航空公司真的能卖1美元的机票吗?59集
在本期定价学院课程中，我们将继续探讨收益管理。你可能听说过航空公司有时可以以非常低的价格出售机票，这是有道理的。航空公司能以1美元的价格出售机票吗?它有利可图吗?
我们在这里研究一下这种做法。
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带时间戳的演出说明
[0]介绍
[01:10]如果航空公司以1美元的价格出售一张机票，他们能赚钱吗?最后一个座位最赚钱的价格是多少?
[02:30]乔安娜解释了为什么最后一个座位卖1美元的机票还在盈利。
[04:01]艾丹解释了两个因素，解释了为什么出售最后一个座位是有利可图的，即使它将以较低的价格出售，或者航空公司将机票以1美元出售
[06:18]在能力有限的服务业中，最大限度地管理收入是他们的生计。
如果航空公司以1美元的价格出售一张机票，他们能赚钱吗?
在今天的节目中，我们想深入探讨一个关于收益管理的非常常见的问题，经典的想法是，你真的能以1美元的价格出售飞机上的最后一个座位并盈利吗?
这是一个概念，你跑到飞机上，准备离开齿轮。你跑到柜台前说，我能买张票吗?
问题是，它能以什么价格卖出一张票，是合理的，是有利可图的?
这是一个值得思考的好场景。事实上，我们问过很多定价分析师和收入分析师同样的问题。很多人都说，不，这没有利润。
但是，事实是这样吗?
我认为我们在这里问的根本问题是……
- 你能赚多少钱?
- 那张票最赚钱的价格是多少?
如果有人跑过来愿意出1000美元买它。是的，卖1000美元。
但如果他们不是，你可以向他们收取一个比标准价格低得多的价格。有可能，如果你愿意卖掉它或者多赚几块钱。你知道，这里要记住的另一件事是你可能会为额外的成本而烦恼。
我想我会考虑两件事一是把票卖给那个人的额外成本。
- 他们带了很多行李吗?
- 会特别重吗?
- 或者，他们是否会消费那些本来不会在飞机上消费的食物和饮料?
- 让这个人飞行需要额外的燃料吗?
所有这些，假设这里有几美元，那里有几美元。但从广义上讲，这个数字并不大。所以你希望美元价格能覆盖这个金额。
我想的另一件事是，如果人们知道他们可以在最后一刻以最低价格买到票……
- 这会影响你的正常销售吗?
- 人们会不会不订票，碰运气买一张1000美元的票?
- 或者，他们会在起飞前10分钟跑到登机口说我口袋里有10美元吗?
为什么最后一个座位售价1美元的航空公司仍在盈利?
我想这些都是你必须考虑的关键风险，特别是如果你提供最后一分钟的航班，只要1美元，这对未来的销售有很高的风险。
但是想想实际的情况，它是什么?
飞机马上就要起飞了，已经按预定时间起飞了。两家公司承诺使用他们的飞机。人们都在飞机上，而你刚好在最后一分钟出现。
是的，如果没有其他人准备预定的话，而且你卖到1美元。它仍然是盈利的。因为如果你当时没有去航空公司他们就拿不到那1美元。
这一切都是关于时机，关于客户细分，关于……
- 你当时在什么地方?
- 航空公司的战略是什么?他们策略的价格参数?
- 它们的价格区间是什么?
- 他们是否愿意超过或低于这些价格区间来获得销售?
这些都涉及到战略定价以及定价经理应该考虑的问题。
艾登指出了这些关键风险，你必须承担成本，你必须确保任何价格点都不会影响未来的销售。
但你现在考虑的是立即获得收益吗?或者，你是否在考虑在3-6-9个月的时间里，以一种安全的方式，可持续地实现盈利的收入增长，甚至更远。
为什么出售最后一个座位是有利可图的，即使航空公司以1美元的价格出售机票
我想我还要补充两点。
(1）如果你仔细想想，它几乎就像一个时间到期的产品。
这就像是一旦飞机上的舱门关闭，飞机被拉离登机口，飞机就失效了。你不能卖那个产品或者那个座位，你不能再卖了。
从理论上讲，这有点像快要过期的食物或任何物品。一旦你在晚上走进超市，你经常可以在一些食物上得到很大的折扣。但你必须在它过期的当天消费它是有效期。
实际上，这就是考虑座位的方式。
(2)我说的另一件事可能会让人们更清楚，折现是有利可图的。
想想商务舱的座位。比如说一个商务舱的座位一般卖5000美元。有人在最后一分钟出现他们愿意出3000美元。这是一个很大的折扣。但对于公司和航空公司来说，这显然仍然是非常有利可图的。
显然，这只是他们本来不会有的钱。而且它很容易就能覆盖那个人的成本，额外的体重等。
这很有道理，要注意的大事是……
- 如果商务舱里的人知道有人来了，而且价格比他们低得多，会降低质量吗?
- 这会激怒他们吗?
- 而且，它会阻止他们吗?或者它会认为，哦，他们提前预订会受到惩罚吗?他们因为是忠诚的顾客而受到惩罚，而不是最后一分钟才出现的人?
那些你必须考虑的方面，但忽略那些完全有意义的方面。
我想这就是你对自己品牌的看法。
作为动态定价策略的一部分，当你设定和改变价格时，你的品牌资产。显然，除此之外，还会有一些规定，以及你能做和不能做的某些事情。
也许在航空行业做这么低的工作不是不可能的。
但这是一个需要考虑的场景。我想有很多企业去年minute.com他们接受了卖易腐商品的想法。有点晚些时候最后一分钟以有利可图的价格充分利用库存。所以很明显，这是一个非常适合商业的概念。
它是收入管理的基础。
他们试图为能力有限的服务实现收入最大化，这是一个典型的例子。
你会说的另一件事是，企业或航空公司应该卖掉他们所有的座位。否则，可能他们的价格太高或因为其他一些问题。
事实上，他们不应该每天都这样做。应该有，你知道你希望航班的载客量达到100%。如果人们知道他们有很高的机会得到这张票。然后就会开始产生问题。
这个人愿意出现并支付3000美元。他们口袋里有现金。但与此同时，他们也必须愿意接受巨大的波动。那天晚上他们很有可能被困在机场。
在某种程度上，你宁愿花5000美元，你是一个商人，知道你要在周一早上开会吗?或者花3000美元，整个周末被困在机场?
有一种人理论上会买那张票。这可能不像你想象的那么普遍。
所以我想知道动态定价策略是否适合你的企业。
因为航空行业之外的许多其他企业都在考虑动态定价收益管理。我认为一个关键的建议是诊断你的业务，你现在的商业状况。
想想你的客户群体，想想你的品牌和在市场上的价格定位。然后真正测试当前定价模型的定价参数。
更新了吗?
你能正确地调整价格上限或下限吗?
然后开始测试不同的价格点，看看哪个水平，你可以在更有利可图的价格点获得更多的量，反之亦然。所有这些都需要对你的定价系统有一个很好的坚定的理解，这就需要一些诊断。
我想这就是我要讲的内容了，我想我们将以一个呼吁结束。通过这种方式，我们询问人们是否愿意获得关于他们的业务或职业的分析。
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