你真的在做收益管理吗?播客第60集
许多公司在2020年说他们在实行收入管理，但他们真的在实行吗?
我们问他们中很多人真的在做传统的定价管理和策略吗?
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带时间戳的演出说明
[0]介绍
[01:08]为什么我们不能在不受能力限制的环境中进行收益管理?
[03:13]大多数公司没有信心通过提高价格来优化和进行收益管理
[04:47]老式的招标方式如何阻碍一些公司做收益管理?
公司真的实行收益管理吗?
在今天的节目中，我们想问……公司有时会认为他们在做收益管理吗?
但事实上，他们并不是。他们只是在追求定价、承包或招标。
定价界似乎正在发生一场运动。如果你说你要加入收益管理而不是定价。
从某种程度上说，这是一种更迷人、更科学的方法，可以优化收入，获得更高的利润率。当你仍然在收益管理的表象下进行基本的成本加成定价时。
我们能否在不受能力限制的环境中进行收益管理?
我认为我们在许多领域都看到了这种情况。我在垃圾收集时见过。我在快速消费品、食品和这类东西上看到过。我们甚至在政府合同招标中也看到了它。
说实话，我一直认为收益管理是通过为你的优化能力受限的东西定价。
事实上，很多公司如果你在卖食品，如果你在捡垃圾桶，你的产能就不受限制。你很少能满负荷工作或几乎满负荷工作。
如果你想生产更多的东西，你可以做更多的事情。如果你在投标，你就没有优化。你不是在用价格细分来优化收入。
你所做的是在暗示，如果我们赢了，我们就会做所有这些工作。如果我们没有，我们将按你提出的投标价格来做。
我们讨论了投标在之前的几集里相当负面。
但我个人认为，你不可能通过大量的数据分析和大数据来进行传统意义上的收益管理。如果你在招标或者卖给超市之类的。
如果你正在考虑或者你对收益管理的看法是否超越了产能利用。现在你考虑的是基于客户需求优化收入。
同样，我认为许多团队在优化价格甚至定价时都远未达到这种复杂程度。客户价值驱动因素，预测和理解过去或实时的需求是非常不成熟的。
在客户需求和供给两个方面，这两个领域都做得不够。
我怀疑这是因为定价模式。就像Aidan说的基本上被这种以投标为基础的方法所束缚。
特别是当你在做招标，政府合同，甚至和大型连锁超市打交道的时候。你的客户群几乎是双头垄断的。
在某种程度上，如果没有这种情况，你就没有定价能力来区分和优化收入。
在很大程度上，你在某种程度上是由买家决定的。这几乎是收益管理的反面。你几乎被控制在了最低水平。
我们已经通过招标和承包这类工作，采购部门会尽量压低你的价格。
你可以看看航空公司，那里有商业旅行。比如说，一家大银行或大公司可能会在航班上获得优惠价等等。但这只是市场的一部分。
如果你的主要客户是大型连锁超市之类的。他们在你的收入中占了很大的比例很明显你的差异化能力被削弱了。
我一直认为，你必须有信心提高价格。改变价格，调整价格等，以优化和实践良好的收入管理。
大多数公司对他们的客户没有这种能力。大多数公司都被锁定在较长期的价格上，无论是超过一个月、一年还是更长时间。
当你在那种情况下，你真正优化的能力是最小的。
总结:老式的招标方式阻碍了一些公司进行收益管理
因此，由于与客户的整个关系以及那种价格关系都受到招标的限制。
这种老式的方法的结果是，你不能像你想的那样进行收益管理。
然后你就会更多地采用战术定价和收益管理来优化收益。
我的意思是，通常情况下，你在定价方面的选择非常有限。特别是在快速消费品和去日常低价。
然后尝试不同的折扣水平，以不同的价格推动销量。提高收入，实现利润目标。然后，它就变成了一种几乎相同的从不同的促销价格和折扣来推动收入达到你的目标。
不幸的是，这不是好的收益管理实践，它变得非常被动。
这很有压力，因为你只有一个特定的带宽价格窗口。这确实让优秀的定价专家非常沮丧。B因为他们知道全面的收益管理战略定价可以产生更好的结果。
不仅是为了他们所从事的业务，也是为了他们的客户。B而是因为这种老式的生态系统价值链。这是客户和公司之间非常有限的价值。不幸的是，每个人都错过了。
老实说，我觉得我在这一点上没有什么可补充的。我想我们将以一个提议来结束。
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