为什么一些创业公司不担心巨额亏损?播客第21集
在本期《定价学院》节目中，乔安娜提出了一个问题:亏损是否可行定价任何企业的战略——当然也包括初创企业和巨额亏损。从优步到亚马逊，许多知名创业公司已经连续多年亏损。
我们看看澳大利亚企业Canva，看看它的定价策略是否合理。亏损是一种极端的形式吗渗透定价?还是有其他因素在起作用?
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带时间戳的节目笔记:创业和巨额亏损
[0]介绍
[00:28]免费模式和例子
[03:03] Dropbox系统
[04:06]商业模式
[06:04]亚马逊和优步
世界上很多最有价值的创业公司从未盈利过。今天，我们要讲的是免费增值模式这是很多创业公司的好方法。
我想我们最近在报纸上看到，澳大利亚有了一个新的科技独角兽，那就是在线营销系统Canva。帆布是我个人使用的一个系统，我认为它很棒。它可以让你做很多不同的事情，比如设计图形、海报，以及任何从视觉角度来看对任何公司都非常有益的东西。
关于帆布有趣的是它的价值是什么欧元我想是美元。但绝大多数用户从不支付一分钱。而我几乎每周都使用它。我很少付钱给帆布．
这是很多创业公司的普遍模式。他们的产品或服务是免费的。那么，他们从哪里获得收入呢?
关于帆布，有一些他们收费的模板。但是有大量的模板是免费的，而且很好用。我认为这是免费增值系统的极端版本。我想我们都习惯了获得新产品的测试员或样品。
有时,这是非常明智的。我们覆盖渗透显然，免费增值系统是这方面的一个极端版本。我想唯一一个更极端的版本是，如果他们付钱让你使用这个软件。但如果你从未使用过某些新事物，有时你并不会意识到它，那么免费增值模式或免费测试便是让你习惯它、意识到它并接受它的一种老式方法。
希望这个想法是，当你开始接受它时，你就会使用它。然后你开始付钱，你开始接受你从产品中获得的价值。你会为此付出代价的。
是的，这与通常的新产品策略有很大不同如果我们回顾一下教科书，他们说如果你有一个新产品，你真正应该使用的是略读策略，价格高。然后算出支付意愿，然后从那里开始。
然而，对于创业公司来说，情况却恰恰相反。他们已经免费提供，然后决定在那之后支付的意愿。
创业公司和大亏损:Dropbox系统
我看到很多人都在谈论dropbox系统由此产生了病毒式营销方法。在创业公司的这种行业中，你需要一种或另一种形式的营销。还有一些人的口口相传帆布是伟大的。有一个庞大的用户群体，他们谈论并推荐给其他用户。然后一定比例的用户会付费使用它。
dropbox的例子是，如果你推荐一个朋友，他们会给你额外的存储空间或免费存储空间。这样就有了口碑传播的特性。与帆布我要说的一件事是，绝大多数人都可以从它那里得到他们想要的一切，而不用付钱。他们将如何移动人们?
显然，随着时间的推移，他们将证明潜在用户基础将在某处达到上限的估值是合理的。但他们需要让一定比例的用户付费，要么支付订阅模式的一个子集，要么一点点付费。问题是，一旦你习惯了免费使用，你会转向付费模式吗?
这同样适用于谷歌．T他们几乎所有的东西都是免费的。还有一种副业模式谷歌他们的收入来自广告，点击付费。
奇怪的是，他们销售按点击付费广告模式的方式非常老派。他们让人们打电话给你，让你开车或让你购买更多的广告位。我觉得这很讽刺。他们免费提供一些东西，但随后他们使用一种老式的销售和商业模式来为他们的技术初创平台提供资金。
创业公司与巨额亏损:你的哲学是什么?
在定价的世界里，人们会说几件事。当你不为某样东西付钱时，你往往不重视它。
有一个非常著名的分析案例研究，如果你把任何东西的价格从0改变到1美分或10美分，对它的实际需求将会大幅下降。这远远超过了10美分的实际价值，即使是支付任何东西也会极大地减少用户。
我问过一个人的问题帆布．我如果你只收取非常低的费用，比如每月1美元，用户减少的百分比会是多少?人们会转向其他服务吗?
我能想到一个不一样的，但Stencil和其他类似的产品。如果你每月支付1美元，用户基础占多少比例帆布会搬到别的地方吗?
我认为定价与创业公司的理念有关。这家科技初创公司的理念是，我们为更多人提供更多价值。基于这种信念，这使得他们很难将他们所提供的价值货币化和资本化，因为这是应该免费提供的东西。
它是。这些公司显然在烧钱，而这些钱是通过投资者的创业轮风险投资进入的。我们看着人们亚马逊而且超级他们已经走过了10年。我认为在这两种情况下，在他们开始影响盈利能力之前，都是巨大的损失。这是建立在市场可持续发展的基础上。他们将拥有相当大的市场份额，他们将大到足以主宰这个市场。
创业公司和大亏损:亚马逊和优步
以…为例亚马逊在美国，我们看到他们现在利润丰厚。当公司在建立市场的过程中达到这个阶段，这是一个合理的方案吗?
我认为在定价和商业模式方面都有重叠之处。我们所说的是提供免费增值服务来扩大市场份额，获得市场认知度。
这是一种定价策略吗?还是说，它只是白白付出了巨大的价值?
当然，如果你免费提供了巨大的价值，人们就会使用它。我不知道这是不是一种定价策略，因为它是不可持续的。它没有优化盈利能力，几乎没有考虑到盈利能力。
所以，这是一种短期策略，可以用来实现你的目标，可能是提高市场认知度，增加病毒式传播。但是，当我们开始在某个地方或以某种方式收费时，一定会有一个下降死亡区。
一开始就制定定价策略:创业和巨大损失
股票市场对这些定价模型非常感兴趣，尽管它们并不能提高盈利能力。因此，市场上肯定会有一些怀疑，这些初创公司是否会在生命周期的某个时刻利用其数百万的庞大用户基础。
从客观的角度来看，我认为，在这种科技初创企业的商业模式开始时，定价通常是不正确的。这是经过深思熟虑的。
现在我们有了这些人，我们有了庞大的用户群，我们如何利用定价，并从他们身上赚钱?这似乎是所有科技公司在未来三到五年内都会做的事情，而不是在第一年。也许这本身就是一种策略。
好的，我想我就到这里结束我的评论。我想说一个很大的危险是我们倾向于看赢家。我们关注科技行业或任何行业的幸存者。
我记得读过一篇文章。在莱特兄弟发明第一架飞机之后，航空业出现了1000家航空公司。我们只想到两三个幸存下来的。科技行业也是如此。
我们想到帆布因为他们价值十亿美元。但有成百上千的小型创业公司也在尝试这种免费增值模式。他们试图白白放弃这种巨大的价值，并希望随着时间的推移，它会迅速增长。这样，他们就可以在资金用完之前收费。
在像这样的公司超级是的，他们有一个巨大的跑道，资金似乎是可用的。但对于许多小型创业公司来说，这并没有遇到困难。可能发生的是跑道缩短得比你预期的要快得多。
所以，你至少要有一个自己的策略。至少要有一个开始工作的时间框架。什么时候开始收费，什么时候能达到收支平衡?
现在，我认为这是一个很好的地方，因为我认为我们将讨论创业公司在定价收入模式方面可以做些什么。这是为了确保他们能够在前期赚到更多的钱，而不是在游戏的另一集里把钱留到太晚。
但是现在，非常感谢大家的收听!
今天节目中提到的链接:创业公司和巨额亏损
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