什么是总拥有成本?️播客第19集
在这一集的定价学院-乔安娜和艾丹讨论的概念总拥有成本．我们都知道金霸王电池号称比其他电池更耐用。如果持续时间更长，长期来看是否会比更频繁地购买更便宜的期权更便宜?
我们在采购、基于价值的销售以及汽车等行业中看到了这个概念。
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带时间戳的演出说明:
[0]介绍
[03:12]总拥有成本
[05:41]在与采购部门谈判时，你的产品的总拥有成本和收益
[06:53]了解前期成本和长期成本，直接成本和间接成本，以及隐藏的明显成本。
你是否曾在与采购部门的销售电话会议上想过，“天哪，我想退出单价讨论，但我不知道如何退出。”
或者你正在和采购部门讨论，你给了他们最低的价格。你会想，“为什么他们不和我一起去?”然后他们打电话给你说，“听着，我们已经决定和另一家供应商合作了。”
所以，今天我们要做的是，我们要谈论另一个重要的采购技术和测量方法，我们认为供应商应该知道。
这就是所谓的总拥有成本。
现在，这对供应商来说是一个重要的概念，因为这通常是他们判断你的标准。所以，是的，我们将讨论它是什么以及为什么它很重要。
我认为任何一个曾经沉迷于购物或买衣服的人，你经常可以为购买更昂贵的物品辩护。所以，假设你去买一件新外套。你可以花5美元或10美元买一件快时尚外套。从最初的价格标签上看，它听起来很便宜，但你可能只穿一次。
第一次洗后，可能看起来很糟糕。另一种选择是一件昂贵得多的外套。看起来很棒，但你可以保存20年的东西。你可以穿着它参加重要会议。你甚至可以穿着它去面试，得到一份更好的工作。
当你看看你拥有这件外套20年的成本时，也许你必须买便宜外套的20倍。从价格标签来看，实际更贵的可能更便宜。
我要举的另一个经典例子是用于电子设备遥控器的电池。众所周知,金霸王电池电池的续航时间应该是便宜替代品的x倍。所以你可以买更便宜的电池。
但是，在所谓更昂贵的电池的使用寿命中，你需要买多少电池呢金霸王电池？实际上，它可能更便宜，还能省去你的麻烦。
总的来说，拥有总成本是指拥有某物的全部成本，比如从购买到处置。
当采购部门听取你的销售电话时，他们不只是看单价。很多销售人员认为采购只是想要最低的价格，不一定。有些人在购买你的报价时考虑的是涉及的经常性成本。
我想我们都习惯了说你去买一辆车，现在有很多车，特别是一些新进入市场的车。我想的是克钦独立军该公司在澳大利亚的业务规模非常大。
15年前，我甚至不知道它们的存在，但它们确实是闻所未闻。他们提供了诸如7年保修期之类的服务，而固定价格的服务却在减少。
数学是指在汽车使用寿命期间，汽车总拥有成本的下降。你支付的初始价格标签只是实际成本的一部分。你得去找一辆车。你还必须考虑辅助成本，比如保险和燃料消耗。一辆车的运营成本会比另一辆车高很多吗?
在一些国家，你甚至需要为环境表现支付使用费。拥有那辆车的实际成本显然与初次购买的价签的组成部分有关。但是还有很多其他的因素需要考虑，只有当我们必须在未来几年支付现金时，你才会意识到。
另一个例子是，我举一个我自己买滤水器的经历。我在找几个不同的滤水器供应商。一个的成本是485美元，另一个的成本更贵，为695美元。
便宜一点的就可以了。但当我仔细观察这项工作时，它可以去除重金属等，过滤水，味道还不错。但我仔细一看，b在他们两个之间，便宜的墨盒要小得多。
所以这意味着，我必须更频繁地更换墨盒。而且，它们都是由水管工安装的。第一个没有免费的评估，看看它是否适合房子。第二个，更贵的那个。
所以总的来说，尽管这款过滤器的前期成本更贵，为695美元，但总的来说，它的滤芯更大。随着时间的推移，我不需要更换墨盒，管道工免费安装和免费评估。我想，“你知道吗，这很棒，因为我也从水管工那里得到了建议。这个适合我吗?”
我想如果我们把这一切都归结到哪里去了。重点是当采购团队购买任何产品或服务时。他们的任务有很多。
第一个是买到好价钱，好价钱就是低价钱。他们想付更少的钱。但第二件事是他们想要更好的产品，更好的服务和可靠性，以及低风险的供应商。
在谈判中，他们可能会试图压低你的价格。但你需要的是一个熟练的销售团队，一个熟练的定价经理。
你需要了解总拥有成本的概念。意识到你交付的东西可能更便宜，你需要去找买家。你需要让采购团队朝着我认为对你有利的方向前进，并意识到你的报价的好处。
如果你有一个经过测试的更耐用的产品，比如一个轮胎可以使用1000美元，而这个测试的轮胎是500美元，你需要让它通过测试。你需要讨论产品的总拥有成本和收益。而不仅仅是在苹果与苹果的比较中，你可能会被压低的前期价格。
它确实有助于供应商和采购方了解前期成本和长期成本、直接成本和间接成本，以及隐藏的明显成本。这个概念的局限性是，它非常注重成本。
它不会涉及到购买特定产品所涉及的所有风险，按时交付，供应链问题。这个产品比其他产品更好吗?产品创新是缺点。
但这是优秀的销售人员会做的事情。我可以通过讨论风险，通过回到采购官员的问题，来增加总拥有成本的概念。我们正在将对话升级到真正的需求，而不仅仅是吸引到成本。我们考虑的是产品如何提高他们的收入，而不仅仅是降低成本。
他们想的是和你一起工作如何确保他们有一个安全和受保护的关系，如果他们需要帮助，你会帮助他们。支持是存在的，它不仅仅是关于你销售的产品。
在这个播客中，我们谈论了很多关于价值的话题。但实际上，只有当你站在购买者或用户的立场上思考时，你才能真正深入挖掘价值。
为什么有人买你的产品?
他们想从你的产品中得到什么?
他们如何评价它?
当你从这个角度看问题时，你就可以开始规划产品或服务的实际总拥有成本、优点、缺点以及节省的成本。当你能做到的时候，你就可以和他们讨论了。你可以讨论那些让你的产品比其他产品更好的因素。
我想我们会在未来的播客中更多地讨论这方面的内容。但我想这就是我今天要说的全部内容。
只要记住，你可以使用采购中的概念来摆脱那些困难的价格单位价格讨论。你不必如此框架通过他们，如果你能控制谈话，并将其转变为有利于你和从你这里购买的人的优势。
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