消费品企业能走直销路线吗?播客第24集
在这节课中，我们来看看小型消费品企业是否可以对大型超市和零售连锁店说不，而选择直营。
这样的举动是一个完全的商业转变，意味着你需要在分销和店铺上进行投资。
然而，好处是巨大的，利润也会随之而来!
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带时间戳的演出说明
[0]介绍
(00:27)黑的商业策略
[01:57]黑格的分销渠道策略
[04:26]促销如何使品牌贬值
[06:49]黑格的价格点和定价标准
[10:57]奇巧的优质产品和新的销售渠道
好的。所以，今天我想谈谈一种商业模式，我有很多理由尊重它，它叫黑的巧克力。它是竞争对手瑞士莲每个人都知道瑞士莲可能听说过黑的．T这是他们有意识的决定，也是他们的商业战略。
消费品商业战略:黑氏vs瑞士莲
所以，今天我只想介绍一下他们的商业战略、定价和分销。因为我觉得很多快消品都可以借鉴黑的以及他们所做的。尤其是在选择合作对象方面芸苔属植物而且沃尔沃斯或不．
是的。我认为在很多行业中，对于定价经理来说，他们的角色是去和那些工作是强迫他们降低价格的人开采购会议，有时让他们感觉不好。并以更低的价格获得产品或服务。
在任何谈判中都有一句老话，在一段关系中掌握主动权的人是准备离开的人。在处理采购的许多情况下，问题是他们知道你不能走开。
无论你是一家大公司，比如联合利华，棕榄，或者类似的人。你仍然需要推广你的产品和服务。
当然，这也适用于巧克力。如果你想在澳大利亚卖巧克力，显然要通过主要的零售商芸苔属植物，沃尔沃斯，而且IGA，这些就是公司。这就是大多数人看到你的方式。
但正因为如此，很多企业被忽视了。因为可能超市零售商认为他们太小了。他们的员工将不够受欢迎。或者他们认为他们不应该得到其他最大的供应商应该得到的货架空间。B因为他们是知名品牌，他们认识同样的人。所以，他们不给小的机会。
但黑格向我们展示了他们的策略。他们决定要走一条不同的路线，他们不打算通过这条路线进行分配芸苔属植物而且沃尔沃斯．一个他们将拥有自己的分销权。
那么，他们的商业策略是什么呢?他们不是在追求市场份额。但我认为他们的商业战略不仅仅是考虑市场份额和利润。我觉得他们想得比这更深。他们考虑的是对客户的价值——他们作为一个品牌所代表的是什么，以及他们自己如何才能最好地做到这一点。
因为就像艾登说的，他们知道如果通过了芸苔属植物和Woolies，它们将成为一个大众市场。从那以后，他们将被迫晋升。持续的促销活动可能会毁掉一个品牌。他们心里很清楚，他们想做高价值的优质巧克力，每个人都能买得起。
那么，他们是如何定价的呢?我们接下来会讲到这个。
说到升职。当我在的时候芸苔属植物而且沃尔沃斯．我经常会注意到巧克力，澳大利亚超市里有主要品牌的巧克力。
瑞士莲似乎是最大的组成部分。其次，如果你愿意的话绿色和黑色，他们曾一度被视为优质产品。但每隔一两个月，折扣几乎是可以预测的。在此期间会有很大的折扣，这将促进销售。然后我认为销售额会略有下降。
我的问题是，这对品牌形象和品牌价值有什么影响?还有公司的盈利能力?通过直接改变游戏，它让你能够完全控制你的发行。你还要承担维持店面的资本支出等等。
绿黑消费品
例如，在悉尼的商店里，你会看到著名的位置，比如QVD大楼。有了这个久负盛名的位置，一个漂亮的包装创造了一个非常高价值的形象和提供。
当我看到绿色和黑色是的，他们经常打折促销。接下来发生的是，客户意识到他们可以重新加载。他们可以预测下一次促销活动，这会让品牌和价格点贬值。总的来说，零售价格会降低，你会再次促销。这是一种恶性循环。
但我也注意到绿色和黑色多年来，货架空间变得越来越小，因为它可能经历了一些艰难的谈判芸苔属植物而且沃尔沃斯．
从那开始，它们变得疯狂，然后他们给了它们更小的货架空间，他们把绿色和黑色高了。所以，不是在黄金地段。不是中间那个架子，大家都能看到已经换了绿色和黑色用某种方式瑞士莲他同意全面推广一切。
有很多不同种类的瑞士莲现在和一个非常小的空间绿色和黑色．年代哦，你可以看到瑞士莲适应大众市场份额的方法。但能持续多久呢?因为就像黑的，瑞士莲本来应该是高价的。
但现在的促销活动是人们不信任促销活动。人们在想“这到底是什么，溢价吗?”或者只是普通的牛奶巧克力?”所以，我认为这在基准上是很低的瑞士莲．
消费品促销活动
我会问你自己，如果你收到了一盒巧克力作为生日或周年纪念等礼物。在澳大利亚包装得很好。显然，海外的人不知道这些品牌，但我想在你们国家也一样。
所以，如果你收到了一盒包装精美的黑的巧克力和超市买的大品牌。你得到的印象会非常不同。人们可能也会有不同的反应。
像巧克力这样的东西，有一种感觉。这不仅仅是实际的产品。有感觉，有形象，有奢华。人们如何包装它们，以及它们周围花哨的蝴蝶结等等。就像圣诞礼物一样。
这是与产品相关的设备。当你把这些东西放在超市货架上时，你不应该对印象下降感到惊讶。有时候，购买体验也很重要。
就瑞士莲所做的而言，我的意思是他们已经有了价值主张。而是为尽可能多的人提供高质量的巧克力。但它所做的是拥有自己的分销渠道，并仔细思考，“我们想成为大众市场吗?”我想他们已经决定了。
消费品品牌意识
让我们想想维多利亚。会有更多的人知道黑的在阿德莱德，而不是在悉尼。品牌知名度黑的这里没有那么高。这是他们能接受的。
同时，他们也开始思考他们的价值主张是什么。这是一个非常适合家庭的品牌。所以，他们已经向公众开放了他们的网站，让公众参观巧克力制造工厂。他们在背后讲了一个故事。他们展示了家族史。他们给了这种来源和信任，只是为了建立一个真实的形象。
消费品定价
在定价方面，价格点从大约15美元到最高100美元不等。是的。你想怎么奢侈就怎么奢侈。买那个100美元的盒子，里面有所有的蝴蝶结，哨子和各种各样的分类和松露。或者你可以选择小一点的。
但他们所做的是不想让买不起优质巧克力的人吃到低于优质的巧克力。所以，他们决定采用一种单位重量基础，一种定价指标。
现在，如果你买不起100美元的大盒松露，你仍然可以买得起小盒松露。也许一两个同样的松露。只是明显少了一些。
总的来说，每个人都能负担得起。不管这是对是错，他们还有其他可以做的事情。他们现在有一个很棒的在线网站，你可以订购定制的盒子和类似的东西，这在COVID期间很棒。通过这种方式，他们看到了巧克力销量的增长。
因此，他们总是提前考虑在线业务，确保分销，仔细考虑客户群体和价格群体。所以，他们做了很多正确的事情。
销售:消费品
直接以网上销售为例是很有趣的。因为我意识到的一件事是，通过COVID，这些著名的分销商店黑的手术会承受很大的压力。这些领域的下降将按月减少。其中很多都不具备必要服务或必要分销的资格。所以，如果没有在线业务，销售就会面临压力。
我想说的一件事是，我们并不是为每个公司，每个零售商提出这种机制。因为，从根本上说，每个产品都是不同的，每个客户群都是不同的。
巧克力是一种有声望的产品。它是一种奢侈品，不是你会买的东西，至少不是每个人每天都会买。而且通常是给第三方买的。所以，奢侈的一面并不适用于所有事物。你不能这样处理罐装豌豆罐头豆子等等。所以，我们必须牢记这一点。
与时俱进:消费品业务
我再给你们举一个例子，关于我前世的工作。我们正在参观一个养鸡场和鸡蛋场。我在那里待了一年。鸡蛋的数量很大，员工的数量也很大。
一年后我回去了。员工人数只有十分之一，几乎看不到公司陷入了困境。我跟店主谈过了。相反，他们决定选择高档的有机散养鸡蛋。更高质量的动物福利，需要更少的人。
他们告诉我的是销售额正在下降。但利润却一路飙升。所以，如果你经常看看你在做什么，销售收入和盈利能力，它们并不总是朝着同一个方向发展。驱动一个的东西不会驱动另一个。
比较品牌:消费产品经营策略
我最近读到雀巢和他们的KitKat品牌。他们和黑格超市做了类似的事情，因为他们和大型超市进行了激烈的价格谈判。他们正试图找到不同的方法来处理关于分销、产品创新和定价的思考。
他们做了一件事黑的是他们开了一个装备卡没有著名的高级或奇巧商店。现在我知道了瑞士莲已经做到了。KitKat谁被认为不符合瑞士莲或黑的我决定这么做。黑格餐厅本可以这么做，而且多年来一直这么做。三个人都这么做了，为什么?
是的，价格定位，品牌定位。但雀巢已经站出来说，他们希望这样做是为了未来的产品创新和价格定位。因此，他们希望看到并与顾客建立更多联系，了解顾客喜欢哪种类型的巧克力组合，然后向他们销售。
所以，给顾客他们想要的，而不是简单的猜测。然后给他们一些老派的KitKat每个人都习惯了。他们知道这是逐年减少的。
底线
人们的品味变了。人们不再那么买账了。这种情况在快速消费品行业普遍存在。不管是豌豆，薯条，还是巧克力。
你必须保护自己的品牌，而不仅仅是通过定价。但也要提前考虑未来。然后调整你的价格，以适应不断变化的市场，无论是在线销售，还是产品创新。然后把这些放在一起，但只能通过观察市场，客户的细分和价格。
我今天没有什么要补充的了。我要说的是，对于那些打算给我买巧克力或礼物的家庭成员，请记住我是很挑剔的。我也会挑错产品。所以，祝你有美好的一天!
好吧。所以，这就是黑格的全部!干得好，海格斯!
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