定价纪律如何改善企业的定价绩效
多一点定价纪律，你的企业就能在收入、销售和盈利方面取得显著的收益。例如，如果你对产品组合或客户群进行一些小而战略性的价格调整，你的盈利能力就会提高20%或50%。那么，为什么没有更多的公司在定价方面更加自律，并投资于更好的人才、系统和定价策略呢?
不幸的是，大多数企业仍然没有把定价作为优先事项，他们的标准也在下降。例如，我们看到太多的企业因为错误的定价决策而每天亏损的例子。原因很简单，他们的定价方法与自律背道而驰。
我们的研究表明，约30%的零售和快消品公司通常会在本应按不动的情况下大幅降价20-50%。
然而，真正令人遗憾的是，没有纪律的定价方法对客户造成了负面影响。主要来说，顾客已经习惯了频繁的促销，甚至要求更多的折扣。
对于一些澳大利亚零售商来说，现在的情况非常糟糕，以至于像Meridith和Moore, JeansWest, Collette, Harris Scarfe和Seafolly都在经济上处于死亡的边缘。无序的定价是导致它们陷入财务困境的一个主要因素。
在本文中，我们将继续讨论什么是定价规则。我们还将了解为什么更多的企业需要采取更严格的定价方法。此外，我们将为您提供两家公司的案例研究，这两家公司通过改善定价纪律来加快定价的投资回报率。
我们认为，一个世界级的定价团队可以帮助企业为新的定价能力奠定基础;包括正确的战略、模型、工具和操作，同时通过建立更多的定价纪律，使企业能够忘记不良的价格做法。
在Ta狗万manbetx官网登录入口ylor Wells，我们相信任何企业都可以提高其定价绩效。只要该公司以结构化和有纪律的方式进行定价。
在本文的最后，您将深入了解定价纪律的重要性，以及更有纪律的方法如何帮助您实现目标在更短的时间内获得更多的收入和利润也就是说，在前3个月内。
什么是定价纪律?
价格纪律是指一套必要的定价能力、规则和标准，使公司能够为其产品和服务实现最优价格和收入。价格代表所提供的真实价值和顾客所感知的价值。
价格规律可以概括如下:
- 规定任何给定订单规模的最高折扣水平的定价规则;
- 销售价格偏离目录价格时的价格批准;
- 战术定价准则和价格水平;
- 针对不同客户群体的价格选择;
- 关于最大支付意愿的度量以及产品和服务提供给客户的差异价值;
- 销售人员与客户谈判前明确目标价格;
- 放弃无利可图交易的自信;
- 最佳步行点的证据;
- 如何很好地监控和管理价格偏差(即，价格覆盖和异常)
当一个公司设定的价格与它实际得到的价格(即最终发票价格)相差很大时，这通常表明该公司缺乏定价纪律。如果没有严格的定价方法，就会出现不稳定的折扣，企业最终会在系统中为同一商品提供多个价格点。这反过来又导致了价格的复杂性，以及对许多客户(包括大客户和小客户)的多收/少收情况。
定价纪律的真实案例研究
1.印刷纸张的主要分销商
本公司是全球领先的印刷纸张、包装和设备供应的分销商。2009年，该公司希望利用定价建模软件来减少无纪律的定价行为。在此之前，他们发现，尽管做了很多努力来改善定价，但他们的定价仍然不一致，没有纪律。
简而言之，它们通过过度折扣和基本上不受管理的基于数量的回扣，在泄露利润。他们的新目标是控制他们的定价，并对超过80万sku实施更严格的价格调整。
在定价之旅的开始，该公司发现保护他们新开发的价目表是极其困难的。各队不遵守价目表，在表外谈判。而且，确实没有任何控制和指导措施来防止团队通过过度折扣破坏新价格。
由于没有保持标价，在很短的时间内，这家主要的纸张分销公司发现他们与客户谈判的能力受到了损害。他们的“口袋价格”明显低于他们的“标价”。他们正在失去辛苦赚来的利润。
他们意识到，管理价格表现很快成为一项核心管理职能。然而，是他们的“价格瀑布”分析真正显示了他们每天在哪里以及谁(哪个销售代表)泄漏了最多的利润。在这里，他们可以看到折扣对息税前利润的直接影响。
为了控制这种情况，该公司决定通过价格治理系统建立更严格的折扣控制。他们还投资于更好的价格体系，以监测和跟踪改进、折扣和风险。价值委员会与仔细的建模、分析和跟踪相结合，使销售和定价团队在正确的时间制定了一致的定制定价。此外，它还取消了任意和非结构化的价格调整，即流氓折扣，并提高了损益表的可视性，即任何价格变化对盈利能力的影响。
2.全球性化学品公司
这家全球化学品公司是一家总部位于美国的跨国化学公司，也是世界三大化学品生产商之一。他们现在有很强的定价能力，但在达到这一点之前，该公司做了许多企业都在做的事情。他们认为他们可以通过购买一个新的定价系统来解决他们所有的定价问题。
这项业务的定价之旅实际上是从购买各种数据工具来管理信息和巨大数据开始的。然而，在价格改善方面，这项投资为他们带来的利润收益有限。
事实上，在项目的最初几个月，业务在将定价信息集成到流程和内部操作中遇到了挑战。而且他们的价格模型经常会受到数据完整性问题的影响。
在此之后，该公司面临着源于缺乏流程的问题。特别是，他们没有一个定价团队或结构来独立于不同的业务议程来设定和管理价格。这反过来又造成了重大的内部冲突，因为决策没有仔细定义，定价责任没有分配和划分。
项目很快就停滞下来，因为团队没有在一起工作。定价的作用还不清楚，甚至没有建立。
随着新的定价团队把精力集中在开发更好的定价流程上，高管们开始明白，他们需要一种定价政策来管理定价决策，重新获得控制权。他们可以看到，执行定价的问题主要在于有限的定价纪律。团队没有任何规则或指导方针来帮助他们做出更好的决策。
一旦他们建立了定价规则，企业就会回到最初的决定，购买定价软件。然而，只有在他们的旅程结束时(或者当框架、战略、政策、治理结构和人员都建立起来时)，实施新的价格体系才适合业务。
这家全球化学品企业得到的教训是，定价纪律应从高层开始，并采用A级定价框架，以促进一致性。在此之后，可以在基于团队的矩阵结构中实现更改，包括所有关键的利益相关者，如营销、销售、财务、采购和运营一起工作。一旦这一切都到位，定价系统可以选择以适应框架和优化，以提高盈利能力。
讨论:企业应该如何改进定价纪律?
定价纪律对于保护商业模式和保持盈利增长至关重要。然而，更有纪律的定价方法不是一蹴而就的。这就像同时保持苗条和健康。人们知道如何变得健康，但这是纪律和所需的时间绊倒了他们。定价也是如此。
对于企业来说，专注于衡量和改善价格绩效是很重要的。归根结底，“为什么要发布亏损或低于报价的价格?””
在许多方面，定价纪律是一个企业一切都设置得当的标志。如定价团队、价格结构、返利、控制和合理设置折扣等。对于那些因为没有支持或架构而亏损的公司来说，情况恰恰相反。
然而，应该指出的是，首席执行官的参与是一个至关重要的要求。它将确保定价的新愿景导致公司文化的持久变化。实际上，首席执行官的作用是强调定价是业务的优先事项。并支持这一点，而不是将价格降低到“只是另一个项目”。
影响
- 当企业有定价纪律时，它们就能更好地保护利润率。例如，将价格提高1%，营业利润就会大幅增加。相对于固定成本、可变成本或产量的类似改善。在标准普尔1000指数中，这一比例平均为8%，通常情况下，公司的价格是根据一些坦率的销售人员或产品经理的轶事观察得出的。
- 许多企业最终的定价策略是把钱留在桌子上，因为他们无法根据竞争动态和供求经济学来区分市场。
- 任何企业都可以提高其定价绩效。只要它有一个结构化的定价方法，并投资于他们的员工、系统和文化。
- 缺乏纪律会导致过度折扣、糟糕的财务业绩和低效的定价执行。
结论
在本文中，我们引用了一个9点能力框架，在任何业务中嵌入一个更有纪律的定价方法。我们发现，定价纪律对企业的价格和收入的日常管理至关重要。为了真正提高定价的投资回报率，企业需要高管的支持，并在正确的领域进行持续投资。也许这是雇佣定价专家，新的系统，更好的方法或途径。
我们发现，定价纪律有限的企业往往在定价方面最挣扎。此外，由于缺乏任何有纪律的方法，每天都会损失大量的利润。通常情况下，这是因为他们很难将标价转化为赚钱的口袋价格，并过度打折。有时失败是由于系统不好。其他时候，则是自由裁量的定价实践、结构糟糕的返利计划或限于没有价格数据或报价工具。
没有价格结构或价格结构设置不佳的企业通常会在进入市场的战略和销售执行方面出现问题或延迟。定价纪律会影响价格表现，但也会影响销售表现。企业可以通过选择在定价和管理方法上更自律，然后进行适当的投资，来避免做出亏损的定价决策。
要全面了解如何最大化公司的增长，
下载免费的白皮书《如何推动定价策略以实现息税前利润增长最大化》。
您的企业是否需要帮助来调整您的定价策略、人员和运营，以便立即对利润产生影响?
如果是的话，请拨打(+61)2 9000 1115。
如果您有任何问题，也可以发邮件至team@www.yakutkundura.com。
让你的价格世界级!
