B2B分级定价:定价和销售产品的有效策略️
为什么B2B分级定价对B2B公司如此重要?
对于B2B公司来说，价格变化通常是一个痛苦的过程。尤其是制造和分销公司。首先，当您必须改变数千个sku、数百个品牌、众多类别和多个客户群体的价格时，实施价格变化并不是一个简单的过程。此外，“特殊定价”和“投标定价”往往使定价体系复杂化;通常会导致同一产品和客户的多个价格点，以及数百万个虚假价格点。
我们的问题是，B2B公司是否有一种简单的方法来摆脱不必要的价格复杂性，并取代简单有效的B2B定价?
在本文中，我们将展示一流的B2B定价是什么样的，并提供来自B2B制造业领导者卡特彼勒的真实案例研究。我们还将讨论为什么B2B公司应该使用分级定价，并与您分享使用B2B分级定价模型的优点和缺点。
我们认为，最新的定价技术，如分级定价，正在B2B中迅速流行起来，因为它为B2B公司提供了灵活性和简便性。
在本文的最后，您将确切地了解如何为您的业务创建分级定价模型，从而在前12个月产生至少1%到2%的额外利润。
B2B分级定价
分级定价是指公司或企业以不同的价格向不同的客户或客户类型销售商品/服务。
企业可以选择使用分级定价模型，为特定客户或客户类型提供最佳折扣，同时隔离不符合折扣资格的其他客户群体。
在分级定价模型中，客户通常通过确定价格界限进行细分。最常见的是:数量，他们花了多少钱，或者他们从他们的企业购买了多长时间。然而，卡特彼勒确实采用了不同的价格分层，并在其定价模型中创建了额外的价值围栏，以隔离价值。
简单地说，价值围栏是一种很好的方法，可以根据客户喜欢的购买方式以及他们正在解决的问题来划分客户。因此，通过在一个定价模型中同时添加定价和价值围栏，卡特彼勒已经能够获得竞争对手只能梦想的额外价格溢价。
案例研究:卡特彼勒的同类最佳定价
2014年，卡特彼勒推出了一种新方法，帮助客户控制、监控和管理设备，同时提高作业现场效率。在此期间，他们还创建了Cat设备管理解决方案(EMSolutions)，这是一个分层服务产品组合，旨在帮助管理设备和机器，降低运营成本。
EM服务是一个广泛的系统，负责监控，维护和维修。无论您是只拥有几台设备，还是管理着大型商业机队，EM Services都将提供定制计划，帮助您减少停机时间，并保持设备资产处于良好的运行状态。
设备管理服务(EM服务)的渐进级别包括三个主要服务。服务水平保证你能得到客户想要的支持。基本上，客户可以选择自己进行维护，也可以选择让经销商负责细节，而他们则专注于工作现场。
级别1:INFORM
1级价格层，为企业提供及时访问其设备的数据和报告。在设备和软件连接并激活定价订阅后，客户将开始接收信息，以帮助他们更有效地管理设备。
一级包是专为公司，在管理他们的车队的运行状况的知识，独立。
级别2:ADVISE
订购第2级价格层可让客户从卡特彼勒的专业顾问那里获得专业建议。公司还将收到关于使用、维修和设备维护的可靠建议，包括季度舰队报告。
2级价格层非常适合选择专家帮助他们以最高效率管理车队的客户。
第三级:合伙人
第3级价格层是为那些希望投入更多时间来管理业务项目和减少处理车队时间的客户而设计的。这个价格层是定制的，以适应公司的需求和最昂贵的价格区间。
希望卡特彼勒合作伙伴帮助处理机器维护的客户符合这个价格级别。这一级别包括一个专门的状态监测顾问，管理船队并提供专家建议，以便管理人员可以根据维护和使用设备的事实做出决定。
使用这些明确定义的服务级别，客户可以与他们的经销商交谈，选择他们需要的支持，以帮助他们管理机器和设备，并提高底线。
为什么使用B2B分级定价?
大多数B2B公司使用常见的三层模型，但也有一些使用四层架构，有些企业甚至更多。为什么这些定价模式在b2b中如此受欢迎?
定价对任何企业来说都是一项复杂的任务，b2b尤其如此。B2B企业通常以不同的价格为不同的客户群销售他们的产品/服务，这些价格会因回扣(数量承诺)、数量折扣或独家供应、协商价格/溢价购买的特价而改变。
由于B2B公司的定价相当复杂，在与买家打交道之前，他们需要一个策略和结构。分级定价是一种有效的策略，可以帮助B2B公司有效地定价和销售他们的商品和服务。这也是价值围栏的用武之地。
例如，大多数客户看重可靠的交付、数量和质量，而不是价格。这些类型的客户重视可靠性，这体现在他们愿意为产品/服务支付的价格上。在其他业务中，他们为批量订单提供折扣，或为定制产品提供溢价销售。对于忠诚的客户，公司可以用特价来奖励他们。
然而，在为你的业务建立分级定价之前，你应该首先细分你的客户。你必须根据客户的规模、消费习惯或成为忠诚客户的时间长短来划分客户群体。然后，为每个细分或层次的产品指定特定的价格。你也可以为每一层提供特殊折扣，因为这有助于增加和保留现有的客户基础或潜在的客户。因此，这将帮助你更容易地跟踪你的客户、收入和其他指标。
使用分级定价的一个原因是在优化定价的同时获得更多客户。当你提供更多的特性、功能和价值时，你就可以提高价格。
然而，这样做可能会导致失去那些对价格敏感、不需要产品全部功能的客户。因此，你应该有各种各样的定价层．在执行这种定价策略时，要测试不同的价格点和功能包，直到你实现你想要的追加销售。
分级定价结构
现在，基于价值和价格界限的组合设计价格层需要思考和专业知识。以下是你如何基于层次构建定价模型:
- 让你的定价指标与你的价值指标保持一致。
- 确定每一层的角色。
- 为每一层建立一个买家角色。
- 创建一个模型，说明你希望从每一层中获得多少追加销售、收入或运营利润。
- 设定价格，然后在各个层级列出捆绑包。
- 测试和修改，直到达到您的优化模型。
分级定价的利与弊
与其他定价模式一样，分级定价也有其优点和缺点。让我们来看看其中的一些:
优势
- 分级定价吸引了那些负担不起标准价格套餐的顾客
- 鼓励买家在需求扩大时进行升级
- 使企业能够使价值与价格保持一致
缺点
- 账单金额计算复杂
- 可能会让客户失望，因为他们不确定他们会为产品支付多少钱
影响
- 在B2B分级定价中，您应该谨慎地决定价值度量。不仅如此，还包括特定层级的成本。你的价值指标可以是风险驱动因素、使用情况、定量、功能集，也可以是基于消费者对产品/服务的看法。分层的数量应该针对不同的细分市场，并确保不损失收入。
- 在实施分级定价之前，您应该首先根据客户生命周期价值、平均订单价值和业务关系的长度对客户进行细分。
- 稳健的B2B分级定价模式意味着为客户群体提供真正的价值，并将买方角色与定价适当匹配。
结论
分级定价对B2B公司是有效和有帮助的，因为它允许企业/消费者支付他们能负担得起的费用。它还鼓励消费者购买更多商品以获得折扣。
使用分级定价的一个重要原因是在优化定价的同时，占领更多的目标市场。随着您提供更多的特性和功能，您可以逐渐提高价格并在雷达下增长增量EBIT。然而，价格上涨太多可能会导致失去一些对价格敏感且不需要完整功能的客户。这反过来又鼓励你像卡特彼勒一样有很多定价等级。但前提是你必须清楚自己的价格和价值界限以及细分策略。
点击在这里下载白皮书。
要全面了解如何最大化公司的增长，
下载免费的白皮书《如何推动定价策略以实现息税前利润增长最大化》。
您的企业是否需要帮助来调整您的定价策略、人员和运营，以便立即对利润产生影响?
如果是的话，请拨打(+61)2 9000 1115。
如果您有任何问题，也可以发邮件至team@www.yakutkundura.com。
让你的价格世界级!
