What is Good, Better, Best Pricing? Podcast Ep. 22
在本集定价学院中，我们将讨论被称为好、更好、最好的细分策略。这是一个简化的战略，帮助公司提出一个明智的客户细分战略。在本播客中，我们将讨论这个主题，并将其与威士忌和SAAS提供商等产品和服务联系起来。
带时间戳的演出说明
[0]介绍
[00:57]好，更好，最好的细分
[02:32]为什么公司要使用它?
[04:31]尊尼获加的彩色编码方案
[05:54]使用好的、最好的、更好的价格的优势
[07:14]三层定价方法的例子
今天我们要讲一个价格细分的概念，好，更好，最好。我们今天要讲这个的原因是，人们通常使用固定价格，对顾客使用一个固定价格。正因为如此，他们不得不打折，有时，你不需要打折来提高销量或收入。
今天，我们将从好，更好，最好的角度来讨论定价细分，以及它是什么。
在上一节课中，我们介绍了价格分割．但我们有一个问题是，“如果这是你第一次介绍细分客户群，你从哪里开始?”有什么简单的方法可以开始呢?”
我想在Good-Better-Best (GBB)中，你总是可以用简单的分割方法，分为三个类别。这是我们几乎都习惯看到的东西，无论是在线上，通过软件，作为一个服务系统，或在许多其他系统，如汽车或金，银或铜类别。
想想看你什么时候洗车。他们使用的是Good-Better-Best (GBB)。还有洗车的工作，而且这是一个不错的版本。更好的版本是加蜡。最好的方法是把这三种都涂上，再加上抛光，也许还可以把车内部清洗一下。
软件即服务中的细分策略通常是通过限制数量或使用或一些测量组件来定制的。无论是你在网站上的次数，可以登录的用户数量，以及你可以看到的页面数量等等。
这种方法限制人们通过细分策略来定制你的业务规模和你的确切要求。
这是你应该关注的。这是更复杂的分割的简化版。但是当你开始学习的时候，它是非常适用的，而且很容易理解。
那么，为什么公司要使用它呢?嗯，这是把不同产品的价格分开的好方法。基本上你提供的是同样的服务或产品，但有附加的好处和附加的价值。
你要做的不是给你更高的价值，最好的版本打折，你要告诉你的客户，如果他们不准备买最好的版本，还有其他的东西可以选择。那么，也许他们应该去更好的版本，这样你就不必打折了。
关于这个话题，我想讲几件事。它通常可以给人们一个产品或服务的介绍，可以选择好的，或者换句话说，最坏的版本。他们可以这样做。找一个测试员，然后可能升级到商务或黄金或任何更高的类别。这是第一件事。
我想说的另一件事是，你会经常在网上看到。它可以是这种方法的一个锚定组件，即当人们经历购买周期时，你会有三个选择。有了这三个选项，不管你喜不喜欢，都会有一个固定的概念。
想想威士忌和龙舌兰酒品牌就已经这么做了。
最初，他们推出了许多具有最高价值品牌的产品。这是最好的。他们发现，人们在喝酒之前不会自动完全理解。也许他们是威士忌的新手，他们可能在等待促销和折扣。
所以，他们所做的就是推出质量仍然很高的低级版本，但不如他们最好的版本。他们发现，总体而言，随着越来越多的人再次喜欢龙舌兰酒，品牌价值的品牌感知也在增加。他们开始认为这些品牌更像是一个工匠，只是简单地增加了三到四种不同类型的产品。
我想一个著名的例子就是苏格兰威士忌品牌尊尼获加我认为它是世界上最畅销的品牌之一。它们以颜色编码的方式运作。
我想我假装不太懂威士忌。它可能会透露太多关于我的信息。但我认为红色是标准的或者你们称之为入门版的。然后，你有蓝色标签和黑色标签。我不记得那里哪个更贵了。
但红色几乎是大众市场，你可以让人们了解你的产品。从理论上讲，如果你能让人们进入黑色或蓝色标签，你就能提升价值链。
在这种情况下，威士忌的有趣之处在于，从根本上说，你是在销售。采购专业人士甚至可能会告诉你，你卖的是同一种产品，但从外部看起来非常相似。肉眼观察到的实际差别是非常小的。但是差别是可以的随着年龄的增长，那根圆木被封顶了这是它的单一麦芽威士忌。诸如此类的事情。
所以，当你考虑细分时，它是关于:
你的产品是什么?
为什么人们会买它?
如何使用简单的细分策略来实现呢?
考虑到使用Good-Better-Best (GBB)而不是固定定价的优势，你可以通过提供更多选择来获得更多收益。当你的竞争对手以更低的价格推出了与你类似的产品时，你也可以采取更防御性的方法。但当你看到他们的产品时，你会发现他们的产品档次比你的低。
所以，你可以通过提供更大的范围，但以一种非常结构化的方式来证明这一点。你可以说:“好的，顾客先生。如果你想要那个产品，你可以得到它。但它并没有这些额外的好处或功能。”在这里，你不需要折现，你捍卫了自己的价值。
最后，优势在于从消费者心理学的角度来看，你以一种非常结构化的方式提供你的产品。通常在B2B中，公司在他们的报价中捆绑了很多价值，结果，他们的报价被低估了。客户不知道他们买的是什么，也不知道他们得到的所有额外的好处、功能和价值驱动。你没有得到你应该得到的报酬。
我想在以后的节目中，我们会讲到菜单定价。我经常看到“好的-更好-最好”(GBB)策略通常以菜单格式呈现。
其中一件事就是你经常会在心理上被驱使到中间的出价。这可能是销售公司可以使用的技巧，主动把你推向中间报价。或者它甚至可能是最高报价，这是一种诱饵定价方法，我们将在以后的课程中讨论。
但我想对所有聆听的人提出的建议是，当你在寻找或购买任何新产品或服务时，只要看看“好-更好-最好”(Good-Better-Best, GBB)，即提供给你的三层定价方法。和思考:
“他们为什么要这么做?”
“方法论是什么?”
“他们是否使用了心理上的推动等手段，来进入一个你可能不需要的位置?”
另一个典型的例子，我们可能会在以后的节目中提到，就是手机套餐，人们会有一种恐惧感或短缺感，他们会超过限制，倾向于购买比他们需要的数据量高得多的套餐。
所以总的来说，好的-更好-最好(GBB)在B2C中得到了广泛的应用。但它没有理由不能应用于B2B。他们往往不愿意这么做，因为固定定价是唯一的出路。
但是要记住。如果你采用固定定价，那么你就没有太多空间去做其他事情。然后你就不得不在价格方面进行打折和细分，你的客户群体在这里是至关重要的。B2B公司没有理由做不到这一点。
现在，这种方法可以进行调整。它可以让你更多地投资于你的产品所提供的价值。经典的例子是尊尼获加威士忌的变化很小，看起来很微小。但迷这可能是巨大的。通过评估产品的这些变化，你可以帮助巩固这种细分战略。
你可以做的另一件事是简单地调整它，把东西从桌子上拿下来，更多地提供服务，这更像是软件即服务的方法。它可以带走一些东西，而不是吸收一些东西。所以你可以用两种方式来处理数据。这是你可能需要花时间学习和培养的东西。
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