定价与收益管理的区别播客Ep. 7
在本集定价学院- Aidan和Joanna讨论定价和收益管理之间的区别(如果有的话)。一个是另一个的子部门还是它们有明显的不同?
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带时间戳的演出说明:
[00:40]乔安娜说收益管理是截然不同的。
[01:00]艾丹说，招聘广告在“收益管理”下有一种趋势。
[01:35]乔安娜说人们可能会犯错误，这两个人就搞混了。
[02:00]收益管理是一个定价能力受限的领域吗?
[02:30]收益管理是否更多地转向预测?
[03:50]乔安娜说收益管理正变得更具战略性。
[05:00]收益管理确实利用了购买意愿。
[05:30]计算机程序可以用来进行数字处理，从而真正地检查微观部分。
在今天的节目中，我们要谈论的是，定价和收益管理的区别是什么?
从广义上讲，我想说价格管理是指制定和管理价格，为企业和客户提高盈利能力。然而，收益管理关注的是分配库存以优化收益。
如果你在申请定价部门的工作，你可能会注意到收益管理，说实话，似乎是更多的工作。事实上，似乎有更多的工作描述这种收益管理。尤其是在受新冠疫情影响很大的领域，比如航空公司、酒店、租车和游轮。诸如此类的事情。
这是因为定价经常被误解为收益管理。如今，它更被认为是一种战术杠杆，而不是战略杠杆。人们交替使用定价和收益管理。这是因为他们想要提高成交量，或者在市场上通过战术打折来提高成交量。
在我看来，用门外汉的话说，我认为收益管理是定价的一个子部门。如果整个行业都被称为定价收益管理，对我来说，它适用于某个产能受限的领域。此外，还有一些想法，比如你有一定数量的座位、房间或汽车可以出租的酒店和航空公司。
如果一夜之间需求飙升，你不可能大幅增加供给。你试图最大化收益，同时假设你的供应受到物理容量的限制。在航空公司，如果明天有航班从纽约飞往伦敦，无论你做什么，这趟航班上都有500个座位。你不能再制造更多了。
这就是收益管理转向预测需求的原因。所以他们可以利用这些信息来增加供应，并提前知道他们需要生产更多。就航空公司而言，有更多的航班。
从根本上说，你可以设置一条非常繁忙的航线，你可以设置一个不同的航班。我看待这个著名的例子的方式总是，飞机一分钟后就要起飞了，还有一个座位。卖这个座位能赚多少钱?一个著名的例子是一美元甚至一美分，只要你在飞行中不消耗多余的燃料。你带来的任何额外收入都是公司的利润。
是啊，反正你也不会卖的。这是正确的。另一个例子是燃料和能源天然气。他们传统上被称为使用收益管理动态定价的企业。但这更多的是在供应方面。事实上，他们用它来管理他们的供应，而h他们应该生产多少并分配给他们的分销商等等。但现在他们正在用它来仔细思考预测、消费者需求以及是什么驱使人们购买，这样他们就可以把收益管理更多地用作战略杠杆。
当你想到收益管理。这就好像你今天可以把它想象成从你现在拥有的东西中最大化收益。
我们再举一个航空公司的例子，人们会接受基于标准的价格变化。每天的时间和红眼航班等标准都更便宜。他们会接受在两个非主要机场之间飞行可能会更便宜。如果你待的时间较长，周末飞行可能会打折。他们会用各种方法对潜在客户进行价格区分。这确保他们能从这些客户身上获得每一美元的潜在收入。
如果有一个座位出售，你把它卖给了可能想去也可能不想去某个城市的游客，而不是周一上午9点要去开会的商务人士——“支付意愿”的差异可能是巨大的。
这可以归结为客户价值驱动因素和理解人们为什么购买:
他们是如何购买的?
他们从谁那里购买?
他们是通过你的网站来的吗?
他们是通过你的呼叫中心打来的吗?
他们买东西有什么急迫性?
看看近年来的收益管理，大量的技术、计算机程序和分析数据已被应用于此。
如果你认为，正如乔安娜提到的，这些客户的潜在价值驱动因素的数量太多了，任何人都无法记住。但是，计算机程序优点我S是一个著名的数字危机的例子，有成千上万的潜力，甚至更多。
是的，他们这样做。但是，他们首先看的是细分。他们分成了所谓的微段，这些微段基本上就像不同的群体。您可以分配客户组和不同的竞争对手组。它分解了市场，这样你就可以让它更易于管理。此外，您还可以以更系统的方式审查价值驱动因素。然后，你会发现在不同的组和不同的组之间有一个交叉。
今天节目中提到的链接:
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