How Brands can Help with Pricing Segmentation Podcast Ep. 52
在今天的定价学院课程中，我们将讨论品牌如何帮助定价细分，以及它如何通过价值驱动因素和支付能力来帮助业务细分客户基础。
我们关注酒店行业和汽车行业的品牌。
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带时间戳的演出说明
[0]介绍
[00:33]品牌的多样性是否有助于实现价格细分?
[01:10]与澳大利亚相比，美国确实有大量的小众品牌，可以帮助大品牌进行价格细分
[03:16]为什么公司有各种各样的产品，以及品牌如何帮助进行价格细分
[05:22] Aidan讨论了那些拥有不同品牌的公司，以适应不同的客户群体
[07:35]为什么酒店业有不同的品牌?
品牌能否帮助进行价格细分?
在今天的节目中，我们要讲讲不同的品牌是如何帮助你划分市场的。
你有没有想过也许你有一些品牌，比如酒店品牌?以及他们如何帮助企业在市场上定位。但通过拥有三到四个不同的品牌，它们也可以帮助你在市场上定位价格。
我在考虑雅高品牌。你有索菲特酒店，你有诺富特让你的品牌成为生意的一部分。它们确实有助于确定定价，以及价格定位，分级系统和客户分割．
是的，从理论上讲，我们正在做的是细分我们的客户群。在这种情况下，我们的客户群中有想住酒店的人。我们还可以举出其他例子。
但在这种情况下，有人想住在酒店。这是他们购买的主要商品。
但他们的司机将非常不同……
- 有些人想要一个浪漫的周末。
- 或者，这将是一个家庭假日。
- 其他人可能在城市里工作几天，只是想找个地方准备饭菜等等。
所以，促使人们选择酒店和地点的驱动因素有细微差别。
但我认为在美国，他们可能是最先进的，因为即使在同一个大品牌下，也有大量非常小众的品牌。
而在澳大利亚常见的雅高品牌下，我们有索菲特酒店．排名前五的选手一直到一级方程式赛车都是一星。
我认为美国在这方面可能是最先进的。此外，他们还对客户进行了更多的市场调查，以适应不同的需求。
我正在考虑这个问题。他们做了很多细分。大量的客户和市场研究来定义这些客户群体和价格群体。但它们几乎就像微分割。而且他们比美国发达得多。
他们似乎了解每一个客户群体。
然后，他们根据客户体验，他们的在线体验，根据他们想听到的内容，向这些不同的酒店品牌进行营销。
他们希望他们的客户价值驱动者指引他们得到正确的报价。然后，他们为每个人提供量身定制的促销优惠。
这是一个非常个性化的提议。
所以你可以看到这几乎是一个分层的方法。你已经让你的价格和你的客户细分与品牌保持一致。
然后，你继续进行个性化促销，以销售更多——以确保产能利用率，并根据客户需求提高产量。
从定价的角度来看，企业这么做的真正原因是什么?
我想如果你举个例子，在一个没有发生的世界里，一个酒店公司只有一个酒店品牌。
基本上，他们所要做的就是收取中等市场价格。这对一些人来说太过分了，对另一些人来说还不够。那里会有足够的奢华和附加值。
所以,真的。你所做的是在分割报价。你正在为客户量身定制你所提供的确切服务，以使其最大化支付意愿．满足这些不同类别的支付意愿。
所以，你是在为有需要的人提供基本的服务。一晚上的存货，一个可以休息的地方，也许他们要搭早班飞机。
然后如果整个过程中，梯队的人愿意支付。一生中只有一次机会去真正的豪华酒店。它可能是与之配套的高档餐厅，你正在最大化地提高你的支付意愿。有一个门槛，你不可能拥有无限多的酒店品牌。
但这肯定是美国人的做法。
它们没有什么价值。你可以在某些东西上额外付钱，比如葡萄酒等，或者可以使用酒店的水疗中心等等。因此，它正在根据价值驱动因素定制报价，以最大限度地提高人们的支付意愿。
收购不同品牌有助于定价细分
我认为这实际上是一个更广泛的整合商业战略。收购与你的商业战略相辅相成、与你的定价策略相一致的相关品牌和企业。
例如，购买不符合你定价策略的品牌是没有意义的。或者，可能与定价策略不一致。
因为很难将你的商业战略资本化和货币化，你最终可能会稀释你的价格点。
所以，这里你看到了两个非常重要的东西……
- 定价对企业战略的影响
- 在收购方面，更广泛的商业战略是怎样的合并也与你的定价策略有关。
你可以在许多不同的领域看到这一点，不像酒店业那么先进。
但澳大利亚航空公司的经典例子是澳洲航空公司wHich曾一度是市场的主导者，现在仍然是。在很大程度上，他们随后推出了低价版捷星．
你甚至在汽车公司也能看到。现代他们正在从廉价汽车向现代中端市场汽车发展。然后他们又以较低的价格进入市场克钦独立军．
美国市场非常大，有3亿人口，不同州之间的相似之处比欧洲国家要多。
同一家公司下可以有多个品牌。
再举一个例子通用汽车(General Motors)，我们显然经历了长达100年或更长时间的收购历史，收购不同的品牌。
他们经营着大量为特定细分市场量身定制的品牌汽车。他们利用了人们对汽车的需求。无论是它的历史，品牌和标志，舒适性，地位，运动吸引力。所有这些不同的事情。
了解客户，了解他们的驱动力，然后提供一种具有低成本竞争壁垒的产品。因此，你可以通过潜在地以更低的价格向其他人出售一些东西来最大化该领域的盈利能力。
这是战略收购的一个很好的例子，战略团队正在从商业角度考虑未来的收购。
他们将如何扩大品牌和产品组合?
然后通过定价将其货币化。然后定价团队需要这些不同的公司来帮助定位品牌使用(我想我们之前讨论过)框架和锚定技术．
这样他们就知道分级系统是正确的。然后他们可以根据商业智能调整价格带宽和价格等级，商业智能通过业务和定价团队流动。然后他们可以优化他们的价格，在持续的基础上促销。
总结:酒店行业是否有不同的品牌来帮助他们进行价格细分?
在这个播客中，我们经常谈论价值文化和理解你所提供的价值。我认为，在不同品牌为不同细分市场量身定制的例子中，这是至关重要的。
拥有不同的品牌和酒店行业的唯一原因是它提供的价值。
没有别的理由了。如果你通过市场调研或其他方式了解了你所提供的价值，符合消费者的需求。这就是整个商业模式。
我想这是一个很好的方法让人们记住什么时候你在思考价值文化。想想这些酒店品牌，它们为什么存在。事实上，它们的存在纯粹是为了满足定价要求。
记住，这非常适用于B2B，因为他们也正在经历大量的整合。他们正在考虑收购各种品牌，作为一种竞争策略或战略，甚至是扩大他们的产品组合。
但这是关于定位和分层的记忆。你将如何构建你的定价，以确保你从品牌中赚钱。而且，随着时间的推移，它们最终不会咬你一口，导致利润损失。
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