包装消费品贸易支出:如何为企业和您的零售客户创造利润价值️
包装消费品的消费趋势会减少你的利润吗?
当涉及到包装消费品(CPG)时，制造商和零售商的关系并不总是黑白分明的。有时候，这种关系可以像平静的大海一样平静。但是，当涉及到贸易支出的话题时，它可能会相当激烈。贸易支出是制造商支付给零售商的现金，以代表他们销售和推广产品。这包括折扣/优惠券、广告、代币、优惠券、折扣以及商店和货架上的布局/定位等。
可以想象，贸易支出谈判并不简单。制造商想知道他们的钱花得值。他们将花费大量时间来研究以下领域:货到付款条款、年费、入场费、推出时的免费物品、退货费、逆向物流费、新店费、入门津贴、批量定价、交易成本、对终端消费者的促销(BOGO/TPR)、外部营销中零售商的标签(电视、广播平面广告)，以及零售商通告和抽样广告。
那么，包装消费品的贸易支出是如何运作的呢?
贸易支出——cpg(包装消费品)和零售公司的惯常做法。基本上，贸易支出是公司为提高对其产品的需求、优惠的货架展示位置(插槽)(包括优惠券)和联合广告所花费的金额。
虽然这是许多CPG和零售公司做生意的正常部分，但贸易支出的会计和财务报告因支出类型而异。
通常情况下，制造商给正常价格30%的价格下降项目给零售商足够的折扣空间和促销噱头。然而，这也意味着它减少了制造商和零售商维持经营的利润。最终，这将侵蚀该品牌的溢价，以至于消费者不愿意支付。这是因为过度使用促销级别往往会扭曲消费者的价格感知。结果，他们最终放弃了产品，认为它已经贬值了。
常见的包装消费品贸易支出形式
制造商为了促销产品而付给零售商的钱通常用在以下方面:
- 优惠券-当优惠券使用以前的购买时，收入被视为赎回。例如，当购买价格为5美元的商品时附带25%的折扣券，则5美元价格的25%折扣(即1.25美元)包含在销售额中。
- 买一送一优惠券-当使用买一送一优惠券购买物品时，所收取的收入被视为一次购买。例如，如果商品价格为2.00美元，相关成本为1.00美元，那么使用买一送一优惠券，所收集的收入为2.00美元，商品成本为2.00美元。
- Co-advertising当零售商决定做广告时，他们通常会邀请CPG公司和他们一起做广告。零售商支付广告的全部费用，公司偿还零售商部分广告费用。如果该公司过去与广告有过往来，那么它就有一个额外的利益，这与与零售商的合资企业是分开的。CPG公司的报销视为营销费用;然而，零售商收到的金额是广告费用的抵消。
但是，当制造商提供预算给零售商共同广告，这将被认为是损益表上的成本，即S&GA。然而，零售商会将其记录为损益表的收益，因为他们会看到销售商品成本的减少。
- 进场费-是公司向零售商支付的产品上架费用。这也被视为公司和零售商收入的减少。销售成本的降低。
如何最好地利用贸易支出
给消费者的促销活动是制造商和零售商利润的最大缺口。由于零售商想要正确地向买家介绍产品，他们提供赠品和折扣。但是，如果外部营销策略已经吸引了客户，那么零售商可能会减少他们的贸易支出。外部营销是像社交媒体这样的数字媒体，而传统媒体是像广播和印刷媒体。
一些制造商通过削减管理费用和提高产品质量来增加收入。但是，这些成本变化必须由贸易支出的增加来抵消。通常情况下，在计入贸易支出后，经济增长微乎其微。将贸易支出降至最低的唯一途径是优化整个体系，提振底线和顶线增长。
许多贸易支出优化都集中在折扣和促销等“推动努力”上，而不是旨在吸引顾客进入商店的“拉动努力”——即媒体广告之类的事情。
在优化
支出优化是围绕推拉策略进行的，因为大型企业集团商店每天都在与相互竞争的品牌和铺天盖地的广告争夺更小的货架空间。
然而，以策略为主导的支出优化计划的问题在于，它很快就会消耗掉利润，并鼓励消费者在产品打折时进入“食品储藏室”模式。例如，广告广播宣布了一个大促销，消费者然后去商店储存他们想要的物品，准备购买．此外，执行折扣毕竟是非常有风险的。执行不力可能会损害你的利润。这可能会吸引错误类型的客户:只有在打折时才会从你这里购买的人。
战术交易支出策略通常会导致制造商和零售商的低利润率。最重要的是，场外资源不足。制造商不得不处理严重的品牌问题，因为消费者认为他们的产品(甚至是惊悚的高端产品)价值很低。这反过来又会影响长期战略，因为制造商被迫减少在研发、产品改进和营销方面的投资。
制造商可以使用四种方法来控制贸易支出和提高盈利能力:
为了避免战术主导的定价和交易支出战略带来的利润损失，制造商和分销商应考虑以下方法:
输入方法
在不同的商店尝试不同的促销活动。找出哪个促销活动在哪个商店对哪个品牌有效。这里的方法是找到您的活动成功的热点。这样，你就可以在商店里放更多你的品牌。此外，该试验还向零售商提供激励措施，鼓励他们把更多的产品放在货架上。
性能方法
这是指如果零售商的产品比竞争对手卖得好，你就给他们奖励。这种方法的一种变体是捆绑方法。零售商获得的奖励不是单个销售，而是在单一时期内销售更多的产品。这取决于零售商使用什么策略来快速销售产品。
距离和间隔的方法
将贸易支出降至最低的一种方法是减少促销活动，简化促销活动。简化促销计划的好处是，每当新产品上市或市场出现变化时，你就可以取消个人或临时/反应性促销。
制造商在一年中偶尔使用临时降价是很常见的。另一种提高收入的方法可能是将一些产品分成每日低价(EDLPP)。这对制造商有利，因为它可以阻止零售商在一个月批量购买，然后下个月就不买了。随着每天的低价，买家再也无法权衡购买哪种产品，消费者知道他们得到的是什么。
消元法
另一种尝试的方法(尽管有些人可能认为这是激进的)是减少产品的促销。音量到底发生了什么变化?消费者还会买你们的产品吗?对损益表有什么影响?这种方法最适用于高端品牌(因为低价值产品通常都在EDLP上)。选择顾客关心的产品，品牌价值大于价格。在这样做的同时，把钱花在广告预算上，以提高品牌的知名度，并获得更多的口碑推荐。市场份额可能会下降，但每SKU的毛利率百分比可能会显著增加。您还可以使用EDLP和低价值品牌来收回市场份额。但再次考虑这里的促销弹性，因为你可以通过战略折扣获得利润和份额。
讨论:对制造商和零售商都有利
制造商和零售商之间的关系不一定是对立的。对双方商业立场、利润目标和商业战略的深刻理解可以减少双方在贸易支出方面的负面紧张关系。
大多数制造商希望建立一个贸易支出体系，激励零售商快速、高效地以更有利可图的价格销售产品。为什么?和零售商一样，制造商也希望在理想情况下提高单位毛利率和市场份额。
制造商意识到零售商希望得到认可。并为他们提供给制造商的货架和地板空间支付费用。他们还花了很多精力来推销你的产品。为零售商提供积极的绩效奖金，以奖励他们的努力和良好的思考，这对你们双方都有好处。此外，为他们提供定价和消费者洞察，从而提高利润和收入，是保持强大商业伙伴关系的好方法——奖励良好的零售行为，并扩大所有人的蛋糕份额。
影响
- 贸易支出是必要的，因为这是制造商和零售商之间的桥梁。
- 最终，贸易支出的最终接收者是客户。
- 计划不周的贸易支出会降低双方的利润。
- 不同的贸易支出策略以及精心策划的促销活动——对制造商和零售商都有利。
结论
成功的贸易促进战略注重细节。从消费者开始构建价格瀑布，并在SKU层面跟踪盈利能力。不同的地理区域、零售连锁店、产品类别和品牌都可以为削减成本提供不同的机会。此外，改善您和客户之间的一致性可以为每个人带来更好的结果。
为了获得可观的利润率，企业需要利用这些差异，而不是消除它们。记住:
- 如果促销策略合理，包装消费品贸易支出对双方都有利。
- 鼓励打折即使削减利润，从长远来看，也会获得更好的利润。
- 仔细研究不同的人口统计数据，如地区、首选品牌和产品类别，可以增加制造商的收入。
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