SAAS and Tiered Pricing options for Online Businesses Podcast Ep. 97
在今天的课程中，我们将讨论SAAS定价和分级定价——好的-更好-最好的选择。
分级定价对市场细分和消费者行为有什么影响?
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带时间戳的演出说明:
[0]介绍
[01:05]什么是分级定价?
[03:14]合理的细分策略和顾客心理行为对分级定价的影响
[05:47]在分级定价策略中建立心理驱动因素，使收益最大化。
[10:18]艾丹解释了制定战略和战术的重要性
什么是分级定价?
在今天的节目中，我们要浏览网页。我们正在加入信息高速公路。我想我们现在看到的是一种非常常见的定价方法，在许多软件即服务(SaaS)类型的企业中都是如此。我想我们现在都习惯看到他们了。
分级定价:三种选择
[1]当一些人按月付款时你看到的往往是便宜的选择;它没有所有的铃铛和口哨。比如初学者或者介绍之类的;
[２]然后通常是中间的那个。这一点似乎经常被强调和指出。这似乎是大多数福利包似乎迎合了绝大多数人。
[3]然后你就有了第三种选择。一个更大的选择，甚至更多的好处，可能并不适合每个人，这可能是企业价值。
所以我想我们今天就围绕这个话题谈谈。
在定价方面，您可能已经意识到这个概念通常用G来表示ood-Better-Best定价，或分级定价。
甚至可以用技术术语解释为差异化定价。所以你可以根据产品属性，产品特性来区分定价。有些人看产品的特点和好处来区分一个“好-更好-最好”的系统。
另一些公司则看得更远一些，他们认为……
- 我们的客户如何看待这些产品?
- 他们如何使用这些产品?
举个例子，比如移动电话公司。从数据使用的角度看“好-更好-最好”。客户会使用多少数据?然后将根据数据使用量切断这些定价等级。
很明显，如果我们看一下手机分级定价的演变，我们可以看到现在他们的撕裂变得更加复杂了。
其中一个原因是，客户不喜欢他们撕毁定价、封顶定价和限制数据的事实。
所以他们所做的实际上是增加并使他们的大部分数据是无限的。并利用其他功能和好处来吸引客户购买不同的手机选择。很明显，我已经提到了诱惑这个词。
什么是分层?
在这一切背后，是一种根深蒂固的心理池利用定价来吸引人们对不同选择的注意力。
我认为乔安娜讨论了两个话题我认为它们都非常相关。
第一个很明显分割．
你没有使用销售团队。你没有使用客户服务团队，可能只是打电话。但你主要是通过网站在线销售，在很多情况下，人际互动很少。
所以要了解你的客户，了解他们的价值驱动因素这方面很难做到。所以，细分策略，分层就是细分市场。所以你可以对基本相同的东西收取不同的费用，明显有细微差别。
但你试图通过剥离某些方面来迎合特定的客户。很明显，我想我们稍后会讲到这个。
这意味着你真的需要知道价值驱动因素是什么，这包括理解为什么你的客户使用你的产品。了解他们是谁。试图以最佳的方式对它们进行分类。
因为你不能对这种在线形式的无限变种收取费用。它必须相当简单，我想这就是经典的三条。这是积极的一面。
乔安娜提到的另一件事，很明显，另一件事，心理方面的事情。
我想我们在之前的课程中已经讲过了像恰尔迪尼这样的人我想他的名字就是他的影响力他们把你推向中心。
类似的菜单定价它们通常会把你推向中间的那个。这可能会迫使你要求更多的服务，而不是你可能需要的。
我想起了乔安娜举的电话的例子。我想我们在过去已经读到或讨论过，人们经常选择的电话计划给他们更多的数据，比他们实际使用的要多，而且支付的费用也更多。
所以有心理方面的原因，有时候你可能会被推到一个你可能不需要的类别。一旦你习惯了，你可能就不会降级到低质量的计划了。
是的，有这两个方面。第一种是理性的细分策略第二种也是心理策略。人脑是如何工作的?你通常会选择中间的那个。
你认为可能质量较低，价格较便宜的不适合你。
人们会买价格更高的吗?我真的不知道。
或者，仅仅是为了让中间的那个更吸引人?
从心理学的角度来看，这些问题也很有趣。
这些价格层之间的定价距离被称为价格相对性分析。
它考虑的是，每一层的最优价格是多少?撇开这个不谈，如果你单独考虑价格相对性而不考虑顾客的购买方式。
那么你做多少分析就不重要了。你永远不会找到最优的价格，因为你必须看到，你必须根据客户的使用情况来定价。
现在你可以看每个销售数据。客户如何使用这些数据现在我们有了比以往更多的数据处理。
但这需要一些时间，你可以查看过去的销售历史。他们会多买哪些期权?但问题是，这并没有回答，他们为什么要买它?
所以这需要更多的客户基础研究，更多的外部研究。然后是客户使用情况的内部基准。
所以当我看到定价团队采用分层定价时。他们过于关注“是什么”，因为这是他们可以控制的事情。这很简单，数据在他们的支配下，他们可以做得很好，他们经常在此基础上做出假设。
如果你以一种形式化的方式来做，那是可以的，你可以用假设检验来检验这些假设。
但我经常会说，这些假设并没有得到很好的跟踪和监控。所以实际情况是企业最终的定价点与市场不同步。
通常他们会再次违约成本加成获得一个利润目标。因为理解客户偏好的细微差别和变化可能很困难。如果你还没有正确地建立你的价格结构和客户研究来告知你的价格结构。
就分层定价的心理层面而言，它们非常有效。
但这取决于我刚才说的内容。你必须有研究，记录在案，你必须跟踪，因为人会变，我们都会变。
现在来看手机的例子，这是个有趣的例子。因为他们过去常常限制你的客户数据，并对其进行限制，以建立价格选项。
这样做就产生了某种风险规避。因为人们会耗尽数据，然后人们会有点害怕耗尽数据，每个月都是如此“天哪，我的数据处理得怎么样了?”
就像我之前提到的那样，会有强烈的反对。正如Aidan提到的，他们做得很好，很明显，数据使用是一个大问题。
我们的客户非常重视这一点，但我们最终对客户产生了负面影响，他们因此而转向其他客户。
所以我们为什么不给他们无限的数据呢?因为对于客户来说，没有人真正知道1gb的实时使用量到底有多少。
所以我们就像艾登说的，它促使我们购买更多的东西，因为我们之前在手机计划中经历过。所以这是一种讽刺的使用，他们实际上受益于过去在手机计划，使用和分级定价策略上的失败。
手机公司已经从中吸取了教训，现在正以可能更高的价格吸引人们获得更多他们不需要的数据。客户并不介意，因为他们并不真正理解这些数据。
他们正在使用的数据量，他们只是觉得，哦，至少我不会用完，这对他们来说是最大的风险驱动因素。
所以我想举一个例子，你如何在分级定价中建立心理驱动因素，比如风险使用，来优化你的收入。
当我们开始这个对话时，我认为这是一个相当简单的话题，但显然，它有很多内容。我认为，这又是战略与战术的经典对决。
显然，如果没有实际的定价策略，你的产品或服务是什么，是在线的，是SAAS的，还是经典的传统业务。你需要了解这些价值驱动因素，这就是你的策略。正如乔安娜提到的，有数据的策略。
大量的数据有时候是老木换树的问题。
人们可能会被大量的数据蒙蔽了双眼。但如果没有策略，这就说得通了，逻辑上无法向人类解释，数据的任何方面都无法真正改变这一点。
有了数据，您可以在这些页面上运行AB测试，甚至是非常简单的方法，如谷歌分析将帮助任何网站做到这一点。显然，现在这个领域有很多公司，人们喜欢智能定价，硅谷也有大量新进入者，专注于优化定价。
对于网站，你可以运行A B测试，或者你可以运行无限个测试，给定一定的流量。
Semrush其他网站也会提供帮助。你可以优化颜色，点击率，一切来优化你的定价。
它是49.99美元，你的中间选择是每月60美元，不管最优价格范围是什么。你可以在边缘处优化这些东西。
但我认为从根本上说，你需要以一种明智的方式建立它。你需要建立一个合理的定价策略。
我经常在想这些东西的企业版本第三个选项，最高的选项。我想知道有多少人会选择企业。
如果你是IBM或者其他大公司，你真的只在网上预订吗?我对此高度怀疑。我想你们会去那里得到具体的服务和定价。
所以我经常想，在某种程度上，即使在网上展示，我认为这只是一种心理上的方法，想把你拉上来。在很多情况下是低的，就像我用的例子一样sem冲．我们用它来狗万manbetx官网登录入口网站优化。
最初，我认为我们选择了中间选项这是最经典的，你总是默认进入。后来我意识到我们不需要这个，就把它降级为更便宜的选择。
所以在很多情况下，一定程度上是要打破规则的。
但我认为这是古老的经典锻炼，首先是定价策略，这是你的策略。然后是执行和策略。我想我会把SAAS放在实施和策略上，定价和营销之间总是有重叠的。
我认为，当我们进入在线领域，展示你正在进入的东西时，当然，通过网站，你非常容易陷入营销定价重叠。这就是你的定价部门应该与你的营销团队，网站团队整合在一起的时候，而不应该是孤立的。
因为很明显，在这个例子中，我们知道这里的配色方案，单词的高亮，单词的用法，所有这些因素都会影响人们如何转换。这不仅仅是定价问题。
定价基本上是你公司的商业方法。
所以我想说的不仅仅是数字。其实是整个菜单。这是整体的方法。
有趣的是，对于不了解产品的不知情的客户，也可以使用相同的方法sem冲举个例子，当你刚接触某种产品，尤其是科技产品时。
人们知道他们需要它，但他们不知道为什么或如何使用它。那么他们会怎么做呢?他们说，我知道我需要它。这不是一个选择。这个应该是好的。
所以他们是如何知道Sem Rush的是一个重要因素。这是一个市场调查驱动因素。最终的决定，仍然是不明确的。
那么人们用它来做什么呢?我们有三个选择-好的-好的-最好的。最便宜的对我合适吗?我赌赢了，所以选中间的。
这就是为什么人们通常会选择中级产品，然后随着他们对产品的了解和对自己需求的了解而升级。
因为作为客户，你会选择sem rush的中间选项，这是不够的。
- 我需要更强的能力。
- 我需要看更多的搜索词。
- 或者，我需要更多的分析。
- 我需要知道竞争是什么，我需要知道市场的饱和度是多少。
- 然后我需要决定次要关键字的选择是什么。
这些都是你随着时间的推移学到的东西，但随着学习和使用实际的工具，你就在自学。
随着时间的推移，公司会收取保费在你意识到之前，你就使用了最好的版本。然后随着业务的发展，你会进入企业版。
现在，这实际上是非常有趣的企业版本。
所以他们把它放在网上作为一个选择，好-更好-最好是更好的。
但是他们通常会通过非常老式的固定价格谈判，在企业层面与客户进行讨论。然后我们回到我们之前讨论过的他们如何定价通常是加价。
表面上，它使用了诱饵定价和分级定价。
但最终，最终产品通常是基于成本加成的固定定价。因此，使用SAAS和分级定价模型的科技公司仍有很多工作要做。
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