定价中的损失厌恶是什么?️播客第25集
在这一集里，我们来看看损失厌恶的概念。赌博界有句老话:输钱的痛苦是赢钱的快乐的两倍!
同样的概念也适用于你的销售会议和销售讨论。
如果你的产品比其他产品更可靠，风险更小——那么你肯定应该讨论这个问题——也许，你应该为此收取更高的费用。
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带时间戳的演出说明
[0]介绍
[01:20]前景理论
[03:01]顾客参考点
[04:34]购买者的心理状态
定价中的损失厌恶——前景理论
今天，我们将讨论损失厌恶以及损失厌恶在定价中的作用。损失厌恶是定价中的一个重要概念，但奇怪的是，它还没有得到充分发展。所以，我们要更详细地讲一下这个理论。这个理论叫做前景理论，我们会举几个例子。
赌博界有句老话:输钱带来的痛苦是赢钱带来的快乐的两倍。所以，当一个赌徒在拉斯维加斯的轮盘赌桌上输钱时，这对他们的伤害要比赢得同样数额的钱所带来的好处要大得多。这是我们在销售产品时可以考虑的因素。
想想你的产品是否更可靠，更不容易坏，更持久。这才是你应该让客户意识到的真正价值。
在理论方面，是一个叫卡纳曼的人提出了前景理论。就像艾登说的，他们发现人们感受到的失去的痛苦是获得的两倍，或者喜欢获得的快乐。
我认为这在定价方面很有趣，因为人们通常会根据....来制定价格或制定定价策略我想是奖赏的感觉。而不是保护自己免受损失和风险的感觉。
我想有一个行业会特别考虑风险和一些细节，那就是保险。以及他们如何定价，政策，人寿保险，汽车保险。他们总是以不同的方式思考风险，我认为这是其他行业可以借鉴的。
产品的可靠性
我喜欢这样想，如果你把产品卖给买家，你的产品更可靠，质量更好。从理论上讲，你所做的就是销售产品的内置保险。他们需要支付维修或更换费用的可能性要低得多。
所以，如果你考虑一下，你应该可以收取额外费用。从理论上讲，这笔保费几乎等于他们可以获得的第三方保险合同。
所以，如果你的产品更可靠，作为销售团队和营销部门，你的工作就是确保人们知道这一点。确保他们在做出购买决定时考虑到这一点。当你要求他们在纸上签字时，在价目表上签字你想要更多的现金。
研究中有趣的一点是，人们在多大程度上感受到失去的痛苦?每个人都一样。但需要注意的重要一点是，每个人都能感受到失去亲人的痛苦，只是感觉各不相同。
所以，这就是你需要从不同的部分来考虑损失的时候。因为有些人知道这几乎可以抑制失去亲人的痛苦。
赌徒——厌恶损失
我在想赌徒。为什么人们总是回去赌博?是的，他们几乎是在冒险赌博，因为他们认为他们会收回损失的钱。或者他们希望自己能做到。
但他们的损失倾向比赌徒或游客更大，他们只是来玩一两个游戏。然后又因为太害怕而不敢继续下去。尽管概率会说如果他们再坚持一点，他们就会赢。
因此，就损失而言，不同的客户群体之间存在着非常重要的差异。正如你所看到的，这一切都是以客户为中心的。我们讨论的不仅是他们的行为和对价格的反应。
我们还讨论了他们对价格的内心感受。在定价中，这被称为参考点。每个人对不同价格点的参考点是不同的。就像我说的，它会变化。所以，这是一个非常复杂的测量。但是，这是一个非常重要的问题，如果你做得好，它就会被困住。
购买者的心理心态
我认为我们讨论的是买家的心理。做出购买决定时的心理状态。有时候，人们不会考虑哪里会出错，他们只考虑它的好处和好处。
但有时候，让你的销售团队做好不消极而积极的准备是很重要的。确保客户意识到潜在的负面影响。
就像我常说的，苹果和苹果比较。我们也会看到消极的一面，而不仅仅是积极的一面。当你做出购买决定时，考虑的是正反两面。它是所有你要找的东西的加权平均值。这是销售团队需要了解的。
是的，这就是我今天要说的。
底线
作为一名定价经理，我认为重要的是要记住，当人们看到价格时，他们会有复杂的情绪。他们能感受到失去的痛苦。但他们也可以从这个价格中体验到快乐和奖励的感觉。这是你如何制定价格，这是营销方面的问题。
但是考虑到定价，你是如何定价的?
价格是你提供的价值的总和，如果我们从使用的回报价值的角度来考虑价值。但也有风险因素。然后，你就可以开始量化你提供的服务的不同元素。不仅仅是产品，还有提供的服务，以及你如何把它交付给你的客户。
通过思考痛点，你可以帮助他们在购买时避开痛点。这可以归结为观察，了解你的客户群，并努力磨练那些风险驱动因素和价值驱动因素。
但是，我们会更详细地讲这个。这是一个有趣的，迷人的话题，确实需要更多的思考。我们将在以后的系列中做。
