你从来不知道的定价技巧:它们真的会鼓励购物者购买更多吗?
定价技巧是商家用来让你在你甚至没有意识到的情况下买更多东西的策略。例如，你是否曾经买过一套本来不打算买的西装或套装，但最后还是匆忙买了下来?你不是一个人。你可能认为你做了一笔好交易，甚至是讨价还价，但实际上，你可能没有。那套衣服还是原封不动地躺在你的衣柜里积着灰尘，你还在想为什么要买它?
商家使用了许多定价技巧和价格策略来让我们花更多的钱——从没有金钱标志的价格标签到设定每个顾客的限额。这些定价技巧被用于销售各种产品，包括衣服、食品、玩具、汽车和房子，以更有利可图的价格提高单位销量。
在许多定价技巧的背后，是决策理论中一个非常重要的基本概念，叫做相对论。相对决策是指买家在比较的基础上建立价值，即将一件东西与另一件东西进行比较。特定物品的价值在许多情况下会有所不同，这取决于他们将其与什么进行比较，以及买家是如何购买你的产品或服务的。
为了进一步探索这个概念，我们将研究客户如何感知价值，以及他们如何从我们这里购买。我们还将为您提供所有最好的定价技巧来增加单位销售，并研究定价技巧对定价策略开发/制定的影响。在本文结束时，您将很好地理解如何影响客户根据价值而不仅仅是价格购买产品。
顾客是如何从我们这里买东西的?
根据韦伯-费希纳定律理论，消费者通常对产品有参考价格。这些参考价格通常是基于他们以前看到的价格或过去支付的价格。它们也可以基于购物者对公平和价值的看法。
参考价格有两种:
- 内部参考价格- - - - - -都是基于消费者的体验。研究表明，内部参考价格通常低于实际零售价格。更重要的是，消费者在购买之前会有一个固定的价格，因此会经历“价格休克”。“价签冲击”指的是当顾客看到某件商品的价格高于或低于他们心中的价格时所产生的不适应感，而他们心中的价格通常是根据过去对该商品的经验或了解得出的。不和谐是一种身体和情感的反应。当顾客看到价格高于或低于他们的预期时，他们会自动做出反应。例如，根据过去花50美分买一支铅笔的经验。顾客可能会买到一支25美分的铅笔。当他们看价格时，他们惊讶地发现铅笔比他们想象的要便宜。他们在找到他们认为是便宜货的东西时会有一种轻微的冲动。
- 外部参考价格RRP价格是由零售商提供的，作为一种固定价值和价格的手段。因此，rrp对消费者的价格预期有很强的影响。，一般售价3.99美元;现在2.99美元。”虽然有人可能会认为，一个令人难以置信的外部参考价格会向消费者暗示，零售商的定价不透明，但研究表明，明显令人难以置信的高外部参考价格实际上会提高内部参考价格。
相对决策过程——价值创造机制
基本价格比较:
相对决策的最简单形式是基本的价格比较。在这里，客户只需从最低到最高的相对价格点排序，然后选择对他们来说最有价值的商品。
例如，你见过企业把所有产品的价格都写在一页纸上吗?
使用基本形式的价格比较，如上图所示;商家鼓励我们将同类产品的价格与参考竞争对手进行比较，从而影响消费者行为。他们可能知道他们的价格比他们的参考竞争对手要低，并且正在实现一个渗透定价策略鼓励我们从他们那里购买，而不是他们的竞争对手。
这里的假设是，使用基本价格比较的企业假定购物者是对价格高度敏感的买家，只看重最低价格。
卖家过分强调基本的价格比较也可能表明，卖家/零售商没有对客户价值驱动因素/购物者行为进行足够的研究。或者不知道他们的客户如何评价他们的产品。在定价领域，我们把上面的例子称为价值估算的基本形式。
质量歧视:
另一种形式的相对价值评估被称为“质量歧视”，即一家公司生产不同等级的同一产品，然后根据其有形特征(低质量到高质量)对其进行不同的定价。
基于质量特性和好处对产品进行版本控制，使消费者可以选择用更多的钱购买价值更高的型号，或者用更少的钱购买价值更低的型号。利用质量歧视来定价的企业通常认为，消费者更看重产品的有形功能和好处。这在很大程度上是正确的，然而，一些购物者可以简单地按价格购买(不太关心产品质量)，而另一些人则愿意为产品担保、次日交货、品牌等其他东西多花一些钱。很多时候，有形的功能和好处并不是主要的购买动力。
损失厌恶:
最后一个相对决策的例子是基于损失规避理论。损失规避理论指出人们对失去的痛苦的感受是得到的快乐的两倍．
研究表明，人们对得失的体验非常不同。例如，如果你在股票市场上赚了钱，你会体验到一定程度的快乐。但如果你输了钱，你会经历更多的不快和痛苦。对快乐和痛苦的情感反应是不成比例的。
研究表明，人们在失去亲人时感受到的痛苦是再次失去亲人时感受到的快乐的两倍。这意味着消费者在购买你的产品时，更有可能是厌恶损失，而不是寻求快乐。更重要的是损失厌恶当他们决定从你这里购买时，会在他们的脑海中突出地出现。
一旦一个决定以特定的方式形成;人们对与决策结果相关的得失变得敏感。
例如，如果你是一个非常看重手机流量的用户——因为你喜欢下载很多电影而不是去电影院——你可能不会购买流量有限的标准手机套餐(即使你一开始想要最低的价格)。你不会购买它，因为你会回忆起用光数据真的让你很沮丧;这也结束了你主要的休闲活动:在手机上看电影。
价值评估
那么，当顾客买你的东西时，到底发生了什么?有几件事正在发生。如果我们考虑一下上面的例子，我们可以看到作为购物者的您正在使用一种更复杂的价值估计形式。我们还可以看到卖方(移动电话运营商)对您使用了更复杂的版本控制策略。然而，你们都在利用风险或损失规避来构建价值。卖家通过风险来构建价值，而不仅仅是价格和有形的产品利益，然后用价格来表达这种价值。除了精心设计的价格计划如何解决您在数据问题上的痛苦和挫折的描述。
这里的关键点是与令人沮丧的经历相关的痛苦(由价格选项中的数据描述和使用限制触发)。购物者过去在数据问题上的痛苦经历，反过来也会让他们很快认识到更高级版本的价值。
消费者可以立即感受到损失厌恶的影响，这是基于他们过去的经验，甚至是一个很好的营销故事“如果……会发生什么?”“人们比你想象的更愿意为高级版本付费，只要你能解决他们的痛苦，有一款满足他们需求的产品，或者能消除失落感。”
许多购物者甚至没有意识到，许多企业(亚马逊、Facebook、LinkedIn)已经了解我们的这一点，并通过在优惠、促销和定价计划中设置价格限制、优惠限制、版本、围栏来影响我们的购买决策。
手机的例子并不适用于所有的购物者;但这里的重点是，细分总是有效的，而且是实时的:价格细分和价值驱动细分。最终，消费者会根据自己的需求自行选择。精明的卖家知道这一点，并通过持续的价值驱动分析和购物者研究预测到我们的需求，而我们甚至没有意识到这一点。
以下是一些企业可以合理使用的定价技巧和技巧，以提高单位销售额和价格点:
- 魅力的价格．你有没有注意到，无论如何，白马王子总是能得到女孩的芳心?顾名思义，没有人能抗拒他，因为他很迷人。定价也是如此……
根据研究;价格的左位数从整数减少1美分，以覆盖我们的逻辑大脑。例如，你的大脑将3.00美元和2.99美元处理为不同的值:对你的大脑来说，2.99美元是2.00美元，比3.00美元便宜。
这一切都归结为一个品牌如何转换数值。它之所以有效，是因为它对买家来说很好。2.99美元的价格比3美元的整数价格要好。为什么?答案:人们认为包含更少音节的价格更小。
- 魅力定价的反面是声望定价方案．对于这种定价技巧，数字被四舍五入到最接近的数值。例如，9.99美元四舍五入为10美元。根据研究，四舍五入的数字处理起来更快，更容易依赖消费者的感觉。简单地说，价格对消费者来说是基于他们的直觉。他们更愿意以整数购买，而不是以美分购买。
- 买一送一．这种定价技巧会让买家认为他或她以同样的价格得到更多。这是基于一件事:贪婪。一旦买家看到它;所有的警告都被抛到九霄云外——后果不堪设想。消费者已经识破了这种定价伎俩，并完全避免了它——尤其是现在有一种健康超大号的趋势。
试着在你的工作中发挥创造力定价技巧
你仍然可以制定其他的折扣计划，比如，买一件，下次购买可以打25折;买一个就可以免费获得4个价值60美元的奖金。或者买一送三。试着在你的策略上有创意。
- 每个客户的限制。做一个物品稀缺或限制提供给有限的群体(通过订阅)可以推动需求。稀缺性使人们觉得商品便宜的情况不会持续太久，从而鼓励冲动购买行为(或情绪性购买)。记住:人们的自然反应是尽可能多地获取食物。人们经常会因为稀缺的错觉或价格限制而购买超过他们需要的东西。
- 诱饵定价。一个另一种定价技巧是通过选择价格结构有意地影响消费者的购买决定。在购买产品时，客户可以在您设置的参数范围内自由选择购买他们想要的产品。许多消费者没有意识到他们是在价格范围内购物的;他们的购买之旅早在他们考虑购买之前就已经被仔细分析和安排好了。
谁来做这种预先计划和工作?一个世界级的定价团队——反过来，他们花了几个月的时间建立一个由精心定价的产品、附加功能、好处和价值陈述组成的选择价格架构。
影响
- 与其调整价格，不如提高你的价值主张。让顾客在购买之前先体验你的产品或服务。像什么让它特别，它比其他产品好到哪里，你的客户试图避免什么痛苦等问题。最终，你可以通过更好的定价和营销更有效地传达价值来解决定价问题;通过让顾客们尝尝即将到来的东西。
- 人们90%以上的购买决定是基于他们的生理、情感和心理需求。这些需求是顾客从你这里购买时非常重要的内部参考点。了解消费者如何评价你的产品是你的价格-价值-利润等式的答案。
- 当一个企业抓住了客户的痛点(风险)，并以他们能理解的方式给他们所需要或想要的(报价);(简单的营销、试用、促销);这是一个可观的价格溢价(高达利润的15%)。
- 购买者得到几个刺激来决定购买哪种产品。刺激喜欢正确的决定，在购买物品时没有罪恶感和购买能力。
- 人类心理学就是决定下一步行动。这在决定购买或定价(作为企业)时没有什么不同。
结论
- 这个世界上没有什么东西是有具体意义的。说到底，价值是一个抽象的概念和感知。价格是价值的总和。企业必须使用精心设计的价格类别架构来构建和锚定价值。
- 有时候，卖家的一点点推动就足以让犹豫不决的买家买下这件商品。根据过去的经验，人们常常因为害怕损失而被说服购买。
- 相对思维是人类做出购买决定的基本驱动力。在我们的一生中，我们每天都要做出决定来实现我们的个人目标、目标或避免风险和痛苦。当我们设定价格时，忽略我们的基本人类倾向;每年要花掉你几百万美元。
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