Pricing Advice for Start-Ups Podcast Ep. 113
在今天的节目中，我们想要探索创业公司的世界，我想在Taylor Wells，我们被相当多的创业公司和发展的早期阶段问过或接触过关于定价建议和定价策略以及创业公狗万manbetx官网登录入口司应该如何定价的问题。我想我们今天只是想探索其中的一些想法，也许只是讨论一些想法。
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带时间戳的指出:
[0]介绍
[03:00]对于创业公司的定价问题，我们有什么建议?
[12:19]我们如何建议初创企业发现定价的价值?
(16:57)你会建议创业公司采用不同的定价策略吗?
[22:01]给创业公司的定价建议:不要丢失数据。不断学习、测试和试验。
为初创企业提供快速增长的定价建议
尤其是最近。我们收到了许多来自创业公司的问题和咨询。我们说的是创业公司，那些想出新商业点子的人。通常情况下，这是他们第一次这样做，他们试图推出一款新产品。
现在，这可能是，你知道，一个快速消费品的好产品，或者你知道，甚至是Saas类型的产品，你知道，他们有合理的担忧，他们经常听到播客，他们会想，你知道吗，我从来没有真正考虑过任何其他的定价方法，除了考虑成本，在成本上加价，给我一个利润率，我需要覆盖我的成本，并通过门获得收入。
我从来没有真正考虑过基于价值的定价，但它确实改变了我的观点，不仅是在价格上，而且它给了我一个新的视角，让我在市场上尝试做什么，我的商业模式，我将如何产生收入，什么价值来源将帮助我做到这一点并弥补我的成本，我将如何与我的目标客户供应商合作。
所有这些新的和非常重要的思想几乎淹没在人们的思考后正面价值定价,你知道,我们今天要探讨的,你知道,一点关于定价为初创公司和一些技巧来帮助人们使这些前几步骤,因为它不一定是一个艰难的旅程或长期漫长的旅程,你可以立即开始定价,即使有时你认为“上帝我有太多的事情要做。我只要把钱送上门就行了"这是一种方法。
很明显，你知道，我们不会在这个播客上讨论成本加成定价，但很明显，对于一个初创企业来说，它甚至更严重。
你知道，如果你只生产一件商品，你的成本基础就会比生产一千件商品要高。那么，你知道，随着规模的扩大，你打算降低价格吗?所以，这说不通。
但很明显，创业公司有很多问题会让定价变得更加困难:a)你的产品没有合适的价格。一开始，你不知道一个价值能为你的客户提供什么你可能有一个想法，你可能有你显然有你的演讲平台你有一个大概的数字你的想法，你的电梯演讲比如说，你想过你为什么要进入这个行业以及你在这个利基市场的位置。但实际上，这句老话是什么意思呢?
每个人都有自己的计划，直到他们成功了。我想迈克·泰森说过，在你走出去赢得客户真正进入市场之前你并不知道，你看看统计数据，有多少公司，有多少初创企业在转型?
有多少人能真正击中利基市场，真正赚到钱，这是有限的，显然我们不想让人们放弃创业，但你知道这些事情必须铭记在心当你考虑定价时，这是一个问题。
他们是，你一开始没有足够的信息，没有说要去争取一些客户，去争取一些客户。实际上，我不认为一开始的价格，我们稍后会讨论这个问题，但赢得客户非常重要。因为这样，你就可以探索价值，这是一个价值发现的过程。
几乎可以把它看作是一个有补贴的价值发现过程，客户几乎付钱给你，可能太多，也可能太少，但希望他们付钱给你，然后你可以探索和学习自己的业务。所以这是我要说的第一件事，很明显，让客户参与进来非常重要。我要说的第二件事是，除非你有资金，我们会谈到，A轮融资或大量资金，否则不太可能有一个定价经理。
说实话吧。大多数创业公司在起步阶段的收入都非常有限，一个好的定价经理的薪水可能会相当昂贵。所以，你会做一个特别的，你会在内部做。可能是创业公司。创始人会负责定价，所以你一开始能给定价多少关注是有限的。
我完全不同意这样的观点，你知道，人们往往带着一个非常好的计划进入这个行业。
根据我的经验，即使是为大公司，中型企业，甚至蓝筹股公司提供咨询，令人惊讶的是，他们甚至在定价或商业战略方面都没有计划。
他们实际上得到的是一个非常脆弱的大纲，关于他们想要做什么。通常关键问题是，我们为什么要卖这个产品?我们的客户如何评价这个产品?他们如何看待和评价我们?在我们的客户眼中什么是重要的?我们在交付客户价值方面做得有多好?我想说的是，98%的商业战略中都没有提到的热门问题，即使这是你应该问的最重要的问题。
所以，我想说，大多数创业公司也没有一个公平的计划。真的，有一点希望和祈祷，这个产品，这个新业务将解决市场的空白，实际上，正如艾丹所说，接近客户，看到，你知道，给它，你知道，测试我们的假设。
给初创企业的定价建议:测试，让我们称之为假设，关于我们认为我们已经得到了什么，以及在客户眼中它有多大价值。
因为本质上，如果你要从私募股权投资公司，种子投资者那里获得投资，他们会问这个问题。我的意思是，因为它是一个商业的核心方面，一个新的商业模式和操作系统，或者它应该是。
如果你在这个问题上没有明确的答案，你就不会得到资金，这让我回到了我之前所说的。你知道，很多创业公司来找我们，即使和你谈论基于价值的定价，这也让我们想到了价值。
这让我们觉得在我们的商业思维和战略上存在着巨大的差距，这反过来又推迟了其他的事情，不仅仅是定价，甚至你知道，我们如何接近，我们的客户，我们的宣传，我们对他们说什么?你知道，这是什么引人注目的信息?
所有这些东西，你知道，都是不成熟的，然后阻止人们发射。就像艾登说的，让我们回到最基本的。
让我们把这些问题变成假设，然后回过头来思考我们的目标市场是谁。
我们能否考虑这些顾客的角色，他们想要购买我们想要销售的产品?我们将如何与他们沟通这个提议?我们如何让他们更容易从我们这里购买产品?现在，这些是问题，就像你不会有答案，不要害怕没有所有的答案。
当你接近你的客户时，关键是要有一些关于你在做什么的假设，以及提供的价值是什么，对吧?当你进去和客户交谈时。但要问问题，然后听。非常非常仔细地听他们对你说的话。你会发现，你正在与之交谈的一些客户并不是你的目标市场。
即使你认为他们是，而其他人确实有可能改变你对你最初的商业模式和计划的观点，然后从那里迭代。这是基于价值的定价的基本方面，正如Aidan提到的，我们称之为价值发现过程，但实际上这是必不可少的。它是一种能够带来利润增长的活动，也是一种经常被忽视和忽略的活动，但它是任何定价模型和任何商业战略的核心方面。
给初创企业的定价建议:让我们一开始就诚实一点。
对于任何一个曾经创业过的人来说，与客户的每一次互动都像是生与死。你知道，你对他们很有压力。
你挖掘得太多了，你知道，所有这些互动在统计上是有效的，你知道，随着时间的推移，当你扩大你的业务时，你知道，这是否适用于更多的客户?这些问题必须决定。我想一开始你必须有一个大概的数字。
至于你提供的价值是什么，你的目标是成为市场上最便宜的，并因为你的运营成本而削弱传统运营商，你知道，这是你的模式吗?如果是这种情况，那么如果你在削减成本，你可能会更便宜;你是在增值还是在削减成本?如果你提供的是增值服务，我们提供更多的功能和福利，那么你可能会比其他人收取更多的费用。大问题。
您是否应该进入SAAS环境?
许多初创公司，在线业务都试图获得订阅。经常性收入有很大的变化，显示经常性收入。你必须认真思考。这适合你的业务吗?这真的是你想经营的那种业务吗?它给了投资者信心但你知道，这对你所做的事情真的合理吗?
所以这也是需要考虑的。我认为从根本上来说，你必须真正深入研究你的业务。最好的收费方式是什么?一开始就选你能想到的最好的。随着时间的推移，你当然可以优化，一旦你变得更加专业，你就可以进入它，一旦一个客户变成十个，变成一百个，希望变成几千个。
随着时间的推移，你可以开始优化潜在的定价专业知识和定价分析师随着时间的推移，优化这些东西。但你知道，你真的要思考你所知道的，我认为公司在生命周期和发展的不同阶段会经历不同的战略，你知道，在开始的时候。
你是想扩大市场份额吗?你是想给我们带来良好的网络效应吗?
我假设你会想要尝试和发展业务，并有可能尝试和发展。你可以提供免费模式，也可以提供质量较低的测试版本。所以，所有的事情都要考虑，但是你必须，我想你用了一句老话，本末倒置。
你到底想卖什么?这是最基本的事情，定价不是，它不是独立的，它是你的商业战略。我想说的是，你的公司想做什么?
在一个理想的世界里，比如说，很明显你不会把每件事都做得很完美但是你在尝试做一些事情，然后一旦你做了这件事，你知道的，顾客买了它，想要那种服务或产品之类的，你知道，你如何，最好的向顾客收费的方式是什么同时，你的增长目标，你知道的，在你的下一轮融资之前，你的偿付能力是什么?你知道，这就是问题所在。
我的意思是，你说得很好你知道，对一个或两个客户的价值发现在统计上是有效的吗?显然不是，它不会是，但它给了你一个起点。我认为这里有一点很重要，那就是价值发现是持续的，它永远不会停止。你必须经常这样做。
给初创企业的定价建议:所以，当你接近不同的客户时，在理解价值方面，不要忘记你从不同的客户那里了解到的数据和见解，这很重要。
所以实际上，在某种程度上，这是一种非常科学的理解价值的方法，必须这样建立，才能使它在统计学上有意义。
为了让你们了解你的战略，我在听艾丹演讲的时候，我同意，虽然有一个定价方法的演变，初创公司甚至大公司，都要经历，从基本的成本加，知道你的成本，再加上一个简单的标记，通过竞争基准的场景。
当你把所有竞争对手的价格排在一起，然后你说，我想我要在这里的某个地方，所以你选择最低-最高，然后你说，好吧，我要在这个价格带宽的这一点上。他们就是这么叫的。我不打算评估这些方法稍后会做。如果你听过其他播客，你可能听过我们对它们的评价。
我刚刚谈到了进化，然后我想Aidan还谈到了SAAS业务，使用订阅模式，现在这是一种收入模式。
但在这种收入模式中采用的定价方法被称为基于属性的定价，他们会考虑产品或计划的特点和好处，然后制定不同的价格等级。
好的-更好-最好本质上或者是基于这些特征和好处的诱饵定价，从那里进化，你知道，很明显，动态定价着眼于库存，产能利用，需求和预测，诸如此类的东西。
然后在订阅模式的演变方面，他们进入了像基于消费的定价，基本上，你向客户收取他们使用不同计划的费用，这在目前特别流行，然后，你知道，更复杂的是基于结果的定价，但基本上是客户从使用你的服务，你的计划，你的产品中得到的东西。
这个比较新。就像艾登说的那样，并不是说“哦，听起来不错。尽管90%的SAAS企业都是这样做的，但他们只是顺应趋势。
给初创企业的定价建议:你必须非常谨慎地选择哪一种，因为每一种都有其局限性，要将它们成功地整合到商业模式中需要花费大量的时间和精力。
如果他们与市场和商业模式不同步，他们就不会产生盈利的收入增长，那么，反过来，你实际上会损失比你赚的和加班更多的钱。所以你必须是对的。
这就是为什么艾登谈论定价专家。获得定价专家的支持是非常重要的，但显然，作为一家初创公司，你必须了解这些不同定价方法的优缺点。我们想说的是，要做到这一点，最好的方法是了解你的商业模式，仔细思考它是如何与市场联系在一起的。
然后思考，你将如何利用你所提供的价值，基于市场的认知，你的客户以及他们如何感知和使用这种价值。他们从你的工作中得到了什么?
通过购买你的产品和与你合作，他们是如何感知价值的?
他们实际产生了什么价值，你知道，你是否帮助他们降低成本，你是否帮助他们产生更多收入，我使用你的计划，你的产品，等等。你是否在某种程度上帮助他们减轻了一些风险?当涉及到评估最适合你的业务的定价模式时，这类问题真的会让你领先一步。
我认为每个人在创业时都必须是万事通。每件事你都想知道一点。但关于定价的问题是，我想人们来了，然后说，哦，告诉我，一个定价策略，我们经常听到这样的话。事实上，定价策略并没有对错之分。
你可以采用许多潜在的策略。有些可能比其他的更好，很明显，你如何实现它们。这背后有一些科学，有一些方法，但你可以对许多企业说。
给初创公司的定价建议:你可以实施各种策略，尤其是在公司处于早期阶段的时候。
当他们没有证明任何东西的时候，你可以调整一些事情，让业务的发展轨迹变得非常不同。所以一开始你可以选不同的。显然，因为他们没有经过市场测试，他们没有很多用户，你也没有得到反馈。显然，有些人比其他人更有可能成功。你必须去看看。
这是一门艺术。你知道，商业策略使用的实际定价策略。很明显，这在很大程度上取决于很多因素，你知道你的资金，你知道，你的资金，或者你是否必须从第一天开始就盈利和增长促进路线。你看MailChimp。
我认为他们从来没有接受过融资，并通过盈利来实现有机增长，然后随着时间的推移增加额外的功能，但不是大规模的跳跃，只是逐渐增长，Canva可能是澳大利亚最著名的独角兽，从根本上说，他们一开始就是通过向大量人群提供免费服务来发展的。
我不知道有多少使用这个平台的人真正为它付费，我读过，我想这是本周的报纸，这似乎难以置信，但显然是真的。
每个月，世界上超过1%的成年人使用帆布，这似乎令人难以置信。但显然，这些都是统计数据。所以很明显，他们并不是都为这项服务付费，但有很大一部分人付费了。
所以你知道，你很清楚他们有资金很多创业公司显然已经亏损了很多年。你在想亚马逊，你在想优步，他们显然已经迷失了很长一段时间。
给初创企业的定价建议:在你确定之前，投资者对市场份额、技术、效率、规模经济有信心，所有这些因素都将在以后发挥作用。
所以必须要问这些问题，如果你的企业需要技巧来运营，在三年内盈利，那么显然你需要扩大规模，可能会使用定价策略，比如略读，甚至是亏本经营，或者，你知道，低价经营，然后随着时间的推移增加额外的服务。
你知道向上销售，所以看，答案是，这真的取决于，但这一切都源于一开始，对你的企业做什么有一个清晰的看法，有一个粗略的想法，它有什么潜在价值和长期的商业模式，专注于商业模式。
一旦你有了这样的信心和团队对你的商业模式的支持，你就可以开始向前迈进，制定并实施一个模型，它可以:a)让你的业务在足够长的时间内保持偿付能力，直到实现这一目标，b)在这个过程中获得尽可能多的利润。我想这就是我今天要说的。
底线:给创业公司的定价建议
我喜欢这样。不要害怕尝试新的定价方法和收入模式。你现在已经开始了你的事业，你有一个很好的提议，你已经带着一种实验性的心态进入了，你渴望学习。定价也是这样。实际上我认为，即使是在大公司里，快速学习和快速失败也要好得多。
犯了错误也没关系，只要你能从中吸取教训，创业也是一样，只要学习并做你对自己的产品充满激情时所做的事情，同样的心态适用，所以要坚持下去，我希望一路走来，我们已经给了你一些你可以采取的所有不同类型的方法的概述。
这种基于价值的方法混合了更多的技术方法，这些方法可能在你实验和学习时供你使用。关键是，如果你经常有很多不同的产品和计划，这意味着会有不同类型的定价方法和模型。
你不可能对所有事情都使用同一种方法，这有点像市场更稳定的时候。所以，当你有时间研究不同的产品时，要有这种创造力和思维，在非常细的层面上，因为每种产品都有不同类型的价格敏感性，和不同的价值特征。
给初创企业的定价建议:随着时间的推移，你会发现不同的计划需要不同的方法，但你会学到这一点。如果你只是不断地学习、测试和试验，你就不会失去这些数据。
你不会失去所有的学习。你应用它，反馈它，你不断地更新、学习、测试和调整，这就是定价，就像产品开发一样。这是相同类型的事情和相同的方法。总的来说，我就讲到这里。但是如果你们最近给我的反馈有什么问题，请随时提问。很想了解更多，谢谢收听。
为了全面了解如何建立一个优秀的定价团队，并防止收入损失，
