竖井式业务结构的主要问题♀️播客第71集
我们看到了，我相信你们也看到了。企业在奇怪的结构或竖井的业务结构上运行——基于国家、地区或其他任何东西。
可能会出什么问题——说实话，有很多!
当销售工作是区域性的，而营销和定价工作是全国性的时，我们预计会出现很多问题。
在苹果播客上收听在Spotify上收听在谷歌播客上收听听Stitcher亚马逊音乐收听
带时间戳的演出说明
[0]介绍
[00:44]什么是筒仓式企业结构?
[01:37]孤立的业务结构中断了定价项目。它的影响很大，因为它有几个决策者。
[03:33]孤立的业务结构导致了组织中人员和部门之间的脱节
[05:13]如果你正在进行定价优化，你就不能忽视孤立的业务结构，它不会起作用，因为你需要在整个组织中工作才能得到你想要的结果。
[08:02]继续保持一致并不意味着一切都是集中的
什么是筒仓式业务结构?
在今天这节课中，我们想深入探讨一下我们在上节课中讨论的由运营驱动的公司。我认为我们经常看到的一个真正的信号，当我们观察一家公司，观察定价优化或定价策略的变化。
首先要看的是……
- 业务是如何结构的?
- 它是由功能线还是由运营交付，销售营销组成的?还是用另一种方式?
可能我们看到的最常见的机制之一是按成本中心或收入中心，按地理甚至按城市。这种划分方式在澳大利亚很常见，当然是B2B。
我们会有一个州总经理或一个市总经理。这个人将负责该领域的所有事情。假设你是南澳大利亚州的总经理。你把阿德莱德账户转到你的无论他们在哪里的基础。在你的月会上，你要对损益表负责。
我们已经听过很多次了，“我有我的损益表，这都是我的责任”。但当我们看到这是一个真正的警告信号时，我们想指出。
筒仓式商业策略在定价优化计划中的影响
人们通常没有意识到组织设计可以在多大程度上中断定价策略或价格改进计划。他们有巨大的影响力。
很大程度上是因为如果设计正确，它们可以加速执行、思考和战略制定。或者他们可以让它慢下来。
放慢速度，让它完全失效。
因为你最终在组织结构的某些方面遇到了瓶颈。原因很简单，关键玩家和高级玩家分布在不同的州。因为我们有不同类型的结构。
总的来说，我们发现，当你有一些关键的决策者真正控制价格时。其中一些人可能会同意改变，另一些人可能只是遵守，不同意改变。
可能发生的事情是事情的速度大大减慢。事情基本上没有完成。
当你发现战略几乎分布在一个地区的许多不同的领导者身上时。事情变得非常非常混乱。创新和解决问题的速度减慢。
最终，你需要考虑将流程集中起来。
将最初的战略集中起来。然后可能分散执行。这是一种建立更灵活的组织结构的方式，以使定价项目取得成功。
孤立的业务结构导致组织内部的脱节
我们经常看到，你有一个市场部门或销售部门，或地方和全国的销售部门。你会有一个市场营销部门，通常是面向全国的，然后就会出现真正的脱节。
由于地理上的距离，总部和该地区的员工之间几乎没有联系。
但当人们做他们被激励去做他们被支付去做的事情时。如果你的老板是你所在城市的那种人，你就从根本上按照他们说的去做。因为它们决定了你的事业和前途。
所以你可能并没有真正利用正在发生的营销。营销可能会变得和你有距离，没有任何重叠。
说实话，可能定价很大程度上是基于你的本土化基础。所以，在中央总部发生的事情对你来说可能没有多大意义。
这种脱节可能会导致内部政治。
他们已经成为了一个又一个的对手。我认为它会在很多方面导致价值的破坏。因为所有的决定都是在地方一级做出的。没有东西连接在一起。
经常会有很多重复的事情发生。这在很大程度上是基于今年的运营方面。尤其是当资本支出是一个很大的指标时。
这是今年的财务问题。
- 而不是公司的未来。
- 而不是价值创造。
- 而且，没有提高为客户提供的价值。
这只是其中一个转移注意力的话题。我不知道用“红鲱鱼”这个词是否恰当。但是我们看到了更多的警钟，当你看到它的时候，你会看得更深一些。因为我肯定会有重复的。
目标会出现偏差，几乎可以肯定会有价值破坏。
因为你要考虑定价是否合理，是否能获得预期的息税前利润。定价项目10%至15%的息税前利润增长。你需要做的是聪明地工作，敏捷地工作。
一个定价团队需要正确地完成他们的工作，以获得你想要的资金。他们需要在整个业务范围内工作，以获得关键的信息来源和支持。他们还需要在业务上下工作。
我的意思是，他们需要…
- 和高管们合作，争取赞助推进业务计划过程。
- 通知分割。
- 并为商业战略提供信息，因为这也可能不得不改变。
- 他们还得和客户服务部门合作。
销售团队找到关于定价过程的关键商业情报来源和信息。此外，他们还必须进一步了解客户参与其中。因为最终他们的定价与客户基础是脱节的，这是行不通的。
所以我想说的是，如果你在工作，你不能指望从定价中得到结果。如果你不欣赏这样做所涉及的灵活性。如果你是在一个非常传统的商业结构中，你必须考虑其他方法来调动你的定价项目。
因为在一个破碎的或非常传统的结构中工作不会产生结果。
从你所期望的结果的速度来看，事情会变得很困难。有很多方法可以避开这种事情。另外，我们的网页上有很多资源来讲解其中的一些想法。
所以请在我们的资源页面下载这些资源www.yakutkundura.com或者可以自由联系。我并不是说在一个传统但行动缓慢的组织中不可能完成定价项目。它只是变得更加困难，你必须在如何做到这一点上更具创造性。
因为从根本上讲，定价确实需要你在整个业务范围内进行。
如果你的业务中存在很大程度上由报告结构或组织设计造成的竖井，你就不能忽视它。你不能只是说，哦，这只是一个人的问题，我们可以解决这个问题，因为我们正在优化价格。
这是一个纯粹的数字游戏，不会起作用。它只是不会，你只能得到这么多东西，然后它就会被留下。
我想说的最后一点是，我们必须步调一致。这并不意味着一切都是集中的。
你告诉你的人，无论你在哪里，都要按照剧本行事。在一天结束的时候，以客户为中心真的是，如果你是一名销售人员，它真的是你的市场情报。你对当地市场的了解。
因为很明显，价值可以是非常局部的。它可以是邻近性，本地竞争对手，是什么在那个时间点推动了市场。这方面的东西真的需要考虑到。
我坚信这应该是在功能层面上。
如果这是一件销售的事情，那就应该流向销售部门。这应该传达给那些真正了解销售的人。有能力为销售进行游说并在业务中提供帮助。
显然，这应该与营销合作，为你获得所需的营销抵押品。这样它才能正常工作。
如果是在地理上更孤立的损益基础上。销售人员与客户、销售总监和销售领导之间没有直接的联系。这就是它下降的地方。
所以我们并不是说帝国决定人们做什么。
它必须有意义。从根本上来说，你觉得有意义吗如果你仔细研究它有意义，但没有帮助吗?所以当你工作的时候当你把东西输入系统的时候。它会给你带来好处吗?或者仅仅是在你的背部做了更多的工作，却没有得到任何好处?是的，对我来说就是这样。
我也是。就像我说的，你知道，请随意浏览我们的网站，下载一些资源和指南，它们会在这方面帮助你。同时，如果你在考虑定价，转型或价格变化改进计划。有很多好东西可以引导你度过难关。
要全面了解如何建立一个伟大的定价团队，以防止收入损失，
下载一份免费的白皮书，关于如何建立招聘能力，以获得最好的定价团队
