商业能力建设计划
为您的定价，营销和销售团队
寻找方法来推动你的商业战略?
商业能力建设:你希望你的团队掌握商业战略-而不是顾问?
拥有一个优化的商业系统，在整个业务中构建和嵌入商业能力，是推动和捕捉商业战略的最佳方式。
- 建立可持续价值获取的内部商业系统
- 避免昂贵的培训课程和零利润的研讨会
- 使团队能够在正确的时间学习正确的技能
- 确保所有团队向战略商业目的地移动
- 在前3至6个月内创造至少2- 4%的额外利润
下载商业能力建设的行政领导指南
第一个错误
ceo们目前可能犯的最大错误是依赖培训课程和研讨会来实现必要的定价水平和整个业务的商业能力建设。
事实上，培训并没有教授新定价项目所需的适当定价技能，也没有嵌入价格上涨策略或过程。
研究表明，在短短6天内，团队就会忘记他们从培训课程中学到的东西，因为研讨会的内容、时间和培训的顺序都有缺陷。
拥有一个构建能力和在业务中嵌入学习的商业系统，将绕过“遗忘曲线”，使团队能够在正确的时间和地点应用正确的技能，以实现正确的结果。
什么变化
在整个业务中，部门领导及其团队都在他们职业生涯中最艰难的市场环境中运作:
- 财务、销售和定价团队正在实施一些有史以来最大的价格上涨，以抵消通胀和支付成本
- 采购团队正在进一步降低整个采购支出的材料和供应商成本
- 商业团队正在更新由投入成本和需求变化驱动的涨跌条款
- 人力资源团队正在将员工集体带回办公室，同时应对对更好的人才、薪酬、灵活性和激励机制日益增长的需求
由于这些挑战的紧迫性，许多人往往将建立商业能力视为一种奢侈。不过，如果你能在每个人的日常生活中提供适量的学习和信息，而不会让他们感到负担过重，会怎么样呢?仅能确保重要的项目工作流程和BAU活动都能熟练完成?
利润的直接风险
世界经济论坛最近的一份报告发现，到2030年，为缩小企业技能差距而进行的投资可以使GDP增加6.5万亿美元。然而，去年企业在培训团队上花费了大约3400亿美元。此外，大型企业的平均支出为2200万美元(约占其预算的17%)，但收效甚微。
无论你怎么看，使用传统的培训模式来培养能力都是昂贵的，而且往往是徒劳的。然而，不作为(不发展你的团队)的机会成本甚至更大。
仅在今年和去年，随着股价下跌，许多大型澳大利亚B2B和制造业企业的市值暴跌。事实上，我们知道有一家公司的股价在不到一年的时间里下跌了80%，原因就在于他们对这些人员和文化决策的依赖。
附加险
当企业让个人管理自己的发展时，他们通常不知道从哪里开始，也不知道最终会做自己的事情。
一旦企业在培养员工方面捉襟见肘，技能差距就会扩大。更重要的是，团队制定和实施商业战略的能力下降。这往往让高管们别无选择，只能寻求外部咨询支持。
当企业依赖定价培训时，培训课程的时间、内容和结构往往存在缺陷，团队会忘记它或停止使用它。
如果定价任务在没有结构化开发计划或集成流程的情况下在团队中共享，那么关键的行动和伟大的想法就会丢失，执行也会停滞不前。
当团队每天都在争论问题时，他们就会停止植入更好的工作方式，而是回去做自己的事情。
如果定价超出了团队的专业领域，他们可能会反复犯代价高昂的错误，并采取冗长的变通办法来弥补。
昂贵的复苏之路
自2010年以来，Tay狗万manbetx官网登录入口lor Wells咨询公司已经完成了23次定价转型。拥有众多B2B和B2C领域和行业的领导者和团队。我们已经看到了很多，从:
- 销售团队因为定价错误而放弃采购节省。
- 定价团队向客户发出涨价通知，而不更新客户价格和合同。
- 产品团队在未经授权或指导的情况下擅自控制价格。
- 高管们向董事会解释，为什么由于系统问题和价格复杂性，超过100万美元的收入没有开票。
- 商业团队错误地计算了系统中的价格变化，并在年底前未能实现利润目标。
- 某企业花费数十万美元推出新的销售激励计划，但与执行总经理提出的新定价方法和已公布的商业战略文件相悖。
仅靠培训并不能解决这些问题。事实上，仅仅依靠培训来建立和嵌入整个团队的商业能力意味着立即和重大的利润损失。每年的平均损失在3- 5个百分点之间。除此之外，还要考虑超过36个月的漫长而痛苦的改变过程。
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如何加速商业战略
商业能力建设远远超出了传统的员工培训:它关乎从根本上改变如何完成销售、定价和营销工作。
事实上，我们的研究表明，当工作流程和工作日被精简到最基本的组成部分时，你从商业能力建设项目中获得的影响最大。
然而，同样重要的是重建过程。因为只有重新构建整个定价流程，团队才能在新的和现有的工作流中嵌入新的技能、知识、实践、流程和习惯。
解决方案
我们优化的商业优化系统涵盖了基本内容。就像健身计划一样。然后，随着团队掌握新技能，实现关键里程碑，实现个人和团队目标，并实现共同的结果，它就会逐渐建立起来。
课程可以是基础的。例如，如何接受涨价，以及如何向客户和员工撰写最有效的涨价沟通。或者更复杂。例如，如何划分你的职责优先级，将预期的项目任务整合到BAU中，并优化多个团队工作流程。
它们也可以是技术性的或功能性的，以便按时完成关键工作流和任务，并产生价值提升。例如，如何创建一个具有最优价格水平的战略价格结构，以在3至6个月内产生额外6%的利润率。
该系统适用于所有部门和职能，而不仅仅是定价、销售或产品团队。还有人力资源部门。没有东西丢失，所有东西都被捕获了。
我们的方法
- 他们没有在正确的时间学习正确的东西
- 没有系统来指导、提醒和调节工作流程，监控学习结果。此外，还缺乏根据业务需求更新能力建设计划的系统。manbetx万博体育app
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这个过程
案例研究
一个asx的工业企业如何在新的目标定价下，在不到6个月的时间里创造了额外的9.5%的利润率
狗万manbetx官网登录入口Taylor Wells曾协助ASX的一家领先企业向以客户为中心的新商业战略过渡，以提高其定价能力。
这家在澳大利亚证券交易所上市的公司的利润大幅下降，息税前利润率不到5%。有n个O标准成本计量，以估计运营费用。没有考虑市场定价、支付意愿或利润潜力。
传统的定价习惯也深深扎根于企业文化中——“设定后就忘记”和“打折赢得业务”是惯用手法。
团队对在破碎的系统中工作感到疲惫和沮丧。普遍的情绪是没有办法摆脱混乱。t也有显著性天才流失和性能问题。企业文化对盈利能力和组织健康不利。
狗万manbetx官网登录入口Taylor Wells从头开始商业优化流程，最初专注于起草和规划。
首先，我们支持执行团队确定路线图的关键目标和商定的范围。
然后，我们设计了一个执行路线图，包括一个与整个业务共享的组织范围内的沟通计划;建立最佳的团队和委员会结构——包括工作组、治理和指导委员会——以监督和推动多个项目、可交付成果和成果。
我们设计了一个审查、检查点、会议、站立会议、1-2-1会议和反馈循环的系统和结构，以确保所有信息都被捕获并采取行动，问题得到解决。
所有会议都安排了议程，有时间讨论概念，讨论项目风险、挑战或变化。还有定期的团队交流和站立，以克服日常障碍。
这样构建项目的价值在于，它从上到下对方向、目的和愿景提供了绝对的清晰和一致。它为领导者和他们的管理团队提供了一个起点;一个开拓进取的场所，一个引导和指导项目的论坛。
它还为团队提供了他们需要避免的结构为了不同的目的而工作。每个人都知道自己在做什么，为什么做，什么时候做。它省去了繁文缛节。它为团队提供了一个流畅和开放的交流系统，从多个工作流中的多个测试和试验中获取学习。
该业务没有战略定价功能，需要关于如何在业务中设置和集成定价功能的详细指导方针。
我们在整合过程中的第一步是设计和构建最佳的团队结构和团队角色。
接下来，我们利用我们的定价招聘服务，帮助企业任命一个高水平的定价经理。
由于业务的商业需求需要一个具有特殊技能、能力和潜力的定价经理，我们利用了我们独特的定价经理评估框架、数据集和人才库。
我们的定价经理评估框架是该业务的高管做出这一任命选择决定的基础。
不到一个月，我们就找到了一位具有我们所需能力的高绩效定价经理。价格经理已被提升在业务和定价职能是一个高度重视和不断增长的职能。
从定价经理加入公司的第一周开始，我们就开始了一个结构化的入职过程。
入职培训有两个主要目标:根据定价路线图将定价与商业战略相结合。在年底前实现150万美元的息税前利润，并从路线图的至少第3个月开始实现增量利润率增长。
有了这些目标和指标，我们设计了入职计划和工作流程，以便在前3个月、6个月、9个月和12个月取得成果。
我们制定了定制定价计划，以支持定价经理建立战略价格架构。
我们共同创建并开发了一系列策略和分析方法——基于价值的定价、竞争性定价、基于属性的定价，以优化收入和价格。
我们制定了价格沟通计划，利益相关者参与计划，然后为新的ERP系统设计了技术ERP价格结构。
为了加快这些计划的实施，我们设计了一个结构化的指导和沟通系统。
所有计划都付诸实施，并交付了所需的EBIT结果。
当我们确信我们的定价计划是有价值的;我们为销售和品类管理团队启动了计划，以加强我们从定价项目中获得的结果。
我们制定了定制的计划和工作流程，并使计划和工作流程与新的定价路线图、战略和任务保持一致。
所有团队的相互依赖关系都被绘制出来。所有的任务都在工作流中被识别、优先级和分类，所有的工作流和项目都被赋予了项目所有者和发起人。
我们帮助促成了定期的指导委员会会议。还经常召开利益相关者和项目会议，以确保直线经理团队的交付。
所有这些会议都是由项目管理的，并与路线图保持一致，并使用仪表板进行跟踪。所有的想法和行动都被捕获并交给所有者。
一旦设计并发布了团队计划，我们就为销售、人力资源、类别、营销、IT、执行团队、采购和财务的项目利益相关者分配了一系列结构化的测试和试验。
这一要求中的结构化学习是由测试、科学调查和主题专业知识支撑的。如果在知识方面有差距，他们会及时地通过有针对性的指导来填补，以确保交付和决策是有效和快速的。
以定价管理功能为例。我们与新的定价经理合作，测试目标定价是否适用于未签约收入。然后，我们进行了一项试验，梳理了215000行数据，并通过测试为6000多个单项项目建立了新的目标定价。
在4个月内，该公司从新定价的商品中额外产生了9.5%的利润率。在6个月内，新的和经过验证的定价流程被记录并嵌入到业务中。所有的任务、决策和工作流程都建立起来了。
在此期间进行的许多测试和试验都是来自团队和我们的想法。
这种捕捉创意并将其转化为实际价值的新方式带来了一种跨职能的方式，可以优化销售、产品创新和定价，而不依赖于我们或业务中的任何一个人。
更重要的是，新系统突出了团队所做的所有出色工作。团队对利润产生的积极贡献最终得到了认可，因为企业最终可以看到每天实现的所有工作流程、想法和价值捕获。
商业优化是一个持续的过程。它涉及所有部门，而不仅仅是定价。以人力资源为例:
HR招聘和培训的人员是否符合公司业务或定价策略?
商业团队的激励、奖励和认可是否真正激励那些拥有独特定价技能的人来交付更复杂的业务成果?
定价和销售团队是否正确地建立以实施商业战略-工具包，培训，资源?
如果答案都是否定的，那就是雇佣了不合适的人。培训效果不佳。薪酬、奖励和人才管理结构正在把人才赶走。优秀的销售团队会因为自己的过错而错失销售机会。
获得补充的商业审计
一个免费的，没有义务的提议。摒弃道听途说和混淆视听。找出你的立场。了解你需要在哪些方面建立驱动商业战略的能力。