How Should You Incentivise A Sales Team? Podcast Ep. 20
在定价学院的这节课中，Aidan和Joanna讨论了激励销售团队的常见方法，以及为什么如果不是以战略的方式，这会产生问题。
你的销售团队是否被激励去销售数量——或者有定价目标或指标。你的销售团队是否理解并表达了价值?
一个劣质的激励计划能出什么问题呢?
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带时间戳的演出说明
[0]介绍
[02:03]佣金、奖励和销售计划的类型
[03:35]佣金上限
[04:42]毛利计划激励
[06:19]公司的激励制度
今天，我们将讨论销售、激励和计划。我想我们要讨论这个的原因是关于销售激励是否正确存在一些争论。这种争论大多发生在销售之外。
如何激励销售团队
销售人员倾向于认为他们受到了正确的激励，并且做得很好，通常情况下，他们确实是这样。然而，该行业的其他人认为，他们受到激励的方式正在压低利润率。随着时间的推移，它并没有为企业带来最好的结果。
在我工作过的公司里，销售团队的动力不是利润。甚至不是我们卖出去的价格，而是纯粹的数量。我们谈到了产品的立方米，这是整个驱动因素，有人会出去销售大量的产品。我们卖出去的价格没有分析。没人看，就好像没人在乎一样。
有句老话说，任何人都可以把1美元卖到90美分。在某种程度上，这是正确的。真正的销售技巧是以一个好的价格卖出大量的产品，以一个有利可图的价格。但这样做比低价出售要困难得多。
我经常说的是:
你的销售团队是否有动力在价格上保持优势?
他们是否有动力在被要求时不降价?
因为如果不是，为什么不呢?
为什么他们不降低价格跨过这条线，与客户友好相处，然后转移到下一个站点呢?
所以，我想问这个问题。让我们来看看大多数销售人员的一些激励和计划。让我们想想:
它们能推动盈利的收入增长吗?
或者他们只是增加收入?
这两者是有区别的。
好的。首先，激励就是销售配额。这是指销售人员被经理给了一个目标，他们必须达到这个目标。在那之后，他们会得到一种叫做加速器的东西，在他们达到目标后开始生效。
这是在目标收入之上的免费百分比，同样是另一个百分比的免费增加到他们的工资中。他们甚至可能会在一个月内举办比赛来提高当月的收入。
这些不同于销售计划。你可以有:
基本工资计划
工资只有
仅佣金计划
工资加佣金
正如艾登解释的那样，以量为本的计划意味着你能卖多少就卖多少。他们有这样做的动机。
最后一个，是一种新型的计划，即毛利佣金计划。这是他们不只是尽可能多地销售的时候。但这是基于销售利润和他们从每笔销售中获得的利润。
抑制计划:激励销售团队
从我的经验来看，很多销售激励计划，说实话，几乎都是销售抑制计划。我们已经看到了一些例子，人们被限制在一定数额，每个月的佣金水平。
当你一个月一个月地移动销售时，它只会让商品变成沙袋。有时，如果销售人员比管理人员赚的钱多，管理人员甚至会嫉妒。这被视为一件坏事。
我总是说，我觉得乔安娜碰过它们。她提到的最后一点是考虑到了边际。当你为你的团队制定销售激励计划时:
1.你想要达到什么目标?
2.你希望那些销售人员做什么?
3.你想以什么价格卖出去?
4.他们是否与公司的定价策略保持一致?
5.如果他们是那些激励计划，它是否一致?
6.这合乎逻辑吗?
7.或者是否有太多的一致性导致你在月底或季度末，你在一个领域达到了数字?
你达到了销量指标，但没有达到盈利指标。
折扣、收入和配额:激励销售团队
很多财务经理，甚至定价经理都会支持销售人员的最后一种方案也就是毛利率方案。因为他们认为这样会抑制打折。他们认为折扣，只是考虑收入驱动，收入激励销售打折以达到销售配额。
然而，销售人员不喜欢毛利率计划的复杂性。出于很好的原因，它很难衡量。产品基础在变化，分销成本在变化，回扣在变化，领域在变化，客户价值驱动因素也在变化。基于此很难衡量利润。
通常，销售人员会说:“实际上，我们正在创造更多的收入和利润。但你没有解释清楚。”我的意思是，这是一个足够公平的决定。而且，这是一种非常复杂的测量方法。所以，我一直认为你需要把事情简单化。我不认为关注营收对销售来说是一件坏事。
然而，我相信的是，定价经理或者财务经理需要在折扣和保证金管理方面找到更好的策略。首先，这不是销售人员的工作。这是财务和定价部门的工作。
激励系统
我认为，你永远无法说出确切的激励机制。我濒死经历,这将由公司决定。你卖什么，销售结构，团队，以及如何运作。
但从我的经验来看，我想说的是，销售团队是非常有逻辑的人。逻辑正确的人通常有一种非常以目标为导向的心态。至少好的人是这样的。
因此，他们非常擅长思考各种场景，以及什么会对他们有利。从逻辑上讲，在一家公司，如果他们被激励去做某事，他们就会去做。
那么，他们有讨论价值的动机吗?他们是否有动力拒绝并拒绝折扣要求?因为如果没有，他们会做合乎逻辑的事情，那就是获得数量来完成销售，降低价格，结交好朋友，与客户联系，这将导致重复业务。
但是有重复业务是没有意义的——如果它的利润或定价点正在损害你的其他销售团队或损害你的其他产品和你的盈利能力。
所以，你必须看看你想要实现什么。这样，定价经理或定价团队就应该参与制定激励计划。或者至少是与销售部门进行讨论。
1.你想要达到什么目标?
2.什么指标?
3.什么激励计划?
无论是佣金，还是季度末的回扣，还是给销售团队的其他东西。想清楚它是如何工作的，然后把它落实到位。
这是正确的。定价经理的职责是展示折扣行为的真实情况。
1.某些销售行为的结果是什么?
2.为什么只看收入会不利于实现盈利的收入增长?
3.或者为什么以量为基础的方法长期来看并不好?
底线:激励销售团队
通常销售人员不知道他们手头没有这些信息。所以，他们认为自己做得很好，事实也的确如此。有些人天生就知道如何按价值出售，并在出售时考虑保证金。其他人不会自然而然地这样做。但是价格团队的职责是告知销售团队并提供这些工具。
是的，我想今天就到这里了。我们刚刚到了这个季度的末尾，6月份的那个季度。许多销售人员会急于达到目标，并达到他们的潜在客户群。诸如此类的事情。
当你需要销售人员时，你希望他们在那里。你想让他们饥肠辘辘，不顾一切地推销你的产品。激励结构是其中的关键组成部分，这就是定价成为动机的原因。它可以帮助你领导公司，帮助你树立既定的心态。这不仅仅是在电子表格上计算数字。但是人的因素也很重要。
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