当运营驱动定价时会发生什么?⛽播客第70集
如果你看过凯文·科斯特纳主演的《梦幻之地》，你就会知道这句话——建好它，他们就会来。这似乎经常是许多公司的做法，运营驱动定价——他们建立一个产品，然后简单地期望销售和市场销售它。
会出什么问题呢?
很多。
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带时间戳的演出说明
[0]介绍
[00:52]运营使定价变成了覆盖成本，利润在上面，简单的成本加成定价。
[01:50]公司的存在不是为了证明资本支出的合理性。
[03:21]燃料公司如何从精炼厂业务转变为以客户为中心的业务?他们为什么要优化运营?在商业模式中，运营驱动定价吗?
[06:31]艾丹在运营驱动定价方面分享两点
[08:02]燃料公司改变业务的原因是从运营驱动定价或成本加成到以客户为基础并提供客户真正想要的。
如果运营驱动定价，可能会发生什么?
在今天这节课中，我们想讨论一种非常常见的业务类型，这种业务的运行方式几乎是颠倒的。
而不是在这一集里，我们讲了苹果都是以客户为中心的。并研究为客户提供的价值。它所做的完全相反。就像凯文·科斯特纳在《梦幻之地》里建造的一样，他们会来的。
建立运营驱动定价的业务导致了成本加成模式
很多企业显然都是以这种方式建立起来的。我们将以这种方式建立我们的业务，我们的运营将是这样的。那么从这里开始，我们将相应地定价以弥补成本。
我特别在想，比如燃料，邮政服务。特别是这两家甚至能源公司都在考虑他们的运营网络，资本支出，机械等。定价就像是事后才想到的。
是啊，为了弥补成本还能赚点利润，很简单基于成本的定价．现在我们看到这些传统的业务非常具有可操作性。内部聚焦正在转变。这也对它们的定价产生了巨大的影响。
我认为这些问题大多源于对成本加成本的关注。
货币驱动的焦点是人们去消费资本支出的业务。这说明我很重要。这意味着我负责一些事情，像是重型机械方面的事情。无论是卡车，工厂，还是码头。不管它是什么。
但你并没有真正关注，这家公司为什么存在?
公司的存在不是为了证明你的地位。它的存在不是为了证明资本支出的合理性。资本支出只是为了证明提供一些客户愿意支付的东西，并在持续的基础上提供。
所以在现实中，如果你说建造，他们就会来。这种情况很可能会发生，显然你必须建造它。但是没有反馈机制。没有什么实际的驱动因素导致了这些建设通常是相当不透明的。
如果你负责资本支出如果你决定建造什么。
- 销售如何，市场营销如何，定价如何发挥作用?
- 还是说，如果他们卖不出你想卖的产品，价格和销量就会受到打击?
工作做得不好总是他们的错。我想每个销售人员都知道他们的产品或服务是低劣的。但他们觉得自己总是在内部被大声疾呼，或者处于不利地位。
所以，我认为这几乎是一个颠倒的新设置。销售团队几乎不可避免地会承受压力，并最终被解雇。
燃料公司如何从炼油厂业务或运营驱动定价业务转变为以客户为中心的业务?
我认为这是真的。当这种情况开始发生时，而不是责怪你的销售团队没有赢得交易。
我认为有时这可能是一个迹象，表明你必须审视自己的内心，并思考……
- 我们的商业模式适合我们所处的市场吗?我们的运营模式是否过时?
- 我们现在需要优化我们的操作吗?
- 这就是为什么我们没有从这家公司的主要价值来源中获得更多的利润吗?
如果你问自己这个问题，我想说可能有70%的几率。你会发现这就是问题所在。这就是答案，你有一个伟大的企业。
但现在这些操作已经过时了。你必须开始以不同的方式思考如何将这种价值传递给客户。因为你所做的可能代价太大了。
这就是为什么我提到燃料作为一个例子。我的意思是，世界各地的许多燃料公司现在都优化了他们的运营。他们已经改变了做生意的方式。
他们已经从一个精炼厂变成了一个更以客户为中心的零售商，这是一个巨大的变化。
原因是，他们为什么要这么做?
如果他们继续把自己当成精炼厂的话。巨大的运营成本，生产成本，钻井，精炼成本。这需要付出巨大的努力，它会吸引整个企业思考，我们将如何弥补我们的成本?
所以现在他们所做的就是优化采购流程，从世界各地采购成品油。并通过船只将其分销到澳大利亚和世界各地的国家，以降低成本。
这也让他们思考，如果我们削减了成本，我们如何保持定价?
我们必须考虑产品在市场上的价值，作为一家企业，你必须以不同的方式看待自己。
你现在到底在卖什么?
他们意识到我们在卖燃料的同时也在卖便利店的便利用品。当人们购买燃料和从我们的商店购买产品时，他们就想进来，牛奶、面包、尿布等等。我们应该相应地定价并获得溢价。所以它彻底改变了这个行业。
因此，在此之前，B2B方面的销售团队会因为在旧的炼油业务模式中没有完成交易而受到指责。
但现在这是一种无缝模式，整个企业都在考虑如何通过审视和重新思考他们的运营来优化收入。而不是事后才考虑定价。把它看作是整个转变过程中的一个整体。
运营驱动定价:需要考虑两点
我想我会在最后告诉你们我的两个观点。
(1)我想第一个问题是，很多人会说，哦，你需要有远见。你需要想出市场需要的新东西。这就是卓越运营的意义所在。
也许会有一些更科学的人和真正的产品改进人员加入。亨利·福特有句名言:“如果我问人们他们想要什么，他们会说一匹更快的马。”．当然，这是完全正确的，有远见卓识的人。
我想说的是，没有那么多，非常非常少。这些人凭借新奇的想法建立了巨大的企业，并取得了令人难以置信的成功。现实情况是，99%左右的公司都不是那种业务。显然，他们不是相关的话题，必须有一个反馈循环。
(2)我要说的另一件事是，如果它纯粹由运营部门运营，销售部门的意见就不会被听取。
- 你如何改进这个过程?
- 你如何修补它，让它变得更好?
- 如果没有反馈，运营部门为什么要改进它呢?
因为很明显，从资本支出和会计的角度来看，生产同样的东西更便宜。而不是再投资，再发明，把钱投入研发等等。如果没必要，你为什么要这么做?
所以，从根本上说，如果你不听取客户的意见。我们总是谈论以客户为中心，这一直是一个流行词，几乎是陈词滥调。
但从根本上说，你只是存在，我们只是在做事。因为在某个地方，有人想把他们的产品或服务放在生产线的末端，而其他一切都只是一种交付机制。
我认为，就因为我说过，你可以有远见卓识的人和业务来改变商业模式和价格整合定价。
这并不意味着有远见的人不考虑市场和客户。因为回想一下我给的燃料的例子。
我不得不问的问题是，我们的客户真的像我们想象的那样重视优质燃料吗?
因为那是我们旧的炼油厂运作模式的基础。我们想要得到最好质量的汽油和燃料。他们发现事实并非如此。
客户想要的燃料质量好，足够好。但他们真正想要的是在加油站获得更好的体验。他们想要一个可以进去的商店。担保会阻止他们在特定时间买他们真正想买的东西，这是方便。
他们想要方便。他们想要体验。
良好的体验，而不仅仅是交易体验和肮脏的郊区加油站，他们想要这一切。所以这些问题推动了运营上的改变。从那里开始，所有这些操作上的创新都出现了。
然后你就有了那种顿悟的时刻，“啊哈!”
这就是定价驱动的地方，它与运营业务模型的变化高度相关。这不是一个附加的想法，我们只是说我们已经覆盖了我们的成本，让我们不仅仅是通过加价来达到我们的利润。
不，它变成了一种驱动力，一个因素，一个驱动因素，实际上鼓励和影响消费者花更多的钱。或者换一种方式，消费更多从不同的角度看待产品，看待业务。
所以，我认为这是一个很好的问题，运营对企业的影响有多大?
现在仍然如此。我想说的是，不要让它凌驾于思想之上。因为，在某种程度上，它让你变得更专注于内部。你会想，我只要把这些操作做得比别人好得多，就能赢得市场。
现在已经不是这样了。你必须考虑不同的行业，新的创新，客户想要什么。然后质疑你是如何运作和经营一家企业并不断发展的。
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