2021年邮轮定价策略播客Ep. 82
在2021年的第一集中，我们将讨论2021年的邮轮定价策略。
显然，考虑到2021年对日常生活的持续限制，你是否会乘坐游轮航行是值得怀疑的，如果你这样做了，它会是你记忆中的样子吗?
艾丹和乔安娜讨论促销、超额预订、收益管理以及人们是否只是为了买一点阳光!
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带时间戳的演出说明
[0]介绍
[01:22] 2021年人们还会买假日游轮吗?促销邮件是否有效?
[02:17]当你付了游轮的钱，你真正买的是什么?
[03:17] 45%的人愿意支付一些不愿发生的事情，包括支付邮轮度假的费用
[06:34]作为邮轮定价策略的一部分，他们正在进行以时间为基础的促销计划和忠诚计划
[09:06]现在的邮轮定价策略被认为是哄抬价格吗?
[14:22]新冠肺炎疫情发生后，保持社交距离会对游轮产生什么影响?这是否也会影响邮轮的定价策略?
[16:32]根据2021年的邮轮定价策略，他们需要考虑战略商业模式和商业战略
2021年的邮轮定价策略是什么?
我们要祝所有的听众，新年快乐!这是我们2021年的第一集，我相信你也希望这一年比2020年好得多。
耶，新年快乐!对一些人来说，在不同的地区，由于热点地区，关闭和封锁非常艰难，尤其是在圣诞节期间。所以我们希望今年有一个非常好的积极的新年。
在这一点上，也许你渴望度假，渴望度假，你被诱惑了。如果你和我一样，你可能会收到邮轮公司的促销邮件，比如狂欢节或皇家加勒比公司．
也许你在收件箱里收到了这类邮件。和思考,“你知道我能在南太平洋上巡航做什么吗?”
我知道很多人一直在说，“天哪，我希望我们能度过一个真正的假期，在这个假期里，你不必担心新冠病毒导致的关闭、封锁、限制、戴口罩、擦洗手液”。
在SDS的假期里，我们几乎不考虑这些事情。这其实是很多年前的一个节日。
这是一个梦，还是你认为他们会回来?现在说到游轮，我们就像在前几天谈论它的时候一样。
我们通过电子邮件收到了这些促销活动皇家加勒比公司，嘉年华邮轮．
- 它真的有效吗?
- 尽管有新冠肺炎疫情，人们现在真的在购买邮轮度假吗?
- 还是说这只是一种最后的呼吁，只是推动促销策略，希望需求增加?
我不知道。
邮轮定价策略:当你为邮轮付款时，你买的是什么?
如果你收到一封促销邮件到你的收件箱皇家加勒比公司或者任何一家大公司。我知道在澳大利亚和全球可能有五六家大公司。
当你预订游轮时，说实话，你不知道游轮是否真的会发生。现在，很难预测两周后的情况。
假设你抢购了一个特价商品。一个折扣价格或额外的东西被添加，你支付你的钱。
你到底在买什么?
我想今天我们就来玩玩这个想法。想想，这里的交易是什么?因为说实话，短时间内你是不会去游轮的。
当然不是在接下来的30天，60天，90天。现实是，为什么人们要花这么多钱去做一个可能是白日梦的事情呢?他们甚至不知道它是否会发生。
好吧，让我们来看看邮轮购买，谁会购买邮轮和邮轮假期?
乘坐游轮的人往往对游轮非常狂热。你可以从忠诚计划结构中看到这一点。他们有金、银、铜、铂金或你能想到的所有颜色和细分客户。
这是因为他们知道他们的客户因为各种不同的原因喜欢巡航。现在，因为我们经历了巨大的，我想游轮受到了COVID的影响。
这是对邮轮行业的颠覆。这并不意味着人们对游轮不再狂热。
他们实际上梦想着去游轮旅行，即使他们知道现实是他们不太可能去的。现在游轮公司也知道这一点。
他们知道客户是忠诚的，忠诚的，热爱梦想的。他们甚至宣传人们可能会连续购买7到8艘游轮。就为了用游轮旅行打发一整年。
那么，这与大流行有什么不同吗?
逻辑上我们会说是的。他们不会去坐游轮了。谁会在脑子正常的情况下为一件不可能发生的事付那么多钱一大笔定金?
好吧，看看数据，45%的人愿意为一些不太可能发生的事情买单。这里有理性买家和非理性买家的真正分歧。
邮轮定价策略:无形资产
我认为在我们的很多播客和博客中，我们都在谈论无形资产。你买东西的时候买的其他东西。
那可能是一台电视机。它可能是拥有最大电视的地位。或者甚至在这种情况下，你买的是所谓的度假或度假，你真正买的是什么?
我认为，我可以从邮轮公司和现金流方面的一个非常消极的角度来看待它。我们会稍微讲一下。但从实际购买者那里，他们得到了某种效用。
某种幸福。从前期投资中获得一些价值。在未来的某个日子，他们将去乘船旅行。也许这只是一件值得期待的事。或者，这只是给了他们希望。
也许他们已经在日历上做了记号，所有的痛苦很快就会结束。他们会像过去一样，收拾行囊，去欢乐假日。
在某种程度上，我认为还是有希望的。对现实还是有一点希望的。
正如乔安娜所说，他们是理性的吗?也许不是。
这是世界上最伟大的投资吗?也许不是。
等他们到了那里，他们真的去了，还有游轮。这次航行会是他们所期待和记忆中的那样吗?再说一次，谁知道呢?
所以，当然有一个方面，这些人不着急，也不需要提前预订这些游轮。我无法想象他们想要游轮的时候却搞不到。
所以有一个方面的希望超过更多，给他们一些期待。也许是隧道尽头的一束光。是的，这是未来的希望。
邮轮定价策略:基于时间的促销计划
有意思的是你提到了这一点。事实上，我已经做了一些关于新冠疫情后邮轮目前正在做什么来刺激需求的研究。
他们实际上是在设计基于时间的促销计划和忠诚度计划来推动需求。
现在，举一个例子皇家加勒比公司．他们实际上有一些专门为此设计的邮轮忠诚计划，截止日期是2021年4月31日。
马上就到。他们基本上是从2020年6月左右COVID疫情非常糟糕的时候设计到这个截止日期，以推动需求。
他们是通过引入积分奖励来做到这一点的。这使得他们可以转发。
假设游轮取消了，这很有可能。然后客户可以在一年或一个月的时间内推动他们的游轮，只要邮轮有下一个时间表。但必须是同一类型的巡航。
他们现在要做的是推动需求，锁定现金流。但也不能把钱还回去，把钱返现，把钱退。如果你能把他们购买的特定邮轮公司的日期往后推。
这样他们就不用把钱还给顾客了。这有助于现金流。而且，每个人都很高兴，因为他们在未来有了盼头。
所以他们实际上是利用基于时间的排他性来提供促销策略。
或者，这些类型的价格围栏和价值围栏推动了当前的需求。有些人在一定程度上工作。
他们并没有特别降低价格点。如果他们使用折扣，促销，同样，这是基于时间的。
例如，如果第二名乘客在1月31日前购买，他们会给他们6折优惠，显然这个优惠现在已经到期了。但他们正试图通过锁定用户而不放弃太多价值来做到这一点，这是很好的。
现在的邮轮定价策略是否被认为是哄抬价格?
你也可以从卖方的角度来看这个问题。我们在前几集已经讲过了，关于定价和什么是哄抬物价?
我认为我们已经把哄抬价格定义为剥削或利用处于弱势地位的人。
我并不是说这些邮轮公司就是这么做的。但如果我是这些公司的经理或高管，我会建议谨慎行事。
因为从理论上讲，你所做的是在销售一种产品或服务，而你并不知道自己是否能在未来的某个时间点交付。
同样，从财务角度来看，显然，邮轮公司有巨大的固定资本成本，巨大的远洋客轮。很明显有成本和维护以及所有正在进行的事情。
我也很确定，我还没有核实具体细节。但现在，游轮在公开市场上借钱的机会比两年前要难得多。
因此，当现金流入或现金流可能非常接近于零时，立即获得现金对这些公司来说非常重要。
这是一个古老的会计概念，再说一次，我不是在暗示这个。但是现在有一个方面需要现金，他们想要现金。
在很大程度上，他们得到这些现金是为了未来的预订，他们没有为此支付利息。没有债务契约等等。
作为买家或客户，我建议你应该看看细则，如果你不在那里参加游轮会发生什么?
在未来，如果你因为X、Y和z而无法做到这一点，让我们诚实地说，有很多事情可能会阻止你去游轮。要么通过你自己的选择，要么通过政府的规定。
- 你是否接种了他们可能需要的疫苗?
- 你准备好每天都戴口罩了吗?
这类事情很可能直到最后一刻你才会真正做出决定。那么你有资格吗?
我想说的另一件事是，你真的能得到旅行保险，为你的游轮支付50/50的费用吗?
这确实是有争议的。我们经常谈论你为安全的供应和有保障的发挥付出。邮轮公司真的能保证这次巡航会发生吗?100%吗?不。
显然，某些司法管辖区更有可能出现这种情况。佛罗里达看起来比澳大利亚更有可能。我知道去年夏天甚至有一些地中海港口开通了。
所以我们预计今年夏天会再次发生。还有一些人是从新加坡乘船来的。
所以，它确实取决于各个地方。但在某种程度上，我们进入了法律术语的领域。而且，这是任何航海度假公司都想去的地方吗?
我明白你的意思。我认为人们只是不了解这两方。
企业不知道，他们无法预测。
每个人都抱着最好的希望。它是建立在希望和积极的基础上的。2020年是糟糕的一年。这是前所未有的一年。对人们来说，这种跨市场的破坏是前所未有的。
所以我认为，你是对的，在某种程度上，他们必须谨慎。但我认为尝试新事物是件好事。试着刺激需求。在维护你为客户提供的价值的同时，试着让事情恢复正常。
因为游轮最不想做的事情就是训练他们的客户想要或寻找折扣和促销。我们已经看到了快消品市场的情况。这不是一个好故事。
邮轮班轮具有很大的价值。我认为邮轮公司显然知道客户知道这一点。因此，我们讨论了大量的忠诚度计划和细分策略。
所以，隔离这个值很重要。
是的，确保你能兑现你的承诺是非常重要的。我认为你关于客户体验的观点很好。
就像没人知道下一次邮轮旅行会是什么样子一样。
- 会像我们想象的那样吗?
- 或者，我们以前是怎么做的?
- 如果我们必须每20秒戴着口罩在甲板上走一圈，我们真的愿意为游轮的新体验付费吗?
- 和别人太亲近会让你觉得很难为情?
这听起来不像我们习惯的轻松游轮体验。尤其是自助餐，在正式的餐厅用餐，那里的桌子最多能容纳8到12人。
巡游是一项交际活动。
- COVID会对这产生什么影响?
- 那么，这会对员工支付加班费的意愿产生什么影响呢?
这些问题都是基于社会和政府，甚至我们如何应对COVID。
社交距离如何影响邮轮定价策略?
我想我还有几个。这只是关于这个话题的一般想法。我想乔安娜说到了。在游轮上保持社交距离，在某种程度上是用词不当。
就像我今天读到的报纸上说，一些人口非常密集的印度城市几乎达到了群体免疫。这是2月初的记录。
所以，游轮和社交距离可能是人们在开玩笑。它可能是地球上人口最多的地方。它的人口比任何城市都多。
所以，即使我们把船上的人分成两半，只卖一半的票。它仍然会非常非常拥挤。
他们会把价格提高一倍吗?
游轮当然需要赚一定的钱来支付固定成本，配备人员，运营船只。
很多问题都会解决的。
- 那么，他们会提高价格吗?
- 人们愿意支付这样的价格吗?
- 邮轮会回到更豪华的五六十年代吗?《爱之船》时代的电视节目显示，近年来已经变得更加平等。
- 整个商业模式和营销策略会改变吗?
我想说的另一点是，你从一个收益管理视角。
显然，邮轮是典型的收入管理能力约束。但理论上，你现在是在兜售白日梦。你卖的是可能发生在未来某个月的邮轮，可能会在任何时间点发生变化。
我们都知道航空公司超售是因为一定比例的人没有到场。如果你是一个聪明的收入经理，你会在多大程度上超额预订游轮?
实际上，对于今年9月从澳大利亚悉尼出发的游轮来说，缺席的比例会高得多。
不管出于什么原因，没有演出的票价会比从丹佛乘红眼航班去任何地方高得多。
你想想一个聪明的收益经理会怎么做?你会把超额预订扩大到什么程度?
看看条款和条件，忠诚计划，促销策略和电子邮件现在通过。
我不认为人们真的在考虑这个问题。这是一种非常策略性的定价，只是让人们现在开始考虑巡航。
但我们在最后提到过。所有这些更具战略性的商业模式考虑因素，商业战略考虑因素都需要解决，你可以看到它们是如何做到的。
邮轮的定价和商业战略是如何携手并进的。然后认真考虑推动这一趋势的新的收益管理和定价机制。
因为仅仅依靠这些促销策略，价格匹配保证所有这些额外的奖励和条款和条件，以验证到某个点。
它们很好，但寿命很短。他们会用完的，如果你订的邮轮超过了截止日期，他们会怎么做。
他们会再次延长最后期限吗?这让其他的一切都显得无效，然后升职就没有任何意义了。
它实际上破坏了品牌和商业战略。
看，这里有很多考虑因素。已经做了很好的工作。我真的希望这对邮轮行业有好处。这是一项伟大的业务，但我们都还没有看到2021年真正的邮轮航线和异常航线会是什么样子，以及人们是否真的准备为此付费。
我认为我们对未来都需要一点希望，一点积极。当我看到一艘游轮驶出悉尼港时，我个人会非常兴奋。
他们过去常常吹奏古老的民间号角，那是一个可爱的景象，然后掉头离开。我真的很期待有一天，这里会挤满来自其他国家的游客。
边界是开放的，我们回到了一个明智的快乐的生活方式，在整个时期和背景中。
所以我认为我们已经强调了提前预订邮轮的一些风险。但与此同时，我希望尽快看到许多快乐的游客乘坐这些船只离开。
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