为什么区域定价是个坏主意!播客第65集
在这一集定价学院中，我们要问的是，为什么根据客户的位置或多或少地收费——即邮政编码或邮政编码(区域定价)可能看起来是个好主意——但可能会产生比利益更多的问题。
在定价方面，不惹恼或疏远客户或潜在客户是至关重要的，当然，没有人希望受到歧视。
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带时间戳的演出说明
[0]介绍
[01:28]人们认为无论住在哪里都应该受到公平对待，等等
[02:20]从公司的角度来看，为什么区域定价是一种采取正确措施的方法?
[03:07]邮政编码是一个生硬的工具。人们接受区域定价吗?
[04:29]乔安娜解释说，基于价值的定价可以帮助公司避免区域定价的问题。
[06:02]区域定价是否歧视人们并利用某些方面?
什么是区域定价?
在今天的节目中，我们要讨论一种定价方法或概念，乍一看似乎是个好主意。但有时负面影响可能会超过正面影响。这就是区域定价。
如果你输入两种方法，如果是大型连锁店，可能是逐个商店。或者甚至可以在互联网上，当你输入你的地址，价格变化。听起来不错。你可以在不同的区域收取不同的价格。
但是，有缺点吗?
如果你仔细想想，即使作为一个客户，你也可能会认为这是有缺点的。客户可能不喜欢仅仅因为他们居住的地方和邮政编码而被收取更多的费用。
因为最终这是信息的地方而这是调查你离开的地方。你所在郊区的富裕程度，以及最终你能花多少钱?
这是衡量支出的好方法，但公平吗?
从根本上说，我认为人们真正相信他们应该被公平对待。
他们应该受到与其他人平等的对待。他们进入商店的美元、英镑或欧元应该与下一个人的相等。
有时候，它可能会引起怨恨，因为它是不是邮编抽签。你可能会想用这个词。或者，它甚至可以是对某一地区的人征税或罚款。
- 他们这么做的理由是什么?
- 它会是一个收入更高的社会经济领域吗?
- 他们的感觉可能会收费更高，或者其他什么原因?
它可能处于成本加成的环境中。
一家公司想要这么做可能有很好的理由。如果你有地区性的，偏远的商店和运输东西到那个地方。这可能有道理。
但我认为在很多方面，人们想要同等价格的依赖，并认为这是他们的权利。
如果你从公司的角度来考虑这个问题。他们只是非常热衷于制定正确的衡量标准和措施。这样他们才能了解市场。
所以对他们来说，从逻辑上讲，使用邮政编码数据和所有这些来了解支出是完全合理的。正如Aidan所说的，消费和支付意愿似乎是密切相关的。
所以，如果另一个愿意花钱的人太抽象，难以衡量，我们为什么不调查一个呢?
我们可以用消费来代替。但当你开始用它作为其他所有事情的严格衡量标准时，就会很困难。尤其是在定价方面。
我认为邮政编码是一个非常生硬的工具。
这取决于你所在的国家或城市。邮政编码可以很小，也可以很大。这些地区可能有大量不同的郊区。非常多样化的人口。
所以，除了你的位置，还有更多的司机。
在这个播客中，我们总是说可能有数百名司机在驾驶某辆车。如果你想销售任何产品，你认为邮政编码位置是划分市场的最大、最合理的方式吗?
我认为不是。
如果这是一种成本加成机制，它会把东西发布给人们。有一个很简单的方法可以解决这个问题，那就是向他们收取单独的邮费。当你走到购物车结账的时候。
如果你住在远离海岸的岛屿上，人们就会接受这一点。这和离仓库两英里远有点不同。
所以我认为在这种情况下，人们会接受。但我认为，如果你在网上输入不同的邮政编码，它会给出不同的价格。当然，你也可以阅读你的IP等内容，然后给你不同的定价。我觉得这会让人很恼火。
我还认为你很有可能会受到媒体的负面报道。
如果报纸知道了。因为这是一个很容易编造的故事。如果你想用这个故事。让它看起来像大公司或在某些领域占人便宜。我觉得如果你这么做，你就是走进了陷阱。
也许就像你试图计算服务客户的成本一样，这可能是一个有用的输入。
但我想这就是为什么在定价方面，企业正从纯粹的成本焦点转向更多的成本焦点价值的焦点。更广泛地考虑购买的驱动因素。
驱动因素的需求计算价格提出的问题，如……
- 这个客户群体是如何找到我们的?
- 他们想从我们这里买什么?
- 他们为什么要从我们这里购买这些特定的产品和服务?
- 他们如何消费我们的产品?
现在，这些是更重要的需求驱动因素，你应该在基于价值的定价过程中使用它们。
它会让你远离那些困难的对话，以及邮政编码和区域定价的问题，这些问题可能会有点混乱。
而且，它是相当有限的。我想在产生你想要的额外价格溢价方面。但要公平且符合顾客愿意支付的价格。
沿着价值基础路线，问这些问题，人们为什么要买?它将帮助你为你的服务和产品创造更多的利润。
底线:区域定价是否歧视人群?
我们都说常识是必须的。我认为常识不是很普遍。但在这种情况下，解释起来有点困难。
显然，在小城镇或某些地区的许多企业，价格会低于国家首都或国家最富裕的地区是完全可以理解的。
这可以从餐馆到理发店到任何类似的地方。在很大程度上，价格将受到该地区劳动力和部分人口的影响。然后是雇佣过程等等。
所以，当然，如果你在一个较小的地区或更偏远的地区，你可能会在酒吧买到比在城市里的高级酒吧更便宜的饮料。它也适用于理发。我认为这完全可以理解。
难点在于你的市场细分或者匹配本地定价或者那些完全合法的方面。
你必须非常小心，你所做的一切不能被认为是对他人的歧视或对某些方面的利用。
我认为，如果你试图在不同的地区以不同的价格销售同一种消费品。你可能会进入某个区域或者被察觉到或者找出不同的机制。
我认为这是任何人都想要避免的事情。仅仅是额外的几美元的潜在好处是不值得的。
我认为这是潜在的不利因素。当然，如果你想在一个城市竞争，你需要考虑你提供的价值。如果这个小镇的外卖三明治的价格水平比其他地方低得多。你可能要与那个地区的市场相匹配。
但是，这是市场匹配而不是邮编抽签。这不是基于邮政编码的歧视。
我想这就是一个好的定价团队应该做的事情他们会根据自己在价格结构中的位置来考虑一个特定的价格点。这是在你们的底价和价格上限．
你卖的所有东西的价格参数，然后他们会看…
- 整体的商业战略是什么?
- 我们的定价是否符合这一战略?
- 我们的价格在哪里?
- 我们在市场上的价格定位是什么?
- 仅仅因为我们可以在一个区域定价更高，这是否违背了我们的价格定位?我们的商业战略?
- 这在我们的价格范围内吗?
面试官会问很多问题，确保他们每件事都符合要求。因为如果你不这样做，你会发现自己在处理一些非常棘手的问题。
用这个来衡量顾客愿意花多少钱?他们能花多少钱?
区域定价并不糟糕，但它必须与许多其他投入相关联。
一个好的定价团队会做到这一点，他们不仅仅是在输入上领先。因为这可能会导致非常困难的讨论和法律问题。
所以要记住，当你在处理定价问题时，拥有内部专业知识是很重要的。它只是让你有信心，你所定价的一切都是有序的，并与你的商业战略和业务中的其他一切保持一致。
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