Can You Sell More of a Product by Increasing the Price? Podcast Ep.18
在本期《定价学院》中，乔安娜提出了一个每个首席财务官都想知道的问题——你能通过提高产品价格来增加销售额吗?Aidan讨论了经济学中吉芬商品的概念，以及在21世纪是否会出现类似的情况。问问你自己——你是否曾经因为一个产品的价格更高而认为它一定更好?我们来看牙膏和一瓶红酒的例子!
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带时间戳的展览说明:涨价
[0]介绍
[00:38]吉芬产品是什么?
[02:52]顾客细分
[04:48]价值驱动
[12:17]定价的心理方面
今天，我们要问的问题是:人们会购买价格更高的产品吗?我们来谈谈涨价的问题吧。
我将从这个开始，因为我想回忆我的大学时光。在研究经济学的时候，有一个著名的概念，吉芬商品或吉芬产品，我认为它起源于100多年前的法国。人们说他们有主食，比如面粉、面包、土豆，还有大米。穷人只能负担得起，那是他们的主食。
现在的概念是，如果你提高食物的价格，情况会更糟。因此，它们必须从一种产品中获得所有的营养。理论上，如果在大革命前的法国提高面包的价格，理论上人们可能会买更多这个品牌的面包。
当我们回忆大学时光时，也许我会回忆我的心理学课程，谈谈价格感知。这是心理学中很常见的一个主题，人们对价格的感知方式不同。研究表明，当价格较低时，人们会认为该产品可能是劣质的，更便宜的，可能不符合他们的需求。
同样，如果价格点较高，人们倾向于认为它有更多的质量，更多的价值，他们想要的东西。甚至连我们在前几集讨论过的那些状态类型的驱动程序，他们都想让自己与该产品保持一致。
是的，我想有一句非常古老的谚语说:“如果一件事看起来好得令人难以置信，那它可能就是假的。”
涨价:牙膏
很多人，对于他们所购买的产品，有几件事他们并不了解。特别是当它像化学产品一样复杂，甚至像牙膏一样简单时。就像他们没有知识一样。
但是还有人群心态中的安全。T这个想法是，如果你走进一家商店，看到某个价格点的价格，而其他人已经在那个价格点购买了。所以，你觉得他们已经做出了选择。它会让你对所做的选择感到更满足、更舒服。
看看牙膏的例子，牙膏有很多不同的品牌和版本。但牙膏是一个有趣的因素，因为当你购买牙膏时，它是一个高风险因素。其中含有很多化学物质，特别是如果你自己，你的孩子，你的家人。你想知道牙膏不会杀死你。它有很好的品质，它有正确的化学成分和正确的平衡。
我们不是药剂师或化学家。我们不知道我们在这里买的是什么，这涉及到很多信托。当你买那种牙膏时，你可以分成不同的组。我们之前讲过这个，分割．
你是哪种类型的买家?
你会选择那种低价群体细分吗?
或者你会选择更贵更值得信赖的牙膏吗?
它不会杀死你，它有所有的研究，关于它的最新研究。价格点很高，因此，你会根据所有这些价值驱动因素的组合来调整自己的价格点。
我认为你去超市，比如在澳大利亚或大多数国家，可能有10种或更多的牙膏可供选择。我认为只有百分之一的人会仔细阅读牙膏的化学成分。
事实上，我们根本不知道自己在买什么。价格差异可能非常大。你可以从1.5美元一管牙膏涨到10或12美元一管。
从根本上说，这只是你每周或每月购物账单上的一个小差异。所以，有很多人们认为他们在冒险，想着钱。T嘿，我们来看看到底是不是更好的牙齿和更灿烂的笑容等等。所以，他们花更多的钱，选择更好的。他们认为，这样做成本更高。所以，它一定会更好。
是的，就我们提到的牙膏健康的例子而言，人们购买牙膏是因为他们出于信任而规避风险。我们也会买，就像Aidan提到的，因为从美学角度来说，他们想要更亮的牙齿。你可以在一些牙膏盒上看到好莱坞式的微笑。这类产品的溢价更高，甚至比健康产品和化学产品以及其他任何经过科学检验的产品都要高。
我认为那些在美白的基础上具有美容吸引力的产品，价格溢价更高。这类产品甚至可以卖到12美元一包。即使经常有这些，他们也有一种额外的依恋。比如一种特殊的牙刷，可以和牙膏一起使用，让你的笑容更灿烂。
所以，这就需要溢价，更高的价格，以及价格捆绑来吸引那些想要好莱坞式微笑的特定群体。也许他们正在考虑一个好莱坞女演员，他们最喜欢的，他们想成为那样的人，谁知道呢?但这些溢价都是基于这些特定的价值驱动因素。
我们的产品从牙齿美白到让你的牙齿变黑。我想到的一个例子就是买红酒。
提高葡萄酒的价格
所以，假设你要去拜访朋友或家人。你被邀请去吃晚饭，你想“我必须带点东西来。我必须带礼物，所以我买了一瓶好酒，”是一个经典的例子。
说实话，我举起手说:“我喜欢葡萄酒，但我不是专家。”我不了解葡萄园，也不知道酒的产地，所以不知道一瓶酒值多少钱。如果我要进去买一瓶酒作为礼物，我会说实话。我会选择非常普通的，我知道设拉子和这类东西。但我还是会以商店里的价格为参考。
我不想让自己难堪，也不想给人留下廉价的印象。所以，我不会买一瓶很便宜的酒带到我朋友家。我心里会有一个我不觉得羞耻的价格点，希望这能反映出我的好。我会挑一本购物指南。据我所知，这种酒并不好，但商店却以那个价格出售。所以我假设他们以这个价格出售。比我更有知识的人，或者，你知道人群，人群购买这瓶酒的统计有效性一定很好。
当你邀请一些朋友的时候也一样。
你想带朋友出去吃饭。问题是，你要带他们去哪里?他们可能不是你最好的朋友。所以，我们想给对方留下好印象。
所以，你会想，“什么样的餐厅，什么样的经历适合我们，会让我们产生共鸣?”我希望他们能理解我。”你甚至还在想锚定你自己，有点像根据你选择的餐厅来构建价值。
所以，在所有这些问题中当我们问这些问题时，人们会为产品支付更多的钱吗?我想他们会的。但这涉及到很多技术，比如框架，锚定和分割。
你同意艾登的观点吗?这不是一个简单的问题。
不。我认为这就是人们购买的细分原因。
我当然相信，通过提高某些领域的价格，你会卖出更多的产品和其他产品，或者只是单独的产品。
就像我们给出的例子是两个具体的例子。我想还有很多其他的例子，甚至包括购买电池。
提高电池价格
所以，你的电视机遥控器需要电池，我们在之前的广告或节目中提到过。在这个简单的例子中，你可以买一个品牌电池金霸王电池这将在一定程度上溢价一些较便宜的品牌。
据我所知，我不做统计测试。我不知道它的电池续航时间更长，还是更可靠。它的价格更高，而且他们在标签上声称确实如此。我不知道是不是这样。一般来说，我会花更多的钱买金霸王电池品牌电池。而且我相信更高的价格点金霸王电池促使人们购买更多。
我想，如果你在买了之后发现服务不达标，你可能就不会买了。它坏了。所有的保证都没有被遵守。但公司并没有做任何类似的事情。然后你会想，“我要换一个品牌，我认为这是一个正在发生的问题。”
我认为很多品牌都说了一件事，但他们并没有这样做。客户是非常精明的，他们会弄清楚你是否知道你的价值主张是真实的。如果他们发现事实并非如此，他们就会尝试其他方法。
是的。我认为即使只是讨论这个话题，我的观点是，在缺乏专业知识的领域，如果一件商品的价格更高，人们就会购买更多。他们对自己购买的东西不是专家。我们会讲到采购在之前的一集里，我认为这就是采购的意义所在。
如果你要选择两种牙膏，而采购人员是牙膏和化学化妆品方面的专家，他们可以通过选择便宜的那一种来获得很大的折扣。这几乎就像你支付的溢价，以弥补知识的缺乏，或者你必须投入时间来了解哪个是哪个。
电池也是如此，在现实中，我们都希望电池迟早会耗尽。所以，只要不是马上，几个星期，几个月电池就没电了，我们就不会抱怨。我们不会注意到它。这对我们来说并不重要。
年代哦，我想我们可以支付那部分溢价。我们交易溢价，我们用金钱来换取我们需要投资研究产品的时间。
这在定价策略中很常见。新的、新颖的和不寻常的产品往往使用这种计谋方法来定价。然后，我们知道的产品，它们已经在市场上了。
提高价格:支付溢价
公司通常对这些类型的产品采用渗透定价策略，这是一种更具竞争力的定价策略。但是是的。总的来说，我认为人们愿意支付更高的价格，当价值是存在的，当它被证明。他们将继续在合理范围内付出代价。
我的意思是，很明显，我们都知道经济和危机将会发生转变。我们正经历着现在。
但是，人们仍然会为价值买单，因为它满足了需求。它服务于一个问题，解决客户可能遇到的问题。没有什么比回到店里从头到尾重新考虑这件事更糟糕的了。
从根本上说，我们都很懒。我们希望事情能顺利进行，最好是为这种便利支付一点价格溢价。
你知道，在一天结束的时候，我们是群居动物，我们在人群中移动。另一个例子是，很少有人成为真正的独狼。
所以，我认为如果你有一个高价格标签，产品或服务上的价格标签就是一个价格。这是你支付的金额，但也是某种形式的品牌。还有其他心理方面的原因。
这是一种对销售公司的信心，从而为产品定价。事实上，它暗示这可能不适合每个人，但这是一个高质量的产品。我认为这在某种程度上体现在我们的思想中。在某些情况下，我们会购买更多这样的产品。
今天节目中提到的链接:涨价
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