你的企业能对投标说不吗?♂️播客第39集
在本集《定价学院》中，我们要问一个大问题。你的企业能对投标说不吗?
你必须参加投标吗?或者你可以简单地说不?
您的企业真的想作为正常的选择参与招标吗?还是有其他方式?
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带时间戳的演出说明
[0]介绍
[01:27]同意投标就像成为阿尔法的贝塔
[03:07]你为什么要拒绝招标?
[04:39]艾丹谈到说不就意味着做得更好
[07:20] B2B企业是否向任何人申请投标?
[08:58]拒绝投标并不意味着敌对关系
企业应该拒绝投标吗?
在过去的几集里，我们一直在谈论投标。一般来说，我想你们可以从这里了解到，投标是一个非常消极和痛苦的过程。
所以，我们确实谈到了“我们可以做些什么来让投标更好?”我们今天要讨论的是公司是否应该对投标说不。
这是最好的解决方案吗?
显然，这需要一家非常勇敢的公司。这需要一家对自己提供的价值非常有信心的公司。他们必须意识到，与竞争对手相比，他们要么有超优惠的价格，要么有差异化的产品或服务，以及更高的可靠性等。
这可能是为了新业务。或者也适用于现有的B2B风格的业务。
你有这个胆量吗?
你的公司是否只会说:“我们没有招标部门，我们不进行招标?”
当你想到在你的公司投标即是同意要经过投标程序，而其他人要经过投标程序。你所同意的是你将成为α的贝塔。这是他们的过程。
他们最初来找你是因为你能解决他们的问题。然而，你在这段关系中是测试版。
这是完全不正常的。
如果你真的有这样的解决方案，你应该推动整个过程。
在各行各业，如果你想买一个你喜欢的产品或服务，你要做的就是出去跑腿。你研究一下。你花点时间找到你想要的和适合你的。
这可以适用于任何事情，从买车到买房，再到给你的孩子买一只宠物狗。不管你在经历什么。你去做调查。你要找到适合自己的，然后做出明确的选择。
从你那里买东西的人或供应商会很自信。你要让他们对自己提供的东西有信心。你不希望他们极度渴望或极度渴望销售。否则，你心里就会起疑心。
你会说:“这是怎么回事?”
他们卖给我的是次品吗?你会想，“为什么这在B2B环境中不适用呢?”我们不傻。我们知道，在很多情况下，这就是工业运行的方式，这就是它们的运作方式。但如果你接受了我们在这里所说的一点，你就有希望将这方面最小化。
我认为这可以归结为重构的想法，这是一个功能失调且很大程度上无益的过程，以便卖方和买方都能得到更好的结果。我认为这是必要的。这就是我们想说的。
那么，你能做什么呢?有人拿着标书来找你，你读标书的时候通常都是毫无意义的。你不知道他们想买什么，他们的业务，他们的议程，他们的战略，以及他们的财务状况。
你为什么要拒绝招标?
你怎样才能真正帮助他们?在这种情况下，中断这种不正常的过程是明智的。因为说“不”，他们会感到震惊。
他们以前没有听说过，因为大多数人只是简单地给出一个通用的回答RFQ。但是你要做一些不同的事情，你要这么做的原因是你在乎。
你关心的是为你的潜在客户或顾客带来好的结果。你还想知道你是否真的能很好地为他们服务。
如果你不能交付产品，你为什么会同意客户的工作呢?
在这一点上，你可能会建议并提出一个解决方案，另一个合作伙伴或其他什么。但你要做的是理解这个问题。对投标过程说“不”是你关心的真正标志。
对招标过程说“不”意味着“做得更好”。
当我们说不投标，我们绝不是说不讨论，不提供沟通，不谈价格，不涵盖阳光下的每一个话题。
我们说的是做得更好。你要做的就是和潜在客户聊天。谈谈你所拥有的。不要给他们千篇一律的信息，因为在某种程度上这些信息是无用的。给他们他们需要的信息。
如果是一个现有的客户，在任何谈判中，都必须有利有弊。如果做某事没有成本，人们要么不允许做某事，要么避免做某事。
理论上，如果你在B2B环境中有一个10年的客户，他们会说。“哦，我们要开始招标了，”我认为任何供应商都可以，这很好。
这样做对供应商或客户没有实际的惩罚，而不是你说。“好吧，我们不招标，所以我们不会参与招标过程。”
在客户的心目中，他们会因为一时兴起而撕毁他们长达10年的合作关系吗?或者他们会像成年人一样和你讨论情况吗?我怀疑他们最终会长大成人。
例如，如果你决定，“我不打算参与这个过程。”
因为我们有另一种方法可以确保我们都知道我们在这种情况下处于什么位置。那么我们很清楚，我们可以为您提供您想要的水平和您想要的价格。
你愿意选择它作为这个过程的替代吗?因为我们知道它是有效的?如果他们说不。他们是不是不仅破坏了自己的价值而且有点像在搬起石头砸自己的脚?
此外，如果你和他们一起工作了很长一段时间，你会了解他们会是什么样子。他们只会说“不，你必须这样做”即使你有更好的方法来做，你可以展示给他们，这会给他们带来更好的结果。
然后他们说不，然后我认为你就知道你是否想和他们合作了。这就是重点。
然后你可以回到管理层，说“也许这不是我们可以处理的客户类型，可能会有更高的服务成本。”给他们想要的可能是相当困难的，在这一点上，你继续前进。这叫做分割。
你想和你能一起工作的人一起工作。在这一点上，你能够给他们。特别是如果这是一个复杂的解决方案，需要的不仅仅是事务性的买卖。你确实需要这样的关系。
B2B企业会向任何人申请投标吗?
我以前在一家B2B工业企业工作，我注意到的一件事是他们为任何人都做招标。他们有五万美元的投标。他们的标书价值200万美元。他们为一笔5000万美元的交易招标。
我们在什么时候细分市场?
我们在什么时候会想，“这不是适合我们的客户。”或者，“这个顾客想要的东西不是我们想要的。”
这几乎是一个适合所有人的环境。因此，我们在投标中付出了同样的努力，这是很大的努力，但没有太多的思考。
在很大程度上，这家公司没有做到差异化，也没有考虑到客户想要什么。因为在整理文件上花费了太多的时间和精力。你几乎是在骗自己，一直很忙却没有效率。
什么更有效率?
增加你公司的价值，并将这种价值推向市场。这样他们就会来找你。或者在向10个潜在供应商发出投标时积极回应并回答问题。
你没有能力让自己与众不同。始终保持差异化，这总是有益的，至少人们会知道你是谁。你想要在积极的方面让自己与众不同。
但我个人的观点是，在很多方面，如果你不能拒绝投标，我认为你应该考虑一下。至少在你的市场的某些部分是这样的。
当然，我们一直都很清楚。我们也不傻。有些市场需要招标。如政府规定的区域或法律要求的区域。但如果你能尽可能降低报价，我认为你真的应该这样做。
是的，我同意。
所以我认为我从这一切中学到的是，说“不”并不意味着直接与客户建立敌对关系。
它的意思正好相反。这意味着你在乎。他们想更多地了解这些问题。你想要帮助他们实现他们的目标。
你要确保你能实现你所说的。你要确保你能尽你所能为他们服务。对于客户来说，这是一个很好的时机，如果你说“不，让我们这样做。最好。”
倾听客户的反馈，听听他们对此会说些什么，这会让你深入了解长期的关系。以及你将在那个时间点发布的商业交易，特别是如果它是你的新客户。
如果是老客户，我想他们会很乐意接受这个过程。特别是如果你做了艰苦的工作，并且在过去兑现了你的承诺。
为什么不呢?
我认为这一切都是基于你们是一家伟大的公司。
贵公司为客户提供优质的服务和优惠的价格。归根结底，如果你是一个值得信赖的供应商，如果你得到了很好的服务，他们很可能会听你的。
人们不想摆脱他们习惯的对他们很有效的东西。如果你是一个劣质的电力供应商，这种技术或方法会毁了你的生意，你没有空间使用它。
当你知道自己的价值，当你有能力，当你有能力。如果你知道自己的价值，客户也应该知道。
如果你低估了自己，客户怎么知道你的价值呢?而且，当乔安娜开始谈话时，谁是这段关系中更好的阿尔法?如果你怀疑自己，只是认为自己是成本最低的供应商，那么你最终将不可避免地陷入这种境地。
这需要来自利益相关者和企业高管的大力支持。
你一个人是做不到的。这是行不通的。你会被认为是一只孤独的狼，不可预测，所有这些事情，你做得很好，客户管理。
但它需要成为一种策略。这需要达成一致。而且，它只有在有数据的情况下才能起作用。你有洞察力，你用它来提高你的帐户管理和定价能力。但你也要学会并相信这一点。
在许多企业，这都需要时间。就像“我们如何使用这些数据?”很多客户关系管理仍然没有被填补，不是很有帮助。这是一个工作过程。
我接受这一点，但如果人们来找你，并且始终如一地认为你的业务实现了它的承诺。也许这是个适合你的策略。
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