如何评估您的售后服务价值和OEM策略
原始设备制造商(oem)继续应对市场中困难和不明朗的未来。这迫使我们问，什么是正确的OEM战略?在农业、石油和商业航空等行业，新设备的销售已经减少。供应链限制的投入价格、多年停产的后果，以及地缘政治，都加剧了这种情况。更糟糕的是，这不断导致新兴市场增长乏力。
因此，工业OEM领导者更加重视他们的售后服务。这包括为他们的设备、维修、维护和部件提供数字协助。但是，是什么让这种策略明智而简单呢?
在评估售后市场价值机会时，工业原始设备制造商通常别无选择，只能将数字创新用于其数据驱动的高级服务和物联网(IoT)。
在许多情况下，大多数公司都采用电子商务平台和数字技术。当他们这样做的时候，他们将自动化能力最大化作为一种竞争优势。这种情况在b2c中比b2b中更常见。
由于自动化和数字化对于工业售后市场来说相当新鲜，原始设备制造商将价格定得相当低，与B2B同行相比，他们在优化数字能力方面面临更大的压力。
在本文中，我们将讨论原始设备制造商在竞争激烈的行业中面临的最常见挑战。在Ta狗万manbetx官网登录入口ylor Wells，我们相信优化售后服务比新设备销售带来更大的利润和更稳定的收入。
我们认为，原始设备制造商应该对每条产品线的售后市场价值以及售后服务的利润进行详细评估。这有助于原始设备制造商保持竞争优势，同时与其他衡量单位客户收入的指标相比，准确预测他们的预测和未来的创新。
OEM战略中的售后市场生命周期价值是什么?
原始设备制造商可能会惊讶地发现，在仔细评估其售后市场生命周期价值后，除核心业务外的特定服务带来的利润比预期的要高。
根据麦肯锡对30个参与行业的研究，售后服务的平均息税前利润率为25％vs。10％用于新设备。
例如，总部位于布里斯班的一家OEM早前预测，其数字工艺将成为其主要增长来源。但它发现，经过详细分析，其核心服务实际上会占到90％它的扩张。
还有一些原始设备制造商也发现，他们的战略中很少有长期服务合同和其他具体缺陷。这也使他们能够精确地比较自己，并监控其他行业的竞争对手和组织，这导致他们重新调整他们的售后市场战略。即使不同市场的产品寿命和年收入有很大差异，这也是可能的。
以下是产生价值的三个方面:
- 产品的生命周期
- 一生中渗透
- 年度服务收入
- 产品的生命周期设备使用的持续时间。在某些情况下，一件原本预计可以使用20年的设备，尽管性能较低，但却使用了长达40年。
- 一生中渗透计算OEM在产品生命周期内的安装基础服务，受两个因素影响。
- 附加率代表有保修或服务合同的新设备销售数量，表明OEM的营销效率，特别是在产品生命周期的开始阶段。这包括维护和维修合同或零件供应合同。
- 人生份额指的是产品的寿命，而OEM是主要的服务提供商。在保修期和初始合同到期后，收入会下降。但那些熟练的人能够通过提供定制或更低的价格(包括维护服务)来扩展他们的产品线。这使得原始设备制造商可以将合同延长到10年或15年以上。
- 年度服务收入计算具有服务合同的每件设备的利润。这允许您比较在某个时间点销售价格波动或变化的产品和服务。
为了精心制作，一台设备或机器可能要花费200万美元．但它会带来200000美元在售后市场每年的收入中，合同是有效的，在这种情况下20％．
原始设备制造商和工业原始设备制造商
工业原始设备制造商意识到他们拥有比第三方供应商更好的服务。他们的长期合作伙伴关系和收集设备服务专有数据的能力帮助他们保持竞争力并获取售后市场价值。
另一方面，原始设备制造商往往由于低成本和旧机器的二手零件而处于不利地位。这些数据来自独立服务提供商和第三方制造商。因此，他们必须通过评估他们在每个售后市场生命周期价值类别中的表现来应对和即兴发挥:
你们的OEM策略是什么?案例研究
产品或服务的售后市场生命周期价值是按其初始购买价格的百分比计算的，为了简化过程，不考虑金钱的时间价值。
例如，通过引入新的服务和捆绑销售，一家总部位于悉尼的电力设备制造商的售后市场收入获得了同样多的增长作为20％．其长期合同也上涨至30%．
澳大利亚一家工业机械公司重新定价其备件sku，导致其EBIT利润率增加2%同年的积分。
另一个例子是一个全球性的采矿和建筑设备公司如何改进市场战略导致了一个20％服务业年度息税前利润增长。
同样，对于一架通常使用寿命为20年的飞机，其售后寿命价值为50％前提是OEM的年服务至少等于产品初始销售价值的一半。
例如，风力涡轮机和燃气涡轮机这两个能源行业经常需要例行检查、维护和维修，因为这些设备在极端条件下大量使用。
然而，发电设备产生75％的售后终身价值相比，仅仅34%用于风力涡轮机。为什么会这样?
首先，损坏的燃气轮机对财务的影响通常比损坏的风力涡轮机大得多。它的部件也比电网部件更容易获得。因此，B2B客户更有可能支付更多的钱来确保及时的服务和功能。
不仅第三方竞争也在增加，这降低了售后市场的价格，而且与通常持续的燃气轮机相比，风力涡轮机的寿命更短20 - 50年．
评估您的性能，以了解正确的OEM策略
大多数公司在评估售后市场表现时，通常会评估基本的财务指标，如销售额和盈利能力。然而，麦肯锡对40多家参与调查的《财富》500强企业的售后市场生命周期价值进行了分析，结果显示出惊人的差异。
对于一些原始设备制造商来说，售后寿命价值几乎等同于设备的价格。有些车型几乎没有带来任何售后利润。相反，收入最高的公司是3-5x比最低的还要多。
通过定义OEM战略来提高您的售后市场生命周期价值
那么，你如何提高你的产品寿命、年服务收入和终生渗透率呢?
您需要开发数字解决方案来评估已安装的基础和设备部件。举例来说，一家澳大利亚飞机设备制造商就是这么做的。它进一步评估了特定飞机的售后寿命价值。
作为OEM，您可以在确定产品寿命、寿命渗透和安装基础的平均年服务收入后，实施相互关联和重新定义的策略。你可以通过调整价格和对二手或旧设备采用创造性的营销策略来延长他们产品的使用寿命，以进一步增强你的主要售后行业。您还可以升级客户设备的软件或硬件。
例如，系统现代化的一些杠杆可能会导致额外的支出和更低的息税前利润。然而，随着原始设备制造商通过维修旧设备来扩大合同，延长寿命渗透率的影响最大。这往往是一个被低估的重要收入来源。
事实上，参与的原始设备制造商增加了他们的售后市场终身价值2 x并改善了他们的息税前利润3 - 5在实施正确的策略之后的几年。即使是在独立服务提供商和第三方制造商的竞争市场上，这也是实现的。
管理您的售后渠道-什么是正确的OEM策略?
为了最大化可用的选择，你需要以客户为中心分割，销售渠道，以及定价。你必须重新考虑你目前的销售策略。这需要与分销商合作，通过跟踪设备所有者和使用情况来提高终生渗透率。然后可以将这些详细信息引导到正确的服务中。
例如，一项对原始设备制造商的研究发现，那些销售直接面向消费者的车型的公司和那些使用特许经营渠道的公司1.5 - 2 x终身渗透率高于使用分销商的公司。
然而，分销商可能是原始设备制造商唯一可行的选择。如果你要迎合大量的住宅客户，这一点尤其正确。同时，你需要建立严格的指导方针，让你控制你的客户群。
价格优化
维护服务大多只生成10％利润和30%零部件销售。因此，一些原始设备制造商提供免费的维修服务，以弥补损失。他们对提高价格犹豫不决，担心顾客的反应不好。同样重要的是，要弄清楚客户是否愿意为没有需求的产品买单。
最后，企业必须专注于执行。这是因为即使是最强的策略也可能失败。特别是如果他们缺乏一个经过深思熟虑的战略来实施变革，监测变革的影响，并实现长期增长。这些战略结合起来，将使售后服务成为一个重要的价值来源。
客户细分定义什么是OEM战略
原始设备制造商可以通过细分客户和实施定制维护合同，轻松提高已安装基础服务的终身渗透率。
另一方面，使用新设备的客户比使用旧设备的客户对价格不那么敏感。这是因为维护服务的成本可能超过或等于设备本身。相反，你可以提供改造组件或备件保证，以提高使用寿命的比例。
飞机发动机和设备制造商提供长期服务合同，以确保发动机正常运行时间和增加寿命渗透。制造商还必须调整他们的报价，以激起客户对此类合同的兴趣。
您可以根据设备的使用年限和维护等特殊要求来划分客户。例如，那些拥有过时飞机的短途航班可以获得较低的价格。
在五年的时间里，长期服务合同的渗透率大致从15％超过50％除了交叉销售和向上销售的机会。
底线-什么是正确的OEM战略?
作为OEM，您必须继续评估售后服务的息税前利润，以全面了解您的财务状况。这需要积极和创新的方法，以及对客户需求的更好理解。
在理解售后市场生命周期价值的三个因素和开发评估机制方面必须取得平衡。然后你可以开始为售后市场销售定义关键的组织绩效指标。
事实上，那些已经深入研究了他们的售后市场生命周期价值，并利用这些发现来通过提升核心服务来提高业绩的企业产生了大约3 -10%息税前利润增长。
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