B2B Business Moving to an Equipment as a Service Podcast Ep. 93
在今天的节目中，我们将回答一个听众的问题，这个问题是关于传统B2B业务的公司从销售部件或机器转向更多的设备即服务系统。
设备，机器等等，不管是什么，都是按月或周提供的。几乎就像一个联合的解决方案。听起来很有趣!
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带时间戳的笔记
[0]介绍
[00:36]设备即服务模式的基本原则
[02:56]设备即服务的积极方面和优点
[05:18]乔安娜坐下辊罗伊斯而且喷气发动机为例
[07:12]改变商业模式的困难
[08:44]了解你的业务
设备即服务
听起来确实很有趣。与此同时，B2B从纯粹的产品到设备即服务模式的转变非常缓慢。尽管这种模式确实提供了商机。
我的意思是，如果你从理论上看，B2B企业有可变的成本，投入价格。通常情况下，在竞争激烈的市场中，存在利润受限的行业，利润微薄。
通常，当你销售一种产品时，你只销售一次，而且通常只有一次。也许很多客户选择不再购买，减少了持续的收入。
显然，高管们在想:“我们如何才能提高利润率，并确保经常性现金流?”这个服务的理念开始发挥作用了。
但我脑子里真正的问题通常是，客户仍然不理解服务的价值。更不用说客户对核心服务的价值了——这是“设备即服务”模式的基本原则。
你必须了解你的客户，他们的需求，他们的愿望。为了建立一个定价模型，他们非常非常小心地避免风险因素。提供足够有吸引力的服务，让他们信任你的共享合作模式。
因此，通常情况下，企业会从基于产品的定价模式转变为设备服务模式。只是希望一切都好。然后它就变成了一个想法的测试，因为他们真的没有在计划中做艰苦的工作。理解、识别客户的价值驱动因素。
“设备即服务”模式的优点是什么?
我要让气氛轻松一点。我将对设备作为一种服务持更积极的态度。我想部分原因是软件即服务，这是近年来IT行业的一种趋势。SAAS，我想它甚至被称为SAAS。我认为这有明显的好处。
公司显然不需要预先购买设备。他们节省了资本支出。他们所接受的机器也在不断改进。但我还想说的是，从两个角度来看都有很多好处。
你得到了你想要解决的问题。不管是什么问题。如果问题是道路网络维护。如果他们的问题是足球比赛的广告牌。不管你得到的是什么设备服务。
- 你要确保你本来要做的很多工作都被外包或移除了。
- 你不需要经常为每件商品讨价还价。
- 你不会经常联系订购新东西。
- 你不会经常比较成本，也不会像过去那样进行艰难的讨价还价。
在某种程度上，你不需要教育自己有那么多的选择，就在那里。作为一名购买者，你仍然必须意识到这些事情。但你买的是解决方案。你买的是一套能按时到货，能做好，能保养的东西。
设备是最高规格的。你签署的协议显然会有条款和条件。但对我来说，这听起来很积极。从银行的角度来看，从卖出的角度来看，这听起来也非常积极。
“设备即服务”模式的收入机会
当然，这并不是乔安娜所说的完美世界。有不少缺点。但从销售的角度来看，这是好的一面。它能带来更可持续的收入。更多公司喜欢的预测收入。
它可能会逐月给你带来更稳定的收入。你没有高峰和低谷。它减少了不断的销售压力，减少了每条线上的销售。
此外，它还会减少你需要清楚地表达你在销售什么，从而真正地了解这些细节。这使得它更像我们一直说的那样，我们提供了一个解决方案。但是这个越来越接近了。
我不知道。也许是因为今天是周末。我听起来有点悲观。但我确实认为这是一个很好的模式。我想提醒你的是，你必须做一些艰苦的工作。
这不仅仅是一个模型，你只是在那里工作，然后你说，“哦!由此，我们将获得经常性收入。那我们就不是了。”但这是双方共同的风险模式。无论是卖方还是买方。所以你需要知道这些风险是什么并量化这些风险。
因为我们来看一个案例劳斯莱斯和喷气发动机当他们改变到那种模式时。
事实上，这个模型已经有一段时间了。无论客户是否按飞机在空中的时间付费，当然，COVID会受到影响。
所以，在过去的两年里，空中的飞机非常非常有限。这就意味着风险已经开始了劳斯莱斯．因此，一个非常有利可图的模式变成了一个相当大的破产风险的企业。
显然，他们有规模。他们相信，他们将通过创新重新振作起来。但有时你不仅要考虑顾客之间的互动。
但很明显，现在正在发生的整体经济和社会变化。众所周知，我们生活在一个不可预测的时代。所以，我们必须非常清楚，并在现实场景中保护我们的定价模型。
我想在这里要说的是，我们必须意识到改变商业模式的困难。从传统的B2B销售或租赁设备。然后转向解决方案专业设备作为一种服务风格的电池行业。
这是你的商业模式的彻底转变。大多数公司发现，即使运营现有的模式也相当困难。明确的定价系统很难实施。很少有公司在这方面做得很好。没有人能做到完美。很少有公司在这方面做得很好在他们的年度评估中，大多数人都在明年进步最大的类别中。
因此，转向软件或“设备即服务”系统，您将上升到业务方法的新水平。你需要更多有技能的人。你需要知道你卖的东西的价值。
设备即服务模式的价值驱动因素
你为什么要这么做?你所提供的额外价值。你需要了解你的客户。他们想要什么?我想我之前说过，这是一个积极的因素，每天都在减少昂贵的销售。但这可能会让前期销售更加困难。
你必须能够清楚地表达预售。销售和市场营销，所有这些方面。你需要在你的业务中改变这一点，以便能够清楚地表达这一点，并让客户每月签约。
我认为这是明智的一步。但我认为，很多公司并不了解核心产品范围。这是传统的B2B产品定价的核心范围。更不用说理解“设备即服务”商业模式的含义了。价格也需要改变。
所以，在某种程度上，是的。我强烈推荐你首先需要做的事情——回到基本原则。了解你现在拥有什么。你目前提供给客户的价值是什么?
然后在一个新的范例中开始评估新的提议。因为奇怪的是，已经转向设备模式的企业实际上发现，他们的核心产品，他们现有的产品实际上更有利可图。对他们的客户来说比他们想象的更有价值，甚至比新的报价更有价值。不是所有时间。但有时情况就是这样。
所以，真的回去做计划。先做这些分析。只是为了确信你没有丢掉价值。而且你全心全意地投入到一个对客户来说可能没有你想象的那么有价值的商业模式中。
在这个过程中，你显然增加了你的资本支出。而不是你故意减少的。
风险还是在你身上。你必须背上背包，疯狂地骑着自行车回到起点。但如果你只是有条不紊地做事情，就会很混乱。
底线
我认为了解你的业务至关重要。设备即服务将适合一些公司。但它并不适合很多人。许多公司目前还不具备这种能力。显然，公司可以改进，变得和其他公司一样。但这不是一夜之间就能实现的。或者理性地，不需要从根本上挖掘你已有的模型。
这是个有趣的问题。新公司可能更容易实施。一个刚开始创业的人，而不是现有的公司。显然，改变它比重新开始更难。但这是一个有趣的问题。我想，在接下来的几年里，我们会让你不断更新。通过这个播客和其他媒体。
是的。很高兴看到新的商业模式不断发展。我们看到了外包。我们将软件视为一种服务。现在我们看到传统的B2B也在越来越多地实现这一点。
所以，希望是永恒的。今天我们就讲到这里。祝你有愉快的一天!
在我下班之前，有一个流程你可以遵循。这不是从一种模式转到另一种模式。
有一个分阶段的计划和过程可以让你安全到达那里。不一定非得是这样或那样。
随着你对自己业务的了解和了解，你可以根据自己的业务来安排每个阶段。你的核心产品包含来自客户的数据和信息。
但我认为艾登说得很对。我想今天该结束了。但我认为我们会重新讨论这个话题，因为我们有很多问题。这很有趣。这是一个很有内涵的话题，我们稍后再谈。
如果您有任何问题，请随时给我们发电子邮件。给我们打个电话。我们很乐意讨论任何你想要讨论的问题或话题。非常感谢到目前为止的反馈。
非常感谢!
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