如何改进B2B销售方法，与客户建立“价值公平”
在B2B销售方法中，公司往往忽视了与客户建立“价值资产”的巨大机会:售前支持．如今，随着客户对细节要求的不断提高，主题展示是许多B2B销售的关键部分。
但在很多情况下，交易还是会出错。销售团队要求售前人员提供B2B销售演示或演示，但没有提供关于客户需求的充分信息。客户不以为然，觉得自己的时间被浪费了。销售团队和售前团队最终会互相指责。
与市场营销和销售操作不同，预售提供了一系列特定的活动，这些活动导致资格、投标、中标和续签交易。研究发现，具有较强预售能力的公司的胜率始终为40- - - - - -50％在新的业务和80- - - - - -90％在更新业务中，利率远远高于平均水平。
预售需要一个专门的专家团队，其中2/3负责技术活动(为客户的问题制定解决方案)，1/3负责商业活动(管理交易资格和投标)。通常，这个售前团队由销售、商业财务和定价人员组成。
解决两个群体之间的沟通不畅;在要求售前人员介入之前，销售人员应该清楚地了解客户的需求。预售前应该仔细倾听，可能还需要问更多的问题。另一方面，销售人员应该欢迎这些问题，因为这些问题证明售前是专注于了解客户需求的。
在本文中，我们将讨论B2B销售方法，以及为什么使用机会路线图很重要。
我们还为您提供了如何提高销售和售前之间的团队合作的步骤。然后，我们分享了一些关于完成和续签交易的技巧，除了用实际经验指导您如何通过成本削减采购团队。我们还将向您展示如何在Covid-19大流行后通过优化您的B2B销售解决方案继续前进。
本文的目录包括:
如何改进你的B2B销售方法
B2B销售方法论中的机会路线图
建议在B2B和B2C销售流程和定价流程中使用机会路线图。这将使b2b销售时间管理更容易理解，更关注客户的需求。
路线图中的第一件事是机会描述，分解为客户目标、销售目标以及关于收入潜力和预算的细节。然后是关于购买中心的部分，每个人的需求和决策标准，然后是价值主张。然后，销售团队总结当前情况，并制定行动计划。
有了路线图，两个团队都能清楚地了解客户的需求，并能制定有效的b2b销售业务计划。
建立真正的团队合作是关于在过程中培养软技能。从相互尊重、信任和尊重开始，这会鼓励人们互相帮助和激励。
然后，当涉及到演示时，它不会是一个运行一系列功能的情况。相反，它将向客户展示解决方案将如何使他们受益，并满足b2b销售增长。
如何在B2B销售方法论中提高销售与售前之间的团队合作
- 培训销售人员和售前人员了解销售流程
- 促进相互尊重
- 为复杂的销售制定机会路线图
- 销售对售前进行适当的介绍，并欢迎有挑战性的问题
- 售前确保他们了解客户的需求，并使用演示文稿来展示解决方案如何满足这些需求并使客户受益。
由于数字创新、更系统的rfp以及广泛使用内部销售来开发潜在客户，销售人员的机会呈指数级增长。但更多并不等于更好。
为了达到约50%的完美合格率，今天的最佳实践组织依靠先进的分析来在销售过程早期确定机会，并优先考虑最有用的机会。他们使用B2B销售中的挑战、客户级机会评估、微观市场定位、购买倾向建模和流失预测等方法，将高质量或高可能性的机会从其他机会中分离出来。
崩溃的根本原因往往是预售分配不足。公司的技术预售专家没有被分配到机会最高的投标，他们的任务经常中断(例如，被重新分配到当前优先级)。
为了解决这个问题，公司可能想要改进他们的人员配置方法，以提供售前人员可用性和技能组合的“概览”。它还可能希望简化其投标审查和批准程序，并建立交易机制，允许主要客户经理在投标提交后立即向预售团队提供建议和定价建议。
这种新方法可以帮助公司为预售资源多安排15%的交易，并预测30%的“必赢”交易(在总预售资源相同的情况下)。
在B2B销售方法中完成交易
达成交易的关键在于预售公司说服客户的能力。公司的解决方案对他们来说是最理想的。这种方法并不是关于创造一个“万金油”的宣传。相反，花一些时间来充分了解客户的(已满足的和未满足的)需求。然后专注于解决这些问题的因素。
CLOSE是获得出售的最后一部分。大多数销售专家擅长把每件事都做好，然而，他们却在成交上失败了。下面是一些有助于完成交易的收尾方式:
1.金融密切
当你已经成功地向你的潜在客户展示了你的产品或服务的价值时，这是很好的使用。在评估他们的投资和他们将获得的回报后，你将能够成功地关闭。向他们展示或让他们觉得投资是值得的。
2.温度计密切
使用这种类型的结束意味着询问潜在客户对产品或服务有多感兴趣。例如，问潜在客户:“从1到10分，你有多大可能利用我们的产品/服务?”如果答案是5，那么问他们是什么因素会影响他们得到10分，以此类推。
3.时间接近
当你的产品或服务会影响潜在客户的项目计划时，使用这种收尾方式。从你的潜在客户想要的项目的完成日期开始，反向工作。在这个过程中，你们都会意识到他们应该在几周前就拥有你的产品或服务。
4.同情密切
这种类型的结束是有效的，这取决于你的产品或服务。你提供了一个“试用期”，将你的产品赠送给你的潜在客户，并保证他们会喜欢它，否则，他们可以退货。使用这种方法的公司有非营利组织、健身房或健身公司和动物收容所。
更新的交易
最好的企业都有预售团队，即使在销售完成后，他们仍然很活跃。优秀的销售代表确保他们了解客户的需求，并始终如一地提供解决方案。但一流的预售团队可以通过预测客户需求提供帮助;通过分析和对特定客户的了解，准确地预测他们。
预售团队还可以通过考虑刺激更新的可能性来加快销售渠道的速度。他们标准化工具，以确保在整个团队中使用最佳实践。他们还将提前发送合同续签日期的通知和建议的方法和程序自动化。
能够正确执行这一点的公司可以提出特别优惠和促销交易，从而促使客户快速续签。他们甚至可以在向竞争对手开放提案请求之前完成交易。
结论
在推动销售增长方面，质量胜过数量。因此，这就要求企业提高预售业务的质量。R真正的团队合作是相互尊重和信任，鼓励人们在发展软技能方面互相帮助和激励。
企业应该优先考虑预售的最佳机会。这就找到了最好的交易，因为他们拥有其他团队所没有的技能、经验和客户知识的独特组合。
当涉及到演示和推销时，销售团队需要的不仅仅是现成的推销。他们需要在与你合作时向客户展示其中的好处，即降低成本，增加收入等。他们还需要知道，如果他们决定不和你合作，他们会错过什么。
如何优化你的B2B销售方法和解决方案
在全球经济动荡时期，例如大流行，所有行业的企业都可能难以盈利。很少有人能毫发无损，尤其是那些从事酒店业和旅游业的人。许多国家已经停止支出并削减预算。
然而，有一项统计数据可能令人惊讶。超过一半的B2B行业没有削减开支或搁置项目。随着这个行业的发展，公司不得不提出创新的B2B销售解决方案。
如果没有创造性的解决方案，B2B公司将在不断发展的行业中落后。企业将不得不利用这一行业具有弹性的事实。我们将具体讨论您的企业如何做到这一点。
B2B销售方法和解决方案-在中断中蓬勃发展
疫情给所有行业带来了一系列新的挑战。虽然有些公司仍在努力发展，但很明显，结构必须改变。即使疫情得到控制，情况也不会和过去一样。
企业必须提出创新的B2B销售解决方案，以利用现在的机会，而不是无限期地等待事情解决。企业必须寻找什么能让它们在当前蓬勃发展。尽管形势艰难，但技术为企业提供了新的途径，可以取代以前的设置。
疫情是如何改变销售的
销售流程在过去的几年里，随着新技术的发展，情况已经发生了变化，但大流行无疑加快了速度。B2B公司现在比以往任何时候都更倾向于将业务转移到网上。
客户不再直接去公司要求报价并进行销售。这些天,精通技术的采购团队自己做研究。一旦他们了解了所有他们所需要的产品或服务，然后他们就会决定联系一家公司。
自大流行以来，这一新进程得到了特别加强，因为在大多数情况下，面对面的会议已变得不可能。如今，整个销售流程都是在网上进行的。
重新思考你的方法- B2B销售方法
由于趋势已经转向数字化，销售团队必须调整和重新考虑他们的方法。通过电子商务进行远程销售和通过社交媒体进行营销实际上比以往任何时候都更有效。
不幸的是，根据您的业务，重新思考您的方法可能需要大量的试验和错误。然而，在混乱时期，你的企业可以遵循的一条经验法则是不断产生新的线索，并找到创造性的方法来维持老客户。
一些成功的与客户保持联系的策略包括送周到的(相关的)礼物、便条或信件。许多企业成功地将营销努力从传统广告转向内容创作和社交媒体参与。
重要的结论似乎是要不断尝试。如果有些东西行不通，那就尝试新的东西。
检查你的客户
你没看错。检查你的客户，特别是在中断的时候。这将让你了解你的特定受众是否在财务上做得很好。这很重要，因为你需要了解如何调整你的方法。
例如，如果您的大多数客户都受到了影响，您将知道如何改变您的语气。除此之外，你会知道你是否应该提供特殊的支付解决方案。
这也让你知道你应该关注哪些群体。如果你有一半的客户没有受到干扰的影响，那么你就要专门为他们打销售电话。给另一半客户更多的时间和考虑。
折扣和支付方案
如果你的客户群在混乱时期苦苦挣扎，为他们提供替代支付选项作为B2B销售解决方案的一部分，可以为你的业务带来巨大的好处。你的客户会感觉到你对他们的关心，并愿意采取额外的措施，这可以加强他们与你的关系。
同样地，为你的客户提供付款解决方案和折扣可能会使他们在困难的情况下继续与你成交。他们所需要的只是一点经济上的保证。
一些最有效的选择包括临时折扣和促销，这也将有助于吸引新客户，同时与现有客户达成良好的交易。提供付款解决方案，如延期付款或免除滞纳金。
如果你不能通过免除费用来获得额外的利润，考虑添加额外的特殊功能或产品，为你的产品或服务增值。除了帮助你的生意，你也会帮助你的客户。通过在保费或利润率上稍作妥协，你可以与新老客户建立长期的关系。
改进你的销售说辞
如今，买家比以往任何时候都更了解情况，这要归功于他们能够在见到你之前迅速在网上搜索任何东西。再加上大流行带来的财务问题和不稳定性，意味着销售代表将不得不修改他们的销售说辞。
研究表明，一个标准推销策略再也不合适了。客户需要强调价值，尤其是硬通货价值。你需要直接和重复地推动你的产品或服务的投资回报或ROI。
这包括从长远来看，你的产品或服务可以节省资金的方法，以及提高效率的能力，从而使你的公司目标得以实现。
拓展你的渠道- B2B销售方法论
如果你的业务以前依赖于旧的销售模式，现在是时候改变它了，比以往任何时候都要多，扩展到新的渠道。这包括建立或加强你的电子商务业务。
例如，你应该在社交媒体上露面，有一个好的网站，可以通过移动设备或移动商务访问。这些渠道将最大限度地扩大你的影响力，使你即使在困难时期也能继续产生利润。
如何与削减成本的采购团队谈判
当我们考虑完善销售策略的关键要素时，我们可能会告诉自己，我们的销售和定价团队，我们需要在定价方面提高我们的铅笔，并提高我们与采购团队的谈判技巧。
毫无疑问，采购团队在澳大利亚企业中越来越重要。许多采购人员正在积极寻求提高他们在销售和定价方面的技能和知识，以为他们的业务创造更好的结果。
毫无疑问，许多采购团队都在跨越细节，寻找他们的客户来展示价值。然而，有很多采购团队很乐意成为“不知情的买家”。他们对供应商为企业提供的价值完全不感兴趣，只关注成本。
现在，正如许多销售总监所知道的，当你的团队每天都面临着只对品类价格感兴趣的成本削减采购官员时，将基于价值的销售作为销售战略的关键要素是非常困难的。
有时候，不管你多么努力地证明一笔交易的价值，一些采购团队还是不听，说:“你们的价格和利润率太高了。我们有固定的预算。所以，如果你能以比竞争对手低X%的价格回来，我们就会考虑和你做生意。”
用这种采购官员来证明价格价值方程式就到此为止了……
在这篇文章中，我想讨论以尽可能低的价格从供应商那里“购买”的标准采购方法如何不仅会破坏企业及其股东的价值。
实际上，这将供应商和采购团队的业务置于风险之中。即成本增加风险、产品失效风险、供应链失效严重风险。这还不包括零创新和技术支持。
让我分享一个幽默又真实的案例，是一位老同事曾经和我分享的。这个案例研究展示了采购更有趣、更不成熟但更现实的一面价格管理价值甚至都不在议程上。
我认为，销售团队不应该对基于价值的销售和定价失去希望(即使是在处理降低成本的采购时)。随着采购在组织内部的重要性不断提高，他们将被要求证明他们为业务创造了更多的价值(不仅仅是减少支出)。他们还被要求展示他们如何与销售有效合作，为业务推动创新增长计划。
简而言之，采购团队现在确实需要您的帮助，向他们的企业展示他们在创造股东价值方面的价值。
这里的主要争论是，采购团队过去所做的大量“节省”往往是对过去管理供应商关系失败的纠正。
事实上，现代销售策略的一个关键要素，因此，应该帮助采购部向他们的企业解释你的交易的总经济价值。这是你们之间唯一的共同点，也是采购推动业务创造价值的最佳方式。
B2B销售方法:一个真实世界采购会议的例子
这是悉尼一家大型食品制造公司的定价经理给我讲的一个采购故事。
“我去参加会议时，客户经理没有给我任何议程。我从一开始就意识到这是一个重大错误。作为一项规则，定价经理应该只参加一个有明确议程的会议，并且了解会议将描述更多的增值战略讨论。
会议一开始并不顺利，客户让我们等了40分钟(占用了原定2小时的会议)。如果客户迟到15分钟或更长时间，我通常会直接离开会议。
但在这种情况下，我违背了自己更好的判断，告诉客户我们必须准时离开，因此延误占用了任何富有成效的讨论的时间。
客户采购团队来了，对我们的类别或简报一无所知。采购经理甚至说他们不知道细节(好像这是一件骄傲的事情!)，然后发起了人身攻击。
我们被指责为骗子和骗子，尽管没有给出任何例子(即使我们承认我们的服务非常出色)。更奇怪的是，当我急于离开会议时，他指责我经常看手表。我指出我没有戴手表!
他还告诫我们在他讲话时没有做足够的笔记!
最奇怪的是，他从未要求过折扣、更换服务或增加价值。他似乎只是想欺负我们。
我们离开会议时说:“这个合同似乎比我们进去的时候更安全。”当我们为公司的产品和价值主张辩护时，他似乎也很惊讶。当然，他不知道细节，所以无法对此发表评论。”
成功推销的关键是:
1.不要总是想着采购装备更完善或者比销售定价策略更有见地。通常，他们对销售也有同样的想法。
2.采购团队也可能没有明确的方法。事实上，我们经常夸大他们的战略思维。这就是为什么你的开场陈述必须立即引起他们的兴趣并抓住他们的注意力。这样你就更容易支持你如何解决他们问题的论点。
3.不要在没有护照的情况下参加会议明确的议程以及销售定价策略。如果客户在没有正当理由的情况下不合理地迟到，请离开会议。
4.保持专注委托客户管理会议给客户经理。定价和商业经理应该实施战略，定义经济价值，讨论交易机制。日常账户管理不是你的主要关注点。
5.强调合作伙伴基础的关系是基于双方共同的价值和长期的经济利益(价格管理)．这绝不应该是一种主仆关系。事实上，当你用能促进他们业务增长的洞察力挑战他们时，客户会更看重你。
推销策略的要素
仅仅了解客户的需求是不够的。你还需要明确说明他们不购买你产品的风险。你要建立在你的市场营销计划，然后把理论变成利润。
销售策略不仅仅是一个推销词。这是一个向采购人员展示你的产品或服务为什么会为他们的业务创造价值的机会。他们可能不会马上听进去。但最终，当你足够详细地讨论了他们的业务，并揭示了他们的痛点时，他们会回过头来，真正倾听你将如何帮助他们。
一个好的销售追求和球场战略将帮助你和你的客户发现并利用最好的机会。
价格
价格是影响顾客购买决定的销售策略中最重要的因素之一。事实上，最优秀的专业买家都明白，他们的首要任务是在试图找到价格最低的解决方案之前，充分了解他们被要求解决的问题。
采购不仅要考虑价格。前提是他们想要有效地为内部客户想要解决的业务问题寻找解决方案。你的工作是找出还有什么在推动商务谈判策略。因此，你必须找出采购要求背后的个人利益，以达成交易。
信誉
信誉问题是影响买家决定的另一个重要因素。事实上，良好的声誉是企业最重要的资产之一。所以，要对你的听众做彻底的调查，并与你的解决方案保持一致。在整个辩论过程中，你不能被采购团队的问题或反对所困扰。
展示你公司这些年的成长、进步和进步。显然，采购团队更喜欢那些在克服挑战和追求扩张方面有经验的企业。除此之外，财务知识在向团队展示你的组织有能力长期保持行业竞争力方面发挥着重要作用。
交付
准备好向采购部门解释所需的能力和积极的业务结果。要成功地完成一笔销售追求策略交易，你必须了解什么是最重要的所需的能力和特定时间线的积极业务结果。
传统的发现问题只能帮到你这么多。这是因为采购经理往往缺乏必要的专业知识来了解与采购相关的复杂性。所以，你必须用一个表现出专业精神的建议来说服别人。
请记住，采购经理很少是云集成、软件开发生命周期或您的产品方面的专家。即使他们知道如何帮助组织进行明智的采购．最重要的是，以一个能吸引观众情感的陈述结束演讲。
影响
1.如果你知道公司想要达到什么目标;然后在采购过程中利用这些信息，帮助他们了解从你这里购买将如何降低风险，并帮助他们避免未来的错误。
2.在你的销售策略中教育采购团队风险将使你成为一个值得信赖的资源。这是一种确保你自己成为一名商业顾问的方法，你会以他们的最佳利益为出发点，寻求成为他们业务的一部分。
3.基于价值的定价和销售专业知识可以帮助你达成一笔为双方企业都带来价值的交易。让员工在组织中看起来像英雄，可以提高他们对你公司的信任、忠诚和信心。
通过寻找具有基于价值的定价和销售技能的人员，让您的销售和定价团队为未来做好准备。最佳的销售追求策略要求:
他们面临的问题是什么?
他们如何处理当前的问题?
他们的目标和目的是什么?
他们还在考虑哪些可能的供应商?
采购团队知道，在一个错误上得到一个很好的价格很可能会导致一个更昂贵的问题。但他们需要优秀的销售和定价主管来帮助他们看到一笔成功的销售追求交易或战略将带来的真正价值。
底线
总而言之，当前的经济环境很严峻，你的企业不能坐等它结束。这不会是历史上唯一的经济衰退或混乱，所以你的企业需要准备策略，让它在任何情况下都能保持灵活性和盈利。
好好利用你现在拥有的机会。虽然你以前的一些前景可能不再可行，但总会有新的线索被发现。为了找到他们，扩大你的覆盖面和可访问性。
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如果您有任何问题，也可以发邮件至team@www.yakutkundura.com。
让你的定价世界级!
