目标市场细分策略:为您的企业进行细分营销
目标市场细分战略包括将基础细分为人口统计数据。市场细分参数包括年龄、地理位置或收入。
你可能会惊讶地发现，数字时代要求我们彻底重新思考这些原则。创新公司不是针对群体进行营销，而是针对单个群体进行营销。如果你有兴趣了解更多，或者为你的企业采用一种细分营销策略，请继续阅读。本文将为您提供您需要了解的内容的全面概述。
目录:
目标市场细分策略:什么是单一市场细分营销?
首先要了解的是目标市场和市场细分定位的区别。目标市场是指企业希望将营销和品牌推广重点放在的特定人群。然而，要到达目标市场，企业必须首先专注于一个细分市场。
但是什么是市场细分和定位呢?这是一个将客户基础分解为类别并确定您的业务满足哪些客户的过程。一个简单的方法是，市场细分是一个过程，你的目标市场或细分是这个过程的结果。
重要的是要考虑到企业对消费者或B2C营销有更广泛和更多样化的消费者基础，但他们的决策更简单。在企业对企业或B2B中，目标市场细分更容易识别，但决策更复杂。
Segment-Of-One-Marketing
细分市场营销是一种目标市场细分战略，涉及与客户建立亲密和个性化的关系。这不是把你的听众分成不同的群体，而是把重点放在个体上。这意味着分析客户的行为、态度和偏好。
超越人口统计数据，可以让营销人员更细致地了解和全面地了解他们的买家。当客户根据他们的价值观、生活方式选择、主张等决定购买产品时，这一点很重要。
在过去几十年里，随着数字时代的诞生，这种量身定制的营销策略才成为可能。公司现在拥有大量的个性化客户偏好数据库。他们可以利用这些数据库获取相关信息，并准确了解客户如何以及为什么做他们所做的事情。通过这样做，他们可以创建定制的市场活动细分。
如果这听起来有点像《少数派报告》(Minority Report)里汤姆·克鲁斯(Tom Cruise)走过的时候，广告开始对他说话，那你就差不远了。这样的技术已经存在于我们的智能手机中，而且很有效。
在你的目标市场细分战略中使用单一细分的竞争优势
一个常见的误解是，你必须成为一个利基市场营销者才能使用它。如今，从银行到超市，服装或化妆品品牌都可以利用这种方法。能够“拥有”市场并满足客户独特需求的公司将具有竞争优势。
采用细分市场营销可能是微妙的，客户甚至可能意识不到他们收到的是独特的产品。这可以是个性化目录或银行理财建议的形式。
Netflix和亚马逊使用了一种更明显的技术来为个人量身定制内容。他们通过算法来实现这一点，算法会根据过去的行为来推荐新电影或产品。
更深入的一步应该是说服个人去探索他们通常兴趣之外的选择。如果营销做得好，顾客会觉得是他们自己做出了选择，而不是被明目张胆地打广告。
知道如何以一种适合你的公司和客户的方式执行这种类型的营销是成功的决定因素。你调整你的营销方式-无论是公然或巧妙必须适合你的业务。
给客户的好处
可访问性
细分市场营销使企业能够迎合顾客日益增长的渴望，即被当作一个人来对待。技术使客户能够看到个性化的广告。产品也更易于定制，几乎可以立即送到人们家门口。
优质的服务
以前只有上层阶级才能接触到信息技术，如今，比以往任何时候都多的人可以接触到更好的产品和服务。现在，无论客户去哪个分行，银行都可以直呼其名。他们还可以针对客户的独特行为给出更好的建议。所有这些都是通过可访问和全面的客户数据库以及一些个性化的服务方法培训而实现的。
建立关系
企业可以与客户在平台上建立关系，而不仅仅是面对面的互动。社交媒体和电子商务就是一些例子，它们可以让人们和企业更紧密地联系在一起，甚至不必身在同一个国家。
连接和收集见解的能力也使企业能够了解客户的价值观，并将其反映到品牌上。例如，阿迪达斯已经适应了市场对可持续替代品的要求。
同样，像Glossier这样的彩妆品牌也确定了自己的“部落”。这使得他们能够通过营销、内容和品牌不断传达自己的信息。这些都让客户想要与Glossier联系起来。他们不仅创造了广告，还创造了一种让人向往的生活方式。
个人关系在B2B市场中更为重要。他们通常是供应商的长期买家，因此专门迎合他们的需求会给你带来很大的优势。供应的产品通常是必需的消耗品和机械，需要持续的服务和专业知识。
目标市场细分策略通过数据库
除了对客户有利之外，单一市场营销还可以帮助企业微调他们的运营。数据捕获和数字化组织的能力可以降低公司的整体成本。
与其推出一款普通产品，作为获取客户洞察的实验，不如数据已经存在，技术可以帮助实现所学到的东西。例如，研究表明，地球上的每个人都在周围生产1.7兆的数据每一秒。这是一个非常丰富的信息，任何人都无法完全利用。
例如，消费者现在可以使用应用程序定制彩妆颜色。同样，选择性装订技术为广告商创造了根据个人喜好定制杂志或目录的可能性。
另一个优点是少需要人力来追踪信息。在这种情况下，产品可以按需定制，因此需要的存储空间更少。可能性真的变得无穷无尽。
市场细分有助于营销策划
该公司及其营销人员对客户的需求和愿望有了更深入的了解，使他们能够向最有可能购买产品的消费群体发送个性化信息。年代一些企业拥有世界级的定价和营销团队，共同研究主要细分市场，以获得更多的收入定价机会。他们还对这些领域的趋势进行了分析。
然而，对于其他公司，价格和市场细分仍然是个谜．他们发现自己在猜测主要细分市场的情况。关于省略哪些变量，以及哪些最适合价格优化和分析项目的争论正在进行。
在本文中，我们定义了主要的市场细分和客户分类。然后，我们继续研究商业市场的主要细分变量。最后，我们确定了最有效的方法来创建主要的B2B销售和营销渠道。然后，我们将向您展示为什么将目标市场分成小组可以提高销售额。
在Ta狗万manbetx官网登录入口ylor Wells咨询公司，w我们认为，B2B企业由于不了解细分的基本规则，面临着更高的要价过高和低价销售的风险。你如何识别主要的细分市场并针对这些客户群体改进定价?
有效市场细分的基础:如何识别客户群体?
市场细分是将一个大市场的潜在客户划分为几个部分的过程。消费者是根据他们是否符合某些标准或有相似的特征和产品需求来划分的。客户群体有共同的兴趣、需求、偏好和要求。
细分和客户分类在B2B销售和营销漏斗中
有不同类型的市场细分．最常见的类型是基于:
- 人口统计资料
- 地理
- 行为
- 心理
每种类型的分割都由一类变量定义。例如，当B2B企业选择地理细分来划分主要市场细分时，他们很可能会调查相应的变量，如国家、城市、郊区等。B2B企业也可以选择部分或全部类型的细分变量。这被称为嵌套方法。
它有时被称为多维方法。这与大众营销方法相反，后者将所有主要市场细分和客户群体视为相同的(或同质的群体)。
什么是B2B销售和营销漏斗中的有效市场细分?
B2B企业通常使用四个基本标准进行细分:
- 一个细分市场必须是可观的，并有足够的潜在客户是可行的。
- 市场细分必须是可识别和可测量的。
- 一个细分市场的成员必须易于营销努力。
- 一个细分市场必须以区别于其他细分市场的方式对特定的营销努力作出反应。
B2B企业根据其目标、操作和更广泛的行业动态使用细分变量。
例如，如果B2B企业正在进行细分流程以改进定价决策，他们通常希望了解细分级别的活动以及子组活动。
一个micro-segment是子群体的另一种名称，它是较大细分市场中的较小群体。
与主要的细分市场一样，主要细分市场中的较小的微型细分市场可能会根据业务目标和调查方向而变化。可以创建客户子组和竞争子组，以了解不同级别的微细分活动。
在选择变量来分析微观细分市场或细分市场之前，B2B业务需要了解主要细分市场的主要驱动因素。因此，他们通常会根据这些驱动因素将主要市场细分为子群体或微细分。
微细分分析允许B2B定价团队跨细分市场和产品调整价格(有时称为价格优化)。
B2B销售和营销漏斗中的市场细分
细分B2B市场并不容易，特别是如果你想改善企业的整体定价决策。
在为定价项目划分B2B市场之前，需要考虑的关键问题如下:
- 同一种工业产品往往有多种用途。
- 您可以在同一个应用程序中使用几种不同的产品。
- 个人客户可不这么想。他们不需要同样的东西。
- 对于价格优化来说，很难辨别哪些差异是重要的，哪些是微不足道的。
- 很难将客户价值驱动转化为价值的可量化估计。
因此，对B2B市场进行细分的最大问题是确定进行细分的最佳变量。
定价和营销团队在细分项目开始时几乎不可避免地会不知所措。但没有必要担心，因为有很多不同的方法和标准可以提供帮助。所面临的挑战就是确定相关的分割基。
你可以包括所有主要的市场细分标准，即从地理、人口统计到基于价值和心理。然而，有一个特定的焦点总是更可取的，因为你还需要进行一系列假设测试。
对主要细分市场的多维或嵌套方法通常首先从人口变量分析开始。人口变量更容易发展、观察和监测。然而，这些是不够的。
在分析了主要细分市场的人口统计变量后，定价团队转向更具体和详细的客户和购买特征。行为和心理变量较为微妙，因此在主要细分市场中难以发展、观察和监测。将事务级数据整合在一起也相当困难。
当我们解释商业市场主要细分变量的标准和相关变量时，主要细分市场的多维方法将变得更加清晰。
分割变量和方法在B2B销售和营销漏斗中
商业市场的主要细分变量根据您选择的定价方法而有所不同。这也取决于你所服务的行业和市场。企业必须清楚其定价方法和目标市场细分，然后才能确定市场细分的变量。
以下是B2B市场中与定价相关的一些主要细分变量:
- 一个传统的方法根据地理变量(如社区、城镇、城市或国家)来划分市场。它也可以基于人口统计变量，如性别、年龄、家庭规模和生命周期阶段。
- 一个客户特征法根据消费者行为——即购买行为、客户忠诚度、使用率、功能和购买福利——来隔离市场。
- 一个purchase-situation方法根据购买情况本身对市场进行分组。例如，客户购买的数量，公司的采购政策，采购部门的结构，与公司的关系，公司的市场定位。
- 一个基于价值的方法以细分为基础划分市场具体的客户价值驱动因素:感知价值(客户的角度)和交付给客户的价值(业务的角度)。基于价值的细分的关键是使用价值和风险价值的概念。
- 一个心理的方法根据客户的使命、动机、兴趣和习惯来划分市场。这些都是:
-
- 关注最新产品和趋势
- 更看重质量而非成本
- 以事业或家庭为导向
- 朋友圈或大或小
- 成为品牌倡导者，因为你的使命与业务是一致的
重要的是，定价和营销团队也要理解不同方法之间的差异，然后确定正确的变量进行调查。
更清楚地了解业务市场的主要细分变量有助于企业在细分过程中识别和省略变量。正如你所看到的，有很多不同的方法来进行适当的分割。有很多营销工具可供选择。每个机构都提出了各种细分建模框架，以细分主要的细分市场。
然而，许多用于细分市场的营销工具只提供细分市场级别的描述。它们完全不适合进行详细的价格细分和分析。一些人强调个人人口统计数据或公司变量(即客户规模、标准行业分类等)的统计差异。相比之下，其他产品则很难实现，或者难以与定价和收益管理系统集成。
为价格优化确定市场细分和目标
- 为了避免在进行细分以更好地制定定价决策时出现很多混乱，我们建议定价团队工作系统．分析所有不同的方法和细分变量，从一般的人口统计变量到具体的行为和心理变量。
- 通过不同类型的细分和方法确定重要的因素和变量．这有助于在依赖容易获得的人口统计数据和基于价值的数据所需要的详细分析之间取得平衡心理变量．
- 我们建议收集足够的必要数据和信息首先在段级别。然后，权衡一下在子组层面上需要采取哪些变量和方法。
细分市场的好处在B2B销售和营销漏斗中
市场细分提供了许多优势，包括以下几点:
- 它通过在完美的时间用正确的信息瞄准正确的人来改进你的营销活动．例如，正畸工具制造商只会把他们的产品销售给那些从事该行业的人。向更大的受众进行营销将是一种预算浪费。
- 它促进开发，更好地满足客户的需求．因此，你会让你的客户更满意，也会卖出更多的产品。你们公司的声誉无疑会提高。
- 最后，它确定了一个公司的营销努力目前没有达到的群体。这生成新的扩展路径．例如，一家主要向青少年销售美容产品的公司可能也会开始瞄准中年消费者。
目标市场细分策略总结
大量的价格、营销和销售决策都是基于你的细分市场的有效性。我们看到越来越多的B2B公司期待在细分市场、利基市场、本地和个人层面进行营销和定价。然而，仍有许多公司选择传统或行为细分模式，而不是基于价值的模式。
我们发现，有效的定价决策细分往往是基于价值的细分模型或嵌套的细分模型。因此，大多数营销和定价工具都有一个预定义的细分市场，并且无法更改。当你购买定价软件时，确保你的细分策略符合软件中预先编程的框架。
细分市场营销是一种目标市场细分策略。由于技术的发展，越来越多的行业可以利用这种方法。优化数据和针对个人的个性化营销可以真正带来竞争优势，并允许您与客户建立个人关系。
特斯拉的目标是什么市场策略?
特斯拉凭借其卓越的定价策略和数据驱动的营销细分和目标定位，取得了成功。S型售价约为120000澳元他们的Model X售价是107650澳元(不含税或其他费用)。他们测试了不同的细分市场的方法，并将特斯拉牢牢地定位在高端跑车市场，尽管在一个成熟的汽车行业，特斯拉是一个新手，拥有另一种选择。
然而，它并不总是这样的。在2008年之前，特斯拉是一个相对不知名的科技品牌。特斯拉汽车公司主要是一家工程公司。他们的目标市场细分和价格定位是模糊和不明确的。
然而，在2008年，一切都变了。埃隆·马斯克接任特斯拉CEO，并改变了特斯拉品牌。
在相当短的时间内，他们的品牌从极客变成了好莱坞的魅力。他们将特斯拉的品牌重新定位为“清洁能源的新技术”，而不是一辆配备小工具和福利的高级电动跑车。他们通过声望定价策略、巧妙的故事讲述、市场细分和目标定位，创造了对全新高端全电动跑车市场的需求。
从2008年开始，特斯拉吸引了他们理想目标受众的需求和关注:即一群精英客户和私人投资者，他们有很多钱花在一款产品上，支持一种潜在的信念或幻想，即成功的个人可以改变世界。
然而，尽管特斯拉的复苏情况令人印象深刻(并有能力通过太空旅行和埃隆与好莱坞名人和模特的炫目派对)，特斯拉一直处于亏损状态，而且还在继续亏损做一个无利可图的公司．
与其他行业巨头相比，特斯拉的现金并不多卖价十亿美元——以及负债累累的资产负债表。在本文中，我们将讨论尽管特斯拉的市场细分和价格定位是特斯拉的巨大收入来源。这很可能会影响他们的中长期增长计划。
特斯拉的目标市场细分是什么?
很多人对特斯拉的市场细分很感兴趣，因为特斯拉(2008年后)的品牌和故事是如此强大。但特斯拉的市场细分和目标定位一直都非常简单。
特斯拉只服务于一个目标市场。他们创造了一个市场:即高端全电动跑车市场。他们目前正在制定计划，以X系列车型进入日常市场。然而，这还需要几年的时间来实现和更多的私人投资资金。
因此，特斯拉使用单细分市场定位，这意味着他们专注于一个细分市场的细节。然而，他们密切关注了解客户子群体活动(或微细分市场)。
他们的市场细分包含不同类型的细分。
它包括地理的、人口的、行为的和心理的。他们的目标市场细分标准包括多个变量:即地区、密度、年龄、性别、生命周期阶段、职业、忠诚度、追求的福利、个性特征、社会阶层和生活方式。
特斯拉还在其营销细分和目标定位过程中使用了预期型定位。他们将特斯拉的产品和服务定位于一个营业额较低的细分市场，基于的预测是，随着清洁能源成为一种社会规范，未来营业额将会增加。
特斯拉的定价策略
特斯拉的新产品定价策略是根据心理学理论制定的，但基于数据驱动的营销细分和目标定位过程。
让我们解释……
2008年，全电动跑车还是传统汽油汽车行业的新产品。人们对全电动跑车的概念并不熟悉。“不酷”的丰田普锐斯形成了人们对全电动汽车的认识。特斯拉不愿与跑车的形象扯上关系。
当时的大多数人对清洁能源的概念——也就是特斯拉的使命宣言——也相当陌生。特斯拉不知道人们是否会购买他们的新奇产品，因为他们没有足够的需求数据。他们不能根据产能水平来定价，因为他们没有卖出任何汽车。他们的产品是全新的，他们的未来使命宣言是古怪的。
他们也不想为成本定价，因为这会限制收入。生产成本在特斯拉品牌的整体利润价值中所占的比例相对较小。基于成本的定价将限制它们的盈利能力。投资者和高管们不会喜欢这一点，未来提价也将更加困难。
然后，他们观察了人们为产品支付固定价格的意愿。
但发现这种方法也有不足。因为当他们在2008年推出时，人们还没有听说过他们，也不知道他们买的是什么。当顾客不知道他们买的是什么时，根据他们说愿意支付的价格来定价没有什么意义。
因此，特斯拉创造了一种定价策略，利用其意识形态品牌，结合心理学和定价理论，以及数据驱动的目标市场细分。他们查看了市场细分和研究，发现共同的定价和心理原则推动了子群体对品牌和产品的偏好。
以下是特斯拉为制定Model S和X系列的声望定价策略而创建的一些基本心理分析:
- 铁杆忠实用户-他们富有，有社会责任感，重视地位。他们是潮流和知识概念的早期采用者，他们关心环境。他们也是成功的思想家和活动家。他们通常对大众消费和消费主义感到内疚。
- 时尚的用户喜欢新奇和赶时髦。这些客户是社会合规的，会努力跟上团队的步伐。通常，他们不是潮流的早期采用者，对清洁能源的投入也有限。他们信奉大众消费主义，热爱玩乐，富有，更喜欢特斯拉的生活方式。
- 转换器-对清洁能源和环境的忠诚度有限。他们将根据价格以及特斯拉的竞争对手是否提供低成本的替代方案来进行转换。
特斯拉的市场细分和目标研究表明，其目标细分市场中的客户群体(如上所述)符合基本的心理和定价原则。即:社会认同理论、社会顺从理论、损失厌恶理论。
他们发现，一些顾客愿意花很多钱来显示他们是多么有社会责任感。
他们称这部分人群为他们的铁杆忠实客户。他们的市场细分和目标定位过程表明，他们的忠实目标市场想要购买一辆有趣的全电动跑车，而不是宾利或奔驰等耗油的替代品，因为他们认同特斯拉的使命，或者认为自己是活动家(社会认同理论)。
他们的市场细分和目标定位过程也揭示了他们目标市场中的其他客户群体的行为和价值与上述群体不同。他们称他们为时尚用户，因为他们会急切地追随流行趋势或认同地位和名人(社会顺从理论)。
接下来是一系列价格试验，以测试他们的Model X系列声望定价策略的不同价格点。他们根据正在进行的细分研究中发现的最突出的客户价值驱动因素，为Model X和Model S系列制定细分价格。
特斯拉的目标细分市场战略
特斯拉的定价和营销细分方法是该公司及其投资者的巨大潜在收入来源。然而，他们目前的业务模式和运营能力正在影响他们未来的定价权和中长期业务增长计划。
首先，有越来越多的新玩家进入这个市场。这包括不同的流程、客户渠道和产品生命周期。特斯拉需要迅速更新运营。他们是那些在自己创造的细分市场中被颠覆的人。
其次，其他制造商新suv的到来将凸显特斯拉的生产和定价问题，这些问题仅靠营销细分和目标定位是无法解决的。特斯拉计划在未来几年生产第二款SUV——面向大众市场的Model Y。然而，其他与之竞争的电动品牌现在也推出了更便宜的suv。
例如，新的捷豹I-Pace全电动跨界车比特斯拉Model X更便宜，适用于不同的细分市场。
特斯拉最便宜的汽车是Model X10000美元比I-Pace还贵。在这之后，他们只剩下Model S了。
第三，他们现在发现，在市场细分和目标定位方面，他们无法轻松满足所有客户的需求。一些客户现在想要一辆更小的轿车或SUV，而特斯拉目前还没有。
第四，特斯拉正在失去市场份额。现有厂商正在用全电动跨界车和轿车重新赢得潜在买家。但特斯拉真正拥有的只有Model S和Model x。人们在特斯拉的目标细分市场中寻找全电动豪华跨界车型，它的续航里程很长，设计也很吸引人。
他们喜欢捷豹和它便宜的7万美元的价格。最新的全电动捷豹是一个极具吸引力的报价，转换和时尚买家寻求转移到独家电动汽车领域。特斯拉可能无法与之竞争。
第五，与其他汽车制造商不同，特斯拉在市场细分和目标定位上缺乏多样化的产品。除了传动系统的变化和一些预约。它在其他领域也完全缺乏具有竞争力的车型。
最后，特斯拉并没有面向大众市场的电动汽车，在紧凑型轿车的目标市场细分。雪佛兰在紧凑型掀背车领域确实有一款面向大众市场的车型，这款车型与轿车市场相邻。
传统行业的批评者表示，人们会继续购买特斯拉，仅仅是因为它的品牌。
但是，即使是数据驱动的市场细分和目标定位过程也会告诉他们一个不同的故事。如果价格合适(比如，捷豹)，一些人会愿意转而购买和特斯拉一样好甚至更好的车。
特斯拉营销部门的人正在寻找更便宜的产品，而特斯拉现在无法提供这些产品。此外，特斯拉的忠实客户基础到目前为止还没有受到考验。
当数据驱动的市场细分和目标定位表明其业务和品牌主要建立在排他性、理想和地位之上时，日常使用的纯电动汽车和价格点是否会削弱一个品牌?
特斯拉可能会摆脱理想主义的叙事方式，在未来几年里将更少的汽车“延伸”到更多的领域。然而，这种方法往往不能很好地长期工作。或者，他们可能会扩大范围，以吸引更多的细分市场。然而，这意味着更多的工厂和更多的资本投资。
如果没有巨大的前期投资，特斯拉无法通过渗透定价策略进入日常市场。此外，他们还面临着来自现有规模、传统和资金雄厚的公司的激烈竞争。工业汽车制造商已经进入特斯拉的目标细分市场。更重要的是，他们有足够的资金来竞争和渗透这个低成本的利基目标市场。
结论
特斯拉的商业战略采用了四个战略支柱:
- 产品创新(即高级纯电动汽车)
- 声望定价策略
- 个性驱动的公关广告
- 大量私人投资。
特斯拉利用数据驱动的营销细分和目标定位过程，制定了基于心理和货币价值驱动的声望定价策略，而不是基于成本的定价。
保时捷的目标市场细分策略
保时捷是目前世界上最赚钱的汽车品牌。2011年，他们与大众汽车合并，成立了综合汽车集团。他们最值得注意的是设计，制造和销售跑车，跨界多功能车和全球汽车零部件。
保时捷还通过其运营部门和子公司提供服务，包括保时捷设计集团、保时捷工程和保时捷咨询。但你知道吗，保时捷的成功很大程度上要归功于它的利润搜刮定价策略、客户分析和细分技术?
在本文中，我们认为客户分析和细分是保时捷的定价权和持续盈利能力的燃料。我们还将解释保时捷如何利用客户分析和细分来设定基于价值而不是生产成本的最优价格点。我们还将提供不同的客户群定价的例子．最后，您将学习如何设置价格像保时捷在五个简单的步骤。
保时捷如何使用目标市场细分策略改进定价
保时捷的定价为消费者提供了一个公司的参考框架。他们在战略上将品牌定位为高价、高质量的独家跑车，以吸引合适的客户群体。
下面列出的是保时捷开发的一些基本客户概况，以确定产品和细分市场的价格:
- 壮志凌云你的个人形象应该是一个雄心勃勃、上进的人，他在乎被关注、权力和控制。
- 的精英个人资料包括来自有钱人家(贵族血统)的人，他们认为汽车只是一种交通工具，不能表达一个人的个性。
- 骄傲的赞助人车主将保时捷视为战利品，认为它是对努力工作的奖励，而所有权是不被注意到的主要目标。
- 《Bon Vivants》他们都是寻求刺激的人和以保时捷作为刺激手段的富豪。
- 的幻想家保时捷是一种逃避的方式，不关心给别人留下什么印象。
这些客户档案具有独特的客户价值驱动因素，在不同程度上存在于不同的客户细分领域。
保时捷使用这些价值驱动因素和配置文件(如下所示)，根据产品的价值(而不是生产成本)为其产品设定价格上限。
保时捷的定价成功很大程度上归功于他们对消费者心理的详细理解，包括他们的客户分析和细分技术。对于保时捷来说，客户分析和细分对于战略性定价和定位至关重要。
已经拥有或想要购买保时捷的人预计会花很多钱。因此，低价会吓跑他们的目标市场。
全世界的人都知道保时捷不仅仅是一辆车，它是成功和自我实现的定义。购买保时捷的人可能已经实现了他们的个人目标。他们为保时捷支付的高价就是他们成功的证据。保时捷已经将声望定价变成了对个人成功以及保时捷持续成功和传统的庆祝。
上面的简介由一个精英客户群体组成，他们是品牌的镜像。保时捷利用客户分析和细分来寻找能使品牌人格化的客户。
保时捷正在寻找一个特定的客户群体，他们已经证明自己没有辜负这个品牌。花高价买一辆保时捷是个人价值和持续成功的证明。
保时捷买家的与众不同之处在于价格。该品牌将保时捷买家与其他豪华跑车买家区分开来。
让我们比较一下保时捷买家和玛莎拉蒂买家。似乎这两种类型的客户群体都有钱，几乎可以买到他们想要的东西。然而，保时捷买家购买保时捷，是因为他们想加入一个精英俱乐部，拥有反映他们自己生活的历史和出处。相比之下，玛莎拉蒂买家购买玛莎拉蒂，是因为他想要庆祝一种让人想起我们现在生活的一代人的迷人生活方式。
5个简单的步骤设定价格像保时捷
保时捷在定价方面非常成熟，因为它的客户分析和细分技术为他们提供了子群体层面的有用信息。他们对自己在汽车市场的定位很有信心。因此，当人们购买保时捷品牌时，他们非常关注他们的需求和价值。
但是，如果你不习惯像保时捷一样定价和细分，但想要了解更多，下面列出了像保时捷一样开始定价的五个简单步骤:
1.在市场细分中确定不同的消费者特征．
保时捷的定价和营销手段是紧密结合的。因为它们是设计来分析子群体水平的差异，而不仅仅是细分水平。分段级别的描述过于模糊，以至于价格优化无法正常工作。
2.利用和数量客户驱动因素．
上面的保时捷案例研究显示了与客户分析和细分相关的价值驱动因素。心理价值驱动因素，如野心、欲望、满足感和安全感都需要量化技术。
类似地，这些包括联合分析、价格试验和实验。以及在不同细分市场和微细分市场中量化产品各个元素的价值的研究。你需要了解人们购买的原因和方式，以确定定价结构的相关指标。
3.建立有效的价格结构．
保时捷的定价结构将价格与感知价值和对地位的渴望挂钩。根据客户分析和市场细分的结果设计一个结构。确定正确的围栏(价格、买家等)。最重要的是，关注你的客户在子群体层面的需求和愿望。这将使你的定价团队为你的产品设定正确的价格下限和上限。
4.开始优化和优化价格点。
选择低产量的产品和低风险的客户群。另外，根据需要更新你的价目表。你可能会发现你可能需要重新考虑你在市场上的方法和价格定位。保时捷对其高端(豪华)车型采用了声望定价策略。此外还有跑车(五个细分市场)和跨界多功能车(两个细分市场)的渗透定价策略。
5.当然可以，调整你的报价．
使用报价设计技术来实现分段定价，尽量减少对分段的强制执行。像保时捷一样，您可能会发现您的客户可以自行选择产品。也就是说，不同的包装，版本，贷款偿还，保险，额外的额外费用，以及不同的汽车范围。
让客户分析和细分指导提供配置。保时捷利用细分信息将功能整合到“高级运动套装”或“豪华版”中，并对这些选项使用单一价格。
建立信誉定价策略的基础上目标市场细分策略
保时捷基于市场细分和目标定位的声望定价策略使他们成为最赚钱的汽车制造商之一17％利润率。自第一个保时捷911系列以来，仅第一个系列的销量就逐年增长。更重要的是，卡宴、Macan和Panamera的推出使保时捷能够扩展品牌，因为这些车辆更适合日常使用。
目标市场细分策略总结
因此，保时捷的定价方法是以客户为中心，而不是以成本为基础。因此，他们寻求基于价值而非成本结构来优化价格。因此，保时捷以优质的价格提供高质量的产品，产品范围内的各种价格点。他们利用自己的生活方式品牌来优化产品价格。
最后，他们的品牌当然是由众多的客户驱动因素组成的。最值得注意的是，传承和地位以及跑车的典型特征。这些价值驱动因素是他们定价权的来源。
保时捷需要时间来了解细分市场和子群体的关键客户价值驱动因素，因为这可以改善其在市场上的战略价格定位。
通过更好的营销和定价工具，包括客户分析和细分，保时捷知道他们追求什么类型的客户以及为什么。他们愿意花多少钱买一辆新车?他们可以细化并精确地瞄准顶部30.- - - - - -40%．
因此，调整定价、客户分析和细分意味着企业处于更好的位置来捕捉市场机会。大规模营销、以成本为基础的定价方法将错过这一点。
B2C目标市场细分策略的原则
心理细分已经把基于价值的定价实践带到了一个全新的水平。使用心理细分，现在可以根据年龄、性别、种族和其他更广泛的变量等肤浅的人口统计学类别来调整定价方法。
除此之外，它还修改了消费者对不同价格点和优惠的反应。考虑产品的好处、购买模式和购买量。
基于价值观和兴趣等心理细分例子来优化定价的定价团队现在能够以更高的准确性确定最优价格点。识别和理解消费者对价格和价值的情感和心理反应正迅速成为盈利增长的焦点。
在本文中，我们将讨论心理细分例子及其与基于价值的定价的协同作用。在本文中，我们将使用B2C燃料行业的案例示例。这些将指出定价和收益管理团队可以使用心理细分问题来告知和测试他们对消费者定价和购买偏好的假设。
在此基础上，我们将讨论定价团队如何在习惯于相当固定和传统定价和报价的行业中尝试更动态的定价。
目标市场细分战略的价值是什么?
如果你想在不牺牲数量或收入的情况下推动更有利可图的销售，一个肯定成功的策略是想办法收费不同的价格对有不同的价值观和原因购买。
已故的英国航空公司(British Airways)首席执行官兼董事长科林·马歇尔爵士(Sir Colin Marshall)谈到了使用高级定价和心理学原则(市场细分中的心理因素)可能获得的价值，他说:
“你总是会面临这样一个事实，即绝大多数人都会按价格购买。然而，即使是像航空旅行这样表面上的商品，也有一部分旅游公众愿意为优质服务多花一点钱。在我们的例子中，我们讨论的是平均值5%。关于我们的收入£50亿然而，5%翻译成额外的£2.5亿,或4亿美元一年。”
Colin Marshall在这里的陈述，解释了一个复杂的管理价格变化的重要的美元贡献。实际上，英航通过实施更智能的定价获得了数百万美元。然而，他没有解释如何做到这一点。这并不奇怪，因为首席执行官不是定价或心理学专家。他可能不知道消费者心理和心理变量市场细分之间的因果关系。)
目标市场细分策略:个案研究
为了了解营销细分和目标问题的全部价值，让我们来看看B2C燃料市场的案例研究，以及当我们仅通过人口统计数据评估消费者燃料市场时错过了哪些收入机会。
是的，收入、汽车和邮编不同的人购买燃料的方式也有所不同(即人口变量)。然而，知道这一点并不能告诉我们为什么他们会购买不同数量的燃料，或者他们看重什么，以及他们愿意支付或不愿意支付什么。消费者的价值和他们的购买动机对于任何定价函数都是至关重要的，这些函数试图根据产品、客户细分或微观细分设定最优价格点。
我们购买燃料的原因各不相同。
燃料的价格只是我们购买燃料的原因之一。例如，有些人可能会选择从特定的加油站购买燃料，因为他们看重方便。这意味着他们准备购买更昂贵的燃料，以避免在日常通勤路线上绕路。他们愿意为选择自己喜欢的上班路线而支付更多的费用。
对于这个群体来说，燃料价格可能是他们购买燃料时考虑的因素之一，但它可能不是他们购买燃料的主要原因。他们可能有意识地决定以价格换取便利。他们希望在日常生活或旅途中的关键时刻，从一个方便的加油站购买。
其他人可能看重的不是方便或价格，而是方便
这意味着他们愿意从前院宽阔、出入口清晰可见的加油站购买汽油。他们甚至会不厌其烦地去找一个交通方便的加油站。有些人偏离了他们的主要路线，因为他们喜欢某个特定的加油站。
同样，价格也是他们需要考虑的因素。然而，他们愿意在燃料上花更多的钱，因为加油站很容易进入、导航和离开。他们珍惜自己的时间，不想为便宜的燃料打下手。尤其是在泵数量有限的加油站。上班或开会迟到是一个巨大的风险驱动因素，他们愿意多花一点钱来避免。
9目标市场细分策略对定价团队的优势
1.将适当的宣传注意力和资金投入到最有可能盈利的市场领域。
2.为产品线计算出适当的利润。确定真正符合市场需求的毛利率百分比。而不是成本加保证金定价，这种定价在某些领域显得臃肿，而忽略了其他可能相当有利可图的领域。
3.在快速变化的市场中识别主要趋势的最初迹象。给商务空间来准备或利用它。
4.确定对特定定价策略或活动最有效的广告活动。量化和监控市场对每个副产品，组，和部分的反应。
5.针对不同的细分市场和客户群体制定有针对性的促销活动和忠诚度计划。
6.确定分配给每个活动的预算比例。
7.识别趋势，以预测财务影响、风险和竞争紧张。
8.正确投放广告和促销的时机。确保它们按周、月和季节进行汇总。特别是当对价格上涨的阻力很低，而反应能力最大时。
9.了解消费者的心理信息，否则看起来毫无意义。开发新的评分和评级系统，根据群体和细分市场来衡量消费者价值驱动因素，并为细分市场和战略提供信息。
目标市场细分策略
在市场细分中使用心理因素可以让你制定更明智的定价。你明白为什么某些细分市场和客户群体会与其他细分市场和客户群体重叠。根据客户的价值观和偏好调整价格，而不是仅仅跟随或对竞争对手的定价策略做出反应，这将使你超越差异定价和哄抬价格。当定价团队发现消费者真正看重什么时，他们就处于更有利的地位。实施动态定价为客户提供了真正的价值。
定价团队需要了解其目标细分市场策略，以采用基于价值的定价
他们还可以根据对当前趋势的准确理解重新校准需求预测，减少对过去的数量和趋势的依赖，因为过去的数量和趋势对客户现在的实际价值影响不大。这反过来又将推翻分层的人口分类和关于价格和消费者偏好的假设，通常是基于简单的成本和需求驱动因素的分析。
传统的市场细分人口统计学方法通常不能提供足够的信息来进行市场细分。按年龄、性别、地理位置和收入水平划分的客户细分不太可能为定价策略提供足够的指导。
底线
相信消费者不会因为他们的价值观和兴趣而购买是错误的。B2C市场中的消费者就像B2B市场中的消费者一样。当他们做出购买决定时，他们越来越多地确定自己的价值观和兴趣，而不是他们的地理或人口特征。
使用千篇一律的方法来细分客户不是很有效。人口统计学甚至地理变量往往忽略了顾客购买的原因。这并不能说明为什么他们愿意支付更多或不愿意。
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