梅赛德斯-奔驰固定定价模式播客Ep. 88
在定价学院这节课中，我们来谈谈梅赛德斯-奔驰固定定价模型．它是什么，他们将如何在澳大利亚市场执行它?
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带时间戳的演出说明:
[0]介绍
[00:43]奔驰公司正在转向固定定价模式。
[01:50]这就是为什么经销商不高兴和低估销售经验的价值。
[03:49]顾客想在一定范围内谈价格。
[05:39]销售人员的角色在任何市场上都是至关重要的。
[07:20]汽车的供求问题。
[10:49]如果你被销售人员打退路，结果只会适得其反。
梅赛德斯-奔驰固定定价模式
你可能已经注意到这是我们很久以来的第一个播客，你可能会问，为什么?从根本上说，原因是我们太忙了，工作忙得不可开交狗万manbetx官网登录入口．所以，现在我们回到了正轨，我们做了一些调整，基本上是为了加快这个过程。
你可能注意到我们没有介绍，因为有些人说他们不喜欢，耽误了进入好东西的时间。所以，我想我们剥离了一些多余的东西，希望留下好的东西。
认真对待这件事。在这么长时间没有直播之后，我们今天要讲的第一个话题是什么?我们决定选择一个我们作为定价销售专业人士可能都读过一些的主题。这就是梅塞德斯定价模式的变化移动固定定价模型以及销售模式。
以前，我认为推荐零售价就是这个价格。加盟商显然可以把这个价格作为基准，但也可以围绕这个价格进行谈判。现在，从几周前开始，他们推出了一种全新的模式，特许经销商不能这样做。
这些特许经销商的销售人员对此很不高兴，因为我想，他们一下子就失去了补偿利益和所有的谈判权。
我认为目前有很多事情要经过法庭，因为很明显，经销商非常不高兴。我相信，这将削减经销商的利润，这方面的实际定价结构。我们不太确定，但经销商们很不高兴。
很明显，他们把钱花在了华丽的陈列室等东西上，觉得自己所有的努力都白费了。但我想我的一些想法是从价值的角度来看的。你可以从很多方面来看待它。你可以这样说梅塞德斯对自己如此自信吗价值他们认为他们理论上不需要销售人员。
他们认为产品是自我销售的，营销、广告、品牌形象这些东西是在销售产品。实际上，他们还认为展厅是配送中心。这是一种让他们到达目的地的运输模式，这是一个方面。
我想说，在某种程度上，它可能低估了销售经验和回答问题的差异化所提供的价值。如果你去过奥迪经销商，然后你进来看看梅塞德斯经销商，有很多价值，如果你有问题想要得到答案，你甚至可以信任销售人员。
你可能以前就认识他们，或者你可能是他们的回头客。这让你对他们有信心他们是个好经销商。他们不是像老话说的那样卖柠檬。而且，对我来说，认为一辆车只是一件单独的物品是有点愚蠢的。
有很多细微的区别，皮革座椅，颜色，装饰。你可能会问:
1.今天有货吗?
2.可以开车离开吗?
3.它是一个已经在前院坐了一段时间的演示模型吗?
有很多无形的东西。现在，我完全支持罐装、克隆和通过网站销售。但当你进入像汽车这样有形的东西时，里面有很多东西。
我同意，我读过奔驰的反应在这一点上，他们的汽车和系列的价值和不同的属性。他们回来后说，“嗯，我们在固定价格范围内考虑过。然而，销售团队并不同意这一点，他们认为，对客户来说，最重要的价值驱动因素是通过不同的特许经销商谈判和寻找高价值汽车的能力。”
所以，他们声称是的，在产品层面，也就是汽车，可能是这样，也可能不是。但从客户的角度来看，他们错过了一个非常重要的价值驱动因素。那就是客户希望在一定范围内协商汽车的价格，并高度重视这一点。
现在，当你想到它本身的时候。这是一个灰色地带，我知道这可能会给总部带来麻烦梅塞德斯在销售和加盟商手中拥有灰色的广泛价格区间和未被限制的价值主张。
也许这本身就是采用固定定价模式的原因，这样他们就可以控制价格。也许，他们从客户那里听到了与销售团队相反的其他类型的市场情报反馈。
也许这实际上是在说，他们不喜欢高价值汽车的宽价格带宽。如果你要花很多钱买一辆车，你想知道这辆车的实际价格是多少。
我认为保护利润率、保护品牌形象以及诸如此类的事情很有意义。但是这个播客上有很多。我们经常谈论可交易的东西，无形的东西，人们不会想到的小事情。
说到汽车，有很多东西。你知道，如果你用另一辆车做交易，经销商会帮你把车拿走，并给你一些折扣。人们喜欢讨价还价和谈判的概念，甚至他们喜欢在这里或那里获得一点胜利的感觉。
经销店离你家近吗?是否有一个经销商投资在一个超级本地的地方，你可以很容易地去?即便如此，对于经销商来说，是否有一辆车他们只是想把它从他们投资的股票中移走?还是他们需要把它搬走?
我们进入一些概念，比如间隙。人们喜欢2022年的模型和2021年的模型，诸如此类的事情。当我们谈论澳大利亚市场时，这能从德国运行吗?那里有这些差异?由于规模、地理、温度等因素，澳大利亚市场与欧洲市场有很大的不同。
我要说的另一件事是，在互联网上。是的，你可以得到你想要的所有信息。但通常情况下，当你去经销商那里时，你想知道销售人员所知道的信息。他们知道什么会让你越过这条线，燃料消耗，你的价值驱动因素是什么，并且能够为你量身定制服务。
甚至在融资方面，有多少人是用现金买车的?你能在融资方面进行交易和定价吗?我想到的所有这些东西，周围有太多的东西。从理论上讲，你可能会剥离和损害你的销售队伍。
在这个播客中，我们经常谈论中心化。你知道，集中策略，但同时也分散执行。我认为我们现在所做的就是过于集中。但你正在损害销售人员的实际技能，而这些技能在任何市场都是至关重要的。
是的，我想这本身就是一个固定的模型。这不仅是一个固定的定价模式，也是一个固定的商业模式，从定义上看，它是固定的。它在执行、实施和地区差异方面是不灵活的。
从库存管理的角度来看，有趣的是，在这种新模式下，特许经销商不再拥有汽车。销售团队和加盟商业主表示，他们没有动力转移旧库存、新库存或任何表示他们不拥有车辆的库存。我想这是他们在过去几个月的长期谈判中用来阻止这种新的定价模式的杠杆。
从定价的角度来看，我确实注意到在固定价格模式改变之前奔驰实施后，在推出这种新的固定模式之前的六个月里，价格出现了多次上涨。
我想，在成本波动的环境下，他们会把这些价格上涨作为一种通常的成本覆盖。但我也想象他们在这些属性上做了一些建模。但我相信很多价值属性都是基于产品。
正如艾丹所说，他们已经错过了人们看重的其他东西，而不仅仅是价格、产品，甚至是品牌。它周围的一切都是价格体系的一部分。
所以，是的，在某种程度上，也许超越这一点，这种新的价格模式变化会对更广泛的商业战略产生什么影响?他们可能正在考虑让澳大利亚的某些汽车失控。他们可能会引入一种全新的现代外观梅塞德斯感觉这更符合电动汽车。
这是一个特斯拉这种想法是逐步淘汰旧的，引入对需求和供给的新思考，并思考它本身。
目前，汽车存在巨大的供应问题。也许他们在过去几个月的价格上涨中考虑到了这一点。但目前需求旺盛，供应不足。这意味着他们现在可能保留了自己的收入机会，因为对这些汽车的需求巨大，但数量却不够。
因此，通过新的固定价格模式，他们保留了盈利机会。但在这样做的过程中，他们可能会对做出这些决定产生更广泛的商业影响。现在，我在想，在考虑商业战略的时候，这可能是混乱的。
是的，我认为我们在这里看到的一件事是，在这个播客中，我们经常说“永远不要惹恼你的销售团队。”作为一个定价部门，你能做的最糟糕的事情之一就是让销售团队中需要实施策略的人退缩。
如果你被拒绝了，结果往往会适得其反。这是我要说的第一件事。现在，我想说的第二件事是，我们通常非常反对打折。你找到的策略不是打折，而是经常促销。
如果你打折，你可能会在门口有人在竞争对手周围购物奥迪，宝马或者一个雷克萨斯，或者随便什么。现在，也许他们只是想降低一点价格，让他们越过这条线，匹配另一个价格或类似的东西。
所以在这种情况下，我认为这可能是一件愚蠢的事情。我唯一要说的是:
这将对二手市场产生什么影响?
如果你继续以虚高的价格购买全新的汽车，那么两个月前卖出的汽车会怎么样呢?
当有人需要出售它时，不同市场的定价会有显著差异吗?
所以，我认为这是一个非常有趣的问题。在模型中可能会有一个改变的概念，就像梅塞德斯模式。
一些报纸报道称，他们可能会转向电动发动机，他们的整个模式将发生变化。谁知道呢?但对我来说，这些警告会惹恼一个随着时间积累了专业知识的销售团队。现在，你能把像汽车这样充满激情的东西集中起来吗?
是的，我认为我们还没有找到所有这些问题的真正答案。我认为在当地需要做很多工作来实现这一目标。但这本身似乎很难想象，因为这是一个非常集中的德国战略。
所以，他们将如何在澳大利亚市场实际执行这一计划还有待观察，这可能会相当困难。但这是一个有趣的话题，当我们了解更多并为您提供这些见解时，我们可能会回来。
但到此为止，我希望你喜欢我们关于梅塞德斯请让我们知道你对这个话题的想法。如果你知道更多，请告诉我们。如果你有任何问题，我们很乐意为你解答。
好吧。好的，非常感谢你的聆听!再次感谢。再见!
今天节目中提到的链接:固定定价模式
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