什么是采购?️播客第13集
在本集定价学院中，我们将讨论采购的作用，以及为什么B2B环境中的任何定价专业人员都需要做好准备。
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带时间戳的演出说明:
[00:45]采购就是购买产品和服务，使自己的企业更好地运作。
[01:20]大公司会有专门的采购专家。
[01:50]管理层不可能无所不知。所以，你需要专业知识。
[02:30]这一职业已经变成了一个专业领域，其重点是需求分析、确定供应商和衡量结果。
[03:40]反映出定价团队的形象:销售人员试图提高价格，而买家寻求低价。
[04:30]定价可以从采购中学习，例如寻求从供应商那里增加价值。
[05:00]我们还可以从他们使用的谈判技巧中学习。
[05:30]乔安娜说，采购往往不够注重价值。
[06:20]贵公司是否派有能力的人与采购部谈判?
在今天的节目中，我们要讨论的话题可能会让许多有经验的人感到恐惧。这就是可怕的“采购”一词。乔安娜,什么是采购?
总而言之，采购是一个相当新的职能。主要目的是购买产品和服务，供自己经营或发挥功能。现在，这些材料可以用来为他们的客户生产自己的产品和服务。这是一个非常重要的函数。
这是正确的。我认为从定价在B2B环境中，你会接触到采购专业人士。当你卖给一家企业时，很明显，普通公民会做出自己的购买决定。
但是采购在一个公司至少会有一个一定规模的公司。他们将拥有在这一专业领域受过专门培训的专业人员，目标是以更优惠的价格获得更好的产品和服务。
关于采购的一点历史是，它开始于第一次世界大战，当国家不得不购买军事物品和服务时，他们需要把东西运到他们需要去的地方。
当你从这个角度来看，这很有道理。如果你在经营一家公司，管理层不可能知道他们所购买的一切。
所以，你确实需要专业知识，就像你需要销售专业知识一样。你需要对你要买的东西有专业知识，了解产品和服务，然后比较价格。你需要比较这些产品和服务的不同价值。
我只做一个脚注。我们会告诉他们采购的积极方面。但从销售的角度来看，也有消极的一面。但这完全说得通。
在第一次世界大战和第二次世界大战以来的那些年里，当你购买大量的武器等时，做出错误的决定可能会威胁到你公司的生存。现在，这个职业已经变得越来越专业化，成为一种专业知识。
我认为现在的采购过程和周期有几个步骤。但总而言之，我认为他们的专业知识需要为自己的业务进行分析。他们需要在某个时间点确定业务需要什么。然后，确定正确的供应商，为企业提供这些商品和服务，最后，进行监控。
我们刚买的这些商品有什么不同吗?我们能削减成本吗?或者我们能得到供应商说的价值吗?从那时起，这样的循环会继续，他们会与供应商重新谈判条款。现在，这就是关于定价的棘手之处。从这一点开始，当采购人员对他们所购买的商品有了更多的了解时，围绕价格的艰难讨论就会发生。
我实话实说。我曾在B2B环境中帮助销售团队向采购专业人员销售产品。我想说的是，它们几乎是彼此的镜像。你们都在努力最大化为客户提供的价值。我认为采购团队和卖方团队正在努力做到这一点。与之相反的是，卖方试图提高价格，而买方试图在增加的价值上降低价格。
这通常是采购部门对卖方的一种看法，他们在某种程度上夸大了价格。这就是为什么他们在谈判时总是以成本为中心。他们谈论单位定价，但并不一定是卖家总是试图抬高价格。通常，他们低估了产品的价值，我认为采购部门意识到了这一点。
我认为他们也经常这样做。我认为，在这个行业中，他们想要为自己的公司和雇主提供更多价值，并增加价值，这可能会让他们感到相当沮丧。这是大多数优秀员工想要做的。
但我认为，从定价的角度和我们自己的行业来看，我们可以从采购行业学到很多东西。他们擅长什么，认识到他们能为公司带来什么，可以通过理解一份工作的价值来增加价值。
还有另一个方面，我们需要在未来的剧集中关注。它是谈判的专业知识，价格的降低，以及对话的框架。它们是两套不同的技能，但对我们的听众来说都是至关重要的。
我不同意Aidan的观点，我认为无论是卖家还是采购都不擅长理解价值。我认为卖家非常注重销量。我认为采购可以非常注重成本。他们公司的主要目标是降低成本。这本身就消除了很多关于价值的讨论。卖家和采购方都应该有机会仔细思考价值意味着什么。
乔安娜，我同意你的观点。我总是乐于接受批评。我公开接受你的观点。现在，我认为在任何职业中，销售、定价和采购都有好的和坏的做法。我想我可能指的是一个完美的世界环境，在这个环境中，人们确实希望为雇佣他们的公司和业务中的任何其他利益相关者提供额外的价值。
我想在这个播客上说的最后一点是，作为一个职业，你知道，如果你在B2B环境中，你要向一个大客户销售，你必须问w你派谁去卖给他们?你是否派了一个有能力、受过训练、有能力、有信心的人去对抗一个熟练的专业采购人员?我不知道。
我想让你们思考一下这个问题，什么是价值?仅仅是在降低成本方面吗?当然，这是采购讨论中的一个重要因素。
但也要考虑增加收益:
1.你将要购买的产品是如何为你的企业增加收入的?
2.你将要购买的产品是如何为你的企业降低成本的?
3.你打算购买的产品如何降低长期购买交易的风险?
4.你想要建立一个长期的合作伙伴关系，为你、你的生态系统、你的业务和你的最终消费者提供一个可持续的、安全的选择吗?
我相信你已经彻底结束了。因此，这只是扩大了讨论和思考，超越了成本和成本削减。
我想是的。我认为大多数卖家，当然当他们开始谈判时，他们会专注于理解合同。他们是专注于对卖家的批评，还是专注于谈论自己。他们是否试图将他们所销售的产品与为客户增加价值的产品结合起来?
另一件事是，他们是否在该领域有能力、受过训练和知识渊博?大多数大公司都知道采购人员要上很多课程。他们是机构的成员，他们是敬业的专业人士。在一家大公司，如果你想从采购部门招聘人员，你就需要一个采购专家。在定价环境中，情况并非总是如此。
我认为双方都需要教育。正如我之前提到的，我认为关于基于价值的定价的价值讨论以及这意味着什么是等式两边都可以做得更好的事情。然后，我们可以将讨论从项目定价转移到实际价值和总经济价值的讨论。我们将继续描述这意味着什么。
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