企业中基于价值的文化是定价转型中最具挑战性的部分之一。对于首席执行官和董事会来说,残酷的现实是,文化往往可以成就或破坏你的商业议程。


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糟糕的企业文化会抑制新的价格软件集成的进展,并推迟更复杂的市场策略、模型、定价方案的开发,商业焦点还有价格结构。

定价项目所需的基于价值的企业文化计划不能仅通过自上而下的命令来实现。它生活在集体中你的心,思想和习惯以及他们共同的价值观,信仰和观念;“改变定价将为每个人带来更有利可图的结果”——销售、营销、定价、财务、高管和客户。

在任何行业中,都需要确定自己的价值观来奠定基础。基于价值的文化是通过业务中的行动和实现可见的。它将核心、愿景、指导原则、信念和优先级定义为组织的基本驱动力。更重要的是,它确定了一个公司是谁,以及他们未来想成为什么样子。

什么是基于价值的文化?

任何以价值为导向的企业文化都应该由至少4到6个核心价值观组成,这些核心价值观围绕着公司所做的一切。因此,它必须根据所提供的服务来制定价值声明。例如,在医疗行业,其核心价值之一可能会集中在“关怀”上。因此,我们的目标是在团队中建立更紧密的关系的同时,激励和授权一个组织及其员工。价值观体现在日常工作场所和客户互动中。

在团队中重视诚信的一个例子是,当一家制造公司遇到质量和物流问题时,他们会立即通知客户以避免任何问题,并解决交货时间上的任何延迟。但是,如果诚信不是一个核心价值观,那么公司可能会误导客户,并编造其他原因来拖延。

如果一个组织重视平等和家庭关系,那么它的高层可能会鼓励对员工开放和平易近人。对于一家重视员工的公司来说,它可能会为敬业的员工提供医疗保险或绩效提升和奖金。在同样的情况下,您将希望与一个重视战略框架以服务客户的定价团队合作。

遵从性vs.基于价值的文化

在合规文化中,一般的公司政策要求员工遵守既定的规则或法律。行为准则是基于管理团队执行的规则。从短期来看,合规文化是有效的,但它缺乏对长期价值的关注。例如,证券交易监管合规适用于上市公司。简单地说,合规文化关注的是人类行为并改变它。然而,在合规和基于价值的文化之间应该有一个平衡,因为一些公司两者都采用。

在以价值观为基础的领导中,管理层知道组织文化中什么是重要的。他们在做决定和完成任务时,会有意地展示自己对组织价值观的承诺。实际上,它创造了一种信任、透明、激励和朝着共同目标开放沟通的文化。当员工了解自己的核心价值观,并将其与组织的核心价值观保持一致时,就会带来坚实的个人和职业联系。采用基于价值结构的领导者可以确保员工和组织的全面成功。

基于价值的定价方法

ceo们试图通过定价来获得额外的利润。基于价值的定价方法需要在技术知识和团队中多样化的思维和管理风格之间取得罕见的平衡。

通常情况下,您需要帮助您成功完成定价转型的团队是那些挑战传统企业文化和价值观的团队,包括对卓越运营和吞吐量效率的重视。

这些人现在可能不在这个行业。因此,你可能有,也可能没有一个定价主管或团队。或者,可能你已经有了一个成熟的定价团队,但他们没有带来你所希望的利润改善和EBIT增量增长。(请参阅我们的博客如何有效地在你的定价生涯中取得进步的商业指导。)

定价支持功能与世界级的定价和收益管理功能之间存在巨大差异。因此,不要指望定价支持功能能够为大型或复杂的价格分析和供应优化计划提供所需的动力。因此,他们根本不具备这样做的专业知识和心态。

如何推行以价值为本的文化

狗万manbetx官网登录入口Taylor Wells的研究显示,最重要、最有利可图的基于价值的文化项目,来自于企业建立一个综合定价职能,由一位称职的定价领导者和多元化的支持定价分析师组成——这些分析师分析能力强,但非常善于利用彼此的多样化技能,并就变革的基本原理指导销售和品类团队。

定价支持功能主要是行政管理,是管理数据系统的关键,以便从系统中报价和/或发出正确的价格。实际上,反过来说,世界级的定价职能具有专业知识和定价技能(技术和软)来创建更好的市场战略和分析,以获得更多的收入和利润,而不管部门和团队之间的历史差异(即销售是否拥有但不再拥有自由裁量定价权)。

我们相信,首席执行官和其他高管可以从有效的定价领导者和世界级的定价团队中学习到很多东西,他们如何启动、参与和动员团队和利益相关者,以采用新的愿景和团队规范。

高效的商业领导者和世界级的定价团队善于为定价改进计划创造一种基于价值的文化氛围,而销售、营销、财务和客户都希望参与其中。

有效的定价领导者世界级的定价团队可以影响、教育和创造积极的理由,让其他人想要改变旧的定价体系。因此,他们利用自己的专业知识来测试和试验实用的定价策略和分析,为业务创造更多的收入和利润。

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在以价值为基础的文化中,教育人们基本的定价原则

世界级的定价团队利用他们的专业知识来教育人们基本的定价原则,并提供对市场的见解,以帮助销售赢得更多的交易,并支持执行团队提高盈利能力。

世界级的定价团队利用业务中现有的网络和有影响力的人作为杠杆。考虑到这一点,他们利用关键利益相关者和团队的集体力量,将定价推向现代时代——也就是说,在一个透明的市场中,有可能做出更有利可图的定价决策,而不必担心利润率下降、不合规、风险和利润下降。

如果您的企业中没有这种定价团队或基于价值的文化执行官、经理或分析师,那么我们建议为您的企业雇佣一个小型但技能高超的定价团队。如果没有一个,你实际上只是把你的定价项目、计划或转型设置为失败。


成功的基于价值的企业文化的十大秘诀

    1. 尽管定价是合乎逻辑的,你需要高度分析才能正确地定价。此外,永远不要忘记,让定价项目起步所需的商业文化变化总是由情感驱动的。
    2. 情绪是这是持久变革的头号驱动力.当人们听到一个真正的理由来解释为什么他们需要改掉旧习惯时,他们就会改变。
    3. 有效的定价领导者和世界级的定价团队给人们注入了紧迫感,因为他们展示了无所作为的痛苦和代价。因此,它们向人们表明,安于现状比改变的痛苦更糟糕,甚至比尝试和失败的痛苦更糟糕。
    4. 企业错误地认为定价总是合乎逻辑的。事实并非如此。此外,许多公司以合理的行动呼吁开始定价转变。这是一个错误。行动呼吁没有情感共鸣;它与任何人都没有联系。没有人在听。
    5. 人们(甚至是最聪明的人)忽视了改变传统定价惯例和过度折扣的逻辑原因。这是因为逻辑绕过了人类的情感。人是情绪化的。逻辑不能激励人们。情感是激励人们在基本层面上做出改变的动力。
    6. 你也不需要雇佣一个庞大的定价团队来建立重大的变革动力。一个由合适的人员组成的小团队可以动员人们一起工作,建立一个更好的定价系统,适合你的业务。

如果你正在改变你的业务运营,因此需要重新考虑你的定价策略、结构和运营,永远不要满足于一个二流的定价团队——甚至是一个由好心的经理组成的临时团队。当销售或财务经理没有正确的定价技能(软的或技术的)组合来正确地做这项工作时,你就不能指望他们来推动一个定价项目。

我们强烈建议您花时间和精力为您的业务和项目聘请绝对最好的定价经理。你需要一个具有专业知识和多样化技能的高绩效定价领导。以及横向思维能力,在取得早期胜利的同时推动他人的积极变化。这些胜利不一定是巨大的胜利,但它们必须被定价团队以正确的方式构建和拥有。

雇佣小而聪明的人。不要把钱浪费在价格专业知识或洞察力有限的大型项目团队上;融入底层文化和人才管理体系。

仔细选择能够充分发挥其专业知识和热情的定价领导者。以最小的成本和干扰在业务的各个层面嵌入更好的定价。

结论

企业文化是价格改进项目或主要业务转型中最具挑战性的部分之一。因此,ceo和董事会现在必须谨慎选择他们的商业领袖和定价团队。这将有助于达到他们所期望的商业文化水平。

让改变自然地发生需要时间,而且往往不会按照你想要的方式发展。实际上,你的团队和文化的健康与否将决定你的业务议程。因此,同样适用于定价项目。

不要因为你的要求,就指望球队会友好相处。考虑到这一点,人们往往对定价非常敏感——只有当你开始改变价格时,情绪才会出现。正如我们在本文中所讨论的,对企业文化变更做出决定是基于情感的。而且,在整个业务中推动更好的定价也始于情绪。因此,逻辑进入了无能的交付,科学的询问和过程,以及分析模型。


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早赢了

早期的胜利能够有力地向其他业务人员,特别是销售人员展示自己的能力。因此,当销售人员认为定价团队有能力并且看到他们取得进展时,他们就会向他们寻求建议。

  1. 信誉和良好的业绩记录对定价团队的长期成功非常重要。因此,只有当定价团队是一个积极的力量时,人们才倾向于加入定价潮流。
  2. 一个定价团队必须有很强的精力和能力。他们必须在启动定价项目的前3个月获得尽可能多的动力。否则其他球队就不会加入或者“打得很好”。
  3. 人们被冉冉升起的明星所吸引,而不是沉没的船只。每个月在黑板上写一些小的胜利。观察你的定价项目在整个企业中聚集力量和规模。
  4. 确保你建立了一个小型但有效的定价团队;通过技能、风格和能力的正确组合来推动盈利。
  5. 仔细选择能够充分发挥其专业知识和热情的定价领导者。这背后的原因是在业务的各个层面嵌入更好的定价,以最小的成本和干扰。


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