心理定价策略的利弊️
一些人认为，价格只是一个看法问题。然而，无论你是初创公司还是老牌公司，定价仍然是最复杂的任务之一。定价经理寻找各种方法来保持他们的业务盈利，甚至在经济困难时期繁荣发展。这就是我们看到企业权衡的地方心理定价策略的利与弊。他们想知道这对他们来说是否是可行的选择。
但问题是，仍有一些企业未能正确评估心理定价的利弊。因此，更有可能设定无利可图的价格，或者使用不一致的价格信息，从而低估了利润率较高的产品和品牌。如果不立即解决，这些问题可能会恶化并损害整体业务绩效和客户的价格感知。
在本系列文章中，我们将深入讨论心理定价以及它如何影响不同行业的企业。我们认为，心理定价方法可能是有效的，但只对短期收益有效。企业不能仅仅依靠它来增加利润和扩张。
在Ta狗万manbetx官网登录入口ylor Wells，我们相信心理定价必须有深入的优势和劣势分析、合理的决策和强大的商业能力作为支持。到最后，你会知道什么时候最好使用这种定价策略，什么时候最好不要。
目录:
3威廉·庞德斯通(William Poundstone)的《无价:营销中的心理定价》书评
心理定价策略的利与弊
你在你最喜欢的商店或商场的门窗上看到一个大招牌，上面写着:“5折，一天大减价!”你会怎么做?你是走过去还是进去?当然，你会进去看看，发现自己买了一些并不真正需要的东西。
你有没有想过为什么大多数价格都以99美分结尾?比如9.99美元而不是10美元?
好吧，这些是一些心理定价策略，旨在让顾客花得比他们预期的多，或者是一个让他们快速购买的技巧。99年的定价心理学是书中最古老的技巧。
以苹果的定价策略为例——他们在iTunes上提供每首歌99美分的价格。此外，看看Kindle商店，你会看到很多以99美分结尾的书。
心理定价可以诱使消费者快速购买，对企业有增加销售额的好处，但这种策略也有心理定价的缺点。
在本文中，我们将定义心理定价。我们还将讨论心理定价策略的优点和缺点。此外，我们还将讨论企业使用的6种最流行的心理定价策略。我们还将提供心理定价策略的例子，以便您更好地理解它们。
什么是心理定价策略?
这是一种定价方法，企业将价格设定为略低于整数的价格。我们的大脑倾向于四舍五入而不是四舍五入，从左到右阅读价格。所以，当你看到一件标价9.99美元的商品时，你会觉得自己只花了9美元，而不是10美元，尽管它更接近10美元。
6最流行的心理定价策略
在每一个广告、促销、折扣和交易的背后，都有一个相应的心理定价策略。企业所有者和营销人员当然要处理产品或服务定价的过程。然而，许多企业仍然在这个过程中挣扎，因为他们没有足够的经验，不知道如何为他们的工作向人们收费，即使他们了解客户的需求。
以下是一些常见的心理定价策略，企业可以使用它们的产品和服务定价:
虚假的紧迫感
你肯定对“今日大减价”或“一日大减价”之类的促销标语很熟悉，比如“买一送一”或“五折”。在这些促销活动上总是有一种紧迫感，在一些商店里，每个周末都会发生这种情况。
这些“仅限一天”的促销标志被称为人为的时间限制。这些限制是消费者消费的一个驱动因素。如果顾客知道优惠只是暂时的，他们现在就更有可能购买，而不是下周。当然，顾客不想错过这样明显划算的交易。因此，他们冲动地购买产品，以避免后悔或错过的感觉。
例如，一件1000美元的冬季大衣有5折优惠，12小时优惠券优惠到500美元，当然，你会冲到商店买它。
心理原因是什么?1000美元是在心理上迫使你购买的锚定价格，因为500美元的价格点是一笔巨大的交易。此外，促销的限制(限制优惠的时间)会促使你迅速购买。但不可否认的是，这些有限的销售永远不会真正结束。
研究表明，人们更愿意花25美元购买50美元的商品，而不是以25美元的正常价格购买同样的商品。是什么导致了买到好东西的兴奋?这都是关于"价格框架项的感知价值。
99定价(魅力定价)
商店里所有价格后面的9的官方名称是魅力的定价。根据麻省理工学院和芝加哥大学的一项研究，以9结尾的价格会创造更高的客户对产品的需求。我们的大脑从左到右阅读。因此，当我们看到价格为2.99美元时，我们首先看到2，并认为价格更接近2.00美元而不是3.00美元。基本上，使用以9结尾的价格会让消费者相信你提供了很好的价格。
99定价心理的流行产生了相反的影响。如果以9结尾的价格表示“价值价格”，以0结尾的价格表示“声望价格”。对于奢侈品，比如钻石戒指，最好以“0”结尾标价。这给顾客一种印象，他们是在为昂贵而有价值的东西付钱。例如，请注意Gilt Groupe的大部分限时销售。所有“之前”的价格都以0或5结尾，而“之后”的价格或折扣价格以7、8和9结尾。
根据一项研究，魅力定价平均可以使销售额增加24倍％与“四舍五入”的价格点相比。事实上，在一些研究人员进行的一项实验中，他们以34美元、39美元和44美元的价格测试了普通女性服装。令人惊讶的是，定价为39美元的商品比34美元和44美元的商品卖得最好。
数学盲
哪个是更好的交易?“买一送一”还是“两件五折”?大多数人会选择第一个，即使它们都一样。5折购买2件商品，相当于全价购买第一件商品，第二件商品免费赠送。
这就是所谓的数学盲。当消费者将基本的数学原理应用到日常生活中时，他们并不认识或理解这些原理。其他使用数学盲的方式有优惠券设计、百分比抽取和双重折扣。
明尼苏达大学卡尔森管理学院的一项研究发现，消费者更喜欢得到额外的东西，而不是折扣。就像他们更喜欢“买一个月，下一个月免费”，而不是“第一个月享受5折优惠”。
价格设计/外观
你的价格设计也会对消费者如何看待你的产品/服务的价值产生巨大的影响。注意餐厅菜单上的价格。它们大多用较小的字体书写，末尾没有0。它们看起来像“20”，而不是“$20.00”。
这种设计的原因是，较长的价格似乎比较短的价格更贵，即使它们是相同的数字。在潜意识里，更长的价格需要更多的时间来阅读，因此，人们会认为它很贵。
这是一个很容易使用的策略。它也有助于从你的定价中省略“$”符号，因为它使价格更长。如果你的定价是一个整数，那就省略”。00”。如果你想将这种方法与魅力定价相结合，可以将“。99”，字体比你的主要价格要小。
在行动号召中使用7个(正负2个)词
你已经知道在定价中使用9是很强大的。但你如何为你的定价创造一个最吸引人的行动呼吁?你需要申请米勒的神奇数字。
认知心理学家乔治·米勒(George A. Miller)发现，人类一次能储存的字母、数字或单词的最大数量是7±2。他发现，对于短期记忆，7是我们能力的极限。这个神奇的数字7也可以通过将信息分类到相关的组来扩展。如何将米勒魔数应用于定价?
让我们以Lyft为例。他们的广告能够吸引新的乘客和司机，这也是他们的活跃客户在两年内增加了两倍的原因。他们在Facebook上的广告写道:“获得最高50美元的骑行积分”(带有“立即安装”按钮)。“立即安装”的行动号召按钮很有说服力，因为它会直接引导新客户到他们可以获得50美元免费乘车积分的地方。
无用的价格点(诱饵定价)
大多数情况下，客户使用你自己的产品/服务作为参考价格。
许多企业当然都熟悉行为心理学家、畅销书作者丹•艾瑞里(Dan Ariely)的一项臭名昭著的研究怪诞行为学。他做了一个实验，他为《经济学人》杂志提供了3种不同的订阅。
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- 选项1:仅限在线订阅，59美元
- 选项2:仅供打印的订阅费为125美元
- 第三个选项:印刷和在线订阅125美元
我们认为第二种选择(仅打印订阅)是一个错误。不管怎样，当你可以以同样的价格获得在线订阅和印刷订阅时，谁会选择第二选择呢?
但是第二选择的存在是有潜在动机的。艾瑞里进行了一项研究来测试他的直觉。的确，“只打印”订阅带来了巨大的不同。
如果没有第二种选择，人们就无法准确地比较两种选择。我们并不确切知道网络和印刷订阅的价格。当然，如果没有第二种选择，大多数人会选择“仅在线”订阅，因为它更便宜。第二个选择实际上是一个诱饵价格。
“只打印”订阅帮助人们比较这两种选择。“只打印”选项与“打印+在线”选项的价格相同，人们很容易意识到在线和打印订阅的价值。如果你和“只打印”的价格一样，为什么不两者兼得呢?因此，更多的人选择了更昂贵的第三种选择(印刷和在线订阅)。的经济学家创造了43%的收入增长。
令人惊讶的是，提供选择，无论它们多么无用，都能帮助人们做出决定，尽管他们不知道自己真正想要什么。
为了让客户利用昂贵的版本，您可以采用相同的方法。当然，客户会比较这些选项，特别是当你提供不同版本的产品/服务时。
>>>读到:定价和商业团队的认知测试
心理定价策略的利与弊
与生活中的任何事情一样，心理定价也有利弊。它在很多情况下都很有效，但在某些情况下弊大于利。让我们来看看一些心理定价策略的优点和缺点。让我们先从专业人士开始。
优势
它可以提高你的产品的关注度。
谁能拒绝50%的折扣呢?或者有前后价格的减价商品，比如“从100美元到89.99美元”。有一个大的，红色的广告，你的产品促销肯定会迫使人们去检查你在卖什么。
魅力定价是这类营销中最常用的策略。商店中销售的大约70%的产品受到魅力定价(有时被称为“魅力定价”)的影响。99年定价”)。
它使决策过程更简单
大多数心理定价策略简化了顾客的决策过程。客户是有成本意识的，因此，他们的主要筛选点之一是成本。折扣或促销摆在消费者面前，他们没有多少时间去考虑，因为优惠是明确的。这对那些依靠一次性销售而蓬勃发展的零售商来说是件好事。
它提供了高回报
一次性销售可以提供高回报的投资，特别是在旺季，如假期。吸引大众的促销活动最终可能会获得很高的回报。
另一种方法是在最初推出时，当需求水平也很高时，将产品定价更高。通过这样做，它将为将产品引入市场的投资带来更高的回报。
缺点
具有欺骗性的
有些人可能认为这种策略在做生意中至关重要，然而，有些人可能认为这是在利用客户。其他人甚至会觉得自己被操纵了。
许多心理定价策略都是基于这样一种观念，即顾客是在冲动之下购买，而不是经过充分研究的想法。在购买前深思熟虑的顾客会识破操纵价格的阴谋。他们要么控制不购买，要么永远离开你的商店，去其他地方购物。寻找最便宜价格的顾客是忠于价格本身，而不是忠于公司。
它影响一个品牌的声誉
价格是产品价值的决定因素。然而，这取决于你的客户对你的定价的判断。例如，如果你设定最低价格只是为了骗你的消费者快速交易，他们会认为你的产品质量低，并希望尽可能低的价格。更糟糕的是，低价和低质量的产品会阻止新客户来你的商店。
糟糕的体验是很难克服的，尤其是当涉及到定价而不是糟糕的客户服务反应时。
无销售保证
使用心理定价策略并不是一个长期的定价解决方案。嗯，这可能会增加你的销售额，但只是短期的。一些消费者不介意支付更高的价格，因为他们喜欢不同的品牌。仅仅因为你降低了价格并不意味着你会获得新客户。因此，企业应该有一个更坚定和长期的计划。
心理定价策略的优点和缺点提供了一些想法，可以帮助企业在不牺牲利润率的情况下进行定价。尽管这种营销策略存在风险，但它也是一种不需要大量投资就能提高利润的有效方法。
心理定价策略的利弊:企业应该使用心理定价吗?
并不是所有上述的策略都是操纵性的。提供价格价值替代品或坚持价格门槛并没有错。如果这些策略可以帮助你在决策过程中说服你的客户，并以反映产品价值的价格购买一件好产品，那么就明智地采取这些策略吧。
然而，如果你用这些策略以超高的价格出售低质量的产品，那就忘了它吧。你的客户迟早会知道这个骗局。因此，你会永远失去你的客户。
不可否认，心理定价确实有效。这种技巧的目的是激发情绪反应。可能是对低价格的兴奋，或者满足需求或良好的价值。
因此，任何考虑采用这种策略的企业都应该考虑心理定价策略的优点和缺点，并在采用心理定价之前分析以上讨论的所有要点。
心理定价策略的启示
- 心理定价可能看起来对你的企业来说是一个必然的胜利，但它仍然依赖于客户基于集体行为模式进行操作的理念。
- 当客户认为你使用了贪婪的心理定价策略时，你可能会失去信誉。
- 由于心理定价策略是基于这样一种信念，即顾客是出于冲动而购买，而不是经过充分研究的想法，所以在购买前仔细思考的顾客会识别出操纵性定价策略。
- 价格传达了产品的价值，但它取决于顾客对定价的看法。以极低的价格诱骗消费者快速购买会损害你产品的质量。
结论
心理定价有多种形式，因此很难选择哪种策略或策略对你的业务有利。不要忘记考虑心理定价策略的优点和缺点。
根据一项研究，与“四舍五入”的价格点相比，魅力定价平均可以使销售额增加24%。
我们了解到，使用心理定价可以提高公司产品的关注度，简化决策过程，增加收入。
我们还讨论了心理定价的缺点，它具有欺骗性，它破坏了公司的品牌声誉，在提高销售收入方面没有长期的保证。在你的业务中实施心理定价之前，请记住心理定价策略的优点和缺点。
心理定价策略的优缺点:定价技术的框架价值
心理定价:用心理定价技术构建价值
在你每周购物之前，你有没有研究和比较不同品牌的消费品价格，并定期更新你的定价知识?
即使有在线聚合网站的帮助，我怀疑很少有人会在每次逛当地超市时都磨练自己的贝叶斯直觉。
要对各种消费品的价格有敏锐的认识，需要花费大量的时间、精力、精力和奉献精神。大多数人要么太忙，要么不知所措，甚至幸福地没有意识到他们在多大程度上受到了心理定价技术的影响。
我们都可能是对价格敏感的买家。敏感程度通常取决于我们在特定时间点的感觉、我们买的是什么以及什么时候买。价格敏感性取决于一系列经济、认知、财务和情感因素。价格敏感性甚至可以取决于我们在任何特定时刻所关注的东西(Cialdini, 2016)。
在这篇文章中，我将探讨心理定价对消费者购买决策的强烈影响。我将讨论前景理论、韦伯-费希纳效应、损失厌恶(丹尼尔·卡内曼·特沃斯基)和诺贝尔奖得主的论文中描述的聚焦错觉等概念。丹尼尔•卡尼曼(Daniel Kahneman)的最新研究。
在整篇文章中，我将给出关于如何定价和定价的技巧收益经理团队可以利用这些理论的各个方面来帮助他们构建价值，以提高收入和最大化利润。
心理定价的情感因素
人们喜欢认为他们做出理性的购买决定，然而我们自己的反应却千差万别产品定价证明我们在很大程度上是非理性的决策者。传统的经济理论让我们相信(现在也有一段时间)，我们在大多数时候倾向于做出理性的购买决定。
然而，越来越多的神经营销研究表明，作为消费者，我们都非常容易受到自己潜意识冲动、情绪和注意力缺陷的影响。
通常情况下，一个有效且成功的定价策略主要是基于人类心理，这真的很奇怪。
请注意定价是如何以许多不合逻辑的方式影响客户的，例如，高价产品通常会创造更高的感知价值，从而吸引更多的买家。另一方面，低价产品可能会让顾客觉得它便宜或不值钱。
此外，只要有一种以上的定价选项，就可以激励顾客购买价格更实惠的商品，尤其是当另一种商品看起来很贵的时候。此外，一种产品稀缺性的感觉(例如，一个广告说，在给定的价格下，特定产品的库存有限)会促使更多的客户购买特定的产品。
如果你仔细观察，上面给出的例子都与产品的内在价值或对客户的重要性无关。甚至不是客户希望支付的价格。看到了吗?这都是心理因素。
心理定价研究
诺贝尔奖得主丹尼尔·卡尼曼和阿莫斯·特沃斯基例如，在他们对替代决策或他们所称的“前景”的研究中，他们提高了我们在心理定价方面的知识。他们心理定价研究的一个关键结果是前景理论价值函数，它描述了人们对收益和损失的感受，更重要的是，我们对不同规模的收益或损失所赋予的不同价值。
为了构建价值框架，定价团队需要了解前景理论价值函数的两个重要方面:1)与韦伯-费什纳定律的联系;2)与损失厌恶。
心理定价原则
Weber-Fechner法律是公认的可靠的心理学原则。它假定刺激对心理的影响存在“收益递减”。换句话说，每增加一个单位的外部刺激对刺激的心理影响都会比之前的刺激少。
将韦伯-费希纳定律应用于心理定价，可以得出这样的结论:在一件便宜的商品上加1美元，比在一件昂贵的商品上加1美元，会让我们感到更多的痛苦。
同样的模式也发生在损失上:从一件便宜的物品中减去一美元，比从一件昂贵的物品中减去同样的金额，会给你更直接的快乐。
上图显示了前景理论是如何建立在韦伯-费希纳定律的基础上的前景理论价值函数方程。如果你看一下前景理论曲线的损失部分(上图)，你会发现曲线向下倾斜的幅度比函数曲线向上倾斜的收益部分要大得多。急剧下降的斜率是心理定价的关键，因为它代表了我们(作为消费者)感到损失厌恶的时刻。
什么是损失规避?
损失厌恶我们倾向于认为失去比同等规模的收获带来的愉悦感更痛苦。例如，如果你是一名价格经理，年薪是15万澳元，而公司给你增加了1万澳元的基本工资，你会感觉很好。然而，如果你的工资是15万美元，而公司却减少了1万美元，你会感觉很糟糕，沮丧，困惑和沮丧，以至于去找新工作。这是因为损失1万美元的薪水会给你带来更多的痛苦，而不是从加薪1万美元中获得的快乐。
损失厌恶是心理定价的重要组成部分因为它告诉我们支付之痛——或者说支付某种价格对我们的伤害有多大——由于定价团队无法仅从价格弹性分析中了解消费者在支付特定价格水平时的痛苦，因此损失规避有助于定价和定价收益管理团队根据特定消费者群体的痛苦或快乐感受来解释不同寻常的价格反应。
聚焦错觉对心理定价的影响
创造了前景理论价值函数的诺贝尔奖得主最近在损失厌恶的基础上进行了最新的研究聚焦幻觉(在恰尔迪尼的新书中有描述“Pre-suasion”)。
聚焦错觉的基本原理是，人们只会真正关注他们认为重要的事情。更有趣的是，卡纳曼的最新研究发现，当我们关注一些事情时，它们会自动变得比它们实际应该得到的更重要。
例如，2001年比泽等人的研究支持了这一论断，他们展示了我们的大脑如何组织我们的思想和感觉，从而使我们最容易关注的态度对我们来说是最重要的。同样，Lim等人在2011年发现，当我们将注意力集中在一种消费品上时，该商品的价值就会增加。
关于为什么人们会高估他们当下关注的东西的讨论，又回到了我们的大脑如何自然地优先考虑我们实时的感受和态度(或我们的感受和思考)。换句话说，当我们看到一件物品时，我们的大脑会给它灌输更多的价值和价值。当我们不看某件物品时，我们的大脑就不会像以前那样对该物品赋予同样的价值和价值——也就是说，聚焦错觉。
尽管Kahneman并没有对聚焦错觉进行过多的研究，但消费者领域对Kahneman论断的支持也可以得到一系列其他消费者研究的支持。
2012年，Atalay等人进行了一项这样的消费者研究，调查了为什么放在商店货架上一系列品牌中间的商品往往更容易被购买。对于定价和收益管理团队来说，关键的经验可能是，位于货架中央的产品会获得更多的视觉关注，尤其是在做出选择之前的那一刻，而位于中央的位置可以预测购买决策。
我们现在知道了我们的大脑是如何实时操纵我们的思想和感觉的(或者当我们专注于一个给定的物体或物品时):你认为定价团队有机会从高认知和情绪功能/或注意力缺陷的角度来理解价格反应吗?你认为会有那么一天，我们有限的注意力、情感和自然的大脑功能最终会被用来对付我们，让我们在不感受到损失或痛苦的情况下买更多的东西吗?
结论
顾客和消费者并不像我们想象的那样理性。通常情况下，我们被无意识的思维过程所驱动，而这些思维过程很容易受到周围环境的影响。甚至没有意识到。
当我们购物时，我们都很容易受到自己情绪和感觉的影响。我认为，定价团队有时会忘记考虑我们在多大程度上受到自己情绪、对世界的假设和更高层次的大脑功能的限制。
许多定价团队陷入了这样的陷阱，即认为消费者对价格的看法与他们一样每日低价)．大企业的定价和收益管理部门倾向于认为，他们只能根据与价格相关的理性决策能力(即他们的价格知识水平、意识和/或内部参考价格或价格信念)来预测消费者对价格变化的反应。
对逻辑、经济和竞争紧张的过度强调，很可能是因为不愿向行政领导团队解释基于情感的价值驱动因素。然而，尽管非理性的消费者行为很难解释或证明，但推动可持续增长和盈利的秘密就在于人类情感和风险规避的不可预测领域。
不要忘记在上面的第一篇文章中讨论的心理定价策略的优点和缺点。他们可能会帮助你定价和购买决定。
心理定价策略的优点和缺点和书评无价:(心理定价在营销)威廉庞德斯通
营销中的心理定价，在无价的书中讨论，作者威廉庞德斯通阐述了隐藏的价值心理。他进行了心理实验，在实验中，人们无法准确估计“公平”的价格。并且受到无意识的，非理性的，政治上不正确的信仰的强烈影响。它深入研究消费者心理和定价。
市场营销中的心理定价实验
一个这样的实验以两台面包机为例，价格分别为279美元和429美元，都是同一家公司生产的。这款售价279美元的机型率先发布，销量还不错。然而，在推出429美元的机型后，较便宜机型的销量几乎翻了一番。更昂贵版本的销售不温不火也没关系。429美元型号的出现使得廉价版更具吸引力。这叫做锚定。这次购买很大程度上受第一种选择的影响。
锚定是如此有效，几乎任何人在任何地方销售任何东西都在利用它。通过创建一个参考点，卖家通过提供一种标准来引导买家，因此重点变成了价格和所提供的价值之间的差异，而不是价格本身。
在研究实验中，对第一种选择的平均估计超过45%。测试表明，感觉系统高度依赖对比来产生意义。就像两种面包机的价格差异。这些都是心理价位。
什么是心理物理学?
这本书解释说，现代定价理论的大部分工作都始于一个仍然鲜为人知的领域，即心理物理学。心理物理学是研究刺激与由这些刺激引起的感觉和知觉之间关系的科学。
它推断出，随着购买规模的增加，受试者更愿意购买额外的小物品。小额额外消费在大额消费之后看起来应该是小额支出。此外，研究还发现，受试者不仅对购买规模的实际变化有反应。但也会影响到购买方式或框架的变化。
营销人员很快就应用了这些发现。“价格顾问”就如何说服消费者以更低的价格支付更高的价格向零售商提供建议。谈判教练也为商务人士提供了类似的建议。
心理定价策略的利与弊:价格的新心理
新的价格心理学决定了价签、菜单、回扣、“促销”广告、手机计划、超市通道、房地产报价、工资包、侵权要求和公司收购的设计。价格是最普遍的隐藏说服者。《无价之宝》植根于行为决策理论的新兴领域，对于任何想要谈判价格的人来说，这本书都是不可或缺的。
心理定价的好处清楚地显示在这里，“说服”价格是公平的。
心理定价策略的优缺点:在市场营销的心理定价中，价格并不是绝对的
庞德斯通的书告诉我们，价格不是绝对的;因为价格实际上只是一个数字。数字之间的关系是可以理解的。
这意味着人们对数字之间的差异更敏感，而不是数字本身。考虑到大多数买家对制造他们正在考虑购买的产品的实际成本以及心理价格点一无所知。因此，他们无法对要价是否公平做出明智的决定。
就奢侈品而言，特别有趣的是，某些产品是如此专业化。像Whole Foods这样专门经营有机产品的公司可以收取通常不会被注意到的价格。因为这些产品通常没有一个有效的参考点。因此，很难发现这个价格标签到底有多公平。
这就是问题的实质所在:人们对公平的看法往往是矛盾的。因此，它很少符合经典经济模型。
公平取决于人们的看法，而不同的人的看法是不同的，因此就有了公平价值的隐含神话。因此，对于产品的价格应该是多少，消费者之间并没有明确的共识。同样的顾客在购买时，往往会根据自己的经验做出相互矛盾的决定。
买卖双方在交易方式上的差异。人们如何以不同的方式看待得失，本书贯穿始终。庞德斯通的结论是:“我们终其一生都在寻找最低的价格、最高的工资和最多的钱。”
我们强烈推荐你读这本关于市场营销中的心理定价的书。
在无价的书评中，我们给这本书打了4分。一本很好的入门书，可以学习更多关于心理定价的知识。
各行各业最常见的心理定价策略
越来越多的企业正在使用心理定价策略来影响客户的购买决策，说服他们为他们的产品和服务花更多的钱。不断上升的通货膨胀是这一趋势背后的主要推动力，因为它改变了消费者的购买习惯和价值观念。这说明了定价决策的重要性，以及它们如何对盈利能力产生重大影响。
但问题是，心理定价的使用也有不可逆转的负面影响。因此，一些流行的方法不能支持长期增长，可能会导致品牌和产品贬值，并导致客户流失。
在这篇文章中，我们将讨论来自不同行业的企业使用的七种最常见的心理定价技术。我们深入研究它们的用途。然后权衡利弊。我们认为，心理定价方法可以发挥作用，但企业不能仅仅依靠它来维持收入的产生和增长。
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评价各种心理定价策略及其优缺点
企业使用各种定价策略来增加其产品的吸引力，刺激需求，并推动更多的销售。其中之一是心理定价。让我们仔细看看这个定价策略。
什么是心理定价?
心理定价法是一种商业策略，利用产品和/或服务的价格来影响客户的支出或购买行为，以实现更多或更高的销售价值。这种策略的基本目标是满足顾客对某种东西的心理欲望，无论是省钱，投资于最好的质量的项目，还是得到一个很好的交易。这是基于心理学理论或潜意识说服顾客增加消费的能力。
有效的心理定价通常是跨多个业务功能(如销售、营销和定价)协作努力的结果，以利用市场趋势中的机会并为客户开发有吸引力的报价。
哪些企业通常使用心理定价?
心理定价策略在所有行业中无处不在。中小型企业使用它，一些世界上最大的公司也使用它，包括亚马逊、好时、摩托罗拉、苹果和好市多。为什么定价机制如此受欢迎?它真的对企业有益，还是仅仅是一个暂时的解决方案?
心理定价策略的利弊探讨
通过使用正确的定价策略和策略，营销人员可以说服客户购买更多，甚至为他们的产品和服务支付更多的钱。以下是一些最常见的定价心理策略。
1.奇数/ 9结尾定价
奇数定价，也称为9结尾定价，是一种定价策略，价格设定在一个心理上有吸引力的数字，通常以0.99美元或9.99美元结尾。这种方法被广泛使用，因为它会让客户认为他们得到了很好的交易，而不是关注他们支付的总额。
例如，许多企业认为，顾客认为5.99美元的价格远低于整整6美元的价格。因此，他们依赖于这种定价策略。以奇数结尾的价格几乎随处可见，从咖啡店到珠宝店，再到汽车制造商。
2.锚定
锚定是一种将产品或服务与较昂贵的选择进行对比，以使较低价格的选择显得更有利的策略。这种方法是用来引诱顾客相信他们得到了更好的交易。
例如，一个高级店主会先展示一个昂贵的品牌，然后是便宜的替代品。这使得后续产品看起来相对更实惠，从而增加销量。
3.诱饵定价
定价和营销团队使用诱饵定价将客户的注意力引导到企业最有利可图的产品或服务上。例如，在café，小杯咖啡可能要价4美元，中杯咖啡要价6美元，大杯咖啡要价7美元。在这种情况下，中型公司起到了诱饵的作用，让大型公司看起来更划算。假设大多数顾客宁愿花7美元买大杯咖啡，也不愿花6美元买中杯咖啡，这样就能提高销售额。
4.框架
框架是一种营销和定价技巧，使用语言和语言来影响客户的价格认知。例如，一种产品可能会被展示为“经济实惠”或“物超所值”，而不是仅仅暗示它很便宜。我们经常看到快速消费品公司和超市使用这种策略。
5.重构
重新架构改变了表示价格的参考系。例如，流媒体服务订阅费用不是每年120美元，而是每月10美元。这使得这项服务看起来不贵，有助于增加销售额。这种定价策略只是改变了价格的传递方式(不提价或打折促销)，但它可以帮助公司大幅增加收入。
6.捆绑销售
捆绑销售是指同时购买多种产品或服务时，以较低的价格提供多种产品或服务的行为。这种策略被用来吸引顾客购买更多，因为他们得到了更好的交易。迪士尼是捆绑销售最常见的例子之一。迪士尼捆绑计划包括Disney+和Hulu或Disney+、Hulu和ESPN+订阅，与单独购买时的订阅价格相比，其价格有特别折扣。
7.免费试用
提供免费试用是鼓励客户在购买之前试用产品或服务的好方法。一些企业认为，消费者更有可能购买他们以前使用过的产品。因此，这种策略被用来提高客户忠诚度。例如，在糖果和香水行业，这种心理定价策略是通过分发免费样品来实现的。在某些情况下，这些业务能够产生更多的销售额。
心理定价策略的利与弊
我们刚刚讨论了一些企业使用的最常见的定价心理策略。通过使用这些策略，营销人员和销售团队可以影响客户的购买决策，并增加他们的销售额。和大多数定价策略一样，心理定价也有它的优点和缺点。它在许多情况下都非常有效，但在某些情况下，它可能弊大于利。
心理定价策略可以在很多方面帮助企业。例如，它可以增加人们对你的产品和服务的兴趣。它简化了决策过程。当折扣或促销摆在消费者面前时，他们很少有时间去考虑。此外，心理定价可以提供较高的投资回报，特别是在假期等销售旺季。
然而，心理定价并不是一个完美的策略。产品的价值是由价格决定的。有些人可能认为这种方法是做生意所必需的，而另一些人可能认为这是在利用客户。其他人甚至会觉得被欺骗了。此外，采用心理定价策略并不是一个长期的定价解决方案。它可能只能在有限的时间内增加你的销售额。
心理定价策略的启示
在实施心理定价之前，企业必须权衡利弊。尽管有缺点，但有时心理定价可以使企业受益。因此，尝试是值得的。只要记住提前计划，谨慎行事。了解你的客户，同时建立商业能力，以支持你的定价计划。
加强你的商业能力。我们的发现表明，当企业在整个业务中构建和嵌入商业能力时;加强内部定价技巧和能力，建立可持续的定价体系，每年至少可以产生3-10%的额外利润，同时保护辛苦赚来的收入和销量。这至少是一个30-60%的利润改善直接到底线。
你还必须在你的组织中有一个有效的和熟练的定价团队。我们的研究结果表明，有了正确的设置和定价团队，在不到12周的时间内就可以开始实现收益的增量增长。6个月后，团队可以通过更好的价格管理流程获得至少1.0-3.25%的利润。9-12个月后，企业通常每年产生7-11%的额外利润，因为他们发现了更复杂的和以前未实现的机会、效率和风险。
总结:心理定价策略的优点和缺点
心理定价有利有弊。它可以吸引人们对你的产品的注意，简化客户决策，并提供高回报。然而，它也可能导致对价值的不准确感知。此外，如果客户认为你的策略是欺骗性的，它会损害你的品牌声誉。此外，心理定价并不总能保证销量的增长。
企业必须清楚地了解他们的目标市场是谁。然后，确定这个客户群体是否会对心理定价有吸引力。如果你发现心理定价可能对你有用，确保你有商业能力把它付诸行动。最后，企业可以在定价团队的支持和专业知识下，开发具有吸引力的价格，捕捉客户价值驱动因素。
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如果是的话，请拨打(+61)2 9000 1115。
如果您有任何问题，也可以发邮件至team@www.yakutkundura.com。
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