Importance Value-Based Pricing during Inflation Podcast Ep. 98
在今天这节课中，我们将讨论通货膨胀期间基于价值的定价的重要性。
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关于时间戳节目的注意事项:
[0]介绍
[01:14]乔安娜解释了为什么一家公司需要了解自己的价值，以及在通货膨胀时期基于价值的定价的重要性，以及它对定价权的影响。
[03:32]在通货膨胀期间，那些懂得基于价值定价的重要性的公司，在价格上涨时，能够最大限度地减少客户的波动。
[06:45]为什么市场细分或顾客细分在通货膨胀时期很重要?
[08:46]艾丹谈到，当一个公司总是纯粹以成本为基础进行谈判时，要转变为与客户讨论价值是多么困难。
[11:48]沟通在商业和客户关系中的重要性
在通货膨胀期间，基于价值的定价的重要性是什么?
在今天的节目中，我想，我们要解决房间里的大象，这是巨大的成本增长和巨大的通货膨胀。
在某种程度上，我认为人们认为我们再也不会看到它了。今天早上我读到通货膨胀达到了30年来的最高点。在一些国家，这个数字在6%到12%之间。那甚至是在整个乌克兰战争和汽油价格、燃料价格以及诸如此类的东西之前。
所以这是一个巨大的成本增加。在今天的节目中，我们想说的是，随着成本的增加，为什么在很大程度上，基于价值的定价比以往任何时候都更重要。
如果你是一个成本加成的企业，在这个时间点上似乎是明智的。但实际上，你将面临比平时更多的问题。
通货膨胀期间基于价值的定价的重要性:对定价权的影响
我认为这是对的。我的意思是，在通货膨胀时期，你需要了解你的产品组合的价值和你的业务的价值。
- 客户如何看待这种价值?
- 他们有多感兴趣?
- 他们知道自己所提供的价值吗?
- 需要什么样的教育水平才能理解这种价值?
从本质上讲，是的，基于价值的定价很重要。
但当出现大规模通货膨胀时，大多数公司会被成本所吸引。因为他们看到商品价格上涨，自然会被吸引。
因为他们相信，如果能准确把握成本状况，就能避免利润率下降。但不幸的是，追踪成本并不是解决方案。
再说一遍，你必须在理解价值和经历这个过程中付出艰苦的努力。这是一段旅程，不可能一蹴而就。
我认为在某种程度上，问题是当公司在通货膨胀时期大量泄漏利润时，做他们知道的事情几乎更容易。捕获成本，而不是通过整个过程来理解价值。
但通常，我认为问题是一旦他们开始理解或走上理解自己价值的道路。
他们意识到，由于对成本、成本加成定价和运营效率的固定关注。随着时间的推移，它们所提供的价值已经降低了。
对于企业来说，意识到最近他们所有的投资都进入了错误的领域，可能会相当吓人。产品创新是非常有限的产品创新。他们阻碍了市场的价值和创新。
就定价能力而言，这意味着什么?这限制了他们的定价权。
通货膨胀期间基于价值的定价的重要性:什么是银弹解决方案?
我认为有时候人们会寻找——我们已经听过很多次这个词了——“银弹”。人们在生活和工作中都在寻找解决一切问题的简单方法。
有时基于价值的定价被认为是一种灵丹妙药。
我实话实说。我认为很多企业，当然是B2B，但也包括B2C，都将面临与客户进行艰难的价格上涨讨论。不管这周或下周，但肯定在未来几个月。
因为从根本上说，你无法消化我们所看到的成本增长，并保持成本持平。无论你使用什么定价方法，这些对话都将非常艰难。
因为，从根本上说，当然，如果你是一个成本加成本的企业，你专注于低成本，你对你的客户群有明确的价值。他们认为你成本低，他们认为你是一个商品供应商，以及千篇一律的东西等等。
从理论上讲，当你给他们写信说从7月1日起价格将上涨15%，或者其他什么，这是一个完全合理的数字。
在一天结束的时候，这些客户中有很大一部分会出去寻找替代供应商。你会损失一些收入。
你会失去一些客户，因为我们都知道事情是如何运作的。你可以出去逛逛。你可能会从别人那里得到更低的报价。
如果他们并不真正重视或理解差异，认为你已经被商品化了，他们就会得到较低的报价。这句话是否现实或可持续，其实并不重要。一定比例的客户会选择这个。
所以这个家伙会说，在这种高通胀的环境下，我们将看到客户基础上的更高流失率。
我们会看到更多的顾客货比三家。它诱使人们使用旧的诱饵和转换。很多竞争对手会给你一个很低的价格，然后再提高你的价格。
因为从根本上说，在很大程度上，有你加入总比没有要好。但我认为，如果你长期专注于基于价值的定价，或者至少朝着这个方向发展。理解或了解客户真正的价值驱动因素。
你可以和他讨论这个问题，并在此基础上与他们合作。无论是通过大客户管理还是其他什么方式，我认为你会有更好的机会留住客户。
你有更好的机会将流失最小化。至少试着继续谈话吧。
老话怎么说的?我觉得是中情局的人质谈判专家。
当劫持者要求什么东西时，总是…
- 我该怎么做呢?
- 我要怎么帮你?
就是这样的对话。这就像，当然，我们都希望价格保持在最低点。每个人都希望价格保持不变。
但如果你能进入下一步…
- 我要怎么帮你?
- 我怎样才能把成本降到最低?
- 我怎样才能增加你的价值呢?
我认为，开启对话是真正的一步。如果你纯粹是一个商品化的玩家，纯粹是成本加成，你可能连对话的第一部分都没有。
通货膨胀期间基于价值的定价的重要性:细分的影响
我认为在通货膨胀时期，成本加成的另一个缺点是，你真的会看到客户和组织企业基本上都没有细分他们的客户群。他们对所有的顾客一视同仁。
我们发现，当公司使用成本加成系统时，情况肯定是这样的。他们认为这样就够了，这样就能获得足够的利润。
他们不考虑客户之间的差异。而且，他们没有想过…
- 顾客如何购买?
- 他们为什么从他们那里买东西?
就通货膨胀而言，如果你没有客户细分，会发生什么?
这又是膝跳反应。你认为"好吧，我会尽量多接点生意。我不会歧视，我们需要更多的数量，我们需要更多的业务。”
但不一定要考虑供给。
- 我们有原料供应给这些客户吗?
- 这些客户向我们订购的数量足够保证利润吗?
- 这笔生意能弥补我们的成本吗?
通常你会发现答案是否定的。
公司正在接受所有类型的业务。小帐户和机器的正常运行时间和安装成本是相当可观的。然后他们以低于成本的价格出售。
他们不仅会在一个成本没有上升的环境中这样做。没有细分市场对企业至关重要。但这并不是我们真正考虑到的。
就像老话说的，自我实现的预言。
那些专注于最低成本的人和公司。作为市场上成本最低的公司，你在某种程度上赚了一大笔钱。这一切都很好，但是汇率波动，很多事情都是你无法控制的。
那么多事情，谁知道会是什么呢?
- 可能是卡车故障。
- 可能是公路，火车系统崩溃了。
- 或者它可以是任何能真正扰乱国际贸易或商品获取的东西。
这对你来说是一种成本投入。当你推销自己的时候。当你展示自己的时候。当你纯粹以成本为基础进行谈判时，你就会被视为这样，这就是讨论的地方。
当风向改变，你想要讨论价值，额外价值，你必须提高价格的原因时，你就很难进行交换了。它是更加困难。
在过去，如果你已经开始实现为客户增加价值。理解乔安娜提到的分割系统。如果你开始做这些，整合即时合作，升级你的销售团队来做这件事。
这些对话将是，我说的是边缘的。会稍微容易一点。希望你能坚持，随着价格竞争的进行，你会有一个较低的流失水平。
你仍然会有这种情况，因为我想在通货膨胀中，人们总是谈论不稳定。这是更广泛的经济，通胀正在破坏稳定。它破坏了社会。
一个著名的例子是第一次世界大战中的德国，不是吗?
它基本上破坏了魏玛共和国，不管它叫什么。它破坏了人们比较价格，比较价值，比较报价的能力。
当你看到这一点时，显然我们处于一个低得多的水平。我们说的是10%和1000的百分比，但它仍然有流动效应。
- 这将会产生影响，我对今年的预测将会导致更多的用户流失。
- 这将导致与客户的谈判变得更加艰难和不愉快。
- 而且，这可能会导致许多B2B企业的盈利能力下降。
因为你可能无法实现你想要的所有成本提高，你会受到挤压。中间会有挤压。
这个通货膨胀期持续了多长时间?谁知道呢?
但我觉得有句老话叫沃伦·巴菲特，“当水退了，你会看到谁在裸泳”．很多公司已经剥离了他们的销售团队，剥离了营销，剥离了专业知识。
他们将伤害那些一直在努力表达、增加价值、制造更好的产品、与客户建立更好关系的公司。
你必须认为没有保证，但你必须认为他们会受益。
通货膨胀期间基于价值的定价的重要性:沟通和客户关系
是的，我想是的。因为我认为，尤其是在B2B领域，你的客户也在经历同样的痛苦。在一天结束的时候，他们确实理解你所承受的压力。但是，必须与他们沟通。
我们经常发现，这是因为企业剥离了他们业务中的所有增长功能。并不是所有的都能达到50%以上。
他们最终无法与客户进行良好的沟通。
他们没有就涨价问题与消费者沟通。商业模式的变化。甚至是关于成功的激动人心的消息。能够为客户创造更多价值的新资产。
从字面上说，没有交流。
有一件事是顾客不喜欢的，人们不喜欢缺乏沟通。
有很高的需求，他们需要那种产品。他们需要你按时供货。他们需要知道是否会有很长的交货时间。
那就什么都没有了。没有人能解释为什么会出问题。任何事情都没有解释，然后价格就会上涨。
因为在你看来，是的，你必须提高价格来弥补你的成本来管理通货膨胀。
而且，如果你能及时与你的客户沟通，他们也会理解的。但实际上他们听到的都是涨价，没有别的。
所以你经常需要同时考虑人们的才能，定价策略。不幸的是，有很多问题很难解决。这不是一个快速解决方案。
就像Aidan说的，如果你没有花时间和投资去建立你的业务和商业模式。然后你就会在某些时候暴露出来，这没什么关系。
无论你多么努力地用成本跟踪和新的成本计算来覆盖它。这解决不了问题。
因为你可能已经覆盖了你的实际投入价格，商品价格可能已经覆盖了新的价格上涨。但你仍然有不足，因为你的进入市场战略与市场不一致。
这可能是最大的利润率侵蚀，而不是不断上涨的大宗商品价格。
我想我可能把它留在了负面的音符上。没有什么比周末前的负面音符更糟糕的了。也许只是天气不好吧。
我想说的是，我认为消费者明白，每个人都知道通货膨胀的存在。
但如果你在处理采购问题，我们知道采购团队变得越来越短视。它们将变成执行和战术对抗战略，而不是长期战略。
如果你没有建立长期价值故事，他们会理解，但根本不会关心。他们会理解的，但他们会利用你。这是为了他们的最大利益，为了他们最善良的心。
我不认为它真的能达到标准。
所以，是的，我预测在更多的流失，这将是一个业务的痛苦。
这将是艰难的。我认为，对那些定价策略较弱的公司来说，情况肯定会更加艰难。
但我认为，从积极的方面来看，同样的事实，更好的公司将受益。随着流失的增加，他们会留下更多，也可能赢得更多。所以你也要这样看待它，旋转秋千。
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