什么是定价中的损失规避?️播客第25集

在这节课中，我们来看损失规避的概念。赌博界有句老话:输钱带来的痛苦是赢钱带来的快乐的两倍!

同样的概念也适用于你的销售会议和销售讨论。

如果你的产品比其他产品更可靠、风险更低——那么你肯定应该讨论这个问题——也许还可以收取更高的费用。

带时间戳的演出说明

[0]介绍

[01:20]前景理论

[03:01]顾客的参考点

[04:34]购买者的心理心态

定价中的损失规避——前景理论

今天，我们将讨论损失规避以及损失规避在定价中的作用。损失规避是定价中的一个重要概念但奇怪的是，它还很不成熟。我们将更详细地讨论这个理论。这个理论叫做前景理论然后我们会举几个例子。

赌博中有句老话:输钱的痛苦是赢钱的快乐的两倍。因此，当一个赌徒在拉斯维加斯的轮盘赌桌上输了钱，这对他们的伤害要比赢得同样金额的钱可能带来的好处大得多。这是我们在销售产品时可以考虑的因素。

考虑一下你的产品是否更可靠、更不容易坏、更耐用。这才是你应该让客户意识到的真正价值。

在前景理论方面，是一个叫卡纳曼的人提出了前景理论。就像艾登说的，他们发现人们对失去的痛苦的感受是得到的两倍，或者是喜欢得到的快乐。

我认为这在定价方面非常有趣，因为人们通常会根据人们的....来定价或制定定价策略我想是回报的感觉。而不是保护自己免受损失和风险的感觉。

我想有一个行业特别考虑风险，而且考虑得更详细一点，那就是保险业。他们如何定价，人寿保险，汽车保险。他们总是以一种不同的方式思考风险，而我认为其他行业可以借鉴。

我想的是，如果你把产品卖给一个买家，你的产品更可靠，这是一个更好的产品。理论上讲，你所做的是在产品中销售内置保险。他们不得不支付维修或更换费用的可能性要低得多。

所以，如果你想一下，你应该能够收取溢价。从理论上讲，这笔保费几乎等同于他们可以购买的第三方保险合同。

所以，如果你的产品更可靠，你作为销售团队和营销部门的工作就是确保人们知道这一点。确保他们在购买决定时考虑到这一点。当你要求他们用笔在价目表上签字时你想要更多的现金。

研究中一个有趣的观点是，人们会在多大程度上感受到失去的痛苦?每个人都一样。但需要注意的重要一点是，每个人都会感受到失去的痛苦，但不同。

所以，这就是你需要考虑损失的不同部分。因为会有一些人知道这几乎可以抑制失去的痛苦。

我想到的是赌徒。为什么人们总是回去赌博?是的，他们几乎就像赌博一样冒着风险因为他们认为他们会弥补他们的损失。或者他们希望自己能成功。

但他们比赌徒或游客更容易输，他们只来玩一两场游戏。然后又害怕得几乎无法继续下去。尽管概率上说，如果他们再坚持一点，他们就会赢。

所以，就损失而言，不同的客户群体之间存在着非常重要的差异。正如你所看到的，所有这些都是以客户为中心的。我们谈论的不仅是他们的行为和对价格的反应。

我们也在谈论他们对价格的内在感受。在定价中，这被称为参考点。每个人对不同价格点的参考点是不同的。就像我说的，它会发生变化。所以，这是一个非常复杂的测量方法。但是，这是一个非常重要的问题，如果你处理得当，它可能会被困住。

我认为我们真正在讨论的是买家的心理。做出购买决定时的心理心态。有时候，人们不会考虑会出什么问题，他们只会想到它的好处和好处。

但有时，重要的是让你的销售团队准备好不消极，而是推动。确保客户意识到潜在的负面影响。

就像我常说的，要比一比苹果。我们也看到消极的一面，而不仅仅是积极的一面。当你做购买决定时，它是正负两方面的。它是所有你要找的东西的加权平均值。现在，这是销售团队需要知道的事情。

是的，这就是我今天要补充的。

作为一名定价经理，我认为重要的是要记住，当人们看到一个价格时，他们可能会有复杂的情绪。他们能感受到失去的痛苦。但他们也可以从这个价格中体验到快乐和奖励的感觉。这是你如何制定价格，这是营销方面的问题。

想想定价，如何定价?

价格是你所提供价值的总和如果我们从使用的奖励价值的角度来考虑价值。但也存在风险因素。然后，你可以开始量化你的服务提供的不同元素。不仅仅是产品，还有提供的服务，以及你如何向客户提供服务。

通过思考痛点，你可以帮助他们在购买时避免。这可以归结为观察、理解你的客户基础，并努力研究那些风险驱动因素和价值驱动因素。

但是，我们会更详细地讨论这个问题。这是一个有趣、迷人的话题，确实需要更多的思考。我们在后面的系列中会讲到。