如何应对不断上涨的价格压力
每天做出充分知情的定价决策绝非易事，特别是当企业面临竞争对手和/或客户要求更多折扣和回扣的价格压力时。
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当经济处于低迷期时，通常会发现，例如，你的竞争对手大幅降价以保持市场份额或产量，进而迫使其他市场进入负面价格周期价格战争。
但问题是，由于竞争对手的价格压力，价格上涨过多，导致销量和市场份额下降;或者由于过度折扣而放弃利润，失去你的硬收入和利润。
我们的问题是:面对不断增长的价格压力，什么是最好的价格行动?
答案并不简单。全球危机改变了消费者对价值和价格的看法。对于供应商来说，价格压力是家常便饭。现在，消费者和终端消费者比以往任何时候都是谨慎的买家。经济低迷给消费者创造了一个紧缩的消费环境。顾客们密切关注他们在花什么，以及东西的价格。更重要的是，他们要求供应商证明他们的价格合理，否则就降低价格。
鉴于目前大多数行业的价格竞争都在加剧，在本文中，我们将继续从定价的角度讨论价格压力以及如何应对价格压力。我们将分享公司在面临巨大价格压力时经常犯的三个最大的价格错误——无论是来自竞争对手还是自己的感觉。在本文的最后，您将了解价格压力的最大来源以及如何避免利润率下降。
目录:
如何应对不断上涨的价格压力
当企业面临价格压力时，通过降价来维持市场份额往往是他们采取的第一个价格行动。然而，大多数时候，这并不是正确的解决方案。
3公司在面临价格压力时的主要疏忽
当竞争对手在大幅降价时，降价往往让人感觉是对的。然而，许多定价经理建议不要为了生存而过度打折价格战或者与激进的采购团队打交道。
让我们来看看价格经理在面对巨大的价格压力时所犯的三个大错误。接下来是一些专家的定价技巧，以避免在激烈的竞争中失去你辛苦赚来的利润。
1.价格全面上涨
无论经济形势好坏，全面的价格上涨都是需要避免的。不要这样做。全面提价基本上是指企业对所有sku采用固定百分比的提价——在sku之间没有任何价格变化。
企业继续全面提价，只是因为这样做要比优化整个投资组合的价格容易得多，而且能立即提高收入。实际上，简单的价格上涨很容易做到，计算起来也很简单。
然而，仅仅因为它很容易，并不意味着它是一种有效或安全的价格行为。事实上，你很有可能会发现自己将通过信用票据和折扣获得的所有收入都归还了。对于管理不善、计算不当的价格上涨，消费者将会抵制，而且确实会抵制。因此，重要的是，你计划和应用经过仔细考虑的价格上涨-即战略性价格上涨。你需要仔细检查你的投资组合——了解每个产品的弹性。是的，这可能比较困难，但您需要仔细分析价格和数量数据，然后确定要优化的适当类别和子类别。
2.在无法提价的情况下削减成本
削减成本并不是减少增长和收入机会的可行解决方案。你必须时刻留意空白空间的机会，即使在低迷时期，新的定价机会也会出现。一个好的定价团队的工作就是识别它们，并将增长转化为实际利润。例如，裁员导致的人力资本损失会进一步损害创新。不仅如此，它还会最终造成销售损失。正确的解决方案应该是增加感知价值，而不是削减成本。
3.忘记了价值
研究显示，72%的新产品失败是因为公司继续在关键的定价和营销启动方面资源不足，或者更糟糕的是，甚至没有意识到定价是他们的一个燃烧平台。对于企业来说，要克服巨大的价格压力，他们需要退后一步，了解他们存款的总经济价值。这意味着从产品发布之初就要考虑价值。对所有产品采用更复杂的定价方法新产品定价．然后持续监控和调整价格，直到你从定价和新产品创新战略中获得完整的投资回报率。
价格压力的来源是什么?
因此，价格压力来自各个方面。前五名如下:
低成本竞争对手
低成本竞争对手的成功通常来自于他们对价值链的重新设计，这使得他们能够在传统市场大幅削减成本。低成本竞争对手总是选择提供更低成本的战略，而他们削减成本的能力增加了规模更大、灵活性更差的企业应对的难度。
货币的强势
强势货币会使出口产品以及本国商品对其他国家来说更加昂贵。国外销售的价值在转换回本国货币时也减少了。因此，母国的价格被迫下降，这样企业才能保持全球竞争力。大多数公司都会受到本国货币走强的影响，因为如今的经济比以往任何时候都更加全球化。
新兴市场跨国公司的崛起
市场的新进入者现在构成了世界经济的一个重大转变。新来者的一个例子是EMM(新兴市场跨国公司)，在新兴市场国家成立的公司，在国际上竞争。大多数情况下，这些新的挑战者享受着基于成本和位置的好处。因此，他们拥有一定的价格权力，允许他们通过价格竞争对市场造成严重破坏。虽然不是全部，但大多数新来者都是低成本的竞争对手，可以在价格上挑战现有企业。
国家法律/政策的变更或修订
国家法律/政策的变化也会影响价格。例如，中国央行在2015年8月决定让其受到严格控制的货币贬值，改善并帮助了中国的出口和中国企业在全世界的发展。由于中国致力于在2049年之前成为高质量和高附加值的制造业强国，央行的决定加大了低成本和高价值制造业产品的定价压力。
消费者购买行为的变化
当价格面临重大下行压力时，客户对价格变化的反应。例如，消费者对价格的了解比以往任何时候都多。客户希望价格清晰透明。他们说他们更喜欢标准化的通用体验，对品牌更加怀疑。并且更加开放地接受物有所值的服务和能满足他们需求的新产品。尽管如此，他们并不是最大的压力来源，因为他们分为两种类型:根据价格购买的人和根据产品价值购买的人。
影响
- 从长远来看，企业应该重新考虑其战略，以保持其盈利能力，市场份额，甚至竞争力。根据所面临的情况，可以制定几种不同的行动和策略。
- 定价压力对组织的影响取决于为击败竞争而采取的行动。如果适当的话，这些应对措施可以减轻价格压力带来的损害。
- 在现实中，你不可能总是有利可图地赢得每一个客户，因为你并不总是有定价权或竞争优势。然而，你应该总是能够战斗和生存。价格压力不太可能减少，但通过了解如何以企业和客户业务的实际利润来量化价值，你将准备好应对客户“你的价格太高”。
结论
由于市场力量的艰难混合，导致的无与伦比的降价压力是另一个提醒，提醒你投资于你的组织定价能力。
在此过程中需要记住的关键要素是:
- 不要被当场抓住
- 不要等待新的挑战者来击败你
- 不要在没有计划的情况下回应(制定一个强有力的行动计划)
- 不要只关注目前的竞争对手和产品/服务
- 不要忽视传统的竞争对手
- 不要只采取降价行动
- 不要错误地判断管理所需变更的范围
为了以最好的方式应对巨大的价格压力，企业可能需要重新考虑他们的企业战略，以确保它仍然与市场相关。但同样重要的是，为定价和利润最大化制定路线图，使企业中的每个人都能理解变革的愿景，共同努力，然后迅速在市场上执行战略。
价格压力会给定价和商业部门带来压力和焦虑(我们将在下一篇文章中讨论)。然而，有一个适当的路线图来指导业务度过激烈的竞争或不确定的时期，将确保业务仍然专注于重要的事情:即，为业务和客户创造价值。
价格压力:压力是定价界的一个问题吗?
无论是处理价格上涨管理不善，等待向考虑成本加成的利益相关者提出替代定价方案，还是向团队提供困难的绩效反馈，大多数定价主管都曾经历过严重的压力时刻，而不仅仅是来自客户的价格压力。
你知道那种感觉。你的心脏开始砰砰跳，你的嘴干，你的呼吸加快了。然后你的肌肉紧张，你的胃里有蝴蝶，你可能开始颤抖。这不仅仅是在美国，在整个发达国家都是一个日益严重的问题定价工作。
如果你正在逃离一只大鳄鱼或采购官员，这些对压力的身体反应非常有用。然而，对于许多“压力重重的”定价情况，这些身体反应不仅没有帮助。但它们可能具有相当大的破坏性，阻碍了处理困难定价和团队情况的更好方法。特别是当许多压力定价触发因素无法立即释放或解决时。
定价界的压力很常见。如果你感到有压力，那么你的工作可能是正确的。但压力过大是什么样子的?为什么它会成为定价界的一个问题?
在本文中，我们将讨论一种更情绪化的价格压力，以及它是如何影响定价社区的。我们还将讨论定价主管如何应对压力。在本文的最后，我们将为您提供一些处理有压力的定价角色和情况的技巧。
价格压力:定价主管对压力有两种反应
压力的定义是指施加在身体上的任何需求，无论是精神上的还是身体上的。我们倾向于认为压力是一种消极的经历。然而，有压力和压力过大是有很大区别的。
根据最新的压力研究，好的压力(良性压力)和坏的压力(窘迫)之间有明显的区别。例如，研究表明，任何挑战或改变都是一种压力。这通常是一些有趣和令人愉快的事情，一些让我们感到警觉、兴奋和动力的事情。
当然，我们对不同商业情况的反应存在很大的个体差异。它们是否会导致良性压力或只是简单的痛苦。对于定价经理来说，及时向利益相关者提供有效的分析是一个梦想成真的任务。有机会展示他们的分析思维和知识，以实现复杂的业务成果。然而，另一些人可能一想到解释他们的定价逻辑和定价模型就感到身体不适。尤其是在一群持怀疑态度的股东和销售团队面前。
定价经理他们的团队往往在他们能够轻松应对的挑战或变化的数量上存在巨大差异。
问问你自己:你是那种通过倡导更好的定价方式来寻求改变的人吗(对最难对付的观众和客户)?还是你更喜欢坐在你的桌子后面做假设?在众所周知的、传统的基于财务/会计(经常被打破)的范式范围内考虑定价选项?你是否发现在重要的会议/谈判中，一点点紧张会帮助你，还是你会崩溃?
我们对定价团队和定价文化进行了一系列实证研究，得出结论:每个定价经理和分析师都有自己的最佳绩效和定价压力水平;低于这个值意味着他们不够有动力，而高于这个值则意味着他们太焦虑以至于无法表现。
这种压力效应在定价团队中很常见，被称为耶克斯-多德森定律。这条定律很好地解释了为什么一些定价高管在定价转型中茁壮成长，而另一些高管则无法承受运营模式、系统、流程或即将到来的最后期限变化带来的焦虑。
压力，无论它是好是坏，都是个体定价潜力和实际定价绩效之间联系的最真实的例子之一。例如，只要想到即将到来的合同谈判或定价委员会会议，就足以让许多定价高管产生熟悉的“忐忑不安”的感觉。
对定价主管来说，压力触发因素有各种各样的形式和大小:一些定价情况需要立即做出反应或决定(由不断增加的竞争压力驱动的人员管理和/或战术定价决策);另一些则呈现出更持续的挑战和更长期的响应(例如有效地领导人们通过由技术进步驱动的更广泛的业务转型)。
幸运的是，大多数定价领导者和团队都能识别出影响他们思考和表现的不同类型的压力触发因素。不幸的是，大多数定价高管仍在为如何管理这些压力触发因素而苦苦挣扎。因此，有很多压力过大的定价高管夜不能寐、健康状况不佳、敬业度低、注意力不集中、犯错误和表现不佳——这一切都是因为压力，不知道如何正确应对。
影响
以下是一些处理压力定价角色和情况的最佳技巧:
对我们来说，最重要的是不要长时间处于“红色警报”或过度紧张的状态。定价经理将从寻找回归自然水平的方法中受益。我们不能总是消除压力的导火索，但我们可以采取许多有效的步骤来减少对身体和精神的影响:对一些人来说，这可能就像闭上眼睛，深呼吸一样简单。对其他人来说，这可能意味着在公园里轻轻地散步，甚至是瑜伽和冥想。所有这些都能显著降低工作压力对身体的反应。
压力管理的另一种方法是寻求支持，改变你对工作、定价甚至如何取得成果的看法。只有当我们一开始就意识到某件事是压力的触发点时，我们才会把它当作压力的触发点。重新定义一个情境对你的定价的职业健康和一般生活。
最后一个简单而实用的解决方案是通过定期锻炼来应对我们当下感受到的“战或逃”电压力:去消耗你身体慷慨提供给你的所有额外能量和资源，游泳、冲浪甚至在澳大利亚阳光明媚的海滩和海岸线上散步来对抗压力。你的工作是应对价格压力——但你需要在晚上把办公室的压力抛在脑后。
结论
压力(好或坏)是个体定价潜力与实际定价绩效之间联系的例子之一。
每个定价经理/分析师都有自己的最佳绩效水平和定价压力。也就是说，低于这个水平，说明他们不够有动力。另一方面，高于这一水平意味着表现不佳，因为他们太焦虑了。
遗憾的是，大多数定价高管在管理这些压力触发因素方面仍有困难。因此，他们中的大多数人都遭受着失眠、健康状况不佳、缺乏投入、注意力不集中、犯错和表现不佳的痛苦。这一切都是因为压力，不知道如何正确地处理它。
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