定价权-目标和政策:为什么私募股权应该雇佣更多的定价经理
私人股本公司急需战略定价经理。由于经常需要制定明确的定价目标和政策，因此必须行使定价权来管理定价变化。以下是私人股本需要雇佣更多战略定价经理的原因。
近年来，私募股权在澳大利亚企业领域的地位日益突出。pep支持的Link Group代表悉尼市场上最大的首次公开募股市值20亿加元。现在，私募股权通常以持有一项投资3-5年为基础。在寻求通过上市或交易出售退出一家有望转型的企业之前，必须做到这一点。
这种模式传统上依赖于利用债务的金融工程。然后，再加上管理层重新聚焦，通常是通过管理层股东推动公司扭亏。因此，我们注意到股东约翰·麦克默特里(CEO)和约翰·霍金斯(CFO)管理着领克集团。成功退出对他们都有很大的经济利益。
从这种收入和商业模式中获得的好处有三个方面:
1.高级管理层和战略定价经理对管理价格变化至关重要。
2.潜在的利用定价权作为杠杆，以提高企业的退出估值。
3.目前尚未开发的机会为私人股本提供了定价权和优化角色。
在执行定价目标和政策时，一个敬业和有能力的战略定价经理的重要性
鱼是从头往下腐烂的。这是一个相当具有挑衅性的说法，但任何在企业工作过一段时间的人都会认识到这一点。缺乏远见、领导力和战略可能会在整个企业中普遍存在。因此，定价职能将需要高级管理层的授权和明确支持，以发挥其潜力。因此，无论定价经理的技术水平或战略水平如何，这一点在管理价格变化时尤其适用。两者都需要在价格管理工具的帮助下协同工作。
定价权优化包括使用管理工具设定价格目标和政策。这是一个多部门的角色，需要价格经理和行政领导的战略支持，以确保价格效益能够实现。在管理价格变化时，必须以正确的方式建立团队，并给予适当的职权。
在Ta狗万manbetx官网登录入口ylor Wells，我们相信，一家由私人股本支持、管理层积极参与的企业可以提供这种环境。这样做是为了避免办公室政治和地盘保护，因为各方都有一个明确的财务目标，要在短时间内实现。作为在盈利能力方面实现“速胜”的主要杠杆，定价应该是任何私募股权投资公司关注的关键。
定价目标和政策中的估值倍数
一般而言，私募股权与金融界一样，通常会利用某些指标来评估公司的价值，如EV/EBIT, EV/EBITDA, P/E等倍数。因此，这些指标通常是“利润”的可变定义的倍数。在其他条件相同的情况下(对经济学家来说，其他条件相同)，管理价格变化和调整的收入每增加一美元，就会导致一美元(一对一)的增长。
定价权优化是一种经验证明的机制，可以提供1-2%的利润增长。它应该是业务模式合理化的前提组成部分，为期1-2年。要想实现最佳的退出，就必须实现业务复苏。
狗万manbetx官网登录入口泰勒•威尔斯认为，目前大多数私募股权公司在定价权方面没有足够的内部专业知识，无法实现这种潜在的价值创造。
如果公司价值的主要指引是EBITDA，那么专注于对EBITDA影响更大的指引来增加收入是合乎逻辑的。分析表明，定价管理工具的改进可以对EBITDA产生10到12倍的影响。而私募股权投资减少的固定成本约为EBITDA杠杆的2至5倍。
管理价格变化的高估值影响似乎有更大的影响。那么，为什么私募股权公司不专注于为他们的投资组合公司定价优化和管理工具呢?
在制定目标和政策时，世界级的定价权分为五个层次:
一级:消防
似乎很多公司在定价策略上总是处于灭火模式。这行不通，销售队伍也很难控制。因此，销售团队面临着在季度期限前完成任务的压力。这种情况发生在价格、数量和客户价值被打乱之后。然后，他们有义务提供巨大的折扣来完成交易。
因此，采购部门是价格谈判的驱动力，最好的经销商得到最好的价格。由于低定价、隐性成本和失控的折扣，该公司来自多个账户的收入损失将是巨大的。
2级:维护
有时候，控制定价过程需要雇佣战略定价经理。这一角色包括监督和直接管理价格变化。因此，可以实施定价手册，销售人员应该接受批量折扣方面的培训。如果定价是基于成本和目标利润，虽然应用了一些Excel电子表格和价格管理工具来控制过程，但它仍然不可靠和不科学。
3级:合作与协作
为了达到第3级，私募股权公司需要重新设计定价策略，将微观细分纳入其中。一份关于客户研究和关键绩效指标的报告证实了这一点。
不幸的是，很少有公司能靠自己做到这一点。因此，他们缺乏流程和价格管理为销售团队创造价值或挑战销售计划的工具。这将在支持和管理更高的价格变化方面采取价值伙伴的立场。此外，达到这一水平的公司有10至12倍的EBITDA杠杆，EBITDA增长25%，收入增长2%。
4级:价格优化
数据源丰富的行业可以使用人工智能价格管理工具以及机器学习计算机来保持竞争力。这些是分析和管理价格策略和变化的关键步骤。因此，像餐馆和在线零售商这样的行业是使用人工智能达到第4级并期望获得良好投资回报的行业的例子。
5级:精通与专长
达到这一水平的公司通过在价值和硬分析的基础上优化所有产品和服务，掌握了战略定价。因此，它解锁了所有可用的市场价值，比竞争对手更大的EBITDA和更好的收入。
战略定价经理应优先制定目标和政策
虽然定价在公司的投资组合表面上看起来并不重要，但实际上有一些因素会产生很大的影响，影响公司的盈利能力和定价。因此，它不仅可以将EBITDA杠杆提高到10到12倍，而且股东可以保留每笔交易的价值，从而提高EBITDA和长期公司价值。
有了战略定价经理和战略，你可以通过使用利润驱动的关键绩效指标来消除隐性成本。因此，影响是更高的EBITDA和企业价值。
经理们经常将公司糟糕的定价结构归咎于“市场力量”。此外，这只是一个蹩脚的动机和缺乏复杂性的借口。但关注关联公司的定价策略以及经常影响定价政策的因素，投资者可以期待更好的长期收益。
私人股本模式中的定价权潜力
私人股本公司的员工往往是金融行业的前顾问和投资银行家。因此，在B2B环境中，标准简历很少具有重要的商业背景。这可能是一个明显的优势，可以避开公司政治，专注于企业的财务复苏。
但是Ta狗万manbetx官网登录入口ylor Wells认为，它在吸引、激励和交付销售人员绩效方面表现不佳，尤其是从定价的角度来看。此外，营收增长往往比看起来更具体、更安全的成本削减更不有形。
损益表有两个组成部分。这就是为什么收入和成本最优的结果需要优化这两个方面。对pe驱动型企业的另一个常见看法是，专注于成本控制会导致企业不愿投资于有才能的员工或销售队伍。
因此，一个清晰的表达定价策略而且商业策略同时管理价格变化，除了依赖价格管理软件工具，可以提高员工的敬业度，因为高绩效的员工在朝着一个有凝聚力的战略工作时，会感到受到奖励。
影响
- 私募股权公司往往忽视战略定价方案和聘用有能力的经理。相反，他们专注于提供大幅折扣来鼓励投资。
- 一个战略定价方案必须得到上层管理的支持，即使它是由一个熟练的经理领导，以适当地实施定价目标和政策。
- 许多私募股权公司不具备实施和管理最有效的价格变化或策略的专业知识。
- 在定价经理的帮助下，他们可以根据价格、数量和客户价值来优化最佳定价方案。
结论
- 我们相信，定价权将日益成为私募股权公司实现价值最大化的常用杠杆。
- 人工智能价格管理工具和其他机器学习计算机将分析数据并提出正确的定价方案。
- 价格策略对于私募股权公司实现利润最大化和公司价值提升至关重要。因此,w“我们相信，定价权和掌控力将成为私募股权投资公司实现价值最大化的越来越普遍的杠杆。
为什么私募股权需要雇佣更多的定价经理作者:Joanna Wells, TeamBuilder360作者，Taylor Wells总监狗万manbetx官网登录入口
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Taylor Wells狗万manbetx官网登录入口总监
心理学学士/文学硕士。CANTAB, Msc Org。心理倾向。清纯甜美心理
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