基于消费的定价模型:你的定价策略是客户不再使用你产品的原因吗?
我们现在知道，经常使用你们产品和服务的客户更有可能再次购买和使用你们的产品和服务。基于消费的定价模式对企业有多重要?
令人惊讶的是，定价策略和设置与客户消费之间的联系仍然是一个模糊的领域。或者客户使用他们从你这里购买的产品或服务的程度，因为你的定价策略。
但幸运的是，一些企业正试图填补这一知识空白。
例如，澳大利亚的报业显示出一种新的动力，即理解定价和消费模式之间的关系。许多报纸仍在尝试向消费者定价的新方法。说服他们通过订阅、会员、捐款或按文章付费的方式直接为在线服务付费。
这些努力正在得到回报。根据路透社研究所2018年数字新闻报告，澳大利亚在线新闻网站的付费订阅数量越来越多，超出了你的预期。在这个不断下滑的行业中，澳大利亚在线新闻网站的付费订阅数量从2017年的13%上升到2018年的20%。
然而，希腊和英国的续订率分别仅为6%和7%。这只会使对定价和消费心理的调查比以前更加迫切。
但消费定价模式不仅对B2C行业和公司很重要，对所有企业都很重要。包括B2B(即使他们没有意识到)。事实上，任何企业都想考虑基于消费的定价模型。特别是如果他们在某种程度上受益于重复销售、正面口碑和满意的客户。
毕竟，你不会从那些不想再从你这里买东西的顾客那里得到更多的钱。还有那些不想推荐你的客户，因为他们认为使用你的产品没有任何价值。
因此，在这篇文章中，我们将讨论基于消费的定价模型。此外，讨论一些关键的心理学研究，证明价格和收益管理如何影响客户消费。
我们认为，你最终使用的定价和收入模式可能会最大化或减少你的收入和利润率。
我们认为，最好的消费定价模式是关注什么客户实际上很看重你的产品和服务，以及他们如何使用你的产品和服务。
在本文的最后，您将知道您的定价策略是否是客户不再从您这里购买的原因。并学习如何解决这个定价问题。
案例研究基于消费的定价模型
那么，你选择的价格和收入模式是否会阻止客户使用你的产品或服务，即使他们刚刚为这些产品或服务付费?
答案是肯定的。
考虑一下这个真实的案例研究。
澳大利亚一家大型健身房想知道他们的定价是否能刺激足够多的服务需求。他们还热衷于在会员中尝试不同的定价和收入模式。
结果
他们发现三种不同的价格和收入模式导致了三种不同的使用模式。
第一组被收取一年一次的健身房会员费。这一组的会员在付款后的几个月里最频繁地使用俱乐部。但到最后几个月，他们去健身房的次数比前几个月减少了75%。
第二组按季度缴纳健身房会员费。和第一组一样，每次付款后的出勤率都是最高的，但在下一次付款前，出勤率会稳步下降。
最后一组按月收取会员费。而且，与其他两组不同的是，这一组的使用模式在全年中更加平稳和稳定;健身房的销售增长和预测也是如此。
由于新盈利模式的成功，健身房也引入了分级定价将正确的会员升级为高级会员。在3个月内，这一群体中超过26%的成员迁移到高级套餐。另有13%的受访者表示，他们有兴趣在未来2-6个月内试用付费服务。
总的来说，每月付款费用和分级定价为这家健身房带来了最好的财务结果。此外，顾客继续定期使用健身房，这意味着健身房持续和盈利的年金。
讨论
大多数高管都知道定价是如何影响产品需求的。但很少有人能解释定价如何影响消费或当前和未来的使用模式。在共享的研究中，定价和消费之间的关系是健身房的核心以客户为中心定价策略。有重要的证据证明，他们的客户在一定时间内使用他们的健身房服务的程度，决定了他们的会员是否会再次购买他们的产品，并升级为高级健身房会员。
但如果你想知道这些结果背后的心理学是什么?定价与人们如何使用产品和服务之间的联系归根结底是他们对价值的看法。成员们报告说他们是当他们意识到自己会损失多少钱或口袋里有多少钱时，更有可能去健身房。
会员们解释说，当他们看到会员资格每个月花了多少钱时，他们觉得他们应该从会员资格中获得更多的价值。一些人甚至说，这个价格让他们想起了去健身房的最初原因，比如力量、健身、减肥、社交等。
换句话说，会员资格的价格和付款的时间会提醒会员他们的经济损失或成本，以及错过目标的机会成本。他们对价值的感知，促使他们更多地使用健身房。然而，正是基于消费的定价模型引起了他们的这些反应。
影响
- 掩盖而不是突出价格的定价策略——如年费、许可证、季票、预购和订阅——可以减轻为了物有所值而消费产品的压力，人们开始减少使用你的产品。
- 常见的定价方法，比如预售，季票，还有价格捆绑短期内可促进盈利收入增长。然而，它们也可以掩盖产品的真实成本，进而减少消费产品的压力。
- 付款的即时性可以让客户在购买产品后更多地使用你的产品。因为他们增加了对产品成本的关注，增加了消费的可能性。特别是当付款发生在消费期间或接近消费时。
结论
当客户浪费金钱或没有利用有价值的体验时，你设定价格和管理收入的方式会让他们感到强烈的失落感。也就是说，当客户觉得他们浪费了钱时，他们会强烈地感受到这种损失，并倾向于使用和重视你的产品;反过来，使用模式和购买频率也在增加。
当客户觉得自己浪费了大量资金时，他们会更加意识到机会成本。或者当他们没有从他们认为可以帮助他们解决重大问题的产品中获得全部价值时。
一些定价策略会考虑到付费产品的感知损失。虽然大多数定价策略都通过增加费用和附加费来掩盖产品的真实价格;而不是定期提醒客户使用他们的产品和服务。
如果不清楚产品的价格和价值并以正确的方式呈现给客户，那么不确定如何使用价格策略(如价格捆绑、预购、费用和收费)而不考虑其对消费的影响的团队可能会用长期客户保留换取短期促进销售。
随着竞争压力的加剧;随着客户获取成本的上升，基于消费的定价模式对于B2C和B2B公司的长期盈利能力将变得越来越重要。事实上，很难想象有哪个行业的消费不以某种方式影响定价策略。
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