战略定价对面临重大利润侵蚀的分销商的价值
试图增加利润使用定价和分销策略并不像在现有定价中添加标记那么简单。许多经销商都避开了战略定价，因为改变数千种产品的价格实在是太令人生畏了。然而，如果企业希望避免以低于成本的价格销售，而是提高盈利能力，他们必须实施战略性和谨慎的定价调整，尤其是在通货膨胀期间。这并不容易，但却是必要的。那么，分销商如何才能做到这一点呢?
在本文中，我们将讨论分销商如何实施定价策略，以重新控制他们的市场和损益表。首先，我们定义了分销商在业务中的角色以及他们面临的挑战。然后，我们继续为定价定义分销商开发流程。接下来，我们将解释为什么定价是他们可以利用的最佳价值创造驱动力。最后，我们将看看分销商如何与具有竞争力的定价组织进行扩展。
在Ta狗万manbetx官网登录入口ylor Wells，我们相信那些将战略定价视为业务能力基石的人将在未来几年继续取得成功。到最后，您将了解最佳的分销业务战略以及如何实施它们。
正确的定价策略:分销商为什么要放弃成本加成?
通货膨胀已接近最高点。基于全面的客户价值驱动因素分析，以客户为中心进行定价;严格的成本估算程序是防止无序定价行为侵蚀利润的最佳方法之一。这将指导你在大量产品组合中调整价格，并确保你不会在市场上使用广泛的价格上涨行动来低于成本销售。
销售分销模式意味着什么?
在高通货膨胀时期，最好的定价和分销策略是什么?让我们退一步，首先了解分销业务的性质以及他们今天面临的商业和运营挑战。
几乎所有企业都依赖分销商。它们可以分为四大类:
- 制造商
- 供应商
- 独立的商人
- 进口部门
现在，让我们更深入地研究这种类型的业务。
分销模式包括批发商、转销商和经纪人。它描述了产品如何从生产商运输到零售商，以及消费者在哪里购买。
在开发分销模式时，高管们必须考虑他们的供应链网络、交易能力、采购流程、运营、产品创新、商业实践和客户等等。例如，如果一种产品容易腐烂，那么就需要适当的储存。在选择交通工具时，也要考虑体积。客户特征也会影响分销。例如，如果经常购买，就应该有更多的销售点。
分销商每天经常面临大量的挑战，特别是在有很多竞争对手提供类似的产品或服务的情况下。多亏了互联网和电子商务的兴起。50%的客户已经开始收购或研究收购至少10家分销商的可能性。
分销商面临的挑战是，在提供类似产品时，如何提高自己的吸引力和价值。怎么做?他们必须保持产品质量、特殊的库存供应、更短的交货周期和完美的运营执行。
分销商是生产商和零售商之间的中间人。这在整个产品生命周期，帮助零售商最大限度地利用他们的产品。这可以从采购到协助提高生产的任何地方开始，并在涉及市场供应问题时找出原始资源的替代品。
什么是分销定价销售结构?
分销定价策略可以显著影响企业的成功。它本质上是确定由客户部门和SKU级别提供的产品的价格点的指南。但这样做应该谨慎。例如，设置你的价格太高可能会导致客户选择其他选择。另一方面，把产品的价格定得太低可能会使你的产品贬值。如果有必要，这将使以后难以提高价格。这两个错误都会导致利润率逐渐下降。
避免不良定价造成的利润率下降的最佳方法之一是制定适当的客户定价、价值驱动和成本评估流程。这确保了你可以在不低于成本的情况下实施基于价值的战略。基于价值的定价有很多优点，因为它是以客户的价值和愿意支付为前提的。尽管转向基于价值的方法需要时间和精力，但强调对客户和产品的价值是保护长期盈利能力的更好方法。
定价和分销策略:如何改进定价?
企业分销定价制定是一项合作努力，以优化能力和市场份额。不幸的是，一些公司没有看到定价开发的价值，认为它是不必要的。但他们错过了巨大的潜力。
没有一种适用于所有人的定价策略。传统上，采购团队和经销商将选择最适合他们的合作伙伴、物流链和部门的方法。
分销商为什么要战略性地重新定位他们的价目表?
许多有经验的销售代表认为提高价格意味着冒销售风险，尤其是在竞争激烈的情况下。他们可能会建议降价，因为他们相信这会让客户满意，并使他们能够实现目标。
然而，与高昂的价格相比，产品供应不足和客户服务差等其他因素可能会破坏更多的合同。事实是低价很少决定销售增长。
根据最新的研究，价格甚至不在客户选择经销商时考虑的前五名之列。事实上，根据商品的不同，大多数顾客对价格不那么敏感。这项包括数百名分销商在内的研究还强调，价格是获得高价值产品交易的最关键因素。因此,定价是主要的价值创造驱动力，为分销商提供了最大的利润增长前景。
成为市场领导者:改善你的定价和直接分销销售
一些分销商已经开始投资制定定价策略，以提高利润率。他们在销售队伍中灌输定价实践，并采用分析或其他价值捕获方法。鉴于我们与成功定价机构合作的经验，以及协助分销商进行定价的经验，以下是通过定价扩大规模的五种方法:
1.建立一个定价机构，以增加分销销售。
这可以帮助销售团队通过推动更好的定价程序和整个组织的利润治理来创造价值，提供关于使用先进技术的定价如何影响客户的全面展望。
我们的研究结果表明，通过正确的设置和定价团队在适当的情况下，增量收益可以在短短12周内开始。团队至少能捕捉到1.0 - -2.25%使用经过充分研究的价格管理技术，6个月后利润率更高。9-12个月后，公司经常会产生新产品3 - 7%利润每年都在增加，因为他们发现了更复杂和以前未实现的可能性、效率和风险。
举例来说，一家大型食品杂货分销商的销售模式需要改进定价。在各分支机构的协助下，它决定建立一个集中定价组织。他们的任务是推动年度利润增长，制定长期定价结构，并抵御网络威胁。多年后，定价机构现在是销售队伍中的利润生成器，不断带来显著的净利润收益。
2.考虑在销售和分销价目表中采用基于价值的定价方法。
基于价值的定价对分销商和客户都有利。企业可以清楚地将自己与竞争对手区分开来。他们也会因为创造价值而获得更好的回报。销售价格是通过评估你提供的价值和客户的价值驱动因素来决定的。这绝不仅仅是所有可变成本或费用来实现持续的回报，而不是亏本出售。
即使价格上涨，消费者也不太可能对基于价值的定价策略做出负面反应。公司必须做的是恰当地传达其服务和产品的价值。同样，提供奖励和忠诚度计划也能将风险降至最低。这对于防止客户转向竞争对手至关重要。
3.提升整体直销分销流程。
我们观察到，许多销售团队的定价缺乏持续利润最大化所需的框架、彻底性和监管。分销商必须清楚地定义其定价方法、试错阶段、合适的人才、资源和结果，以保持在发展和市场竞争中的领先地位。
例如，一家能源供应商除了定期监督销售代表外，还实施了严格的业绩监控。在组织的不同层次，如销售代表、高管、商店经理和高级领导层，定价标准和目标都要经过检查和指导指导。
4.在决定销售和分销价目表时整合数据分析。
销售代表并不总是提供最好的价格。成功的分销商也使用复杂的分析识别定价潜力以及团队的市场反馈。他们实施指标或软件工具来帮助他们做出有竞争力的定价决策。这使得价格决策更加客观。
例如，我们所知道的一家技术解决方案提供商采用数据分析来对其客户和产品进行分类。它会根据每笔购买的规模、目的地和客户印象来推荐定价。
该技术允许他们的客户服务和销售团队检索产品细节，然后根据多种标准(如上所述)为产品定价，并通过将其定价与类似交易相关联来采用有意义的销售指南。这种新的定价过程不仅增强了销售团队的信心，还提高了他们将价格调整到最佳水平的能力。最终，数据分析减少了意外错误和定价波动，有效地提高了利润。
5.为你的销售人员提供足够的补偿和培训。
如果您希望定价工作具有长期的影响，您必须投资于销售团队根据价值、谈判和处理安排确定价格的能力。这也会帮助他们感激自己的工作，更忠诚于你的使命。定价组织可以通过启动定价行动计划来实现积极的结果。
例如，一家原材料经销商开始了大规模的定价改革，引入了销售代表必须学习的新规定、机制和软件。该公司提供在线课程、管理教程和在线咨询支持。
在很短的时间内，销售代表掌握了事态的发展，以及之前的定价模型如何以及为什么会给公司带来费用。最后，经理们成为了团队的定价领导者。
为了实现一个稳健的定价和分销策略，相应地补偿你的销售团队。例如，悉尼的一家微芯片分销商在销售额上升的情况下，却遭遇了巨大的利润损失。他们发现，问题出在销售代表身上，他们只根据销售增长来获得奖励。为了达成交易，这些销售团队经常提供免费和更快的运输，并降低价格。
但如今的顶级销售公司将薪酬与盈利和利润增长挂钩。这就是为什么分销商改变了薪酬方式、价格策略和员工培训。最终，通过这些改变，销售和利润率的扩大都得到了最大化。
底线
近几十年来，分销市场的竞争越来越激烈。顶级玩家的盈利能力提高了400在定价方面表现最好的分销商和表现不佳的分销商之间产生了平均基点的差距。
认识到定价和分销战略价值的分销商已经投资于开发一流的定价来推动商业战略。因此，他们的利润增长幅度从200- - - - - -500基点。除此之外，他们在不牺牲销量的情况下继续提高利润率;扩大了对那些没有投资于定价能力的表现不佳企业的领先优势。
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