爱国职责一样，而是从一开始就试图理解人们对价格变化的心理抗拒。
大多数企业发现，基于价值的定价被企业的主要领导者和有影响力的人贴上了“顾问术语”的标签——例如，难以执行，原则上正确，但在实践中行不通，等等。
他们听到有人说，动态定价只适用于航空公司，在这个行业永远行不通……
当企业开始改变最基本的运营和价格管理时，他们发现销售、供应、运营和财务团队的不安全表面。
因此，领导者开始向他们的同行、团队和利益相关者发起运动，试图将替代定价方法重新命名为“定价转型”。
他们还开始教利益相关者和客户如何思考、感受和实施更复杂的市场战略。他们还根据客户的关键价值驱动因素和更好的KPI(不仅仅是数量目标)重新构建了自己的价值。
一旦销售团队开始看到与客户重新建立联系的结果，将定价作为在价值链上创造财富的手段，更多的团队开始对合作实现集体目标感兴趣。
很快，所有团队的任务都是找到创新的方法来交付更复杂的业务结果。
随着越来越多的企业和这些企业中的利益相关者开始参与“定价转型”，阻力减少了。
随着团队将更好的销售和定价内化到日常思维和惯例中，竖井、地盘之争和无用的思维模式也在以同样的速度减少。
如今，基于价值的定价是ASX和FT 500领先企业的管理支柱，算法定价和人工智能是最优价格和收益管理实践的新前沿。
这听起来像是一场简单的营销活动，但对于今天的领导者来说，将定价项目从“设置后就忘记”的做法微妙地重新塑造为“变革性学习”过程，已经在各行各业获得了地位。
当你把定价与变革性的学习，你介绍了3种重要的心理和定价手段:
- 心理上的(对自我认识的改变)
- 信念的(信仰体系的修正)
- 行为方面(价格实践和习惯的改变)
狗万manbetx官网登录入口泰勒·威尔斯(Taylor Wells)观察到，一些最优秀的领导高管使用某种形式的心理干预来识别和解决一系列人员和业务问题，从团队绩效、变革管理、招聘到战略规划和实施。
人是你最大的资产，也是你最大的负债。
团队成本表现不佳澳大利亚企业每年平均损失60 - 70亿美元的生产力。
结论
许多企业还没有克服来自员工和客户的持续抵制和自满的棘手问题。
企业还发现，随着业务从成本加成定价系统转向更复杂的定价策略和分析，人员问题也在迅速增加。
如今，基于价值的定价是大公司的管理支柱，算法定价和人工智能是最优价格和收益管理实践的新前沿。
2021-2022年锁定现金的最佳分销商定价模式
对于销售和/或分销日益商品化且价格具有竞争力的产品的B2B公司来说，最好的分销商定价模式是什么?
随着市场的变化，整个行业都被打乱了分销领域的商业模式正处于不断完善的过程中。然而，变化是不一致的。
目前，澳大利亚的分销行业正在发生两种类型的商业转型。首先是无情的商品化侵蚀了现金流和盈利能力;基本上是最后冲刺成本改进练习。对于这些企业来说，这是一场生存之战。第二点来自于创建完全不同的业务模型和流程，这些模型和流程本质上是基于价值的。这些企业正在寻求创新、增长，并主要通过使用价格和收入/增长计划来建立他们的价值和价值。
因此，整个分销行业正在向更好的方向发展。而且，分销商现在比以往任何时候都更努力地寻求将业务与客户重新联系起来。采购客户真正需要和重视的高利润产品和服务。去除导致运营成本飙升的库存。以最优价格为产品和服务定价，而不是低价出售。不幸的是，成功率仍然很低(70%失败)。
在本文中，我们将继续讨论新的经销商定价模型．我们将关注B2B分销公司从采购、财务、运营、战略、产品设计和合理化以及IT升级的各个角落是如何发生变化和改进的。我们认为p大米——以价值(内部/供应和价值链/进入市场)的全面调查为基础——是利用新的B2B分销商价值驱动因素的杠杆，同时减轻日益增长和直接的竞争紧张。
在Ta狗万manbetx官网登录入口ylor Wells，我们坚信这一点更好的人才、价值捕获机制和价格数据分析可以帮助分销商获得竞争优势，提高市场份额，速度比传统方法和方法快三倍。
在本文结束时，您将学习使用最新的分销商定价模型获取更多价值的5种最佳方法。
定价:分销商最强大的杠杆
定价是增加和提高毛利率和提高分销商利润的最有力的杠杆。事实上，与销量增长1%或采购成本降低1%或销售、一般和管理(SG&A)费用相比，所有产品价格上涨1%对底线利润率的影响更大。
对于大多数客户采购团队来说，价格是最重要的，所以你需要确保你的价格是正确的。采购团队专注于削减成本，他们将你的业务线视为实现这一目标的手段。你需要展示你的产品组合的价值。这样他们就不会在系列产品中挑选，并要求过度降价。
不幸的是，大多数分销商都难以达成公平公平的价值交换。价格数据结构通常充满漏洞和技能短缺，不可靠，价格复杂性减缓了重要的进展。尤其适用于定价策略和价格优化。
以B2B分销业务为例，我们知道它有超过20,000个SKU商品，2,000多个客户和5个不同的市场群体。可能的价格记录是7500万美元。尽管在商业中实际上不太可能需要7500万的价格，但这个例子表明，如果没有正确的价格管理，经销商环境会变得多么复杂。
那么，在未来，要成为一个成功的分销企业，请考虑价格优化。价格优化有助于分销商理清价格的复杂性，但更重要的是加速盈利的收入增长。改进定价有助于销售团队产生更多的利润，并推动业务战略的执行。
克服误解:优化价格的关键
经验丰富的销售人员甚至定价团队仍然认为，提高价格也意味着失去交易。尤其是如果竞争对手提供相同的产品。他们还可能主张大力的过度折扣，以取悦大客户，实现他们的销量目标。然而，定性和定量研究揭示的真相更加微妙。
那么，定价团队如何克服这些误解，提高胜率呢?经验丰富的定价团队可以通过对客户总价值(TVC)的最佳估计来提高胜率。以及消费者现在愿意为普通产品和有价值的商品和优惠支付多少钱。其中包括:全品类一站式购物，品牌和型号广泛，方便快捷的送货，灵活的退货政策，对中小企业的金融援助，以及产品专业知识。
改变的紧迫性在于阻止利润率下降。不断降价是一场零利润竞赛。从长远来看，更合理的做法是根据每个客户的支付意愿制定定价策略，然后随着团队能力和对客户价值的理解的提高，加深对客户最看重的非价格因素的理解。
建立分销商定价模型以创造价值
一些分销商已经率先将定价作为一门学科。越来越多的公司投资建立定价团队，目标是每年提高利润率。他们还在开发价格架构，以加强定价纪律和链接定价分析和其他工具或软件捕捉价值．
我们已经确定了创建创收分销商定价模型的5个关键组成部分。一种即使在经济危机期间也能建立可观而稳定的利润率增长的模式:
1.创建一个专门的定价组织。
例如，我们认识墨尔本的一家大型餐饮服务分销商，该公司普遍采用按销售额自由裁量定价和过度折扣。公司正面临死亡边缘，他们决定成立一个新的定价团队来帮助他们控制价格和保护利润。然而，整合新的定价团队并不容易。该公司花了几年时间，在当地分支机构的支持下，建立了一个精简的定价组织。
定价团队向首席运营官汇报工作，并有一项指导年度利润率增长的指令。他们决定在试点地区采取速效措施，以获得业界的支持，并建立信誉。他们的方法是让员工有足够的热情，开始从几个分公司经理那里争取，而不是从象牙塔那里争取。他们获得了一些支持，但也吸取了一些重要的经验教训，但并不是他们所做的一切都有效。
然而，仅仅3个月后，定价团队就产生了令人印象深刻的EBIT增量增长。该组织加大了对其定价团队的投资，以进一步提高其能力。餐饮服务分销商现在正式成为一个创收机构(而不是一个苦苦挣扎的分销商)。在利润率受限制的业务领域，它们每年的利润率始终在0.5%至1%之间，在高增长业务领域，年均利润率在4%之间。他们在客户和值得信赖的战略合作伙伴中享有良好的声誉。
2.在定价团队中使用世界一流的流程。
考虑使用来自定价销售和营销团队的最佳路线图、框架和输入来定义更好的定价设置和管理流程。这包括步骤、所有者、输入和输出。从这里开始，您的企业就处于实现持续利润最大化所需的彻底性、结构或监督的位置。每个人都清楚他们需要做什么来实现共同的成果。
3.采用先进的分析和数字化转型。
领先的分销商比以往任何时候都更多地转向高级分析来确定定价机会。使用先进的分析技术并拥抱数字化转型将显著提高公司的利润率。不仅如此，它还将人为错误和定价可变性降至最低。他们还应该建立定价团队，为企业提供基于证据的价格指导、基准和数据/报价工具，以做出更好的定价决策。
4.将销售与收入和利润率增长联系起来。
世界级销售机构正越来越多地将薪酬与收入和利润率增长挂钩。但传统上，销售代表的薪酬与销量而非利润率挂钩。有时会以牺牲利润为代价带来收入增长。
例如，我们认识一家电子产品分销商，尽管销售增长稳健，但利润率却受到了严重侵蚀。该公司后来发现，其销售代表(仅凭销售增长获得报酬)为了“赢得”交易，提供免运费和加急运输，并降低价格。然而，薪酬模式和定价策略的改变改善了销售和利润率的增长。
5.建立信任和信任。
与销售团队建立信任可以通过快速获得结果和与正确的人合作来实现。例如，首先与总经理一起处理特定分支机构的定价举措比直接与分支机构或销售部门合作要快得多。然后，一旦完成了影响的压力测试，与更广泛的销售团队分享结果，他们反过来会要求你为他们推出(而不是你征求他们的许可)。为了在更广泛的销售和营销职能中有效地建立信誉，在价格试验和测试中利用综合管理。
讨论
价格改进不仅仅是一种即时盈利的财务杠杆。它也是一个变更管理杠杆，使B2B分销能够解决商品化的破坏性问题。
然而,从基本的成本加分销定价模式转向基于价值的定价并不容易。它需要一种价值文化。对于拥有数千个sku和客户群体以及多个细分市场的分销商来说，价格管理可能是一个大问题。随着时间的推移，成本加成和净定价谈判的结合为B2B分销商创造了巨大的价格复杂性。现在，这反过来又需要更好的价格管理和特定于定价的技术。
更高水平的人才受到高度追捧，以确保向新模式和新思维方式的成功过渡——在业务的各个层面和部门都是如此。以定价为例，分销商现在正在聘请高水平的定价主管来重新设计价格架构，将成本+思维转变为基于价值的定价，设计绩效回扣以增加钱包的份额。这背后的原因是战略性的。本质上，优秀的员工能够想出更好的策略，以确保企业获得他们应得的全部价值。更重要的是，他们有能力实施基于价值的商业战略。这就是分销商长久经营的秘诀。
影响
- 进行端到端定价转换的分销商可以在对销量几乎没有影响的情况下将收益提高50%。
- 销售团队可以卖得更多更好。他们不仅为客户提供更准确的报价，还改善了客户体验。当顾客准备购买时，他们讨厌等待价格。
- 分销商对客户的价值会随着公司更专注于提高他们在与客户有关的领域的表现而增加:即供应链、客户服务、技术专长、创新产品。
- 严格的定价流程可以减少错失的机会，将过度折扣的风险降至最低，并实现全球一致性。
结论
分销商在快节奏的环境中工作。通常情况下，他们每天要处理数千笔交易。每件事都应该快速简单。但事实往往并非如此。管理库存、供应和成本波动可能是一场噩梦。更不用说，调整你的定价和收益管理来实现额外的价格溢价。
然而，在一个好的定价团队的帮助下，分销商确实成功地从贸易业务转变为以客户为中心的业务，利润率也出现了增长。随着时间的推移，他们开发了一套有效的价格架构，不仅帮助他们管理价格，还专注于对客户重要的事情。
有时，成功可能意味着在高增长领域赢得巨额交易，但通常情况下，成功的定价是不受关注的，专注于产品和客户的长尾。
因此，定价团队应该支持分销商实施最新的产品分销商定价模型为无论行业的商品化程度或竞争程度如何，不断创造更多的收入和利润，并以最好的方式指导新的增长机会的业务战略。
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