定价中的锚定是什么?⚓播客第12集
在本集定价学院中，我们将讨论定价中的锚定概念，以及如何将其用于您的业务优势。
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带时间戳的展览说明:定价锚定
[00:45]锚定属于行为经济学领域。
[01:25]销售团队如何把你的价格固定在先前较高的价格上?
[01:55]锚定可以帮助人们了解产品的价值。
[02:00]艾丹提到《影响力》和《无价》这两本书就是很好的例子。
[02:55]成本加成定价可能会让客户和销售团队关注成本，而不是产品或服务的实际价值。
[03:40]艾丹给出了一个关于用抛锚卖二手车的建议。
[04:05]拍卖结果将取决于经济状况——人们的情绪决定自己的决定。
[04:45]如何提出问题往往和问题本身一样重要。
[05:20]乔安娜解释了结果如何取决于提问的方式。
在今天的节目中，我们想谈谈定价的一个更黑暗的艺术风格。这并不是纯粹的成本加成定价策略，而是锚定．
锚定，这是行为经济学领域的一个概念从根本上讲，与心理学和行为心理学有很大关系。
行为经济学的奠基人是丹尼尔·卡尼曼。他是第一个质疑人们逻辑或理性购买的经济学理论的人。他认为人们会情绪化或非理性地购买，这就是锚定概念的作用。
我想我们的听众和几乎所有人都会意识到在某种程度上受到影响，你知道，当他们购物的时候。
一个经典的例子是，你去一家服装零售商买一些新衣服，然后你看到30%销售折扣标志。现在，在你脑海中的某个地方，你认为这一定是一笔好交易，因为“我得到的价格低于一个潜在的甚至人为高的锚定价格。”那么，这里发生了什么?你已经被固定在更高的价格上，你认为你得到了一个很好的价格。
定价是一种很好的方法来固定人们，并帮助他们理解什么价值是多少。因为人们发现很难去思考价值。这是一个抽象的术语。所以，他们需要为他们设计一个框架。它需要被正确地固定和定位，让他们明白什么是好的，什么是不好的。
是的，我认为这个话题已经在一些非常好的容易阅读的书中提到了。它被einie的影响所覆盖，我想是他覆盖的一个地方。
还有威廉·庞德斯通的《无价》，这两本书都给出了很多关于这个话题的例子。让我印象深刻的一件事是当你问别人一座山或一座小山有多高的时候。通常情况下，他们给不了。他们通常不会意识到，除非他们看到它与其他事物有关。在许多方面，定价也是相似的。这是一个价格与另一个价格的比较。
我想就简单的成本加成定价而言，我们之前考虑过。人们如何根据成本定价?如果你从锚定的角度来看，你会发现，通过根据成本定价，你降低了获得更高价格的潜力。这是因为它吸引并锚定了每个人的成本。你没有考虑支付意愿，客户如何看待价值，也没有测试价格上限。
我认为你甚至可以用消极的方式与自己争论，甚至可以抨击自己的销售团队。如果你不能继续谈论成本，人们就会倾向于压低成本。他们会把它看作成本，这个数字也会牢牢地印在他们的脑海里。
另一个经典的例子可能有点难以置信，除非你看到了统计证据。这是买卖二手车的经典例子。所有的证据都表明，如果你想以高价出售它，你应该问卖家。你应该先报价，然后报个高价。这样，在以后的谈判中，你就可以把买主固定在一个更高的价格上。
例如，人们不喜欢房地产经纪人还有另一个原因。他们过去不太愿意使用拍卖，因为它有降低价格的倾向。但在繁荣时期，他们发现拍卖可以提高价格点，因为人们梦想在可爱的郊区拥有最好的房子。所以，在经济低迷时期，进行拍卖可能并不好。但在繁荣时期，利用拍卖作为一种出售房屋的方式可能是一个不错的选择。
是的，很多时候，这是问题呈现给人们的方式。不仅仅是定价，你还可以在很多方面使用这个锚定概念。你会在公投和国家等事情上看到它。
在政治问题中提问的方式，政府通常非常关心以某种方式提出问题。因为这在统计上被证明会影响结果。现在，即使问题在很大程度上是相同的，你得到的答案可能非常不同。
Deniz Berkeley进行了一项有趣的研究，研究锚定的概念不仅适用于价格和数字，还适用于想法。
现在，在这项研究中，他们想看看考试的呈现方式是否会影响人们的结果。尤其是女性的结果。他们发现，采用一种不同的形式，一种更积极的性别形式，女性的分数提高了10来20％．所以从字面上看，他们是这样研究的，考试确实让人们表现得更好，或者女性在考试中表现得更好。
我想我们很快就会结束了。我认为我们今天讨论的内容确实表明，定价和定价专业不仅仅是电子表格上的数字。这是一门科学，但也有一门艺术，谁知道这条线在哪里。但是对于在这个领域非常有才华的人来说，还是有空间的，希望不同的人会觉得这个播客有趣。
当你思考这个问题时，以客户为中心的定价意味着什么?你正在进入更多的心理行为经济学领域。你要学的是金融和数学。但你要从整体上看问题。
市场并不容易理解。人们更容易理解，但你必须尝试找到不同的衡量标准来衡量和改善你的价格设定。
今天节目中提到的链接:定价锚定
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