激进定价:对银行是弊还是利?
银行业的激进定价是什么?
激进的定价是一种风险，可以成就一家银行，也可以毁掉一家银行。如果应用得当，可以增加银行的利润。但只在银行市场发生巨变时使用。一个例子是西班牙桑坦德银行在实行利率自由化的80年代，推出了将存款人的利率提高一倍的“超级账户”。这种做法奏效了，现在该行的市场份额翻了一番。但这只能在银行市场发生绝对变化时使用，而且只有第一批客户能从中受益。
激进的定价可能引发价格战
这种定价策略可能引发一场针对其他银行的价格战，并摧毁它们的信誉。当银行亏损或失去市场份额时，不能如此宽松地使用它。银行还必须首先考虑其他定价策略。
定价策略及其应用
定价策略及其在银行业中的应用从存款利率向数字化时代的根本性转变。传统上以存款利率为盈利基础的银行发现这不再适用。鉴于最近的国际银行丑闻在美国，消费者开始担心把钱投到哪里。因此，阻止非法活动的新规定已经到位。
此外，数字银行的蓬勃发展迫使传统银行制定更激进的定价策略，以留住客户并吸引新客户。我们将在后面讨论这些定价策略。
银行面临着寻找快速和可持续收入稳定的方法的压力。此外，银行越来越需要改善其一线员工的支持和整体表现，以及中后台职能。制定基于价值的定价策略不仅可以在竞争中获得优势，还可以帮助银行保持在市场上的优势。
通过提高利率将融资成本转嫁给客户等程序受到政府机构的监管，以防止银行欺诈。有鉴于此，客户发现，通过开放银行规则、产品比较网站和强化的入职流程，以查明银行是否参与了不公平定价，变得更容易了。
目录:
激进定价:对银行是弊还是利?
银行定价策略对客户有影响吗?
随着数字银行的兴起，银行高管们发现，他们需要让客户正确定价，以保持竞争优势。以下是以客户为中心的银行定价的五个前提:
- 为客户做正确的事，奖励客户的忠诚．当然，价格必须是公平的，并显示出服务或产品的真正价值。
- 根据客户资料设定价格，以发现和保护有利可图的收入增长．此外，考虑诸如客户价值主张这样的因素:例如，客户支付意愿和资产的风险状况等都应该反映在完整的经济价值/利润方程中。
- 控制资金成本．实际上，任何银行都能找到融资贷款的资金。然而，真正的挑战是在不削减净息差的情况下找到合适的资金。
- 管理资金成本．银行目前正寻求在不影响净息差的情况下控制融资规模。
- 提高市场份额．银行正在使用更多的促销和优惠来吸引理想的客户类型和产品。这些报价和价格通常是优化的，以确保他们保护自己的利润。
- 了解客户类型或概要当前位置银行正更加关注人们为什么以及如何从它们那里购买，以使银行获得优势。他们现在为客户提供量身定制的服务，以满足客户群体的需求。无论是免除费用、常旅客积分，还是贷款和抵押贷款的利率折扣。
现在，与以往任何时候不同的是，银行正在采取更加灵活的定价方法。他们正在保持优势，并考虑长期定价策略的执行。这意味着要不断调整定价和激励措施，以获得新客户，并奖励忠诚度。
管理风险
技术已经提供银行对客户数据的实时分析和技术，为尝试动态定价方法和细分提供机会。他们现在可以评估客户的情况，包括银行愿意承担的风险。现在，银行不仅可以通过银行定价策略获得利润，而且还可以瞄准正确的客户，提前知道自己能负担得起哪些贷款。
战略定价
战略规划的本质银行可以细化客户支付的任何费用，并根据他们特定的银行档案为他们提供个性化的费率。例如，他们会给特定的客户奖励，以增加他们想要的储蓄能力，同时也赢得他们的忠诚。
银行的战略定价与动态定价结构密切相关。一种基于银行与客户关系的定价结构。此外，银行战略定价包括两个部分:
- 战略定价——这种策略更关注客户需求，而不是产品本身。也就是说，它需要一种更纯粹的动态定价形式，以及随着需求增加而注入的收益管理。
- 定价执行——这从作为收入来源的产品转移到客户资料，即他们如何看待和评估银行的服务和产品，以及无论是零售银行业务还是企业银行业务。
存款定价
通常，存款定价不包括在银行定价的公司策略中。这在很大程度上是因为，从资金充足的企业吸引客户来增加银行收入是有风险的。为了改善这一点，它需要三个场景:
最优策略．最优策略是银行最基本的定价策略。提供象征性的费用是对客户银行存款的监管。因此，优化存款费用是一个战略工具。银行对存款定价采用的三种模型如下:
- 被动的追随者即客户将钱存入银行，而无需与银行进行任何业务往来。
- 激进的定价策略-通常由银行在变更前使用。从本质上讲，这种情况下的银行将为所有类型的客户提供一个小的存钱机会。
- 金字塔的定价-这是指银行降低存款价格或利用客户存款进行投资，以实现最大和最快的回报。
差异化定价
银行业的差异化定价主要侧重于有针对性的客户获取。并非所有储户都是平等的。考虑到这一点，银行瞄准了娱乐、科技、教育和体育等现金充裕的业务。
通过向选定客户组合最高利率，银行可以通过向拥有大量现金存款或潜在交叉销售客户提供更高利率来优化收入。例如，它们可以提供多种数量定价曲线，并为大储户提供优惠价格。
资金成本(FTP)定价
资金成本定价又称内部定价或资金转移定价。银行对企业贷款有一个基本原则。像贷款这样的资金成本有跟踪资金——外部定价——而流动性贷款——如信用卡——有内部定价指南。基本上，基金的成本来自于在市场上获得的实际资金。
特性定价
基于关系的定价是银行使用的另一种定价策略。这是指银行根据与客户的关系决定定价。首先，只有与银行互惠互利的战略客户才能享受银行提供的基于关系定价的特权。可以肯定的是，基于关系的定价标准是那些拥有大量存贷款、大量手头产品、个性化经济增加值账户(EVA)以及为关系带来额外价值的公司。
可以想象，与银行的客户关系的强度会随着时间和客户之间的不同而变化。因此，基于关系的定价在不同银行之间可能有很大差异。因此，差别定价往往取决于选择条款和利率的银行经理。
IT系统对银行定价策略至关重要
所有这些定价方法(上面列出的)都需要人工智能驱动定价的支持。因此，收集和分析客户定价大数据的IT系统至关重要。我们特别注意到，银行以客户为中心的定价需要更正式的指导方针。也就是说，确保贷款和储蓄的价格对客户有利。这些因素包括:实际产品成本、客户关系和预期利润。
过去几年，银行定价发生了怎样的变化?
过去，银行定价策略掌握在银行经理手中。你还记得银行经理要花几个月时间才能处理完住房贷款申请的日子吗?
有了新的定价和IT系统，现在可以在几分钟内获得客户的数据，在2-3天内获得贷款批准。
一个有效的IT系统集成到银行的整体数据库，以提高速度和决策的准确性。例如，新的IT系统现在可以不受限制地访问来自ALM系统、客户历史、CRM产品的资金成本信息，来自风险管理系统的信息，以及资本成本。这意味着，只需按一下按钮，一些IT系统就可以生成银行所需的数据，例如:
- 价格的选择
- 客户的重要性
- 利润的影响
- 和谈判策略技巧
但仅靠IT系统还不足以改善银行的定价决策。不，在后台，有一个成熟的专业定价团队提供信息并管理定价结构和操作。
特别是，定价团队的任务是非常具有战略意义的，还有一些关键的运营任务要执行。定价团队负责设计和实施新的定价策略。他们还选择要集成到IT系统中的关键输入。然后分析产出，以确定价格带宽和更清晰的定价结构参数。他们在这里的职责包括:定价政策、审查、管理、支持和指导。
影响
- 最近国际银行丑闻和激进的定价给客户对银行的信任带来了压力。
- 为了吸引更多储户并保持客户的忠诚度，银行实施了新的定价结构。
- IT硬件和系统现在集成在银行系统中。主要是分析客户的银行概况、风险管理和新的定价方案。
- 定价团队为银行定价策略提供信息，并实施不同产品、部门和部门所需的新规则和定价策略。
结论
- 旧的存款利息率制度已经过时。银行目前正在测试新的银行定价和IT系统，以增加盈利的收入增长。
- 为了留住客户的忠诚度，针对数字银行的激增，目前正采取竞争性措施和激进的定价。也就是说，如果客户继续他们的银行业务，就会有更低的利率、更低的存款定价和其他好处等着他们。
- 一个有效的IT系统可以帮助定价团队为银行制定正确的银行定价策略。
激进定价策略:如何解决定价难题
“我们的企业是否应该采取积极的定价策略来解决我们的定价问题?”答案取决于你要解决的问题。为新产品和你的客户群决定最好的定价策略很大程度上取决于你对问题的诊断，以及人们是否同意你的观点。例如，在每一项业务中，关于问题究竟是什么以及解决问题的最佳定价方案都会存在一些冲突。当人们考虑改变定价方法时，“避免冲突”是很自然的。
冲突厌恶的产生，是因为人们天生不习惯处理或使用激进的定价策略。很大程度上，这是因为激进的定价策略比其他策略更有可能在市场上造成潜在的冲突和破坏。这就是为什么你真的需要一个好的解决问题的方法来验证你的策略。
但我们也不要急于找到解决方案或使用经验法则。这里的目标是(而且应该始终是)使我们自己和我们的组织更加“冲突友好型”、“冲突胜任型”，并且更善于解决问题。要做到所有这些(以及知道我们选择的解决方案和策略是否正确)，唯一的方法就是给自己更多的空间和更好的解决问题的技巧。
在本文中，我们将探讨一个有用的解决问题的过程，您可以使用它来为您的企业找到最佳的定价策略，无论这是否是一个激进的定价策略。
我们认为，大公司需要一个专门的定价团队来改善业务中的问题解决，并利用产品创新。
我们认为定价是一个过程;正确的定价团队将帮助企业确定积极的定价策略是否确实适合企业，进而消除测试不同定价选项和策略的风险。
人们天生就是解决问题的能手。我们喜欢寻找解决问题的方法。但我们也倾向于匆忙进入解决模式，当定价问题是新的或复杂的时候，我们可能会拖延。因此，最大的挑战是克服立即提出解决方案的倾向。把解决方案放在流程的开头是错误的，而我们真正需要的是在流程的末尾找到定价解决方案。我们必须使用框架、检查和提醒来抵制立即找到解决方案的冲动。否则，我们会发现我们没有在正确的时间真正解决正确的定价问题，解决方案远不是最优的。
下面列出了解决定价问题的建议流程。
通过使用这些技巧，你将能够自信地发现激进的定价策略是否适合你的业务:
1.找到要解决的定价问题
听起来很简单，但很多人都忽略了这一点。通常情况下，解决价格问题的方法都是被动的。人们倾向于关注产品创新，而不是考虑如何根据客户价值或支付意愿为新产品定价。在此之后，他们倾向于等待客户对新产品的反应，看看它的接受程度如何，然后再对价格采取行动。之后，收集数据。但是，人们并不知道客户如何评价新产品。更重要的是，尽管公司在产品创新和研究上投入了大量资金，但他们仍然不清楚新产品的最佳价格。
事实上，我们认为这第一步是任何价格问题解决过程中最重要的阶段之一。因为如果你没有解决正确的定价问题，你也无法解决它。反过来，公司也会亏损。而且，你的团队可能会把时间和资源浪费在一些无关紧要的事情上。
我们的建议
所以我们的建议是，首先，当你开始解决问题的过程时，采取积极主动的方法来解决问题。寻找其他方法来改善目前的定价问题。从各个角度看这个问题。而且，你应该保持一种积极主动解决问题的心态。
想想你在价格问题上花费了多少时间和资源。他们的优先级低吗?你是否应该关注其他更紧迫的问题?你是否因为知道自己会遇到困难而推迟解决这个问题?
遇到棘手的问题时，不要认输。利用你所知道的一切。利用你的团队的技能和专业知识来了解他们的观点。但更重要的是，要对定价问题进行评估，不管这个问题最初看起来有多困难。
2.在采取激进的定价策略之前，要明确问题所在
我们发现，一旦人们知道问题是什么，他们就觉得不需要定义它。这是一个很大的错误。下面直接讲价格分析解决方案的交付顺序是错误的。您必须定义并记录问题，并将问题分发给团队和关键涉众。
事实上，定义真正的问题是有效解决问题的秘诀之一。这是因为问题定义有助于您和其他人将问题与其他问题区分开来。如果你能看到一个问题与另一个问题明显不同，你就会马上知道，与更基本的定价问题相比，一个定价问题需要不同的方法或更高水平的专业知识来解决。
在很多方面，解决问题取决于态度。你要把每一个问题都看成一个机会。积极主动的态度会给你解决复杂问题的动力。你需要一种“成长心态”，专注于特定情况下的潜力和机会。一个成长的心态会帮助你从关注问题转向关注机会。
3.分析问题
当你开始你的价格分析时，你正处于发现事实和建立联系的阶段。你不应该发现问题是什么(这是你在第一和第二阶段所做的事情)。本质上，价格分析是找出你对给定问题或场景的了解;还有你不知道的。严格的价格分析应该基于一系列问题，然后进行一系列检查，以确定问题中固有的因果关系。从这里，你可以分析它是什么，不是什么。
严格的价格分析最重要的方面之一是定价团队。正确的定价团队会提出正确的问题，并知道在数据或商业情况中寻找什么。他们会得到你需要的数据来发现你需要知道的事实。他们将识别重要的关系和异常值。而且，他们将帮助你找到问题的核心，并在数据和市场中建立联系，从而转化为有利可图的定价见解。
分析通常需要对大型数据集和商业情况进行详细检查。您需要将问题解决技术应用于数据和商业信息。定价不只是基于数字。在这个阶段，给定价团队时间和空间来评估事实和横向思考定价解决方案/选项是很重要的。
高度重视对思想的思考、分析、评估和探索是一个至关重要的领导理念。一个好的定价领导者不会限制创造力;他们开放了定价团队，让他们能够思考和学习。
4.选择最佳解决方案:激进的定价策略真的适合你吗?
问题解决过程的下一个阶段是寻找问题的替代方案/解决方案。满足于一种解决方案是不够的。可能有不止一种可行的解决方案。在这个阶段开始时，问自己:哪种定价方案适合这个问题?
开发一个好的解决方案需要创造力;你需要一个充满好奇心和适应性的定价团队来为你创造选择。一般的团队往往满足于一个解决方案。此外，高效人才总是在寻找不同的观点和解决方案。
不可避免地，你和你的团队会受到一些限制。也许是关于解决方案是否适合目前所做的事情，以及各种利益相关者的观点。因此，解决方案需要根据战略、人员和业务需求进行评估。
要找到正确的定价方案，请使用以下标准作为指导:
- 操作有效性-你能对这个想法采取行动吗，还是只能说说而已?你真的能马上做些什么来带来你想要的定价解决方案吗?
- 经济有效性-这个想法会产生利润吗?早期的迹象是什么?
- 个人承诺——你对这个想法有信心吗?你真的相信新的定价策略会奏效吗?
慢慢来回答这些问题。问题是否具有组织意义?解决方案能否影响战略?
5.实施激进定价策略的解决方案
每个好的解决方案都需要测试。任何给定定价解决方案的实施都直接进入执行阶段。然而，在你做出决定之前，先检查一下:
- 仔细定义问题和期望的结果
- 详细地分析了这个问题
- 收集正确的数据和字段
- 探索所有可能的选择，考虑每一个可能的选择
- 经过慎重考虑后选择最佳替代方案。
要实现最佳解决方案，请确保您遵循了定价策略指南、工作流流程和执行文档。此外，要明确问题所在;这意味着定义问题、结果和计划。但是，始终保持开放和灵活的态度，以适应您的解决方案。这意味着要准备好调整你的解决方案，或者在测试过程失败时放弃它。
问问自己，当你解决问题时，会有什么不同?结果会是什么?目标是什么?人们对这个问题的理解和你一样吗?
回答这样的问题应该清楚地表明你如何以及是否会得到你想要的结果。
6.评估并学习上面列出的解决问题的技巧
现在您已经有了一个问题的定价解决方案，不要忘记将该过程应用于每个问题。人们经常享受解决一个问题的轻松，而不会把同样的严格应用到其他问题上。人们急于用同样的答案去解决下一个问题也是很常见的。不要这样做。
用这个结构化的解决问题的过程，花点时间去理解每一个问题。急于实施激进的定价策略，而不知道这个策略是否适合你的业务或市场，可能会导致利润损失。事实上，在一个时间点对一个好策略的定义，在另一个时间点可能并不好。不是每个顾客都能得到同样的待遇。客户价值随着客户趋势和偏好的变化而变化。
影响
及时解决价格问题至关重要。实际上，雇主非常重视那些他们可以信任的人，他们可以尽可能快速有效地确定并实施定价解决方案。但是要给自己一点时间去做得更好。不要仅仅因为你觉得你需要给别人一个答案就急于进入解决模式。这只会适得其反。
让自己置身于新的定价环境中，获得解决定价问题的新机会。
向擅长解决价格问题的同事学习。观察这些同事如何解决问题。问他们读什么书。此外，和他们讨论任何事情，看看他们是如何思考的。他们可以帮助你提高自己的定价技巧，拓宽你的思维。
不要轻率地提出不成熟的想法。在对问题有清晰的认识之前，不要急于开始收集数据和建立定价模型。请记住，仔细分析问题并花时间寻找替代定价方案将防止你犯错误。
结论
获得正确的定价方案需要对一系列数据和信息来源进行细致的分析。但更重要的是，解决问题需要团队努力。找出问题所在，让整个定价团队一起实现共同的目标。通过这种方式，你可以从不同的角度来看待这个问题，可以讨论实际问题，并制定更好的定价解决方案。
要全面了解如何最大化公司的增长，
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如果是的话，请拨打(+61)2 9000 1115。
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