动态收益定价策略利益最大化的终极指南
动态定价是席卷电子商务领域的最迷人的概念之一。虽然企业对这种策略并不完全陌生，但这种定价策略的流行与电子商务的新发展密切相关。客户行为正在改变。越来越多的人选择网上购物。企业也会很高兴投资开发他们的动态定价能力，以获得最大的利益．否则，他们就有落后于竞争对手的风险。你打算怎么做?
我们非常清楚，与任何定价策略一样，在涉及动态定价时，没有单一的成功之路。即使动态定价能够带来战略优势，也很少有公司开始利用它。一些公司现在才开始研究动态定价的潜力。而其他企业尚未决定。他们所做的实验既薄弱又缺乏考虑，毫无疑问，这些实验几乎没有产生重大影响，因此未能赢得董事会的信任。什么应该他们做而不是?
在本文中，我们将介绍动态收益定价策略收益最大化的指导方针和示例。首先，我们定义并解释动态定价。然后，我们展示了通过设计和实施这种定价结构，企业可以获得的优势。最后，我们讨论了有效利用动态定价的最佳方法。
在Ta狗万manbetx官网登录入口ylor Wells，我们相信动态收入定价策略不必过于复杂，但必须具有战略性和系统性。最后，您将了解动态定价的好处，以及它如何在电子商务转型期间加速您组织的销售增长。
目录:
在音乐行业使用动态定价策略有什么好大惊小怪的?
摇滚音乐会属于大众的日子一去不复返了。上周，Ticketmaster实施了一种有争议的动态定价方式，对布鲁斯·斯普林斯汀(Bruce Springsteen)演唱会的体育场门票进行定价和销售，这场演唱会创造了演唱会的历史。在参加布鲁斯·斯普林斯汀演唱会的倒霉粉丝中，有10%的人对花4000美元买一张普通体育场门票的痛苦感到畏缩。
现在，如果有人了解伍德斯托克音乐节和格拉斯顿伯里音乐节，那么音乐行业的这种新的定价趋势表明，上世纪60年代人人都可以去看自己喜欢的艺术家表演的平等主义音乐场景即将结束。所以，我们要问——票务分销商使用动态定价有什么好大惊小怪的?为什么乐迷们对这种定价方法感到愤怒?票务公司和艺人很快会把动态定价作为他们销售演唱会门票的首选定价方式吗?
在本文中，我们将讨论什么是音乐行业的动态定价。其定价背后的因素是什么?音乐产业已经根据需求激增改变了定价。这很像优步的报价、机票和酒店价格。在Ta狗万manbetx官网登录入口ylor Wells咨询公司，我们相信企业有制定定价策略的自由。当然，这不是以顾客不满意为代价的。我们认为，你提供的价值应该以合理和公平的方式与需求因素相关联。
什么是现场演出门票的动态定价?
使用动态定价是另一种进一步发展的方式吗隔离人们使用价格?这种定价方式会成为Ticketmaster、StubHub和Live Nation Entertainment等平台的新标准吗?利用粉丝和他们的付费意愿是公平还是不公平?当然，演唱会的售票平台已经明确表示，他们会根据需求定价。这也被称为动态定价。
对于一个价值260亿美元的行业来说，票价在过去几十年里不断上涨也就不足为奇了。换个角度来看，65％来自音乐流媒体服务，其中5.23亿是付费用户。
环球音乐集团(Universal Music Group)是全球最大的音乐公司，两年前全球音乐行业的收入高达595亿美元，比十年前的455亿美元有所增加。
但在音乐流媒体服务领域，Spotify的用户数量在竞争对手中遥遥领先。由于只有极少数乐迷会购买专辑和唱片，我们可以预计该行业将实现年复合增长率8.5%．
事实上，Spotify已经与Ticketmaster和其他平台合作，开始向音乐迷和订阅者预售门票。尽管Spotify不自己定价，但它向乐迷收取预订费。这项新功能正在测试中，以改善个性化的用户体验。
音乐产业销售:现场演出票务分销商的动态定价
最近，每年售出约7万场演出的Ticketmaster对布鲁斯·斯普林斯汀(Bruce Springsteen)的一场演出收费4000美元，最低价格一度达到2695美元，最高价格达到5000美元。这款手机最初的起价应该在200美元左右。但由于需求旺盛，Ticketmaster不得不做出相应的调整。
在连续的严格封锁后，越来越多的乐迷期待着音乐会，在过去的两年里，就连阿黛尔在拉斯维加斯的居留合同也要花费4万美元。
为什么会这样?嗯，这是另一种对艺术家的客户群进行细分和价格歧视的方法。斯普林斯汀的观众可能会来自年龄较大的人群和富裕的一代。阿黛尔将以她令人心碎的歌声和民谣，以及在拉斯维加斯的梦幻、艺术的视觉体验来娱乐观众。
在Ticketmaster的辩护中，这些都是使用可变定价方案的一部分人工智能实时调整价格。事实上,40%据《商业内幕》报道，亚马逊等大品牌每隔几分钟就会改变价格。
技术使利用客户数据的定价方式更加个性化和复杂。对于每分钟销售2万场活动的Ticketmaster来说，对乐迷来说缺乏透明度往往会让他们对票价波动和没有固定定价感到不满。
对他们来说，仅仅因为成为自己喜欢的艺术家的粉丝就期望得到奖励，这几乎让他们觉得自己处于不公平的地位。这都是因为音乐产业和票务分销商现在高度商业化了。
超级粉丝愿意花更多的钱，但有趣的是，他们最喜欢的艺术家很少参与定价，因为推广商、体育场和票务分销公司实际上是最高决策者。
这公平吗?这是哄抬价格吗?动态增量定价的利与弊
像Ticketmaster所展示的那样，为了盈利而保留座位公平吗?当所有的利润都来自演唱会时，钱都去哪里了?这是剥削吗?一场200- 5000美元不等的现场表演值得解释一下。
但对于票务分销商来说，没有提前或按时买票的粉丝最终会花更多的钱。这几乎就像让顾客知道迟到是他们的错和全部责任。所以，简单地说，如果你迟到了，你要付出更高的代价。分销商可以根据需求激增随时改变价格，不会有任何疑问。
事实上，现场音乐是一种自我表达的艺术形式，是一种文化、运动和生活方式。在许多情况下，它深刻地代表了艺术家的音乐对粉丝的意义。
当然，虽然有些节目可以在Youtube、Netflix、TikTok等社交媒体平台上观看，但这并不能带来与现场表演相同的感觉和体验。事实上，这些变化反映了现代社会的演变，与几十年前相比，如今的乐迷如何消费音乐，以及他们的付费意愿。
演唱会动态定价系统的背后是什么?
大多数门票是市场定价，主要包括税收、场地和推广费用，其中出售的门票数量是预先确定的。价格的波动很大程度上取决于需求的激增，这与酒店、航空公司和旅游业等行业非常相似。
这些费用包括订单处理、便利服务费以及部分平台的配送费用。然后，推广方和场馆管理团队将共享这些门票，以获得门票销售权。然后，价格会随着顾客和乐迷的反应而上下浮动。
这个价格包括软件维护、技术支持、处理、运输和票务销售平台的设施费用。对于音乐出版公司来说，他们的工作是管理艺术家的歌曲版税，他们只有25%的收入来自现场演出。
但如果动态定价是有争议的，是吗哄抬价格？演唱会不像燃油、旅游、交通等行业的哄抬价格，超市或者是食品行业。事实上，哄抬价格会让顾客感到不快，他们会发誓不再有机会复述自己的经历。
然而，对于乐迷来说，他们将继续想要回到现场演出。他们会不惜一切代价从票务分销网站购买门票，体验音乐社区，同志情谊，并表示对他们最喜欢的艺术家的支持。这最终意味着他们享受这种体验，不管票价有多贵。他们将继续期待重温他们最喜欢的音乐人的每首新歌和专辑的现场演出体验。
动态增量定价在音乐行业销售中的利与弊
价格点几乎总是会驱使人们做这样或那样的事情。对于企业来说，这是一个强大的工具，但大多数高管都没有意识到这一点。事实上，我们的研究结果表明，有了正确的设置和定价团队，在不到12周的时间内就可以开始实现收益的增量增长。
6个月后，企业至少可以捕获1.0 - -2.25%使用更好的价格管理步骤获得更多的保证金。在9-12个月之间，他们经常会产生3 - 7%每年额外的利润。这是可能的，因为他们发现了更复杂的、以前未实现的机会、效率和风险。
心理定价与乐迷的价值驱动因素和他们的付费意愿相关，这一点都没错。你有没有想过，为什么它在其他行业是可以接受的，而不是现场音乐?也许是因为它是新的。就像任何新事物一样，人们一开始都不愿意接受它——就像我们在音乐行业的动态价格策略中看到的那样。
无论粉丝是喜欢在现场表演还是流媒体服务中体验音乐，企业都可以利用正确的信息来决定价格方法。尤其是在正确的时间和过程中。如果可以的话歧视你的客户使用价格，你仍然让他们觉得他们可以成为某个专属的东西的一部分。
你的客户看重什么?一旦你发现了这一点——这需要时间、合作、研究和努力——就把它与你的商业战略结合起来。
B2B组织动态收益定价的利与弊
动态定价现在是B2B公司的趋势。一级咨询公司似乎强烈支持使用动态收益定价作为推动利润微薄的B2B业务增加收入和利润率的手段。所以,我f d动态定价技巧是最新的热门技术;在竞争中保持领先的决定性因素是;我们想要探索对底线、客户和团队的影响。
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因此，在本文中，我们将探讨B2B组织中动态定价的利与弊。问:咨询师是否为了推销快速解决方案而忽略了动态定价的一些基本缺陷?如果有，它们是什么?
我们认为，要让动态定价在B2B中发挥作用，高管们首先要在业务内部建立能力，而不是急于购买花哨的工具和系统。
在Ta狗万manbetx官网登录入口ylor Wells，我们坚信，发展一种先进的定价能力，如动态收益定价，需要重视人员、价格结构和持续的流程改进，就像重视新的定价方法、算法、软件和系统一样。
动态收益定价策略的利与弊?
如何定义动态定价?动态收益定价是一种根据经营类型不断调整价格的定价方法。它通常考虑诸如需求、季节、日期等因素。然而，这种策略有好处也有缺点。让我们来研究一下，权衡和理解它们的含义。
动态收益定价商业策略的优势
1.动态定价系统可以改善定价决策，因为它可以根据实际情况在客户/产品层面实时重置价格目标。
2.动态定价使公司能够更好地理解和预测何时提高或降低价格。因此，它使企业能够更快地抓住利润率的上升空间，或降低价格，以避免数量损失。
3.动态定价通过提供更细粒度的见解，有助于改进和加快决策过程。从本质上讲，动态定价系统使用多个标准来提出价格建议。这包括产品类型、客户类型、组合、数量和价格变化。人类倾向于使用自己的经验和判断。
4.动态定价系统可以帮助销售人员掌握通常极其复杂的产品组合。这个数字很大，因为它覆盖了大量的土地。它经常为数以千计的产品和客户特定的定价提供基于事实的指导。这意味着没有更多的猜测或直觉定价。
5.可以在SKU级别设计一个动态定价算法，以适应产品、报价和行业，从而为您的业务获得完美的定价。
例如,业务可以选择设计一个算法的长尾耗材价格或部分sku根据最近的销售数据,产品生命周期,竞争力水平,或者寻求包括客户价值指标的组合为溢价或必要的产品基于和客户如何购买,顾客的感知价值,他们愿意支付,或产品的角色基于主要优势与竞争对手。
动态收益定价的缺点商业策略
1.动态定价系统需要时间来改进定价决策。为什么?因为历史数据通常是不干净的，如果没有竞争数据可用，数据是非常有限的。
2.销售团队通常不相信来自动态定价系统的定价建议。原因是提出的建议往往过于理论化。在其他情况下，在复杂的B2B市场中缺乏重要性和相关性。
3.动态定价系统依赖于团队提出或至少选择和清理数据输入和条件，从而得出最终的价格建议。
为了使动态定价策略发挥良好的作用，它们需要干净和可用的数据。
否则，就是垃圾进垃圾出的情况。动态定价还要求团队很好地了解他们的业务，并为分析选择了正确的输入和条件。同样，系统也不会产生策略，而是由人来产生，然后系统就会围绕这个策略进行调整。
在大多数公司，首先由顾问——有时是团队——制定战略。然而，在不断变化和复杂的B2B市场中，定价策略需要在嵌入之前进行测试。因此，B2B销售团队仍然需要测试和告知动态定价策略，或者在顾问离开企业后修改他们在市场上的地位。特别是当定价策略中的主要假设尚未被接受或证明时。
团队和系统一样，都是最终定价建议的一部分。
4.企业通常希望销售团队使用定价系统，却没有为他们提供明确的理由、培训和激励措施。一段时间后，整个系统和集成下降。
要想让动态定价(就像任何大的变革项目一样)在商业中成功发挥作用，就需要重新调整激励结构，使销售人员在遵循建议的情况下获得奖励。这意味着根据定价工具生成的推荐结果来补偿销售代表。
5.供应商通常为定制算法收取大量费用(可能是数百万美元)。完全定制的算法对供应商来说是非常无利可图的。因为它需要很长时间来设计，并且经常需要对他们的系统进行结构更改。
定价软件通常也以模块的形式出售。每个模块的重要性和作用可能不被客户很好地理解(基于定价能力的水平)。所以，他们只得到他们认为自己需要的东西。最后，大多数动态定价系统不包括绩效管理层。这意味着企业没有易于阅读的视觉输出，综合关键指标，以便经理们了解正在发生的事情。
讨论
拥有一个好的动态定价引擎并不会改变销售行为或提高销售能力。如果你的销售团队真的相信更低的价格能赢得交易，他们可能会拒绝接受系统推荐的目标价格，因为他们担心失去客户或影响销量。
更重要的是，他们拒绝系统产生的建议可能是正确的。系统不是用来下达指令的，而是用来提供指导和定价建议的。如果它没有考虑关键的客户价值驱动因素，销售人员为什么要接受这个建议呢?
影响
- B2B中的动态定价系统在最初几年将其整合到业务中是非常不准确的。这对于曾经集成过新的动态定价系统的所有企业来说都是常见的。
- 动态定价是一个自我强化的系统。如果你把垃圾放在里面，你就会得到垃圾定价建议。
- 随着销售团队能力的提高，该系统可以稳步提高准确性并发现新的见解。
- 通常顾问(IT和战略)会进来更新系统和战略。然后为新的定价公式提供一个清晰的基本原理。这阻碍了组织的能力，并造成了对顾问解决问题的持续依赖。
- 动态定价结构并不能修复破损的组织结构。招聘、组织结构、角色、激励和奖励都必须与团队和新系统的使命、目的和作用相一致。
建立一个新的动态定价业务能力和策略的技巧
执行对齐：确保执行管理团队与动态收入定价系统完全一致，并致力于获取$ value。
专用定价功能：建立一个专门的定价团队(或重新设计当前的定价功能)，该功能具有先进的分析功能，可以与销售和营销一起推动项目向前发展。
一个结构化的变更管理计划：制定结构化的变革管理计划，包括沟通计划和执行、招聘、培训和人力资源结构激励。
持续学习：建立有组织的价格测试和试验制度。总体而言，学习速度快、失败速度快的企业发展得更快。我们的研究表明，B2B业务通常在3个月内实现第一个底线影响，并在12到18个月内实现全面运行率。随着时间的推移，他们还不断创新和完善他们的方法，使他们的系统越来越自主和自我学习。
招聘:雇佣正确的人。商业上的成功需要广泛的人才组合，其中一些人才可能供不应求。尽早招聘人员来填补不太可能由内部人员担任的职位，如定价经理和定价数据分析师。将这些新角色与更了解行业、公司、客户和竞争对手的传统销售人才结合起来。
总结:动态收益定价的利与弊
动态定价的一个有力论据是，它可以帮助销售人员掌握通常极其复杂的产品组合。
开发和维护复杂定价方法所需的数字和高级分析技能类型需要专门的定价单元。
从一开始就注重能力建设和心态转变。遗留系统不会是你失败的原因;遗产思考会的。
化工行业最新动态定价模型实例
动态定价模型一it’非常适合化学工业
化工行业的特点使其非常适合动态定价。这是因为维持该行业发展的基本组成化学品的价格通常是不稳定的。价格波动的一个主要驱动因素通常是油价波动和供需平衡的变化。这意味着一个好的定价团队和系统必须与化学品市场、产能利用率和客户需求的细微差别紧密结合。
例如，一个多变、复杂的市场突出了调整最终产品价格的必要性。能源、燃料和化工行业的B2B公司必须在批发价格和费率卡中考虑原材料价格。但它还不止于此。B2B定价部门还必须考虑由一种产品创造价值的许多最终使用行业和应用程序。
关于后一点，在更商业化的产品范围内，任何定价和市场波动都因以下事实而加剧:许多化学品生产都是基于构建块中间化学品。这些产品是由数量相对有限的生产商生产的。这意味着B2B领域的最佳定价设置必须包括一系列输入:即固定和可变成本、生产、供应侧弹性、市场波动和交易影响(如对冲)、任何潜在的渠道差异、客户价值和服务成本，仅举几个重要的定价因素。
价格设定能力，然后在B2B化学品是至关重要的，以保持利润率在动荡的市场。然而，实现化学品产品最大价格溢价的最佳方法是将客户的支付意愿纳入价格算法。
支付意愿和客户需求是推动化工行业盈利能力的非常重要的方面，但相对被误解和利用不足。例如，b2b化学品公司需要深刻理解客户需求的驱动因素，以及供应和成本，以释放他们的全部定价权。这就是一个良好的动态定价框架、团队和系统可以帮助B2B化工公司改善定价并帮助保持利润的地方。
例如，动态定价解决方案有助于扩大规模基于价值的定价为最大的客户-产品组合。该行业提供的很大一部分产品包括与竞争对手不同的产品，并为客户创造特殊价值。相反，如果生产商下线，可能会对供需平衡造成广泛的连锁反应，因为客户会寻求其他替代供应。在这一点上，客户可能会转向(或威胁转向供应商)替代产品，这也会产生进一步的连锁反应。
在上述两种情况下，先进的分析方法和高素质的定价团队可以帮助化工公司确定支付意愿、风险，并为数千个中小型产品-客户组合估计基于价值的价格。不幸的是,许多化工公司都在努力获得全部价值对他们的产品进行定价。
诚然，要制定出一个从各个角度都能使利润最大化的正确定价算法并不容易。这是投资更好的分析和人才的另一个原因。
然而，忽视客户价值是不可取的，因为这是为企业和客户释放更多价值的关键。更重要的是，它有助于在不确定的时期维持供应和产品，因为它提供了对客户真正想买什么的洞察——这反过来又有助于预测和财务建模。
总的来说，使用动态定价方法可以使供需方程两边的利润最大化。但一个公司必须首先有专门的定价团队资源来制定出最适合业务的定价框架和算法。然后，考虑到上面提到的输入数量，他们需要更好的系统和分析火力来处理数据。在此之后，只有当你拥有正确的团队和系统时，B2B公司才能在成千上万的交易中利用成千上万的产品-客户组合的价值。
写D动态定价模型n在化学公司工作
拥抱动态定价需要一个由三部分组成的转换在化工公司的整个商业组织中:
1.适当的工具和系统
为了成功实现动态定价的影响并使其具有可持续性，公司必须拥有适当的IT和分析基础设施以及绩效管理能力。
全面盘点公司所有的客户账户数据和定价数据，使用分析工具是第一步。因此，选择合适的分析方法将取决于化工公司的具体情况。
如果一家化工公司有各种各样的产品，它可以使用基于确定客户购买因素的价值定价方法。这是基于:
- 产品为客户创造的价值
- 客户对一个可信赖的化学品供应商提供的关键过程的安全性有多重视
- 相反，客户更换供应商的意愿。
2.修改组织和程序
在化工公司，开发和维持动态定价方法所需的数字和高级分析技能需要一个专门的定价单元。
无论它是区域性的还是全球性的，这将取决于它的业务概况，这个新部门将是公司定价团队的家。他们可以指导整体定价策略和特定的定价举措。与此同时，他们可以教销售组织使用新工具。定价团队将包括公司内部经验丰富的销售专业人员，以及数据科学家等新角色。
定价部门需要启动清晰的定价流程，从市场情报和市场价格预测开始。这些都与细粒度的动态定价行为和执行监控相结合。
定价专家还需要为定价绩效管理创建结构，以跟踪会议进展的基本指标目标价格利润率和增长。
如果分析与市场的实际情况不同步，销售人员可以迅速指出这一点。这并不意味着数字和分析不能也不会取代销售代表。相反，它将能够支持一线销售人员做出更快和准确的决策。
3.在D中管理人的因素动态定价模型示例
化工行业的大部分业务依赖于长期重复订单，因为其制造的产品是一个扩展的一部分价值链．
因此，销售团队要与客户进行长期的互动。从本质上讲，它促进了一种亲密友好的联系。它表明，动态定价可以为这种关系添加一个新的维度。
成功的公司将通过在组织的各级设置一系列培训课程，克服改变旧习惯和行为的障碍。实际上，这包括高层管理人员如何成为有效的变革领导者的会议。
对于销售人员来说，参加学习会议，然后参加现场监督的销售电话。
举一个你可以学习的技巧的例子，例如，一些成功的销售人员将与客户的技术部门保持联系作为一个重点。因此，他们可以了解客户组织特别重视的产品的规格细节，并区分他们的产品。这样，在讨论涨价的时候，他们就可以告诉采购部门为什么他们的产品很有价值，而且是不可替代的。
所有这些采用动态定价的方法都需要时间。节奏很重要。要在短时间内改变历史悠久的经商方式是很难的。因此，采取慎重的方法，为他们在一年内想要达到的目标设定目标。
影响
动态定价影响的成功实施和可持续性对其连续性至关重要。由于石油价格的波动性，找到实时的定价分析是一项挑战。
动态定价方法使B2B公司能够根据实时市场动态监测价格制定，帮助化学品生产商将价格设定在适当的水平。
善于使用动态定价的公司可以在分析和销售人员的专业知识之间取得健康的平衡。
结论:动态定价的好处
最新动态定价模型的成功实施需要整个组织的变革。从最高管理层到一线销售人员。因此，高层管理人员也需要理解和鼓励分析的使用。
成功的动态定价实施者努力为一线销售人员提供支持，并在新方法中建立信任。此外，他们还努力学习使用新的基于分析的系统。像所有新方法的引入一样，确保销售人员体验到新创新的好处是至关重要的。
利用先进的分析和数字化带来的能力，化工公司可以将定价提高到一个新的有效水平，并提高盈利能力。采用动态定价和新功能的公司可以迅速看到他们正在创造的价值。在这一成功的推动下，这些公司将继续扩大其能力，继续学习并进一步前进。最终的结果是将他们在定价部门的努力与更广泛的数字和商业战略联系起来。
如何在医疗技术企业中应用动态定价营销⚖️
动态定价营销能否帮助医疗技术公司适应不断变化的B2B市场条件?
多年来，领导层一直在新的在线定价工具和价格改进举措方面遇到重大问题。其中一个原因是糟糕的数据。例如，医疗技术公司的历史数据通常非常糟糕。它不是很有条理，有很多差距和错误(即，测量单位错误，结构定价错误，遗留价目表，数据输入问题，等等)。
然而，在医疗技术公司实施动态定价能力的最大问题是，销售团队不喜欢使用新数据。他们并不特别喜欢使用新的定价工具，因为他们过去在这两方面的经验都非常糟糕。
例如，大多数为“改善”报价而开发的定价工具都是不可靠的，产生了完全不现实的价格点。同样，由IT部门开发的大多数多维数据集速度缓慢、效率低下，而且错误百出——输出大量完全不可靠的竞争性数据和过时的价目表。
在许多方面，医疗技术公司的销售团队在定价方面都遇到了困难。一方面，管理层一直在告诉销售人员改进定价方式，而没有设立一个定价团队来提供指导和方向;使用糟糕的定价工具根本不起作用。另一方面，销售人员一直将所有定价选项和工具视为“理论”建议，而事实并非总是如此。
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因此，鉴于这个常见但经常令人痛苦的问题，在本文中，我们将继续探索动态定价营销如何帮助医疗技术公司的销售团队理解和预测何时提高价格以快速获得收益，或降低价格以避免销量损失。
我们认为动态定价并不一定是另一个“负担”，而是一种加速决策过程的有效方法，同时提供更细粒度的见解;避免定价失误，以免给你的客户带来麻烦。
我们相信，通过更好的价格分析和流程产生的洞察，可以帮助销售团队制定更有利可图的交易，并提供更贴近客户需求的产品。反过来，使销售团队更适应交叉销售和追加销售的机会。
医疗技术行业动态定价营销的例子
尽管医疗技术行业重大业务转型的成功率很低，但一些顶级医疗技术公司一直在尝试向非营利性医疗技术转型动态定价营销系统和更好的优化定价工具。
总部位于澳大利亚悉尼的一家领先医疗技术公司就是一个例子。2017年，这家公司受够了努力适应不断变化的市场动态。其传统的基于关系的销售模式受到了来自医院日益激烈的竞争和审查的威胁。而最终用户，尤其是医生，仍然期待高度定制的解决方案。
公司领导希望建立一个更好的定价系统。他们希望建立一个能够实时重置价格目标的系统。他们当时不知道这是一种动态定价能力，也不知道他们需要做什么。但他们知道改变是必须的，也是他们需要的在客户/产品层面上定价。从本质上讲，他们希望定价决策基于实际情况，而不是糟糕的数据和猜测。更重要的是，他们想要一个更灵活、可靠、准确的定价系统。
这家医疗技术公司随后做了许多人不愿做的事情。他们引进了定价人才和顾问，听取他们的建议。尽管其中一些有时让人难以忍受。他们自学了定价，并意识到他们真正需要做的是采用新的动态定价分析和更好的定价流程。
其他更改
除了这些变化，该公司还齐心协力解决了定价方程中令人痛苦的人员方面的问题，并正面处理了销售人员对数据的问题和他们不愿改变的问题。
接下来，他们和销售人员进行了真正的讨论;倾听并适当地投资于更专注的定价人才和培训。他们组建了新的定价团队和新的区域销售经理。他们还建立了一个卓越中心模型，在整个组织范围内传播知识，改善价格沟通和理解。
然而，改变的关键在于考虑摒弃销售团队经常提出的关于定价的合理现实限制。他们从一开始就将销售团队视为开发合作伙伴，而不是在不告诉销售人员发生了什么情况的情况下进行更改。
由于对定价进行了新的关注和投资，医疗服务公司开始迅速取得真正的进展。仅在第一年，他们就以1亿美元的潜在收入获得了8%的额外利润。第一年的测试用例还不错。实际上，高级分析与人类定义的规则的结合帮助了他们:获得了更多的收入和利润;克服他们的数据完整性挑战;处理痛苦的人际关系问题。
医疗技术企业如何建立动态定价体系
虽然建立一个动态定价系统将不同的每个企业，我们已经确定五个重要步骤所有医疗技术公司都应考虑:
诊断。我为了创建一个强有力的商业案例，识别潜在的影响。具体来说，要确保高层团队完全一致，并致力于挖掘这种潜力。
安装一个专家定价团队。动态定价的影响与一个相当大的新商业想法是一样的。因此，它值得你最好的人参与。它是一个业务解决方案，而不仅仅是一个It工具。让一个拥有高级分析结构的专门定价团队来处理它。这将与销售和市场一起推动项目向前发展。
评估和建立组织能力。从一开始就专注于能力建设和改变心态。找出组织中可能的支持者和反对者。制定一个计划，以获得前者更多的支持，并说服后者。要做到这一点，审查激励措施，使其与价值更好地结合起来，以帮助改变他们的想法。此外，通过让他们参与决策，向他们展示他们是旅程中的伙伴。最后，听取他们的反馈也很重要。
采取果断行动。有行动习惯的公司做得更好。快速失败，快速学习。最好是快速为最小可行产品定价，并从第一线获得有价值的见解。实际上，随着时间的推移，这些公司将不断创新和改进他们的方法。这将使他们的系统越来越自主和自我学习。
让正确的人加入项目，让错误的人退出项目。成功需要各种各样的人才，其中有些人才是很难找到的。尽早开始招聘定价人才来填补公司没有的职位。将这些新的定价角色与了解行业和客户的人结合起来。
这是任何动态定价能力的两个基本组成部分
1.分析
价格分析有很多种模式。这些选择在很大程度上取决于企业的目标及其事务的性质。因此，每个企业都希望定制自己的动态定价系统。
然而，量身定制的定价系统主要基于先进的分析技术——包括价格优化、统计建模。然后，你可能会想要开始引入新的机器学习系统来实现自动化和提高速度。考虑到这一点，最好的医疗技术公司从较小的数据池开始着手——比如市场指数、新闻文章和其他在线资源。
他们还使用这些数据池来分析目标细分市场、竞争对手和价格边界。然后，他们将所有这些输入与所有内部交易数据结合起来。在使用这些数据时，他们会咨询那些拥有丰富市场经验的人，以获得定价见解。总而言之，你不必从AI定价开始就对定价产生巨大影响。事实上，最好先制定好定价框架和系统。一旦你知道你在做什么——什么有效，什么无效，就投资于更好的系统。
最后一个组件
你的新定价分析系统的最后一个关键组件是你最终使用的定价算法。它分析每个客户群的支付意愿，并根据这些信息更新价格。我们建议算法包括，如果可能的话，数据支付意愿(即，数量演变，提供胜率和点击转化率)。
在有足够数据的情况下，考虑将客户细分为子组，以进行差异化价格测试。让你的定价团队进行试验和测试定价系统，使您有信心，该系统是实现预期的结果，从动态定价。甚至可以考虑创建一个绩效管理图表来显示产生的关键指标。因此，销售团队相信这一切都在起作用，这个概念正在得到证明，而不是强加给他们。
从这里，销售和定价经理应该能够跟踪的数量营销中的价格变化;包括它们的规模，以及系统在特定时期对收入的影响。这对你将来会有帮助。这将有助于将您的定价系统与销售团队日常向客户报价时使用的其他系统和工具集成在一起。
2.过程
开发动态定价能力所需的数字和高级分析技能类型需要一个专门的定价单元。无论是在地方、区域还是全球层面，都取决于行业结构和市场动态。
无论地理位置如何，动态定价营销能力都需要包括以下核心要素:
- 一个本地/区域/全球定价办公室，维护和开发定价引擎，并定期监控价格和销售业绩。它还跟踪模型的偏差，提出建议，并就价格演变向管理层提出建议。
- 从市场情报、原材料预测和其他定价输入开始的标准化定价过程。它将提供细粒度的动态价格建议、操作和执行监控。最后，它将提供一个明确的定价时间表，以帮助确保完美的执行。定价是主动的，基于远见和洞察力。
- 定价绩效管理:定义定价、利润率和盈利增长目标，而不仅仅是批量收购。这将开发一个简单但有效的仪表板，包括定期的性能对话。此外，它还提供了关于成功和不太成功的方法的反馈。
影响
只有当销售团队和他们的经理愿意将新的流程纳入他们的日常工作时，动态定价营销的影响水平才会显现出来。更重要的是，他们需要转变心态。这意味着销售和管理都需要少考虑数量，多考虑价值。
领先的医疗技术公司可以使用一系列方法让销售人员适应动态定价。也许最重要的是，构建新的动态定价方法和新的动态定价工具的定价团队需要从一开始就将销售团队的知识整合到系统中。
对动态定价的强大支持可以帮助销售人员掌握极其复杂的产品组合。高级分析可以为产品和特定客户的定价提供丰富的、基于事实的指导。此外，它还可以显示最好的销售人员在每种情况下会做什么。
结论:动态定价的好处
一个新的动态定价系统建立了定价经理和销售人员之间的指导机制。医疗技术公司的高层领导需要以新的方式思考和行动。如果一个销售人员依赖定价系统(正如他们被建议的那样)，坚持一个价格，但却失去了这笔交易，那么经理应该感到好奇，而不是愤怒。
每一笔交易，无论输赢，都能提供有价值的新数据。快速演示一下新的定价模式是如何运作的，可以很容易地说服销售人员尝试新的方法。更重要的是，一个良好的定价系统和工具已经被测试和证明是有效的。糟糕的工具不会让销售人员相信这种方法和工具有巨大的价值。好的工具和人员还可以帮助确保对动态定价计划的额外投资。
动态定价模型示例:静态和动态定价之间的差异
定价决策极大地受益于定价工具和一流的动态定价模型示例。静态定价和成本加成思维已经不再适用了。
例如，最新的研究表明，B2B和B2C行业的定价团队都开始了盈利收入增长的新使命。从BP、AGL、DHL和Toll Logistics到亚马逊、百思买、Uber的动态定价和Ticketek动态机票定价，在过去的两年里，人们对动态定价模型的例子和定价策略有了更多的认识。Coles和Woolworths甚至正在考虑一个动态定价模型的例子，并正在进行测试。是什么促使人们从静态定价转向动态定价?
2020年以后，定价团队的新目标是:为定价和收益管理团队创建和实施一个集成的、高效的动态定价模型示例，以优化多个产品和细分市场的收入和价格。我们看到了一个绝对的趋势，远离静态定价和基于成本的定价定价结构向动态定价转变。
在本文中，我们将研究静态定价和动态定价之间的区别。我们将为您提供动态定价的定义和动态定价模型的例子。此外，我们将与您分享真实世界的动态定价案例研究示例。最后，我们将评估这两种定价方法，并看看固定定价和动态定价的优缺点。
动态定价定义
技术动态定价定义是一个动态定价模型的例子，它根据不断变化的供应或需求特征定期更新价格。例如，卖方可能会迅速调整价格，以便对相同的客户收取不同的价格，以利用产能或从不断增长的需求中获得最大收益。
战略动态定价是指企业在固定或静态定价策略之外选择的定价策略。我们估计，澳大利亚大约50%的企业现在使用某种形式的动态定价模型来提高整体价格决策能力。
我们发现，有效实施动态定价模型的企业每年至少能产生1.5 - 3个百分点的额外息税前利润。
B2C动态定价模型实例
使用动态定价模型的B2C的一些常见例子是Easy Jet和Qantas。这两家航空公司都致力于定价和收益管理功能，以调节日常价格。定价和收益管理团队的主要工作是领导、控制和完善一个现代化的收益管理系统，以实现收益和个人航班的最大化。
多年来，Easy Jet的动态定价模型主要是在非常细的水平上为个人客户定价。Easy Jet的动态定价模型使定价团队能够根据特定的规则(如客户细分)在任何时间或任何客户细分出发前的时间优化或调整价格。
酒店动态定价等能力受限长期以来，电信等服务生产商也一直使用动态定价模型来平衡产能利用。航空公司使用动态定价来管理其基于时间的库存(即航班座位)。公用事业企业使用与时间相关的动态定价模型示例来激励客户在非高峰时段购买，并跟踪容量、供应和需求。
B2B企业越来越多地使用动态定价模型
通常，使用动态定价示例的B2B行业包括:能源、燃料、大宗商品、粮食、农业、化学品、货运、运输。
这些公司使用dynamic的原因如下:
- 产品价值在不同的细分市场(商品市场/交易)中有所不同
- 产品可能会腐烂或产生产品浪费
- 需求有季节性和其他高峰
- 这种产品既在散装市场上出售，也在现货市场上出售
通常，B2B企业使用动态定价模型来稳定产能利用和需求。没有很多B2B企业发现如何在现货定价市场或不同的客户群体中使用动态定价来优化利润。
我们观察到，澳大利亚的一些B2B公司正在重新评估他们的动态定价方法。尤其是在能源、运输和货运市场。他们的目标是通过识别客户群体，为企业和消费者创造更多价值。
澳大利亚的主要B2B公司正在扩展基于供应、成本、产能和交易的时间定价模型。目前，他们正在探索如何用固定资产服务不同的客户群体，通过为每个群体设定不同的价格来提高利润。
澳大利亚B2B定价转型
少数B2B定价机构目前正全力进行持续改进。我们看到AGL、Toll和DHL都在重新设计定价团队，并让他们掌握不同的技能。所有这些企业都致力于系统地收集和组织足够的交易数据，以实现动态定价。
即使是现在，也很少有银行拥有所需的交易性、实时定价或行为数据。他们有点落后于大型零售商、航空公司和其他每年销售额达数百万美元的公司。但是B2B商业领导者正在利用内部和外部数据库和其他在线资源来了解目标细分市场、竞争对手、价格边界和以前交易的细节。
有了新的数据，澳大利亚领先的B2B公司正在使用先进的分析来管理日益复杂的情况，并在当今竞争更激烈的市场中更快地采取行动。
Hoyts的动态定价模型实例
你知道万达集团旗下的Hoyts甚至在澳大利亚引入了一个动态定价模型的例子吗?
是的，即使是实体影院也在使用动态票价。这一趋势预计将被引入我们的超市。(请关注正在Coles和Woolworths商店试用的动态定价模型示例。可能先在富裕地区，比如中性湾、乌鸦窝、双湾。)
这就是……
几年前，Hoyts在Hoyts Chatswood引入了电子货架标签(esl)来试验动态定价模型(即动态门票定价)。
Hoyts Chatswood使用这样的ESL显示:他们在柜台后面显示电影票的价格，以减少对纸质票的需求，并跟踪需求或容量水平。屏幕上的价格可以很容易和频繁地改变。elt可以在实体商店和电影院实现动态票价。Hoyts还将elt用于他们的食品和饮料销售(我们将在本文后面讨论这个问题)。
Hoyts Chatswood最初鼓励人们在网上购买电影票，并且只在网上提供折扣。当人们在最后一刻到柜台买票时，他们也会收取更高的票价(例如，像航空公司的动态定价模型和酒店的动态定价模型一样)。
在柜台被高昂的价格所刺激，会让人们迅速养成不同的购买行为。
人们很快就发现，在查茨伍德霍伊茨电影院，网上买电影票要便宜得多。很快，人们就不再出现在门口等着买票了。他们已经改变了一生的习惯(有些旧习惯在合适的价格点下很快就会消失)。
一旦Hoyts让人们在网上买票，他们就有了需求的可见性。这有助于定价团队预测未来需求并平衡产能。然后，会计人员能够管理和转发项目现金流。对于电影院这样一个衰落的行业来说是必不可少的。
对于Hoyts来说，容量现在是一个比以往任何时候都更大的问题。
霍伊茨显然做出了一个行政决定，从霍伊茨查茨伍德电影院移走了很大一部分座位，取而代之的是躺椅。
他们改成了躺椅，以极其舒适的方式取悦顾客。但他们也为Hoyts Chatswood购买了躺椅，因为他们想要与其他电影院区别开来。
他们是对的。人们确实喜欢他们的躺椅，尤其是孩子们。大多数电影院的座位都比较老，是直立的。年纪大一点的人，他们不舒服。有限的价值主张。
然而，席位减少可能会严重危及霍伊特来之不易的销量和潜在的收入。它们价格昂贵，而且会使每个电影院的座位数量至少减少一半。
有趣的是，价格测试在产能利用率方面显示出了不同的情况。
霍伊茨当然不想因为更换座位而减少销量和收入。特别是当他们在一个衰落的行业中加速转型的时候。因此，他们所做的就是使用动态定价模型逐渐提高价格。
直到最近，Hoyts动态定价模型的影响都相当微妙。
在过去两年左右的时间里，他们一直在小幅调整价格，并在策略上进行折扣，以便在推动更多销量或提高每个座位的利润率之间来回切换。
对于Hoyts来说，电子定价标签也是提高整体销售利润的好方法。他们在爆米花柜台后面推出了一个没有价格的电子菜单。不定价意味着没有人知道或了解他们当天出售的食品和饮料的价格。就连工作人员似乎也不知道电影院爆米花的真实价格。
然而，价格试验的惊人结果是，顾客不知道价格，仍然购买食品和饮料。
人们知道它很贵。他们有一种感觉，感觉和以前不一样了。然而，他们仍然愿意在不知道价格的情况下购买食物和饮料。对所有食品和饮料的非弹性需求，不仅仅是爆米花。纯粹是为了盈利。
为什么还有人买食物?不购买这些食品的风险驱动因素太强大了。可能是尖叫着想吃糖果和冰淇淋的孩子。不能说不的父母。一对夫妇参观了查茨伍德的霍伊特电影院，这是一次特殊的经历。或者青少年被灌输了花钱的习惯，却不真正理解钱的价值。
但是，躺椅真的足以证明Hoyts的超高价格是合理的吗?
Hoyts在推出躺椅的同时也推出了动态定价。他们把这两种产品放在一起介绍，可能是为了让人们觉得他们的钱物有所值。奢华，舒适，像剧院一样的体验。
首先，其他电影院可以效仿这个想法，也购买躺椅。许多人不这么做，因为这是一项巨大的资本支出投资(这就是为什么Hoyts可能不会在他们的其他电影院引入躺椅)。而且，当你将电影价格与几年前进行比较时，你会惊讶地发现，霍伊茨查茨伍德(Hoyts Chatswood)的一个家庭现在看电影的价格约为80 - 90美元。两年前，一张家庭票大约是50美元。价格上涨了60%。
霍伊特还完全取消了对孩子和家庭的折扣。门票的价格每天都在变化，食品和饮料的价格也经常变化。80美元的总花费也不包括饮料和爆米花。如今，在电影院度过一天是一种昂贵的过去时光，如果他们在影院购买门票、爆米花、饮料和糖果，一个家庭的花费可能高达150美元。
具有讽刺意味的是，电影院的设计是为了在廉价的日子里娱乐大众。现在，它的设计是为了取悦一小部分人，他们愿意在不知道任何东西的价格的情况下支付一大笔钱。
静态定价和动态定价的区别
在过去的三年中，我们与澳大利亚的许多公司合作，建立了先进的定价和收益管理功能。我们还帮助企业建立了从静态定价到动态定价的定价功能(即，从ERP系统、数据/信息中心和/或互联网采购数据中提取数据)。参见博客定价工具软件．
如果你不确定其中的区别，下面是静态或固定定价模型和动态定价模型的简要解释:
静态定价是一个单一的价格点。它也可以是固定收费的定价模式。固定收费定价使客户可以免费使用单一价格的产品，例如支付一种价格订阅杂志或自助餐。
在固定收费定价模型中使用静态定价的好处是，使用产品或提供更多产品的客户比一次性购买的客户支付的每部分或每次使用价格更低。
静态定价也可以包括两部分定价。
两部分定价包括固定费用和单位费用，例如支付固定金额的租车费用，再加上每行驶一英里的额外费用。这两种价格的设定通常是为了让购买更多单位产品的顾客比购买更少单位产品的顾客支付更少的价格。
Costco是静态两部分定价模式的一个很好的例子。他们让顾客预先支付固定的会员费。顾客购买的商品越多，每件商品的会员费就越低。
静态定价基于3个重要因素:
- 顾客如何感知产品的价值
- 其成本
- 以及客户价格敏感性
这些因素都有助于为购买大量产品的客户提供较低的单价。
静态定价(固定定价)的优势
固定定价一致。客户会习惯你的定价。采用固定定价的公司往往每年或每两年调整一次价格。这意味着固定的价格，反过来可能不会因为价格的波动而得罪很多客户。
当你知道你的价格点时，销售预测和利润估计也会更简单。
静态定价(固定定价)的缺点
静态定价不允许调整，如果你进入产品或服务交付，服务成本正在侵蚀你的利润。
如果必须完成额外的(不可预见的)工作时间才能完成工作，那么很容易对客户(特别是专业服务)少收费。
使用固定定价仍然存在客户转换或感觉被欺骗的风险。特别是当你设置了价格下限你的固定成本和可变成本。这是因为你有一个更高的机会过高收费和低销售你的报价使用s实施成本加成或成本加成定价方法。
动态定价的优点和缺点
正如之前在Hoyts的动态定价模型示例中讨论的那样，动态定价意味着您可以实时和随着时间的推移更改项目的价格。您还可以在非常细粒度的级别上对客户的需求做出反应。有了正确的策略、定价结构和收益管理系统，就有可能在不同的细分市场(即竞争对手群体)调整价格以应对竞争对手。
动态定价优势
先进的定价工具和动态定价模型提高了价格决策的质量。它保护了你辛苦赚来的销量和利润率。
动态定价模型示例帮助定价团队开发可靠的弹性估算。因此，允许最大化每个客户的利润。
一个有效的动态定价模型的例子是让你能够根据时间、成本和消费者需求调整服务和产品的价格。
动态定价模型示例的另一个好处是，它使您能够根据所涉及的时间和成本或波动的需求调整服务和产品的价格。特别是动态的定价策略为易变质或基于时间的产品和服务优化多个细分市场的收入。
例如，当有生命周期的产品(即易腐商品)销量下降时，有效的动态定价模型示例使企业能够迅速降低价格。相反，当需求增加时，动态定价模型示例使企业能够随着需求的增加再次提高价格。
动态定价模型还可以帮助供应商用固定资产服务多个客户群。即，为每个细分市场设定不同的价格，以优化收入，提高盈利能力。
动态定价的缺点
市场价格透明度。如果客户意识到他们为同样的解决方案支付了比其他人更高的价格，他们可能会要求退款或在市场上传播负面信息。(但也并非总是如此，就像霍伊特夫妇的案例一样。)
有些客户可能不会从你这里购买，如果他们想知道预先设定的价格。细分市场是动态定价运作良好的关键。
你需要让整个组织都能使用复杂的定价软件和系统。这需要时间和金钱。动态定价的结果需要时间。先进的技术项目至少需要18个月到5年的时间来学习如何在多个细分市场(更不用说微细分市场)优化价格调整。
因此，定价和收益管理团队的一个关键作用是指导收益管理系统。他们需要确保系统能够正常学习。他们需要了解客户群体的行为方式，包括每个客户群体中的微观群体的行为方式。
人们推动有效的定价决策。数据、模型和流程使决策更有效率。
先进的定价工具很难建立。一个有效的动态定价模型示例必须正确且一致地实现，以安全地为您的业务产生更多的收入和利润。
在业务中集成动态定价示例是很困难的。这有可能行不通。特别是当模型与更广泛的定价和产品策略不一致时。这意味着当你第一次在市场上建立或推出动态定价模型时，你可能会失去客户、销量和收入。
定价团队的角色
当你建立一个新的动态定价模型的例子时，为了防止必要的边际泄漏，你必须得到世界级定价的帮助。
一个有效的定价团队总是在建立动态定价模型之前测试假设。这包括使用正式的假设测试和价值框架或模型，以细分市场和微细分市场分离出独特的客户需求和价值驱动因素。
一旦定价团队了解了他们的客户群体的行为，他们就会寻找有效的方法来平衡动态定价和基于价值的价格细分。
这包括:建立一个有效和灵活的价格结构，包括参数/壁垒，防止企业定价低于成本或底价。
动态定价模型中障碍的例子有:
- 时间
- 位置
- 声望
- 带来的不便
- 额外的服务
障碍有助于定价团队影响消费者行为。也就是说，通过确保该细分市场愿意支付更多而不能支付更低的价格。
先进的定价工具和模型有助于更明智、更有效和更有利可图的定价决策。
定价专业知识推动有效的定价决策。数据、模型和流程使团队决策更加高效。你仍然需要一个世界级的定价功能和销售团队来制定战略即使你已经投资了新的定价工具和系统．
影响
考虑到定价决策的重要性和复杂性;你可能会认为，公司热衷于在定价功能上进行大量投资。动态定价要求你拥有一个世界级的定价团队。他们需要技能和专业知识;准备价格数据架构和分析，以运行一个动态定价模型的例子。
然而，我们的研究表明，10个定价团队中有7个仍在努力将每个服务领域产生的差异价值货币化。主要原因是缺乏赞助或将定价策略讨论留到年底。
10个定价团队中有3个成功地实施了动态定价模型，持续产生更多的收入和利润。我们的研究表明，与使用静态定价和基于成本的定价团队相比，开发并实施了有效动态定价模型示例的定价团队往往更善于监控不断变化的市场定价结构．但这些团队几乎总是得到业务的支持。
结论:动态定价的好处
如果你想要一个胜券在握的定价策略，你需要认真考虑一个动态定价模型的例子。
技术上的动态定价定义是一个动态定价模型的例子，它根据不断变化的供应或需求特征频繁更新价格，以平衡吞吐量和产能利用率。
一些非常常见的B2C动态定价模型的例子，包括Easy Jet动态定价和Qantas动态定价。
定价必须被视为长期盈利增长的关键支柱。
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