B2B SaaS定价模型:为什么SaaS有这么多折扣?
2022年B2B SaaS定价模型和策略已经发生了一些重大变化:例如，在过去的一年里，我们已经看到了一些变化SAAS公司转向订阅模式，基于消费的定价或SaaS或PaaS模型来参与下一代SAAS市场的竞争。
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但问题是，在不断发展的SaaS定价模式背后隐现的是古老的折扣。大多数B2B交易仍然由SaaS销售代表通过大幅折扣和促销来赢得和维持，而不是战略定价或基于价值的销售。
在本文中，我们将继续讨论B2B SaaS定价模型中的折扣。包括:SaaS中折扣的主要驱动因素和机会领域。
我们认为，SaaS公司通常采用的季度交易管理审查流程不足以遏制松散的折扣做法，这些做法会导致大量且基本上不必要的利润损失。
我们坚信，根据月预订量来激励销售代表，会导致定价混乱和极端的价格差异，直接影响盈利能力。
B2B SaaS折扣定价模型和策略示例:折扣的主要驱动因素?
打折赢得交易-信念和心态
SaaS中第一个也是最常见的折扣驱动因素与一个根深蒂固的信念有关，即折扣可以赢得交易。例如，SaaS销售代表通常会辩称，更高的折扣对于赢得交易至关重要。更重要的是，为他们提供了这样做的灵活性。
但事实真的如此吗?针对多家SaaS公司的最新研究一致显示，事实恰恰相反。同样，我们发现，最赚钱的交易(以及与客户的长期合作关系)实际上比失败的交易有更低的平均折扣。为什么?因为销售人员更有可能了解客户购买什么、如何购买以及为什么购买。也有可能是销售代表设计了一个对客户和公司都有经济意义的交易。
审批流程设置不当
折扣的另一个驱动因素与令人困惑或过于复杂的审批过程有关——例如，特别是如何设置审批以及管理层在过度折扣期间如何使用审批。
一个很好的例子是，管理层在授权矩阵中增加更多的签字程序或人员，以防止销售人员为了赢得交易而过度打折。
但是，严格审批并不能防止折扣，反而往往会给本已令人沮丧的审批过程增加更多的管理和复杂性。以至于一切都变慢了:销售人员抱怨他们卖不出去;生气了一个荒谬的屏障让他们远离确保他们的佣金。没有什么真正的改变;什么也学不到。大家都讨厌的繁文缛节更多了。销售团队会产生怨恨，可怜的首席收入官或商务总监在季度末会有更多的批准。
事实上，我们发现，当更多的限制添加到审批过程中，大多数交易(>90%)最终都会升级到首席收入官(CRO)签字。我们还发现折扣不减反减，因为除了销售代表没有人知道交易的细节。
这是因为对于经理和CRO来说，每笔交易看起来都是独一无二的。迫使他们更多地根据直觉而不是事实和证据做出批准。在交易进行得最激烈的时候，当你对交易不熟悉的情况下，拒绝销售代表的折扣要求是很难的。没有人愿意为失去一笔大生意负责。所以折扣通常是根据压力来批准的。这种尴尬的情况很常见。不幸的是，它往往不是基于客观事实的决策或定价来解决的。
构思拙劣的价格架构
从上一个例子开始;SaaS中另一个推动折扣的因素是考虑不周全的价格架构。例如，当出现过度折扣时，管理层通常会通过提高标价来做出反应。逻辑是，如果你夸大标价和/或成本，按清单打折不会造成太大伤害——有点像掩盖现实，以提供一种安全类型的逻辑缓冲。
但这种价格逻辑是有缺陷的，而且是短视的。抬高价目表的价格最终只会让折扣越来越高的螺旋式上升。这导致像永久许可证这样的东西平均有60%到80%的折扣。这也是确保没有人再相信标价的好方法。为什么?
因为销售代表、客户和管理层都知道标价是基于猜测的。
经过多年操纵价目表以改变折扣行为后，价目表几乎毫无用处。这是利润率下降的一个主要来源。例如，软件中的价格差异经常超出图表——即极端和高度可变;这一切都是因为基本架构没有很好地拼凑在一起;或者更糟的是，它被用来操纵销售团队，而不是给他们真正的价格指导。
关键的价格架构元素，如:价格和客户细分、产品组合、规模和地理位置、价格水平、价格等级、价格组合、促销策略，不仅构思拙劣，而且仓促完成，几乎被抛弃或抛弃。在这一点上，有一堆定价资产在自动驾驶仪上运行，没有人在方向盘后面。许多花哨的价格模式和雄心勃勃的使命宣言产生的商业成果很少，利润率往往为零。但更糟糕的是，这会导致利润率下降、大量价值损失和机会丧失。
缺乏市场情报
SaaS中折扣的最后一个驱动因素是B2B SaaS定价模型中缺乏客观的市场价格情报。例如，销售代表通常对市场有良好的感觉，但他们没有很多工具或仪表板，为他们提供客观的价格比较或在各自市场和行业的价值差异(业务与主要竞争对手)的关键衡量标准。对于交易输赢的原因，以及根据基准业绩进行跟踪的指标，调查也非常有限。事实上，SaaS中销售所依赖的大部分信息都是基于同事如何为类似交易定价。这确实是对市场非常有限和主观的看法。
SaaS业务的最佳定价模式与策略探讨
总的来说，SaaS中折扣的驱动因素似乎源于传统的商业流程，该流程正在努力跟上下一代SaaS业务和定价模型的步伐。需要新的方法、定价方法和技术。在B2B SaaS定价模型中获得定量和定性的交易结构输入和见解。但更重要的是，需要一个全新的商业流程和价格架构，以确保任何新的战略和技术都能产生效果。
从传统的商业结构和流程转向更灵活的战略价格结构有很多好处。首先，战略定价从根本上改变了销售对话。拥有正确的价格结构和人员(如收入和定价团队)将真正帮助SaaS公司将重点从基于利润的目标和折扣来赢得交易，转移到了解如何获得更多的美元价值，以及如何将客户价值转化为更高的利润销售。这是任何新的商业SAAS流程的重要组成部分。
然而，将客户洞察深入到商业流程中，将推动并构建可持续的SaaS业务向前发展。创造一个新的商业流程是很好的。但你需要确保里面的东西是固定的。这包括:与市场相关的价目表、基于价值的定价方法逻辑、报价配置、补偿、简化的价格和审批级别，以及销售绩效管理和销售的新方法(即新的价值指标)。
投资回报率也很重要。研究表明，在SaaS中构建和嵌入商业能力可以显著提高销售回报率，提高幅度从4%到10%不等。有时在软件领域甚至更多。这比其他任何行业都要高得多，非常值得投资。
影响
尽管在定价方面有了很大的改进，但SaaS中折扣的水平、深度和一致性高度表明，折扣，而不是战略定价或基于价值的销售，才是真正不重要的。SAAS销售增长的1个驱动力。对于SaaS来说，这是一个非常不稳定的局面。
与其他B2B行业一样，B2B SaaS面临的最大定价挑战并不是如何处理大数据。而是如何从任何数据中获得有价值的定价见解。
在很多方面，SaaS的战略定价能力很大程度上取决于首席营收官/商务总监对改善核心定价和商业流程的真正承诺。如果他们不是幕后推手，销售团队就只能在一个根本支离破碎的商业流程中工作，发布他们知道(以及他们的客户知道)的价格，这些价格在很大程度上是没有合理逻辑、严谨性或科学的。
B2B SaaS定价模型:结论
在SaaS中构建和嵌入商业能力是SaaS抑制过度折扣的重要下一步。
在本文中，我们讨论了SaaS中折扣的主要驱动因素。我们发现，依赖自上而下的公司折扣指导和价目表会导致更多的繁文缛节和定价问题。此外，B2B SaaS定价策略还需要客观的市场情报和战略价格架构。为销售提供真正的价格灵活性和机会，以获取份额和更高的佣金。
重新设计整个商业流程;特别是，审批流程和价格架构可以显著提高价格变现率。但同时也推动整个企业的商业战略。这也是销售代表完全同意需要改进的领域。
然而，仅仅建立商业能力是不够的。它也必须嵌入行为分析组。
有决心的领导者将从定价中获取价值。没有或口头上承诺价格改善的领导者将继续应对过度折扣。此外，激励机制错位，交易审查和审批流程混乱。当下一代SaaS公司渴望成功并热衷于成为no。1.
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