Freemium Model to Pay Model Podcast Ep. 100
在今天的章节中，我们将讨论从免费模式转向付费模式的真正含义。
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关于时间戳节目的注意事项:
[0]介绍
[00:50]心理定价
[03:09]定价悬崖
[05:18]免费模式
[07:34]定价与商业模式分离的影响
[09:26]创业常犯的错误
免费模式和付费模式对消费者有何影响?
在定价方面有一句老话，当定价从零或免费到甚至只有一美分或一美分时，需求就会崩溃。
所以我们今天要讨论这个问题。这是任何一个刚创业的人都会做的事。或者，提供免费增值服务的公司应该认真考虑何时转向盈利。或者真正开始赚钱。
因为通常你可以建立一个庞大的受众，尤其是在社交媒体和那些免费的东西上。而是试图转向收入结构。那是完全不同的情况。
从免费模式到付费模式:心理定价
在某种程度上，这让我想起了心理定价。我认为很多心理定价都来自于价格点敏感性。然后试着想想人们对价格点的反应是什么。
我举个例子。你经常会看到易腐商品这类商品的价格非常敏感。如果你把价格调高，哪怕是一分钱，那么交易量就会下降。人们就是不买。
所以，如果你还记得一种叫做“美食花园”的产品，它们是装在管子里的草药。当他们第一次出现时，这是一种相当高贵的产品。多年来，我注意到它们的价格一直徘徊在3.99左右。
有时会降到4，但通常很快就会降到3.99。考虑到这一点，对于顾客来说，这4美元是有心理门槛的，他们会停止购买。
即使他们知道产品的效用。他们无法越过这一点。多年来，我一直在想，这家公司的盈利能力如何。因为他们生产的是顶级产品。但很明显，在这个价格点上，他们没有得到他们想要的数量。
所以他们不得不尝试各种方法，他们也确实这么做了。缩水式通货膨胀，让罐子更大，因为他们无法改变价格点。但有趣的是，我现在只看这个美食家的例子，他们现在是4美元5美分。
因此，随着时间的推移，他们逐渐将市场推向了这个价格点。这也说明了所谓的价格定位。
免费模式到付费模式:价格悬崖
我认为这被称为“价格悬崖”之类的东西，因为它们是价格上涨的自然损害。我想最终的价格悬崖就是我们正在讨论的，在0到1美分之间。
我想你们可以看看为什么有人会从零开始移动。当在零…
- 你不提供信用卡
- 你不需要付任何钱，
- 一般来说，你不需要给他们你的信息，
- 你没有承诺什么
当你转向支付系统时，我认为这种关系完全改变了。你必须提供一张信用卡，无论是在直接借记系统，自动收费，还是预付。
这立刻让很多人望而却步，他们:
A)没有钱;
B)他们将完全重新评估他们如何评价产品和服务。
老实说，如果某物是自由的，无限自由且数量无限。你不需要花时间去评估它的价值。从理论上讲，它可能对你来说毫无价值，但仍然大量消费。
所以当你给某样东西定价时，整个价值谈判就改变了。
整个讨论的结构改变了。人们会毫不费力地接受这些东西，因为对他们来说没有痛苦。
我所说的痛苦是指他们在用某种东西来换取痛苦。他们交换信用卡信息，向系统输入信息，甚至给出密码，诸如此类。
如果你是一家可持续发展的企业，想要超越这一点，让你的企业真正可持续发展。除非是在非常特殊的情况下，否则你不能只收一美分。
我认为在创业公司中，人们通常会关注那些拥有巨大网络效应和大量用户的企业。但他们真的能进入真正的商业模式吗?
我认为Facebook已经看到了这一点，我认为他们采用了广告模式，让他们的用户付费几乎是不可能的。
从免费模式到付费模式:创业公司的定价模式
初创公司的定价和免费增值模式，对于初创公司的创始人来说，认为定价与商业模式是分开的是一种天真的假设。
但通常当企业刚成立时。他们认为这只是一项行政任务，应该是推动战略的东西。它与业务模式高度相关。
我认为免费模式在某种程度上证明了这一错误。
他们所做的是，现在他们不再称之为免费增值模式了。就像免费试用一样，他们把期限缩短到了30天。一旦你注册了免费试用，你就给了他们一些东西。你直接告诉他们你的详细信息。
当我们这样做的时候，在我们忙碌的生活中，我们学到了什么。我们去“好吧，没有承诺，我可以轻易退出。”
但你经常会忘记，这是一份滚动合同。到那时，很明显，他们希望你喜欢这项新服务。你会习惯它，你知道如何使用它。你欣赏新奇的因素和它们所提供的所有价值。在某种程度上是和不是。
但我认为，就付费模式而言，他们真正试图做的是，我不知道这是否是最好的方式，你只需要自己选择加入或退出。
我对那件事犹豫不决。但我确实注意到，他们已经增加了围绕这一点制定的规则，并试图恢复定价。
所以，旧的免费增值模式已经不复存在。但我确实看到了这一点，无论我们是在创业计划中还是在一个成熟的企业中，价格点的变化。特别是快速消费品、易腐烂的零食和食品，价格上的微小调整会对销量产生巨大影响。
从免费模式到付费模式:定价与商业模式分离的影响
我认为，当你开始创业时，正如乔安娜所说，人们认为他们可以将定价与商业模式分开。实际上，对我来说，这是一个可怕的错误。
我认为如果你能够成长，如果我们回到Facebook，显然Facebook赚了很多钱，显然Facebook。现在叫做Meta。
他们说他们赚了很多钱，但都是通过广告。
- 你做什么生意?
- 你的公司是否为客户提供产品或服务?
- 或者从理论上讲，它是一个平台，让营销人员能够付费向人们营销?
你可能会说，Facebook和LinkedIn在很大程度上都是这样的平台业务。从理论上讲，他们是营销公司。
他们是营销结构，他们就像以前的广告牌公司，他们在那里张贴广告牌。司机在高速公路上通过，并以一定的价格向细分市场销售。该广告牌将用于周一至周五开车进城的上班族。
现在有了Facebook，你可以用任何你想要的方式进行营销。这让人印象深刻，因为人们并没有付钱。很难说我真的喜欢它。
如果你不付钱，你实际上就是产品。
我认为在这种情况下，这就是为什么从0到1或1美元或多少年如此困难的原因。因为当你搬家的时候，你从根本上改变了你们的关系。你从根本上改变了你就是产品。然后你就把它从你是产品的消费者。
我认为如果你是公司，你会免费提供。
- 产品是什么?
- 谁是消费者?
- 可能不是你想的那样?
从免费模式到付费模式:初创公司的常见错误
我认为在这一点上，很多创业公司都犯了错误。就像我在想Canva，它就像，你知道，我们要免费提供所有东西。这几乎是一个可有可无的利他之举。
是广告给了每个人有价值的东西吗?
这是个不错的想法。但现在他们一直在想各种不同的收费方式。比如通过更专业的图形、图标或不同的字体之类的东西。
他们试图解决如何从这种系统中赚钱的问题。所以有时我认为创业公司会对自己的使命感到困惑他们认为定价和收费在某种程度上是不好的。
但这又回到了心理定价，人们需要一个价格并理解价值。收费并不是坏事，因为人们想知道价值是什么，价格定价是一个线索。
这是一个有价值的线索。正确的价格表明了某样东西是否有价值，这确实是我们在讨论定价时所讨论的。
如果你在价格上弄错了，你就会在收入边际上损失很多价值。但是，我们现在正在讨论的是，你可能会在你的商业模式中失去一些东西，然后永远尝试着去挽回它。
因为你迷失在自己的使命中，你忘记了你周围的世界，忘记了我们是如何工作和思考的，因为我们作为创业公司的创始人试图改变世界。
我想在定价学院，我们关注的是定价，我们关注的是收入和盈利能力，让你的企业生存下来。
很明显，有些公司并不是他们的模式有些公司因为投资人的风险投资而蒙受巨大损失。
再说一次，我们在谈论Canva，我们甚至在谈论亚马逊他们已经在那里，至少正在朝着定价策略前进。
就像我对Canva有意见一样，我知道你知道，投资大师。但我对Canva有严重的问题。我不认为他们能够切断足够的供应，从而能够通过免费增值来最小化服务。
我每周都会用Canva，因为它很简单，很好用。但是我要多付多少钱呢?答案可能是否定的，因为还有其他选择。
我认为，随着时间的推移，他们会发现很难真正证明这种估值和数十亿美元的估值是合理的，因为有限的营销人员和大型公司可能也买得起所有其他供应商。
但这只是我的观点。我想，我们说的是，你们公司是做什么的?从根本上说，如果你在听定价学院，你可能会想要利润，你想要钱。
几乎所有的时尚衬衫和裤子都用来支付员工工资，支付奖金，支付公司做的所有其他事情。你没有风险资本。
在这种情况下，我们假设你不愿意赔钱。
但这样一来，你就可以分享免费增值模式的用户数量，除非你有办法将他们转化为付费用户。
福利的意义是什么?
是为了建立一个可以向大量用户营销的基础吗?
是否存在对你有利的网络效应?
然后你可以卖给他们另一个产品，或者这只是一个虚荣的指标，你认为你很酷。你觉得自己是新一代奈飞。因为这个月有一百万人看了你的表演或者你免费表演了什么。
如果是这样的话，或者这样能让你开心。太好了。但这不是衡量商业的传统标准。我想这并不是什么定价大学，我们的毕业生关注什么?
我认为有时候顾客也想他们想从你这里买东西。
但我认为很多企业，包括初创企业，都很难从他们那里购买产品。这让很多客户感到困惑。
他们会问"这里的价值交换是什么"
我认为Aodhan提到了这一点，但是这种结构是人们需要的。世界上有特定的习惯。他们很好。你不需要破坏所有东西。
我的意思是，这让顾客很容易从你这里购买，并告诉他们交易是什么，以及他们可以怎么做。我认为免费模式确实在一定程度上推迟了购买过程。因为人们不知道他们得到的是什么这就影响了生意的利润。
因为他们所提供的价值并没有得到回报。
但我想说的是，顾客会很乐意为它付钱的。你只是不需要那些时髦的免费增值内容。
我的意思是，仅仅因为其他人都在做这件事，并不意味着你的企业也在做这件事。就像我们看到的那样。这就是他们不再这么做的原因。这叫做免费试用。
这些成长团队都有时间限制，等等。我们已经讲过了。但关键是，有时给客户一个结构可以让他们更容易通过一个清晰和非常好的客户体验和旅程。
报酬是他们想要的，那生活是复杂的，生活是忙碌的。他们想知道他们想要明确的价值键。他们想知道为什么要从你这里购买。我们只是做对了。这就是定价学院的意义所在。
这实际上是一种交换，定义了价值交换，并使其对客户友好，以客户为中心。如果你这样做了，你的价格与你的客户是一致的。
当你发现你的商业模式不是。那么，定价是一个很好的领先指标，可以告诉你你的商业模式是否出了问题。
所以它总是串联起作用的，永远不应该被考虑。这两者绝不应该被认为是相互独立的。是的，我想这就是我的想法。
叫我老派吧，我喜欢我的蛋糕，也吃它。我一直是成千上万用户的粉丝，但他们都给了你很多钱。今天就讲到这里。复活节快乐!
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