拆分能走得远吗?79集
在本集《定价学院》中，我们要问的是，拆分是否走得太远了。
我们将讨论旅游和酒店业，并以瑞安航空为例。
分拆可能是细分市场的一个很好的策略——但有时我们只是想要全面的服务!
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带时间戳的演出说明
[0]介绍
[01:11]从短期和长期来看，对消费者提供的产品进行分类
[02:34]公司拆分产品有几个原因
[04:00] Joanna谈到了瑞安航空公司的分装策略对顾客及其体验的影响
[05:36]在旅馆业中，将早餐分开销售是否存在亏本销售的情况?
[07:57]酒店行业的渠道定价问题
[10:06]在进行捆绑和拆分时，不要忘记定价权的关键来源，即客户消费。
什么是拆分?
老话说，变化越多，一成不变。所以今天我们要深入研究一下。最近许多商业领域的趋势，特别是像酒店等。
以前你买什么都可以，先付钱，然后你就可以享受住宿和早餐了一切都包括在内。航空公司和旅行也一样。
然后，它转向越来越多的非捆绑和深度包装。你分别通过不同的项目和类似的方面。
所以我们今天想深入挖掘那一天，并问……
- 已经达到最大值了吗?
- 是向另一个方向摆动吗?
我的意思是，我们确实看到了很多捆绑和拆分的趋势。
我只是想知道这些趋势是否是由数据驱动的。科学的市场方法。企业是否在某种程度上要么是猜测，要么是碰运气，以获得和增加收入。
但我认为这里的问题是，如果你不从战略上进行拆分，就像不从战略上进行捆绑销售一样。接下来会发生的是，是的，你可能会在短期内提高收入。
然而，从中长期来看，客户会感到恼火。他们想要全价。
从企业那里购买开始变得有点困难，比如让我们考虑一下航空公司甚至将过去捆绑在提供服务中的食物分开。
以前都知道你要坐哪儿。然后过了一段时间，现在你不知道你将坐在分配的座位上。
这只会变成一种尴尬的客户体验。这只是有点烦人，客户真的不喜欢这样。这就是为什么要强调客户体验。部分原因是我们正在谈论的拆分问题。
所以，我们不仅要考虑短期影响。但拆分服务的长期影响。
让我们先来探究一下，为什么公司要进行拆分?
从很多方面来看，这是一种明智的定价策略。这与我们在播客中谈到的许多事情是一致的。你想要划分你的市场。
而不是你只卖一张票，每个人都为船票或飞机票支付相同的价格，你可以选择差异化……
- 你可以付额外的座位费。
- 您可以额外优先登机。
- 或者，你可以做50到100种不同的访问，超重行李。
- 你要适应不同的饮食。
- 你会有不同的娱乐。
所以对于乘坐这趟航班的人来说，这是一种非常不同的体验。这很有道理。这确实是我们在这部剧的很多方面都在谈论的。
你会发现，这样做的公司，这样做的航空公司利润更高，也更可持续。他们还没有通过，有多少收购了其他竞争对手?
要去的人喜欢吗瑞安航空公司，西南航空公司等。我们非常有信心，当COVID减少或下降时，它会反弹。
但问题是，他们是否做得太过火了，以至于人们只是……
- 有快乐的地方吗?
- 是否存在一个最佳点，当你越过它之后，它就进入了这个区域刨?
一直有传言说瑞安航空公司甚至在飞机上使用洗手间也会收费。这些都是谣言。但它们强调了人有一个临界点，谁知道这个临界点在哪里。
是的，那些都是谣言。
但我认为过多地拆分瑞安航空公司设定了一种基调，他们基本上是在说，对我们有什么期望。
因为我们可能会分开收费。我们可以收你上厕所的钱。他们从来不会说我们不会这么做。
它总是被提上日程，而且几乎是为消费者准备的。对他们来说，即使上飞机也是有风险的，因为你知道这将是一次糟糕的经历。
你不会喜欢的。这就像是忍气吞声。它只是从A到B，但他们吸引的是那种人。
他们做了多年的研究。他们知道，对价格敏感的用户对他们的特定优惠航空公司非常成功。所以在某种程度上，一分钱一分货。如果你想要更多，你就得付出更多。
这就是总体策略和信息瑞安航空公司．他们会说，如果你想付更多的钱去别的地方，但这就是你从我们这里得到的。
但我认为随着时间的推移，人们甚至会惊讶于飞行的难度瑞安航空公司．只是这次经历非常糟糕。
也许就像艾登说的，有一个最佳点。也许他们正在回归到提供比以前更有价值的票价。但是，这又回到了了解你的市场，然后再立即做出任何价格变化或改变你的报价。
除了捆绑出售，我们还能做些什么呢?
我想我们可以选择航空业。的瑞安航空公司Example是一个极端的例子。部分原因是媒体的报道。
但这会导致客户服务方面的减少。这样你就到了你认为你什么都不能要求，什么都不能抱怨或问题的地步。
你很确定这不会被解决。你很确定，如果不是在法律条款或条件中，他们就不会越级解决你的问题。
所以实际上，客户服务，就像广告或信号告诉你客户服务将会很低。如果他们能摆脱为你的问题提供解决方案，他们就会这样做。不管这是正确的还是错误的，这是许多人看待它的方式。
我想补充的另一点是，你看看酒店行业，其中的经典是包括早餐。
如果你想预订酒店，你知道早餐是包含在里面的。我想绝大多数人都是在度假。
也许商务旅行者有点不同，因为你在早上是一只有特定任务的鸟。但如果你在度假，和家人或其他什么人一起。大多数情况下，您希望早餐包括在酒店内，因为这样方便。
你不需要伸展你不需要带钱包，除非你要给小费。这些方面都很好，很简单。
由酒店单独收费的早餐。我想看看一些大型连锁酒店的数据，看看情况如何。
- 这有什么影响?
- 分开早餐真的会降低客房销售吗?
- 早餐几乎不应该是损失的领导人在某些方面?
如果你可能会亏损，甚至只是盈亏平衡。但是你让人们留在酒店，你预订了更多的房间，你让他们更快乐。
从根本上说，你不希望人们无论和你一起旅游，都住在酒店里吗?或者喝杯咖啡什么的，或者多花点钱。
我有时会想，用一顿相当昂贵的早餐把人们赶走。你只需把他们推到街角的一家咖啡馆，价格可能只有一半。
然后在这一天剩下的时间里，他们会去做其他事情，不会再回来，也不会在你的商店里消费。我想知道，我确信酒店已经考虑过这个问题了。
但我想知道，这其中是否存在亏本销售的因素，其思维过程是怎样的?
在这一点上，我看到很多五星级酒店都是这么做的。在酒店网站和聚合网站上设置不同的价格点。
比如，如果，也许你们会住同一家酒店。显示早餐的非捆绑价格，与同一酒店的捆绑价格。但是固定价格的捆绑价格是非常高的。
我认为这个价格太高了，因为它不能强迫你去买。就像整体捆绑和非捆绑的选择一样昂贵和不方便。
总的来说，就我目前所见，渠道定价是一个问题。理解人们为什么购买它仍然是一个问题。
我认为有些酒店的定价并不理想。
我怀疑这并没有推动盈利的收入增长。我认为这可能还停留在测试或猜测阶段。我想这里还可以再做一些工作。
我们经常讨论战略与战术之类的问题。有时候我觉得我们太专注于近距离拍摄了。
这几乎是莎士比亚的老调，“见树见林”。
也许你所做的是你从早餐中得到额外的钱你可以计算和分配等等。
但是，人们不乘坐你的航班、你的船、你的服务是因为这个吗?
你只需要看看它，人们喜欢包罗万象。他们似乎很喜欢。他们确实会在最初几天消费更多，直到他们厌倦了这种消费。
但说到底，人们还是喜欢游轮。人们喜欢包罗万象的度假胜地。因为它字面上的意思是他们可以关掉他们的大脑，是的，他们在那里。
当你在那里的时候，你就不能离开度假村。你会购买额外的服务，比如旅游、旅行、按摩，这些都是你需要额外付费的。
所以你要看到洞里的所有东西。有时候，当你总是盯着细节看的时候，你可能会错过大局。
是的，我想是这样的。
我认为，如果你看不同的价格选择，捆绑销售，拆分销售，就像人们可以在不考虑环境的情况下选择不同的选择一样。
- 他们购买的环境
- 他们是怎么找到你的?
- 他们如何消费?
- 去度假，他们想从假期中得到什么?
- 这将如何改变他们的行为?
- 这将如何改变他们的心态?
- 他们如何消费产品?
在不同背景下对价格点的感知。
从本质上讲，这是您开始捆绑和解捆绑的地方。
而不是反过来。这不仅仅是电子表格中的一个选项。然后你要考虑价格点，我仍然认为即使在旅游业和航空业也是如此。
我认为人们忘记了定价权的关键来源，这完全取决于客户的使用和消费模式。
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