What Is A Chief Revenue Officer (CRO) And What Should They Know About Pricing Podcast Ep. 110
在今天的这节课中，我们想谈谈C套件中的一个新成员，它被称为CRO，即首席收入官。
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带时间戳的指出:
[0]介绍
[01:46]首席收入官意味着什么?
[7:19]企业在组建定价和收入团队时应该牢记什么?
[11:05]首席执行官适合做什么，特别是在定价、市场营销和收益管理方面?
[14:26]首席收入官在整个业务流程中的作用
首席收入官在定价方面扮演什么角色?
这可能是我们在SaaS公司、软件即服务公司、更多初创公司、更多科技公司中看到的一个角色(首席营收官)，我想在美国可能更多。这个人关注的是公司所有的收入，客户，盈利能力，收入，销售，营销，销售。这真是一个包罗万象的术语。我想我们今天要讨论的是:
这真的只是一位老式定价策略总监的改头换面吗?
是啊，我想你可以这么说。但你不得不说，定价经理的角色设置得当。通常定价经理角色和执行角色的问题是没有正确设置。通常它只关注一两个任务。比如价格设定、价格管理或企业中的定价系统。
它没有从整体上看待定价。在很大程度上，我认为这个新的首席营收官角色可以从不断发展的定价职能的错误中吸取很多教训。并确保它不会落入同样的陷阱，因为我确实预见到这种情况会发生。
但从角色本身来看，这是一个巨大的角色。
它负责销售，这本身就是一种专业化。它负责市场营销。如果是SaaS业务，在营销方面有大量的工作要做。你已经建立了网站。你有它的技术方面，你有内容创作，你有营销到产品的一致性。他们还监督产品，监督产品创新。他们必须使产品与市场相匹配。他们必须了解自己的客户。
他们必须利用大量的数据来定价，正确地开发产品并推向市场。这些只是创收的一些方面，正如你所看到的。正如我所解释的，这是一个巨大的职权范围。然而，我知道在之前的播客中，我们经常争论定价必须考虑所有这些因素才能定价。
然而，也有一些缺点。如果你真的能监督所有这些，你的职权就太大了。你做得对吗?根据我所看到的，基于SaaS的定价，我认为它将业务暴露在风险中，主要是因为它将自己摊得太薄了。我认为更多的努力和资源必须投入到定价中。
你接到这么大的任务，你能一个人搞定吗?
所以我认为，如果它能监督大型团队和专业人才做好特定领域的工作，那么这个职权范围是可以接受的。然而，我仍然认为这个角色太大了，通常不会改变，因为通常在这类企业创业的人仍然有创业的心态，随着他们的成长，不会改变和改变角色。
所以我认为有一些组织设计的核心问题现在需要解决，以使这个角色更好。
说实话，乔安娜的观点让我很惊讶。我认为这是一件很棒的事情。我认为这是我们从第一天开始就在播客中争论的问题。当我们观察公司时我们经常看到人们试图招聘定价经理或定价分析师或实施定价功能，然后你会问，这个人向谁报告?它迷失了，落在了缝隙之间，变成了向销售报告，向市场报告。
从根本上说，我认为这很好，因为这基本上意味着你带来了商业价值，首席商务官是另一种描述方式。你把他们带到最高的桌子上，他们会说，我们经常抱怨企业由财务管理，由运营或营销管理，销售不协调。这种情况经常发生，因为没有一个头头把他们推到一起。
这就是为什么我认为这是非常好的一步。显然，这取决于公司的规模。即使是一家小公司，一个人也不能做到所有这些，但在团队中，他们需要朝着同一个方向流动，需要有人在顶层。
所以我认为有合适的团队和专业知识的支持是一件好事。
显然，一旦一家公司变得更大了，一旦它有了多种收入流，一旦你在不同的市场运营，显然这就变得更难了。但我认为这更有理由让这个高级领导，不管你怎么称呼他，CRO，首席商务官，定价总监，战略总监，蓝天思想家等等，我认为这是一件很棒的事情。
我认为只要他们有专业知识的支持，很明显在这些类别下，如果这个人负责销售，营销，价值定价，显然他们需要所有这些领域的专家。想象一下，这是一家足够大的公司，可以承担这些角色。所以这是上层，C套房，然后你可能要在下层的董事。
很明显，他们的薪水很高，但很明显，营销和销售是不同的职能，定价是不同的职能，只要他们得到这些人的支持，但他们都朝着同一个方向流动，他们向董事会的同一个人汇报，我认为这是一件非常好的事情，我看到了很大的潜力。
我想说的是，很多公司不会单纯地实施这一点，因为他们不这么想。
同样，这并不奇怪，它来自硅谷，来自那些专注于收入和风险资本支持的创业公司。所以我希望看到更多，我希望看到它进入B2B行业，是的，我认为这很棒。
我想你误会我了。我认为这是一个很好的机会。就像我说的，我认为主要是这个角色有问题。如果组织设计和角色结构与快速发展的商业模式和不断变化的市场不一致，你就不能让一个人做所有的工作。这是一个疏忽，你应该有一个人监督它，因此这是一个高管级别的招聘。
显然他们在监督。所以人力，团队组合和技能的选择是至关重要的，以确保你安全地监督所有的收入。我的观点是，像组织设计、团队结构、角色设计等通常都没有在定价功能中得到很好的考虑，我担心这种情况也会发生在SaaS业务中。
我认为这是一种可能性的原因是我认为这是商业的本质。
我认为创业公司的心态停留在很多固定业务上，重点总是在获得客户，找到那些新客户，找到收入，经常只是单纯地关注获得更多客户，你忘记了业务的真正价值是什么。
这几乎是一种反应型的心态，然后你没有把这些战略性的事情落实到位，随着时间的推移，你开始期望一个人来监督和做所有不同的事情，从营销，销售，产品，不给他们认可，然后当事情出错时，最终责怪他们。
实际上它的设置是错误的。这是我的经验之谈，我亲眼所见。我发现这种情况在定价中随处可见。到处都是这样。我有很多定价经理和高管说，我希望改变它的商业模式问题。他们不理解定价和业务的作用。所以在这里我只想说，如果你从事的是SaaS业务，不要落入同样的陷阱。
其中一件事，如果你想，我怎么知道我是否在那种陷阱里?
好吧，如果你在考虑客户获取，但你并没有真正思考，你已经获得了很多客户，但你没有考虑客户的终身价值，这潜在地表明你正在让你的收入官走向失败。
因为实际上，现在不仅仅是为了赚钱。现在，如果你有这么多顾客，他们喜欢你的产品，但可能不喜欢你的定价，或者不再喜欢你的产品，你该怎么办?你将如何转向，你将如何回应?因为你想失去所有的客户。
你花了很长时间进行营销，建立你的业务，等等，然后因为没有正确定价，没有正确营销，但没有正确对待他们而失去了他们。所以我要做的是，不要像我在这里说的那样，把自己搞得太分散，确保你没有忽视像计划，组织设计这样的事情，仔细考虑你的新价值指标和定价指标，认真考虑你将如何改变你的定价和收入模式或者你有没有想过你可能需要这样做?
临时提价策略真的足以产生盈利能力吗?
也许现在是这样，但明天可能会流失大量客户。这些都是我希望首席营收官在开始在SaaS公司的新工作时考虑的战略问题，因为如果不解决这些问题，你会受到影响。
如果你在商业和文化中看到，缺乏对客户的认可和意识，对产品市场，适合度和所有这类东西，客户终身价值只是一个流行词，而不是定价文化的一部分。那么您可能会意识到这个角色可能没有正确设置。
我认为这是一件好事。我显然认为这在某种程度上是一项非常艰巨的工作。你实际上是在抢别人的工作。
如果首席收入官在做这些事情，那么首席执行官在做什么呢?首席执行官只是在对投资者讲话吗?他们到底在做什么?
因为从理论上讲，如果我们看一下，在这个行业中有太多的职权范围。这个公司所做的，几乎就是整个商业焦点。
所以我完全认识到这是一项非常艰巨的工作。没有人能亲临现场，知道每一个细节。就像很少有人是营销专家、销售专家、定价专家、客户入门专家、客户体验专家。特别是当公司规模很小的时候，这将是非常困难的。
但我仍然认为这是伟大的一步。我认为这将帮助人们朝着正确的方向前进。我认为这是正确的一步，我认为它仍然知道它永远不会过去。另一个问题是，我们是否可以说金融和其他方面并不是在同一张表上工作的?或者我们只是做一个大的筒仓，然后其他的筒仓是分开的?
所以我们的运营和财务是分开的，如果我们这样做，我们甚至会变得更加孤立。显然，要想让公司真正运转良好，一切都需要协同工作。我认为CEO需要掌控一切。说到底，CEO必须是你认识的那个人。当你进入一家非常大的公司时，这就变得非常困难。
但至少他们必须对业务的每个领域都有一个真正的理解，至少是宽泛的理解。他们需要分清轻重缓急，他们需要确保整个企业以商业为中心，以价值为中心。
实际上，首席执行官应该是首席收入官。或者至少有这样的帽子，至少大部分时间都戴着。
但我觉得离成功又近了一步。这是在确保拥有定价知识的人至少在高层有发言权。我认为这是我们经常看到的最大问题之一。当你看到一个定价团队建立起来，感觉它是一个向这个部门或财务或其他部门报告的人。
这是指市场营销人员和销售人员各自做自己的事情，没有在一起讨论问题。这个时候，似乎没有人真正知道这家公司到底在做什么。所以我个人认为这是件好事。我很想多看看。显然这将会很有趣。
显然，无论谁接受这类工作，都是在承担大量的工作。所以我们希望他们一切顺利。但是，我认为定价肯定是他们应该拥有的一根弦。我们希望在未来有更多关于这方面的讨论。我相信我们会在以后的播客中讨论这个问题。
我认为这将是一个伟大的角色，但它必须正确设置。你提到了CEO的问题。这和CEO的工作是一样的吗?我不这么想。我认为这是一个监督角色。它的工作原理类似于跨多个功能的定价。
我想首席收入官实际上认识到，在某种意义上，定价经理的角色仍然是没有定价的人只负责定价，因此，在真正令人惊讶的时候，定价人员只负责定价。你需要考虑销售、营销、产品、客户服务，所有的一切。
但实际上，税务官的角色不承担其他人的工作，它实际上是一个监督角色。
它实际上并不负责创收。这就是为什么我觉得这是另一个设置错误的原因。我们需要一个所有人聚集在一起的小型集中式结构。
你有你的营销总监，你有你的销售总监，你有你的首席执行官来监督所有这些。你的收入官就像价格官一样坐在定价委员会里。仅仅因为定价经理和收入官可能在定价方面有专业知识，并不意味着他们拥有这些知识。这在很大程度上是一个多学科的决定。
总结:首席收入官在定价中的决定性作用
定价决策不仅仅是税务官员的事。有时候，当你没有很好地设置角色时，人们会认为这就是它。事实并非如此。这是我的，这是你的职责。这在很大程度上是合作的成果。正因为如此，这就是为什么团队的组织设计和结构，以及不同团队之间如何相互合作，对于真正实现盈利和可持续的收入增长非常重要。
这就是我想说的。所以一定要花大量的时间来考虑你所提供的服务，你的计划，你的商业模式的背景下的角色。你的商业策略，你的团队结构。
现在，这个团队结构的演变，你的客户群，你的细分，你的价格结构，你的架构，你的营销计划，它是如何融入定价策略的。这些是你如何建立和设计一个角色以及如何建立一个成功的伟大角色的关键考虑因素。是的，我想这是我最后的想法。
是的，我最后的想法是当我第一次听说硅谷的创业公司时，我唯一想要的工作是穿休闲装，整天玩毛绒球，还有提供餐饮的工作。这个规则听起来不像那样，所以不适合我。好的，今天就讲到这里。周末愉快。再见。
为了全面了解如何建立一个优秀的定价团队，并防止收入损失，
