You Ever Meet Someone Who just has to have a Discount? Podcast Ep. 48
在定价学院这节课中，我们来谈谈当有人不得不打折时该怎么做。
我们不喜欢打折，但有时你必须认识到他们是专门的讨价还价者，他们喜欢在当地市场购物时享受1%的折扣。
你知道这种人!
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带时间戳的演出说明
[0]介绍
[00:40]一定的折扣只会让人在生理上、情感上和智力上感觉更好
[01:34]细分如何有助于给顾客折扣
[02:57]销售人员需要意识到有些顾客在心理上想要打折
[04:46]折扣通常是销售部门和价格部门之间的问题
[05:55]什么是价格瀑布?
[07:08]艾丹解释说，这并不全是产品的问题，不同的因素，如客户关系也是销售或给予折扣的一个因素
当有人想要打折时该怎么办?
在今天的课程中，我们要讲的是……
- 当你卖东西给一个人，一个坚持要折扣的人，你会怎么做?
- 如果他们没有得到折扣或更低的价格，谁不会在虚线上签字?
根据Cialdini在销售心理学中的说法，当人们在谈判后得到某种补偿折扣时，他们会感觉更好。
这是他的经验法则他说，无论什么人在进行价格谈判的时候都会在脑海中浮现。让他们在生理上、情感上和理智上感觉更好的是卖家是否给他们折扣。不一定要有很大的折扣。但是人们想要感觉到他们在谈判中得到了一些他们在某种程度上没有得到的东西。这是一个很重要的概念。
现在，我们想提出的问题是……
- 我们应该把这个因素考虑到价格中吗?
- 我们怎么做呢?
我以前注册过，我见过很多人，他们就是这样的人，这是他们的自我认同。
同样地，有些人认为自己是销售人员。还有一些人自认为是讨价还价者和谈判者。他们什么都要讨价还价。他们会去当地市场，为1到2美分讨价还价。对他们来说，最有趣的就是讨价还价。
说实话，在定价学院，我们也认为你应该尽量不打折。而且不应该打折。因为你这样做实际上是在破坏你的利润。但总有一天，你会意识到，如果得不到折扣，某些人就不会从你这里买东西。
市场细分如何帮助那些只想要折扣的人提供优惠呢?
我想在这种情况下你真正想做的是细分市场．不要给每个人都打折。做一个决定，你是否愿意提供一个轻微的折扣或任何需要的折扣。我还想说，在这种情况下，小折扣对人们来说往往和大折扣一样好。
他们能得到折扣才是最重要的。因为他们追求的往往不是金钱价值，而是心理上的胜利。他们可以竖起旗帜，说他们在谈判中取得了胜利。
你如何将这些客户从99%的客户中区分出来呢?还有，给多少折扣?
因为通常价格都是在优化价格并考虑细分市场的支付意愿。但通常情况下，贴现机制和债券有点像事后的想法。几乎是基于字面上的体积和数量。不是基于那种情绪反应。
人们必须进行价格谈判，这个规则需要某种补偿和折扣，就像他们被迫这么做一样。当他们得到折扣时，就会产生心理或生理上的多巴胺。就像艾登说的，不一定要很大。
所以，从定价的角度来看，我们花了很多时间来考虑价格点，但没有考虑到折扣的需求。
通常只给出一个非常粗略的三级折扣。
通常从10%开始，然后是非常严格的限制。我们甚至发现，那些在现场卖东西给顾客的销售人员知道人们经常要求折扣。
也许他们不知道为什么那个人在心理上想要折扣，但他们知道他们在行为层面上是这样做的。所以他们立即，而不是只给5%的折扣他们会给最大的折扣10%
这不是一个好的做法。所以我想说的是，必须有更多的意识到需要从消费者和客户的角度进行折扣，因为这在B2B中也会发生。
人们只是需要折扣，我们要做的是关于它的价格，指导，以及折扣的下限和围栏。所以销售人员知道他们要怎么应对。
传统上，这是定价部门和销售部门之间的大问题或关键问题之一。
销售部门正在进行这样的对话，他们正在与购买者或客户交谈。可以是个人，可以是公司，也可以是采购人员。通常情况下，定价工作是在办公室或总部或其他地方进行的。
有一种观点认为，也许定价没有考虑到人际互动。
卖家和买家之间可能存在多年的私人关系。这可能是一个长期的帐户管理方面。如果你是一个B2B销售人员或者任何销售人员，你开车去他们的地方，如果这个人是砍价者，他们会想要砍价一整天。
让我们简单点说。如果你在卖一辆车，你知道你要卖给它的人想要讨价还价。如果你想以1000美元的价格卖一辆车。也许最初的报价超过1000美元给你一个讨价还价的空间并不愚蠢。给这个人他们愿意支付的价格。还有他们想要的小胜利。
我认为在价格瀑布中考虑所有这些因素很重要。
通常你不会认为这是一种折扣。但没有解释，只是促销折扣之类的。但这种对价格瀑布的额外洞察有所帮助。因为，最终，如果你不承认人们想要折扣的事实。无论如何，它都会从你的保证金中扣除。
所以，我认为考虑到这一点很重要。从教科书的角度来看，我可以听到价格说，永远不要打折。如果你要降价的话。让我们来看看谈判价值交易，价值价格和所有这些东西，这是教科书。你不一定要打个折扣。
但我们有没有解决真正的问题，人们喜欢折扣。我们为什么不想通过提供某种折扣来取悦我们的客户呢?如果我们能基于对人们反应的更多研究来控制我们的折扣。以及他们为什么需要这些。然后，我认为我们可以优化我们的折扣，并带来更多的收入。
底线:在定价结构上的纪律和灵活性会让你知道当有人不得不打折时该怎么做
在定价学院狗万manbetx官网登录入口我们总是谈论的不仅仅是产品，而是周边。与之相伴的还有其他东西，比如客户服务、体验、商店和售后服务。在某种程度上，实际的销售过程也是其中之一。
如果你和销售人员很友好，这也会对你有帮助。如果你认识一个人多年，那就是一种经历。很多人喜欢去传统市场。他们喜欢蝴蝶结，喜欢颜色，喜欢体验，喜欢讨价还价。这方面与现代消毒超市的体验非常不同。
人们对不同的东西有不同的价值。
你要做的是了解原因并细分你的市场。所以你只给必要的人打折。还要了解折扣的数额。
有一些指导。稍微信任一下你的销售团队，不要命令他们做什么。要有这样的指导，让他们知道在需要的时候有一点回旋的余地，但只在这种情况下。我想，不然只要折扣不是很大。如果这让你越线了。
问自己一个问题:“你是否乐意以稍低的价格完成销售?”
如果你是，那就没有负面影响了。另一件事是这适用于生活的任何方面。如果你对别人说“不”，这是一个不朽的“不”。没有谈判的余地，没有回旋的余地，如果你这样做，人们往往会退缩。
这可能会轻微地破坏一段关系。试图争辩和维持这1%的利润率最终可能不会有任何销售。
我完全同意，我认为你保持得很好。
我认为说“不”是最后的决定，人们会记住“不”。
他们不会记得你以前以合理的价格提供的所有服务。或者你过去提供的折扣，他们只会记得最后一件事。这就是人类思维的运作方式。他们记住的是开始和结束，而不是旅程本身。
所以，是的，只要记住人们喜欢购买的现实。它并不总是像我们想的那样干净。将大量逻辑应用于定价是至关重要的。但我们必须解决人们对价格的反应，这通常并不总是非理性的。
人们的确会在情感上和认知上购买，而这两者都很容易被扭曲。但在折扣方面有更多的纪律，在定价结构上有更多的灵活性。如果你知道你的范围，你知道你的价格区间，你就可以进行更有创意的折扣，而不必免费提供所有的优惠。所以这对每个人来说都是双赢。
许多公司和个人都在谈论我们了解客户的个性化服务。
如果你了解他们，向他们展示你了解他们，并将其付诸实践。在一天结束的时候，它是你的资产。这对你来说不应该是不利因素，这应该是一种资产。
如果你有你熟悉的客户，你了解他们。你更有可能在持续的基础上卖给他们。该客户的终身价值可能要高得多。你甚至可能会更喜欢你的工作。让机器做机器擅长的事，让人做人擅长的事。
用良好的指导和结构来授权你的销售人员。这样他们就知道他们在做正确的事情，他们知道他们可以去哪里，他们可以做什么。
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