你的投标团队应该尽量避免投标♂️播客第38集
在定价学院的这节课中，Aidan和Joanna讨论了为什么你应该尽可能避免投标。
你的大客户团队和销售团队应该专注于防止现有客户参加投标，并与潜在客户合作，以比投标更富有成效的方式讨论价值。
在苹果播客上收听在Spotify上收听在谷歌播客上收听听Stitcher亚马逊音乐收听
带时间戳的演出说明
[0]介绍
[01:21]在B2B中，投标的概念是不可避免的
[02:13]投标程序是企业的一种习惯
[03:33]良好的采购和供应商关系的重要性
[04:56]在商业关系中温柔意味着什么?
[06:55]帐户管理
[10:59]为什么客户管理需要与定价团队合作?
如何避免投标?
在上一集中，有人向我指出，我听起来很消极。所以，在这一集关于投标和我为什么不喜欢他们会说。所以，在这节课中，你不喜欢某件事，你会怎么做?
在这种情况下，我认为我们的消息展示了如何尽可能避免投标。我认为避免投标可能是所有这一切的结论。但我知道你在想什么。这听起来有点太难了。
当一个过程已经设定好了，我们被要求去做的时候，你应该怎么做?好吧，我认为这归结于理解你所提供的价值和细分。有时候，你需要知道该卖给谁，该避开谁。
B2B很难避免招标吗?
在许多公司，我认为我们都有这样的概念，即招标是不可避免的。它们是工作的一部分。他们想让B2B公司的部门做具体的事情。
我知道我之前在一家公司工作，我们负责管理大型的全国性连锁店。招标工作占了很大一部分。在某种程度上，我认为我们应该把自己看作是一个失败。高级管理人员对投标和进行投标感到兴奋。
我的观点是，我们应该对阻止投标或不投标感到兴奋。我们几乎应该这样描述自己，这是有度量的。
今年我们要避免哪些投标?
哪些客户是我们通过不参加或不通过持续的价值和交付进入市场而保留下来的?
这是另一种看待问题的方式。但在我看来，随着时间的推移，它将使客户保持更长时间和更高的利润。
我觉得你说得对艾登
在很大程度上，投标过程是企业的一种习惯。
这是团队的例行公事，也是管理层的期望。就好像我们没有经历过一样。这将破坏我们多年来与客户建立起来的关系。
但问题就在这里。你建立了一种关系，但你仍然要和那家公司投标。当然，在这一点上，你不得不质疑这种关系的强度。
当客户经常要求你去投标，而你却能按时交货时，你会把与客户的关系称为合作伙伴关系吗?他们总是回到你身边。但却要求更低的价格。
我不认为这是合作关系。
我认为，在这一点上，你必须重新评估这种关系，正视你在客户中的定位。然后开始问这个问题:
- 我是供应商吗?
- 我是供应商吗?
- 还是这里的合伙人?
- 如果我想被当作合伙人对待，我要通过这个招标程序吗?
答案是否定的。
为什么你的团队需要避免投标并挽救业务关系?
我想如果你看看投入的时间和精力。当我说投资时，我指的是在销售产品和服务的公司和购买产品或服务的公司两方面的浪费。
我要说的另一件事。如果你和供应商有一个长期的采购协议，这几乎有点像长期的关系或婚姻。所以，你们在朝着共同的目标努力。你是供应链的一部分。如果你把它看作是你所做的，你已经把你的供应链作为一个公司外包了。
然后中标的公司向你提供服务，帮助你的公司为你的客户和供应链提供服务。如果你想一下，每三年或每四年我们就会进行招标。这是我们公司的规定。
这个理论是指在投标前的六个月或一年。你们的关系会破裂。交付的生产力将会减少。
特别是，当供应商知道你在和竞争对手谈判，你的整个提议就是降低你的报价。降低你方的价格。在这种情况下会有损失。
所以，在投标前的六个月，即使你保留供应商。六个月后，他们的关系又重新点燃，试图让一切恢复正常。
所以，你所做的就是在一段时间内破坏这段关系。
有时候，当客户带着投标来找你或你的公司时，他们可能会说，你们的关系已经破裂了。
他们并没有当面明确地、直接地、口头地告诉你。但他们在那份文件里给了你。这是有问题的迹象。因为如果你是合伙人，他们就不会这样来找你。
那么，作为一个企业，当投标交给你时，当你认为你的商业客户是一个合作伙伴时，你应该考虑什么?你应该这样想……
- 我做错了什么?
- 我们按时交货了吗?
- 我们的供应链有那么高效吗?
- 在过去的两年里我们与客户的合作中有没有什么地方我们在某些方面让他们失望了，他们的产品失败了?
- 发生什么事了吗?他们喜欢交易条款吗?
解决问题和关注细节可以避免投标。
如果你发现这是真的，那么你可以解决它。但我认为在很多情况下，公司不会问这些问题，也不知道细节。所以，事情被忽略了，日常操作继续进行。
你的客户可能在某种程度上忍受了他们不想要的服务。然后他们也不想告诉你问题是什么。所以，他们会在合同结束时礼貌地给你一份投标文件。只是想让你知道事情不对。
所以，有时候这是另一种看待问题的方式。所有这一切的重点是你必须开始从数据的角度审视你的业务，了解你在哪里交付，你可能在哪里表现不佳。然后解决它。
你向客户提出这个问题。所以，你会定期得到反馈，与他们的对话就是你的立场。
客户管理如何避免投标?
我认为这是基本的客户管理，如果你有一个专门的客户经理的合同。他们的工作是提供不断增长的价值，让客户满意。保持你的生意盈利，保持价格和收入，保持你生意的盈利能力。
但与此同时，这是为了保持这种关系的发展。希望扩大客户与您的合作。如果道路上有颠簸，尽可能地看到它们并预防它们。这是积极的。不像招标是反应性的。
如果你已经在一家公司工作了5到10年，如果出现招标……
你为什么不能阻止呢?
你能提前做些什么呢?
我们会完全诚实。当然，有些公司的采购团队就是喜欢招标。你对此无能为力。你可以试着解释并利用你在其他公司的关系，解释它的价值。但有时它就是发生了。
但还是有一定比例的，挑掉容易摘到的果子。预防得越多越好。如果你能阻止更多，你就知道你的客户想要什么，你就能更多地融入他们的组织。他们会越来越依赖你。希望随着时间的推移，他们会认为你是值得信任的。
如果客户想要从供应商那里得不到的其他东西。敞开心扉，让他们谈谈。讨论。
理论上讲，如果他们要求更低的价格，而你说不。你最不应该做的就是在价格降低的情况下进行投标。
如果可能的话，你为什么不提前买呢?
所以，如果它进入投标阶段，你所做的就是削弱了你的谈判和讨价还价地位，破坏了双方的关系。所以随着时间的推移，他们甚至不会把你视为一个强有力的合作伙伴。
是的，周围都是负的。我想。
这就是这个问题上的立场，“如果你没有提前做好工作，为什么还要费心去投标呢?”在这一点上，你俩都是输家。你要把你的服务商品化。他们会得到一些他们不想要的次优结果，可能会是其他的结果。
良好的沟通可以避免投标
所以，要提前做好对话。我的意思是，一直保持谈话，这样你甚至不用去温柔。如果你正处于投标阶段，那就进行有意义的对话。而不是离投标截止还有两周。这些对话至少发生在9个月前。
但我们想说的是，如果你一直就你所提供的价值和他们所面临的问题进行真正的对话。那你很可能就不会投标了。它不会到那里去。正如艾登指出的，会有例外。这可能只是程序问题。
但通常情况下，他们也不想经历招标过程的成本，因为这对他们来说成本太高了。他们不能按时得到他们想要的东西。
投标过程的总成本是相当可观的。所以，这是他们想要避免的成本。如果他们知道他们从你身上得到了他们想要的，他们就会避免这样做。
我想这就是我要补充的主题。
这么说吧，投标是一场危机。
让我们通过预防危机、落实预防措施来避免危机。事情不应该发展到这种地步。事情要商量，要沟通。如果出现了问题，或者事情没有朝着人们想要的方向发展，那就应该是这样。
如果你的竞争对手供应商已经推出了创新或新产品，而你的客户对此表示了兴趣。回到你自己的公司，看看你能做些什么。或者为什么你的产品或服务稍微好一点。或者你们也能提供类似的服务吗?
所以，要积极主动。想想更大的图景，祈祷上帝保佑，如果你那样做了，你应该能避免成本。永远记住，从供应商或客户的角度进行投标，需要花费时间和精力。而时间和精力几乎是任何明智的公司都想避免的，因为这是徒劳的。
底线
客户管理和定价团队需要一起工作，以避免投标。
我认为，除了客户管理，客户管理还需要与定价团队合作。定价团队需要掌握所有的事实，这样他们才能给客户管理提供正确的信息和策略。并告知客户各种事情。
特别是在贸易协定之类的方面。但所有企业都应该知道的关键输入是……“其他竞争对手的价格是多少?”
我知道这在B2B环境中很难做到。但大概人们是知道的。他们经常交谈，客户经理也经常围绕着相同的业务。
这是对平均价格的理解。你的客户一直提到的关键价值驱动因素是什么?把它放到客户关系管理中。所以，如果一个客户经理离开了，新的经理会知道这个客户的关键信息。然后可以问问题，深入调查它和关键指标。
你的客户在财务上想要达到什么目标?
他们想要怎样的成本削减?这可能吗?
他们想从你这里买什么?
他们想从你这里购买最多一年还是两年的长期合同?
他们只是想尝试一下吗?
或者，他们想要一份无承诺的逐月合同吗?
这可能吗?
为什么不可能呢?
所有这些事情都会导致非常有意义的讨论，你可以使用数据来跟踪和监控。然后把数据转换成对话。
好的，非常感谢!
要全面了解如何建立一个伟大的定价团队，以防止收入损失，
下载一份免费的白皮书，关于如何建立招聘能力，以获得最好的定价团队
