What is segmentation? Podcast Ep. 16
我们可以向不同的客户收取不同的价格吗?我们当然可以!在这一集定价学院-乔安娜介绍和探索的概念分割．
对于绝大多数企业来说，无论是面向消费者还是面向企业，你都可能想要定制你的报价，并向不同类型的客户收取不同的价格。
这可能是因为一些客户买得更多，或者需要额外的服务或增值。细分市场是了解你的客户并收取“合适”价格的关键一步。
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带时间戳的演出说明:
[00:45]许多公司都在投资细分技术。
[01:10]一个刚起步的公司如何区分他们的产品和向客户收取不同的费用?
[01:40]许多公司仍在使用人口统计和基于位置的细分——有些公司根本不进行细分。
[02:40]如果你不能细分市场，基于价值的定价几乎是不可能的。
[03:30]心理分割——艾丹根本不知道那是什么!乔安娜解释道。
[04:50]如果你不能细分市场，你就会少收一些，多收一些。失去80%的潜在客户。
[06:10]了解你的真正客户，你就能更好地定制你的服务。
[07:10]你需要深入挖掘，才能真正理解价值驱动因素。
[08:00]许多软件系统都有预先编程的分割——这可能并不适合你的业务。
今天，我们要讲的是分割．它是什么，为什么重要?
我们现在想谈这个的原因是，很多公司和定价部门都在投资定价技术和新系统。由于许多这些新系统都需要分割，因此在分割方面已经取得了许多进展。但我们只讨论它是什么以及它的一些应用。
就在本周，我们收到了一家初创企业的咨询。我们有不同类型的客户，我们有大的企业客户，也有小的客户，比如父母店。
那么，我们如何为这些企业提供服务呢?
我们如何提供不同的服务?
从根本上说，我们如何以不同的收费方式来最大化潜力收入为了生意?
目前，许多公司都在为细分市场而挣扎。这是因为他们使用了非常过时的分割原则和方法。它们主要来自于人口细分。通常包括邮政编码或位置、地理和国家。
他们把这个国家分成了很多块。但问题是，把很多人放在一个大群体中，你无法在定价方面获得微妙的东西，无法理解他们的需求，以及他们购买的原因。
我甚至会说，在澳大利亚和全球范围内，有很多公司根本没有进行细分。他们基本上是卖，你知道，我们回到苹果。你来买一个苹果，或者你来买10个苹果。你在相同的情况下以相同的价格出售，无论是在线销售、送货还是通过实体店。
许多公司没有细分，也没有向客户提供服务。这导致了很多问题，因为他们没有解决客户的需求。此外，他们没有给顾客真正想要的东西。实际上，他们只是在用成本加成来定价。
我想我们之前谈过了。他们算出了成本。也就是说，他们只是把上面的利润率加起来，然后把它推出来。完全没有分割。
其他一些公司更复杂一些，他们一直在使用地理分割原则。但人们现在还在做其他事情，尤其是时尚领域的在线业务。
他们根据顾客的行为来划分价格。他们实时追踪顾客的购买情况。他们还试图使用更多的分析方法来了解不同的客户行为。这样他们就可以把人们分成不同的组，这是非常有用的。
还有一种新的分割方法叫做心理细分．你知道这意味着什么吗?
这更多的是基于价值的定价，它与此更一致。这是当你的客户心中有一个特定的价值原则时:
1.他们购买是因为他们喜欢健康。
2.他们相信更清洁的生态和对他们重要的事情。
3.激励他们的是公司里与他们有着相似价值体系的人。
4.这可以归结为他们吃的食物。
我在想，就像烤汉堡一样，我们都吃过美味的烤汉堡。人们为什么去那里?他们试图通过心理细分来细分他们的客户群，人们去那里是为了更健康的汉堡和格林伯格。他们在宰杀动物之前对动物进行了处理，顾客也喜欢这样。具体来说，他们在生态动机上投入了很多。
我们已经讨论了很多细分市场的概念以及需要考虑的因素。现在，一个好问题是，你为什么要细分你的客户群?原因是什么?
这是我们本周与一家互联网初创公司的讨论。从根本上讲，原因是如果你对每个人都一视同仁我们以航空公司为例。
假设你要飞往纽约。有些人想坐经济舱，而有些人想坐高级经济舱。有些人想坐商务舱。
现在，如果你对所有人收取或试图对完全相同的服务收取相同的价格，你从根本上做的是要价过低。你会把很多钱留给某些客户，对另一部分客户收取过高的费用。
仅仅通过纯粹的运气，你就能在某些客户面前找到他们最看重的东西。但你所做的是你的定价过低或过高，完全偏离了80%左右的实际市场。
在这样做的过程中，你错过了大量的收入机会和大量的利润机会。因为会有一些顾客愿意花更多的钱买你的产品。然后会有其他对价格敏感的客户，他们根本不愿意支付你所收取的价格。他们会去别的地方。
我想这就是为什么细分很重要，因为它能识别出不同的客户群体。所以，你知道他们需要什么。你知道他们愿意付多少钱，他们看重什么。现在，这就是你如何确定你的定价权。
但我认为实际上，你知道，乔安娜经历了很多你所看到的。但这个问题没有简单的答案。这不是万能的。细分战略实际上是完全不同的业务对业务，产品对产品，或服务对服务。
当你审视一家企业时，你必须思考:
1.该业务提供什么?
2.它的附加值是什么?
3.客户群是谁?
4.我们如何分解它?
5.我们如何使用，那个复杂的词，心理分析?
所有这些东西，当你试图卖给别人一辆豪华汽车，一个航空公司的航班，甚至只是一个精致的汉堡。你需要知道那个人在买什么:
1.是公司账户吗?
2.是一个注重隐私的人吗?
3.是为了娱乐吗?
深入研究。当你深入挖掘时，你可以得到关于他们为什么看重某物的很好的指标。然后是下一步。如何划分这个基础?
网络版，大家都看惯了。如果你购买软件即服务，SaaS之类的东西，你可能见过上千次菜单页面。你有一个初学者，专业企业，分类细分的报价，那个标准。但你可能甚至不会意识到你被分割了多少次。
我想这又回到了我最初的观点，当我开始讨论人们、定价部门和购买定价技术的公司时。
很多这种技术都有自己的细分方法。许多公司在考虑细分市场和提供服务之前就选择了技术。然后，他们购买了这个软件，但它并不完全符合他们的业务。他们采用市场方法，甚至是他们的价值定位。
通常情况下，对他们来说展开已经在系统中预先编程的分割是非常困难的。这里要注意的是，对你选择的技术要非常小心。在实际购买技术之前，一定要先考虑你的定价框架和细分逻辑。这是因为它带有预先编程的分割。
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